Estás leyendo la publicación: 13 preguntas de llamadas de descubrimiento de ventas para descubrir los puntos débiles del comprador
Como profesional de ventas, comprende la necesidad de hacer las preguntas correctas durante las llamadas de descubrimiento de ventas para conocer los motivos del cliente, identificar posibles obstáculos para la venta, evaluar la idoneidad del producto y crear conciencia sobre una necesidad específica.
El objetivo de toda buena llamada de descubrimiento es identificar posibles obstáculos en el proceso de compra desde el principio antes de que retrasen la venta. A través de preguntas efectivas, puede aprender acerca de los principales puntos débiles del cliente potencial, decidir si buscar un trato con ellos y adaptar su argumento de venta a sus requisitos como parte del proceso de descubrimiento de ventas.
Pero, ¿cuáles son las preguntas que debe hacerle a un cliente potencial durante una llamada de descubrimiento?
El secreto para cerrar más ventas es guiar al tomador de decisiones hasta que revele sus motivaciones y desafíos. Para hacer eso, deberá hacer preguntas que impulsen a su cliente potencial a pensar más allá del “qué” obvio de su problema y compartir más sobre el “por qué”.
Para hacerlo más digerible, hemos dividido las preguntas para hacer en una llamada de descubrimiento de ventas en tres categorías:
- Preguntas para hacer en una llamada de descubrimiento de ventas para identificar los puntos débiles de los prospectos
- Preguntas telefónicas de descubrimiento de ventas para demostrar su valor
- Preguntas de ventas para conocer el viaje del comprador
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13 preguntas para hacer en una llamada de descubrimiento de ventas
- ¿Puede decirme más sobre los desafíos que está tratando de resolver?
- ¿Cómo estás abordando este tema actualmente?
- ¿Qué producto o servicio estás usando actualmente?
- ¿Qué espera lograr con un nuevo producto o servicio?
- ¿Qué características específicas desea que tenga un nuevo producto o servicio?
- ¿Cómo influye este problema en su personal?
- ¿Cuál es la principal métrica de éxito de su equipo?
- Si pudiera encontrar una solución, ¿cuánto dinero podría ahorrar?
- ¿Cómo mejoraría su situación un cambio de porcentaje en la métrica?
- En su opinión, ¿cuál sería el éxito de la nueva solución?
- ¿Qué atributos de servicio o producto son más críticos para usted al tomar una decisión de compra?
- ¿Cuántas otras personas de su equipo quieren encontrar una solución a este problema?
- ¿Tiene criterios de calificación para un proveedor de soluciones? ¿Quién desarrolló esos criterios?
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Preguntas para hacer en una llamada de descubrimiento de ventas para identificar los puntos débiles de los prospectos
Establecer una necesidad es uno de los aspectos más cruciales de hacer una venta. Un cliente solo le comprará si su producto o servicio aborda un punto central de dolor. Sin embargo, promocionará efectivamente su oferta como una solución para su mercado objetivo una vez que tenga una comprensión firme de sus puntos débiles reales.
Aquí hay algunas preguntas para hacer en una llamada de descubrimiento de ventas para identificar los puntos débiles de los prospectos:
- ¿Puede decirme más sobre los desafíos que está tratando de resolver?
- ¿Cómo estás abordando este tema actualmente?
- ¿Qué producto o servicio estás utilizando actualmente?
- ¿Qué espera lograr con un nuevo producto o servicio?
- ¿Qué características específicas desea que tenga un nuevo producto o servicio?
1. ¿Puede contarme más sobre los desafíos que está tratando de resolver?
La forma en que un prospecto responda a esta pregunta podría arrojar luz sobre pensamientos apremiantes. Le ayudará a descubrir los puntos débiles del cliente potencial para adaptar su argumento de venta y presentar el producto o servicio que está vendiendo como la solución adecuada.
2. ¿Cómo está abordando actualmente este problema?
Hacerle esta pregunta a un prospecto durante una llamada de descubrimiento puede ayudarlo a identificar métodos ineficaces u obsoletos. Al comprender sus procesos actuales, puede enfatizar cómo su producto o servicio brindaría una solución mejorada y les permitiría optimizar sus operaciones, ahorrándoles tiempo y dinero a largo plazo.
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3. ¿Qué producto o servicio está usando actualmente?
Siguiente pregunta: ¿De qué manera este producto o servicio es eficaz o ineficaz?
Al preguntar acerca de la solución actual del cliente potencial, puede averiguar los pros y los contras del competidor y ver si su producto encaja bien.
Por ejemplo, si su cliente potencial dice: “Actualmente, estamos utilizando procesos manuales, que requieren mucho tiempo y esfuerzo de nuestro personal”, entonces sabrá que están buscando una solución más eficiente y automatizada. Puede discutir cómo su producto o servicio puede ayudarlos a ahorrar tiempo y reducir la carga de trabajo de su personal.
4. ¿Qué espera lograr con un nuevo producto o servicio?
La respuesta a esta pregunta mostrará los indicadores clave de rendimiento (KPI) del cliente potencial y si sus expectativas son razonables.
Por ejemplo, suponga que el cliente potencial expresa el deseo de mejorar la eficiencia, reducir los costos y aumentar la rentabilidad. En ese caso, sabe que sus expectativas son alcanzables y puede discutir cómo su producto o servicio puede ayudar a alcanzar esos objetivos.
5. ¿Qué características específicas desea que tenga un nuevo producto o servicio?
Siguiente pregunta: ¿Qué integraciones necesita tu equipo para funcionar?
Esta es una de las preguntas más importantes que debe hacerse durante una llamada de descubrimiento de ventas, ya que revela si su oferta es adecuada o no para el cliente en función de las características e integraciones que necesita.
Puede tener una mejor idea de las características imprescindibles del cliente potencial y qué integraciones son necesarias para un funcionamiento sin problemas, lo que le permite personalizar una solución que cumpla con sus requisitos.
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Preguntas telefónicas de descubrimiento de ventas para demostrar el valor de su oferta
Ahora que conoce los puntos débiles de su prospecto y la efectividad de las soluciones que están usando actualmente, está seguro de que su oferta mejorará significativamente su vida. Sin embargo, aún necesita ganárselos.
La mejor manera de desarrollar la confianza en su producto es dejar que sus clientes potenciales decidan si lo necesitan, en lugar de escucharlo explicar lo bueno que es. El truco consiste en hacer preguntas profundas que demuestren el valor de su producto.
Aquí hay preguntas de llamadas de descubrimiento de ventas para ayudar a los prospectos a cuantificar sus problemas y ver los beneficios de su solución:
- ¿Cómo influye este problema en su personal?
- ¿Cuál es la principal métrica de éxito de su equipo?
- ¿Cuánto dinero podría ahorrar si pudiera encontrar una solución?
- ¿Cómo mejoraría su situación un cambio de porcentaje en la métrica?
- En su opinión, ¿cuál sería el éxito de la nueva solución?
6. ¿Cómo influye este problema en su personal?
Al hacerle esta pregunta a un cliente potencial, puede hacer que piense en el impacto más allá de sus intereses o de la empresa. Los alentará a pensar de manera más holística sobre su situación y cómo su oferta puede ayudar a abordar sus problemas más allá del nivel superficial.
7. ¿Cuál es la principal métrica de éxito de su equipo?
Siguiente pregunta: ¿Cómo cambiaría esa métrica si encontrara la solución adecuada?
Hacer esta pregunta durante una llamada de descubrimiento de ventas podría demostrarle al prospecto cómo mejorar una métrica crucial del equipo y alentarlo a considerar los beneficios de su oferta para el equipo y para ellos mismos.
En última instancia, la pregunta de seguimiento permitiría al prospecto pensar en cómo la solución adecuada podría mejorar su métrica actual.
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8. Si pudieras encontrar una solución, ¿cuánto dinero podrías ahorrar?
Hacerle esta pregunta a su prospecto en una llamada de descubrimiento de ventas es una excelente manera de otorgar valor monetario a su oferta. Ayuda a demostrar cómo su solución puede afectar positivamente las métricas de su equipo y les permite comprender cuánto valor podrían obtener de ella.
9. ¿Cómo mejoraría su situación un cambio de porcentaje en la métrica?
Al preguntarle a su prospecto cómo un cambio en el porcentaje de la métrica mejoraría su situación, lo ayuda a visualizar cómo su solución podría impactar positivamente en las métricas de su equipo y ver el valor potencial que podría obtener de ella.
Les está dando la oportunidad de sopesar el beneficio monetario de su oferta, lo que podría alentarlos a invertir.
10. En su opinión, ¿cuál sería el éxito de la nueva solución?
Hacerle esta pregunta a su prospecto le permite visualizar el objetivo final de su inversión y lo alienta a considerar el beneficio potencial que podría obtener al invertir en su oferta.
Si el prospecto puede lograr el resultado deseado al implementar su solución, determinará su éxito.
Preguntas para hacer en una llamada de descubrimiento de ventas para aprender sobre el viaje del comprador
Ahora que ha establecido que el cliente potencial es un buen cliente potencial, debe aprender tanto como sea posible sobre el proceso de compra de su organización. Este paso facilita la planificación de las etapas posteriores, acelerando el proceso de venta y aumentando el número de negocios cerrados.
Estas son las preguntas que debe hacer en una llamada de ventas para obtener más información sobre el viaje del comprador:
- ¿Qué atributos de servicio o producto son más críticos para usted al tomar una decisión de compra?
- ¿Cuántas otras personas de su equipo quieren encontrar una solución a este problema?
- ¿Tiene criterios de calificación para un proveedor de soluciones? ¿Quién desarrolló esos criterios?
11. ¿Qué atributos de servicio o producto son más importantes para usted al momento de tomar una decisión de compra?
Esta pregunta revela la importancia que el cliente otorga a características como el costo, la velocidad de implementación, la facilidad de uso, el servicio posventa y la capacidad del producto. Brinda información valiosa sobre el proceso de toma de decisiones y lo ayuda a desarrollar una estrategia de ventas efectiva que puede adaptar para satisfacer las necesidades específicas del cliente.
12. ¿Cuántas otras personas de su equipo quieren encontrar una solución a este problema?
Conocer la cantidad de personas involucradas en el proceso de toma de decisiones proporciona información valiosa sobre las prioridades del cliente y ayuda a comprender mejor su proceso de toma de decisiones. Esta información puede ayudarlo a desarrollar un argumento de venta efectivo y considerar cualquier posible objeción o desafío que pueda surgir.
13. ¿Tiene criterios de calificación para un proveedor de soluciones? ¿Quién desarrolló esos criterios?
La respuesta a esta pregunta puede arrojar luz sobre la identidad de los principales responsables de la toma de decisiones de la empresa y la naturaleza de sus preguntas en caso de que participen activamente en el proceso de ventas. Esta información puede ayudarlo a refinar su estrategia de ventas y anticipar cualquier objeción o desafío que pueda tener el cliente.
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