¡21 técnicas de ventas ganadoras para cerrar más ventas!

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¿Alguna vez ha querido ser tan bueno en las técnicas de venta que realmente puede venderle un bolígrafo a cualquiera?

Susan Frair comenzó Shed Gal en 2017 después de una experiencia horrible al tratar de construir y luego comprar un cobertizo. Ella espera ganar casi $ 1 millón en 2022 y seguir creciendo a partir de ahí. Ella nos dijo:

Cuando me convertí en distribuidor de cobertizos, no sabía nada sobre la industria de la construcción ni cómo iba a encontrar un cliente. Creamos procesos que funcionan y le mostraremos cómo puede hacerlo usted también. Hace unos cinco años, mi esposo nos construyó un cobertizo. No resultó tan bien. Gastó miles de dólares. Decidió comprar un cobertizo y enviarlo. Tuvimos una experiencia realmente horrible tratando de comprar un cobertizo y decidimos que comenzaríamos a venderlos nosotros mismos y lo haríamos de manera diferente.

Susan compartió con nosotros las técnicas de ventas que usa, cómo crear un buen equipo de ventas, lo que busca cuando contrata a un nuevo representante de ventas y otros esfuerzos de ventas que la han llevado a convertirse en la vendedora más grande de edificios portátiles Graceland en el país.

Empecemos por ver lo que ella considera un gran vendedor.

1. Cómo ser un buen vendedor

Ser un buen vendedor se reduce a usar estrategias de venta efectivas. Considere los siguientes consejos de ventas para tener éxito:

1. Se compasivo. Escuche las historias de los clientes.
2. Utilice la venta consultiva, que es el arte de hacer preguntas inteligentes para resolver los puntos débiles.
3. Crear un proceso significativo.
4. Practique métodos de venta, pero nunca haga que suene como un argumento de venta.
5. Evite las tácticas de venta agresivas como las llamadas en frío y el estereotipo del vendedor de autos usados.
6. Pida ayuda a un representante de ventas con más experiencia si no sabe la respuesta.
7. No sorprenda al cliente con nuevos costos justo antes de que firme.
8. Proporcione actualizaciones si hay un retraso entre el momento en que cierra el trato y el momento en que el cliente recibe el producto.
9. Haga un seguimiento de los clientes existentes para asegurarse de que estén satisfechos.

Susan fundó Shed Gal debido a una experiencia negativa al comprar un cobertizo. Le preguntamos sobre esa experiencia y nos dijo:

No hubo preguntas sobre lo que realmente quería o necesitaba. Y todos conocemos la experiencia de ventas viscosa que no queremos tener.

Desde el primer día, decidimos que esa nunca sería la forma en que operaríamos.

2. ¿Qué hace un gran ciclo de ventas?

Todas las empresas tienen el mismo objetivo: ganar dinero y crear más valor para el cliente. Sin embargo, la atención del comprador debe centrarse en sus objetivos, no en si está cumpliendo con su cuota de ventas. Shed Gal utiliza el siguiente proceso de venta:

1. Atraer la atención sobre sus productos a través de las redes sociales.
2. Centrar los esfuerzos de venta en los puntos débiles y las características deseadas.
   1. ¿Qué estilo les interesa?
   2. ¿Qué tamaño?
   3. ¿Qué estilo de techo?
   4. ¿Tienen un color en mente?
   5. ¿Necesitan rampas para un mejor acceso?
   6. ¿Hay alguna restricción que complique colocar el cobertizo en la ubicación deseada?
3. Documente la interacción.
4. Permita que el prospecto sepa información relevante sobre la decisión de compra (por ejemplo, el tiempo de entrega).
5. Cierra el trato o agradece al prospecto por su tiempo.
6. Actualizar si hay retrasos en la fabricación.
7. Seguimiento de la entrega.
8. Verifique que estén satisfechos después de la entrega.

Todo esto suena muy simple. Básicamente son todos los elementos que intervienen en una buena historia, pero está cambiando el papel del representante de ventas para que le enseñe al cliente cómo contar la historia. Esto ayuda a mantener la mente del comprador en sus objetivos y ayuda a la empresa a encontrar la mejor solución para ese cliente.

3. Cómo gestionar tu proceso de venta

Susan utiliza un proceso realmente simple para administrar su proceso de ventas. Intenta tener en cuenta al cliente a la hora de decidir qué técnicas de venta utilizar. Utiliza cuatro herramientas principales para su proceso de ventas:

1. Redes Sociales para generar conciencia
2. Lista de llamadas de Graceland para clientes potenciales calificados que han solicitado una cotización
3. Hojas de información del cliente (CIS) para realizar un seguimiento de las oportunidades de venta
4. Documento en Excel para mantener unida toda la información del CIS

Algunas personas prefieren hacer lo que hace Susan con el CIS y una hoja de cálculo de Excel mediante el uso de un software de gestión de relaciones con los clientes como Monday.com, que permite un uso más detallado y cooperativo.

Hablaremos de las redes sociales con mucho más detalle, pero primero veamos el resto del embudo de ventas de Susan.

4. Llamadas telefónicas a clientes potenciales

Muchas empresas se enfocan en las técnicas para una llamada de ventas o venta en línea, pero el estilo de ventas de Susan tiene más que ver con el servicio al cliente.

Ella nos dijo:

Las personas llamarán directamente a Graceland Portable Buildings, o irán a su sitio web y obtendremos lo que se llama un cliente potencial. Convertimos muchas de esas llamadas en ventas. Pero no creemos en las llamadas en frío.

Explicó que es más probable que los prospectos de prospectos calientes se conviertan en compradores. También explicó por qué hacen mejores llamadas de ventas que llamadas en frío.

No sé tú, pero no quiero que me llames a la hora de la cena para ver si quieres comprar un cobertizo. Así que tenemos una alta tasa de retención. Tenemos una alta tasa de cierre de personas que ingresan, pero no hay presión. Es un proceso por el que pasamos para ayudar a las personas a tomar su decisión.

Su lógica tiene sentido. No hay mejores pistas que cuando un cliente ha solicitado asistencia al fabricante. Tiene la garantía de tener la atención de los compradores cuando hayan solicitado una llamada.

Si tiene fabricantes que ofrecen este servicio, asegúrese de estar en su lista de ventas para que pueda ayudar a cerrar el trato. Si lo hace, ayudará a su empresa a cerrar más negocios.

5. Fichas de Información al Cliente (CIS)

Susan creó una hoja de información del cliente para ayudar a recopilar toda la información sobre el cliente para que puedan dar una cotización precisa. Ella nos dijo:

Es solo un resumen de una conversación, pero es muy importante usarlo. Funciona fantástico y lo usamos el 100% del tiempo.

Estas son las preguntas que hacen durante cada interacción para crear poderosos resultados de ventas:

• ¿Para qué vas a usar el edificio?
• ¿Qué talla(s) te interesan?
• Cuéntame dónde lo estaríamos colocando.
• ¿Prefiere un techo estilo granero con lofts o un techo estilo casa normal de 4/12 de inclinación?
• ¿Lo compraría directamente o con nuestro plan de alquiler con opción a compra sin verificación de crédito?
• ¿Quieres alguna ventana? Si es así, ¿24×36 o 36×36? ¿Cuántos?
• ¿Quiere una puerta de madera estilo granero, una puerta de casa o una puerta enrollable?
  • SI estilo granero…
    • Pregunte: “¿Necesita rampas?”
    • Explicar opciones.
    • Ofrezca paredes de altura extendida.
• ¿Le gustaría que incluyera las paredes de altura extendida en su cotización?
• “Déjame contarte sobre nuestros edificios y lo que nos diferencia”:
• ¿Tiene una preferencia de color para el revestimiento?
• Recomendamos encarecidamente nuestra barrera de calor radiante. Lo incluiré con su cotización y lo quitaré si decide que no lo quiere (NO disponible con techo de tejas).

Incluso puede descargar el CIS como inspiración para su propia hoja de información. Estas preguntas variarán según los productos que venda.

6. Seguimiento del proceso de ventas

También deberá realizar un seguimiento del progreso del ciclo de ventas. Susan utiliza un método de ventas de la vieja escuela para realizar un seguimiento de las presentaciones de ventas y dónde se encuentran los clientes en la decisión de compra. Ella nos dijo:

Así que tenemos una hoja de cálculo de Excel, nada especial. Tenemos hojas de cálculo para todo. Entonces, cuando llega un cliente, estamos anotando la fecha, de qué hablamos con ellos. Su nombre, su número de teléfono y su correo electrónico. Y generalmente llamamos dos o tres días después, enviamos un correo electrónico solo para hacer un seguimiento y ver qué preguntas tienen.

Podemos rastrear cuándo se ordenó, el proceso cuando se entregó y hacer un seguimiento con ellos.

Si bien esto funciona, es un proceso muy manual y deja muchas técnicas de ventas efectivas sin usar. Personalmente, sugeriría usar Monday.com para la gestión de las relaciones con los clientes. Ahorra tiempo y dinero a los equipos de una manera tremenda. Esto es lo que dijo un gerente de operaciones sobre los servicios del lunes.

7. Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas

Una de las principales técnicas de venta que utiliza Shed Gal es el Facebook Marketing. Susana nos dijo:

Usamos mucho el marketing de Facebook. Usamos el mercado gratuito de Facebook. Recibimos varias veces a la semana. Estamos en toneladas de grupos diferentes. Y eso realmente ha hecho una gran diferencia. De ahí es de donde provienen la mayoría de nuestros clientes. Y no veo muchos distribuidores haciendo eso, lo cual es interesante.

Susan usa lo siguiente para la fase de adquisición del embudo de ventas:

1. Facebook en vivo
2. Grupos de Facebook
3. anuncios de facebook
4. Sorteos en las redes sociales
5. Instagram
6. Tik Tok

¡Le encantan los regalos! Ella nos dijo:

Tenemos un pequeño mini rojo aquí y lo estamos regalando.

También señaló una gran técnica de venta para TikTok:

Tengo un canal de Instagram y recientemente comencé con TikTok. Me deja alucinado. Busqué en TikTok. No hay distribuidores de cobertizos allí.

Somos un poco vanguardistas. vamos allí

Ella identificó una Estrategia del Océano Azul y se decidió por ella. Toda empresa debe intentar obtener más ventas aprovechando nuevos mercados. Esa es una de las razones por las que a veces me voy por la tangente tecnológica. Busque una ventaja en un panorama cada vez más competitivo y domínelo. ¡Funciona!

Susana nos dijo:

Podría haber formas que funcionen igual de bien, si no mejor, pero funciona para nosotros y lo estamos matando.

8. Cómo aumentar las ventas online con regalos

Todo el mundo ama un trato. Casi todas las empresas regalan algo gratis. Ya sea un boletín mensual, el primer mes de una suscripción o un automóvil, ayuda a crear conciencia. Sin embargo, debe ser significativo y destacar.

Susana nos dijo:

Nos gusta retribuir y nos gusta ayudar a la gente. Para este concurso en particular, le daremos ese auto a alguien que realmente lo necesite.

Cuando le preguntamos si realmente atrae a más clientes y ayuda a sus objetivos comerciales, nos dijo:

Tenemos un buen nombre. La gente nos sigue. Sienten que nos conocen porque estamos constantemente en las redes sociales. Ciertamente aumenta nuestros números en Facebook y nuestros contactos y nuestras ventas en última instancia.

9. Implementar la venta de soluciones

Las técnicas de ventas también tienen que ver con ayudar a la mente de su prospecto a visualizar por qué la vida sería mejor con su producto. Eso significa vender no solo características sino también vender soluciones. Cuando le preguntamos por uno de los galpones que vende, nos dijo:

Algunas de las cosas que nos distinguen en esta industria (son)…

Todos nuestros edificios tienen ventilación de cumbrera que ayuda con el flujo de aire.

Todos nuestros edificios cuentan con un sistema de plafones patentado probado para mantener el edificio más fresco.

Observe cómo habla sobre la función y, lo que es más importante, está vendiendo cómo cambiará el status quo del cliente.

10. Capacitar a un equipo de ventas en técnicas de venta

Susan explicó su proceso de formación como:

1. Enséñeles cómo funciona el producto.
2. Las características
3. ¿Por qué importan las características?
4. como tratar a las personas
5. Como no tratar a las personas

Ella explicó:

A nadie le importa (la ventilación de la cumbrera del techo), pero seguro que les importa que ayude al flujo de aire. Es enseñar a las personas, a los miembros de nuestro equipo, cómo educar sin ser agresivos.

Uno de los objetivos comerciales de Shed Gal es que la empresa sea diferente del status quo. Ella se enfoca en enseñar a sus vendedores cómo ser diferentes. Les pedirá que llamen y observen las técnicas de venta de otras empresas. Luego discuta lo que les gustó y lo que no les gustó.

Eso ayuda a que un vendedor sea más efectivo porque entonces está en el lugar del cliente. Susana nos dijo:

De hecho, armamos un manual de capacitación Shed Gal de 52 páginas que está disponible (para cualquiera).

Se enfoca en técnicas de ventas como esta para ayudar a alguien a tomar una mejor decisión de compra.

También lleva a cabo una reunión de ventas de rutina para ayudar a desarrollar habilidades de ventas y mantener a sus vendedores enfocados en cómo venden en lugar de simplemente tratar de obtener la mayor cantidad de ventas.

Continuó explicando cómo aborda la contratación.

11. Contratar a los representantes de ventas adecuados

Aprendimos de Susan:

(Es) puede ser un cliché, pero creo que el servicio (es importante). Querer servir al cliente. Cariñoso, personalidad amistosa. Tenemos personal que nunca ha vendido nada en su vida y lo están matando. Principalmente por sus personalidades y quieren servir a los clientes.

Si alguien te molesta durante una entrevista debido a la forma en que interactúa, es muy probable que haga lo mismo con los prospectos y compradores. Asegúrese de que sus vendedores sean agradables y estén dispuestos a aprender. Si hace eso, puede enseñarles técnicas de ventas exitosas.

12. Técnicas de venta de un bolígrafo

Si alguna vez ha tenido un trabajo de ventas, probablemente le hayan pedido que le venda un bolígrafo a un gerente. Nuestro anfitrión, Paul, le pidió a Susan que le mostrara cómo vender un bolígrafo. Aquí está la conversación.

La conversación incluye:

1. Establecer por qué quieren un producto
2. Establecer características importantes
3. Establecer la cantidad y el tiempo
4. cerrar la venta
5. Entregar el producto o servicio

Su carrera comercial y de ventas obviamente ha sido exitosa porque se enfoca en técnicas de venta que se enfocan en satisfacer las necesidades de los compradores. No le preocupan sus ingresos, sino lo que tiene sentido para ayudar al cliente.

13. Cómo ser un mejor vendedor

Cuando Susan estaba en la industria de seguros, aprendió:

(Este) agente es realmente bueno y aquél es realmente malo; hacer todo lo que ellos (el buen agente) hacen y no hacer nada que ellos (el mal agente hacen).

Se quedó con ella. Le enseñó a observar las técnicas de venta de los demás y establecer cuáles le gustaban y cuáles no. También enfatizó la importancia de pedir ayuda y vender productos en los que crees. Si no crees en la empresa, ¿por qué lo harían los compradores?

A continuación, analizaremos cómo Susan y sus vendedores interactúan con los clientes potenciales y los compradores.

Interacciones del cliente

Las interacciones con los clientes son una parte integral de los productos básicos de ventas de Shed Gal. Susan habló de:

• Respetar las diferencias de las personas.
• Seguimiento después de que los compradores reciben el producto
• Referencias
• Ayudar a un cliente insatisfecho

14. Respetar las diferencias de las personas

Los cobertizos no son algo que todos necesiten, pero incluso los prospectos que buscan cobertizos adoptan diferentes enfoques. Susana nos dijo:

Una vez vino una chica. Ella dice: “Quiero ese y ese”. De acuerdo, ese fue el alcance de la misma.

¿Qué crees que hubiera pasado si la compañía hubiera tratado de pasar por todo su enfoque de ventas con ella?

Probablemente no habrían obtenido su firma en la línea punteada y habrían perdido la venta solo porque el comprador perdió interés.

Por otro lado, Susan también nos dijo:

He tenido personas con las que, literalmente, hablé hace tres o cuatro años, me llaman y ahora están listos. Entonces, no es descontar a alguien solo porque no compra hoy.

Si la empresa hubiera presionado a este comprador, es posible que tampoco hubiera cerrado el trato. Claro, desea que los prospectos compren de inmediato para aumentar los ingresos, pero debe respetar las personalidades de los compradores.

Esto me dice que una de las nuevas habilidades que muchos dueños de negocios y vendedores deberían aprender es el valor de tratar bien a las personas. Sí, su empresa existe para cerrar tratos, pero los compradores tienen una vida. Tienen otras 100 cosas en su vida y recordarán a la empresa que tiene el mejor estilo de ventas.

No importa en qué tipo de ventas se encuentre, asegúrese de respetar las diferencias de las personas. Si tiene dificultades para leer a la gente, salga y observe a la gente. Aprenderá a leer mejor el estado de ánimo y la personalidad de los prospectos observando. Con el tiempo, hacerlo ayudará a mejorar sus habilidades de venta al comprender qué estilos de venta funcionan mejor para diferentes personas.

15. Cómo abordar la satisfacción del cliente después de la venta

Susan también discutió lo que ella considera que son las mejores prácticas de venta después de la venta. Explicó que quiere saber si el comprador quedó satisfecho con todo el proceso. Después del trato, hará un seguimiento en diferentes momentos, entre ellos:

1. Si hay un retraso en la producción
2. Cuando se hace la entrega
3. Después de que el comprador haya usado el producto por un tiempo.

Ella nos dijo:

Hacemos llamadas de seguimiento, hacemos visitas de seguimiento.

Tratamos de hacer un seguimiento de los clientes con frecuencia. Podemos reunirnos y salir y ver el cobertizo después de que se haya entregado y preguntarle al cliente cómo fue su experiencia de principio a fin.

Le encanta especialmente cuando un comprador envía fotos después del trato.

16. Fidelización de clientes y referencias

Susan también habló brevemente sobre la obtención de prospectos adicionales porque un comprador estaba muy contento con su trato. Nos dijo que algunos prospectos no se convertirán en compradores solo porque fueron referidos. Estas son algunas de las mejores estrategias de ventas para fomentar la recomendación de un comprador potencial:

• Pide referencias: A veces, los dueños de negocios tienen miedo de pedirle a un comprador que los recomiende, pero tú no deberías tenerlo. Consulte los otros consejos de Campaign Monitor.
• Proporcionar enlaces de referencia e incentivos.: Aquí hay 10 de las mejores herramientas de software de referencia.
• Proporcionar un gran servicio: Ser una desviación positiva del statu quo es una de las mejores prácticas de ventas que toda empresa debería utilizar.

17. Cómo manejar a un cliente insatisfecho

Incluso las mejores tácticas de venta conducirán ocasionalmente a un comprador insatisfecho. Asegúrate de ser compasivo en todas las situaciones. Si realmente cometiste un error, Susan nos dijo:

Solo reconócelo, cuídalo.

También enfatizó la importancia de trabajar con otras personas y empresas que tengan la misma mentalidad.

Cómo aumentar las ventas con otras estrategias de venta

Hubo muchas estrategias para vender de las que Susan no habló, así que vamos a ver algunas de ellas rápidamente. Cubriremos:

• Creación de una lista de correo electrónico
• Método de ventas de Sandler
• Venta de cuenta objetivo
• Aumento de las ventas en Amazon

Primero, veamos cómo construir una lista de correo.

18. Crear una lista de correo electrónico

A pesar del amor de Susan por los obsequios como una de las formas más comunes de crear una lista de correo, en realidad no utiliza el marketing por correo electrónico. Ella nos dijo:

Recibo tantos correos electrónicos de marketing todos los días. Y la mayoría de ellos simplemente los borro. Simplemente no tengo ganas de agregar a la pila de un cliente.

Para aquellos que desean maximizar el marketing por correo electrónico, MailChimp y Constant Contact son dos campañas de marketing por correo electrónico de uso común. El propietario de Queen Bee Cleaning también sugiere HighLevel para la automatización. Consulte su aporte sobre cómo conseguir clientes para obtener más excelentes consejos de ventas.

19. Método de ventas de Sandler

Si bien Susan en realidad no menciona el método de venta de Sandler, lo usa efectivamente en las ventas. La venta se divide en siete secciones distintas:

1. Vínculo con las pistas adecuadas.
2. Establecer cómo debe funcionar el contrato.
3. Establecer Puntos de dolor y cómo resolverlos.
4. Crear un estimado.
5. Firmar el contrato.
6. Realizar el contrato.
7. Apoyo el cliente.

Según las reseñas, parece que a la mayoría de las personas que toman el curso de capacitación de Sandler.com realmente les encanta. Parece aumentar el poder de venta en muchas industrias y también mejorar la vida personal de las personas.

20. Venta de cuenta objetivo (TAS)

Si está buscando contratar grandes clientes con altas tasas de ganancia, es posible que desee combinar las estrategias del método Sandler con la orientación a empresas específicas. TAS también se conoce como marketing basado en cuentas (ABM). Este tipo de venta está enfocada a generar un perfil de cliente ideal para cada empresa en particular. Básicamente se trata de realizar toda una campaña de marketing para reservar un solo cliente.

Esto puede llevar mucho tiempo y ser costoso. No es una venta rápida y necesitará una rentabilidad mucho mayor de lo que esperaría para la mayoría de los productos. Pero si usted es una empresa de software que quiere reservar un contrato con el gobierno, tendría sentido. Consulte nuestro blog sobre estudios de mercado para obtener más información sobre cómo crear un perfil de cliente.

21. Cómo aumentar las ventas en Amazon

Hemos entrevistado a algunas empresas que triunfan en Amazon. La mayoría atribuye el aumento de las ventas a algunas cosas:

1. Construye un producto único. Es difícil sobresalir si mantienes el statu quo.
2. Usa Logística de Amazon.
3. Domine el SEO o contrate a alguien para que lo haga por usted.
4. Invierte en anuncios.
5. Súbete al tanque de tiburones.
6. Anime pero no pague por las revisiones.

Mira nuestra entrevista con Shed Defender.

Cerrar el trato

Encontrar el tipo adecuado de vendedor para cada negocio puede ser un desafío, pero una vez que obtenga la receta correcta, puede crear una máquina afinada. Esperamos que haya encontrado algunas técnicas de ventas nuevas que lo ayuden a crear un plan detallado para el éxito.

¿Qué técnicas de venta ha encontrado que funcionan mejor para deleitar a sus clientes?

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