Estás leyendo la publicación: 3 pasos para crear perfiles de clientes ideales con evaluaciones
Las ventas minoristas electrónicas superaron la marca de $ 4,2 billones en 2020. Además, la cantidad de compradores y gastos digitales está aumentando, lo que convierte al comercio electrónico en el negocio perfecto para los emprendedores.
Pero a medida que la industria crece en ingresos, también lo hace la competencia a medida que más personas se suman al carro del comercio electrónico y abren nuevas tiendas.
Es por eso que necesita contar con estrategias que lo ayuden a llegar de manera efectiva a su público objetivo y venderles.
Ingresar: perfiles de clientes ideales.
¿Cuál es la importancia de definir a tu cliente ideal para tu negocio de eCommerce?
Un perfil de cliente ideal (ICP) es una representación ficticia de quién es su cliente perfecto. Esta es una cuenta que obtiene el mayor valor de sus productos/servicios. También representa las cuentas que pueden tener un alto valor de vida del cliente (CLV).
Definir su ICP le brinda una comprensión más clara de quiénes son sus prospectos, lo que le permite crear estrategias efectivas de ventas y marketing.
Ventajas de definir su ICP
¿Por qué debería molestarse en invertir tiempo, energía y recursos en la creación de un ICP para su negocio?
Aquí hay algunas razones por las cuales:
Comprender las preferencias de su audiencia
Una de las razones más importantes para desarrollar ICP es que le brinda una mejor comprensión de su público objetivo. Al conocer sus preferencias y aversiones, puede crear campañas de marketing altamente personalizadas.
Mensajería dirigida
Muchas empresas dedican mucho tiempo y recursos a la comercialización solo para obtener resultados pésimos. Una de las razones de esto es que sus esfuerzos de marketing no están dirigidos. Definir su ICP es la solución, ya que lo ayuda a crear campañas hiperdirigidas con mensajes que resuenan con su audiencia.
Más prospectos calificados
Sin un perfil de cliente bien definido, corre el riesgo de comercializar a una audiencia indescriptible. Si lo hace, puede generar clientes potenciales deficientes que no se convertirán. Por otro lado, un ICP claro ayudará a garantizar que atraiga clientes potenciales más calificados, lo que dará como resultado tasas de conversión más altas y costos de adquisición de clientes (CAC) más bajos.
Mejore la UI/UX de su sitio web de comercio electrónico
La experiencia del usuario (UX) juega un papel muy importante en la optimización de la conversión. Para crear una interfaz de usuario (UI) que proporcione una UX excepcional, debe comprender a su audiencia. Te ayuda a crear una interfaz de usuario que encuentren intuitiva y atractiva. Esto asegura que sigan regresando a su tienda.
Crear un perfil de cliente ideal para su negocio de comercio electrónico tendrá un gran impacto en su negocio. Así que conviértalo en una prioridad, no en un segundo pensamiento.
Cómo crear su perfil de cliente ideal (ICP)
Entonces, ¿cómo crea un ICP para su negocio?
Vayamos directo al grano.
1. Cree una evaluación para conocer mejor a los visitantes de su sitio web.
Uno de los primeros lugares para buscar al identificar las características de su ICP es su sitio web. Primero, asegúrese de tener un sitio web bien desarrollado para alto tráfico. ¿Y qué mejor manera de obtener los datos que necesita que preguntando a sus clientes?
Es por eso que debe considerar diseñar una evaluación que lo ayude a construir un ICP preciso.
Para obtener los mejores resultados, diseñe su evaluación para recopilar datos que incluyan:
Preguntas demográficas
Las preguntas demográficas se refieren a información sobre los atributos físicos de sus clientes, tales como:
- Fondo: Estos serán detalles básicos sobre su cliente ideal como sexo, edad, estado civil, etc.
- Detalles de Empleo: Esto incluye su título, responsabilidades clave y tiempo en el trabajo.
- Ubicación geográfica: Dependiendo de su negocio y producto, a veces la ubicación geográfica influye en quién le compra.
- Ingreso: desea asegurarse de que solo se dirige a los clientes que pueden pagar su producto.
Preguntas psicograficas
La psicografía es el estudio de los atributos psicológicos de sus clientes. Esto puede incluir:
- aspiraciones
- Valores
- Intereses
- Opiniones
- Estilo de vida
- Personalidad
Los datos psicográficos constituyen una parte esencial de su ICP, ya que lo ayudan a comprender mejor qué motiva sus decisiones de compra.
Estos datos son cruciales para comprender a sus clientes y cómo se comportan y se pueden recopilar fácilmente de un prueba de personalidad o encuesta.
Preguntas de comportamiento
Los datos de comportamiento se ocupan de las acciones que realizan sus clientes en su sitio web.
Ejemplos incluyen:
- Compromiso
- Historial de compras
- uso del producto
- Satisfacción del cliente/reseñas restantes
- La lealtad del cliente
Estudiar el comportamiento del cliente te mostrará qué busca tu cliente ideal y cómo quiere acceder a él. También puede ayudarlo a detectar tendencias que pueden ayudarlo a brindarles un mejor servicio y convertirlos en clientes leales y embajadores de la marca.
Le gusta disgustos
Saber lo que les gusta y lo que no les gusta a sus clientes es esencial para crear una buena experiencia del cliente (CX). Así que asegúrese de que su evaluación lo ayude a profundizar en los datos de sus clientes:
- Actitudes: Conozca sus gustos y aversiones, motivaciones, aspiraciones profesionales, etc.
- Objetivos: Esto incluye objetivos primarios y secundarios.
- Puntos de dolor: Comprender sus desafíos y miedos, frustraciones, presiones y preocupaciones.
- Preferencias de productos: Determine cuál de sus productos o planes prefieren.
Y para su información, la experiencia del cliente se ha convertido el mayor diferenciador entre marcas, superando producto y precio.
Es por eso que identificar su ICP es esencial. Le ayuda a diseñar experiencias adaptadas a su público objetivo.
Proceso de compra y viaje
Profundizar en su viaje de compra es otra excelente manera de obtener información sobre lo que constituye su perfil de cliente ideal. Incluya preguntas en su evaluación que permitan a sus clientes dar su opinión sobre su experiencia con el proceso de compra. Algunos factores a considerar aquí incluyen:
- Su papel en el proceso de compra.
- El problema o los deseos que buscan resolver
- Las recompensas que asocian con la compra.
También deberá comprender su proceso de compra, en particular los criterios que utilizan en su proceso de decisión. Descubra su principal fuente de información y qué mensajes resuenan con ellos.
Como tu diseña tu evaluación, elija sus tipos de preguntas con cuidado, ya que esto determinará la calidad de las respuestas que obtenga. Intente en la medida de lo posible dejar espacio para la retroalimentación haciendo preguntas abiertas.
Ubicación de la evaluación: esencial para las tasas de participación
Seamos sinceros. Sus clientes no vienen a su sitio web para responder preguntas. Vienen a solucionar sus problemas. Es por eso que debe ser estratégico para lograr que participen. Y una forma de hacerlo es colocar su evaluación donde sus clientes la vean y se animen a participar. Algunos consejos para ayudarlo aquí incluyen:
- Colocación general: puede optar por crear una evaluación general y colocarla en un lugar estratégico de su sitio web.
- Ventana emergente de intención de salida: coloque su evaluación en una ventana emergente de intención de salida para alentar a los visitantes del sitio web a compartir sus pensamientos con usted. Por ejemplo: ¿Por qué tenían la intención de abandonar su sitio web?
- En una ventana emergente después de la compra: Una excelente manera de fomentar la participación es colocar su evaluación en una ventana emergente posterior a la compra. Una de las razones de esto es que su cliente se sentirá eufórico después de la compra, lo que hará que sea más probable que comparta sus pensamientos.
La mejor parte de usar los datos de su negocio como punto de partida para desarrollar su ICP es que no tiene que crear atributos imaginarios. En cambio, puedes usar personas de la vida real y sus características, lo que hace que tu ICP sea más preciso.
2. Analizar los resultados de la evaluación.
Una vez que tenga las respuestas de su evaluación, es hora de analizar los datos.
Antes de analizar sus datos, debe tener claro los atributos que más valora en un ICP. Una vez que lo haya hecho, puede agregar los datos y buscar rasgos y patrones comunes. Si lo hace, le ayudará a reducir los datos y la información en conocimientos prácticos que puede utilizar para enmarcar su perfil de cliente ideal.
Para que sea más fácil para usted y su equipo comprender y digerir los datos agregados, debe presentarlos en forma de informe.
Un informe también puede servir para otros propósitos que incluyen:
- Es una herramienta que facilita a los miembros de tu equipo la visualización de los resultados.
- Proporciona a los desarrolladores datos valiosos para mejorar la interfaz de usuario y la experiencia de usuario de su tienda.
- Brinda información que ayuda a los equipos de desarrollo de productos a crear mejores productos o mejorar los productos existentes. Los especialistas en marketing de productos pueden usar los mismos datos para saber qué productos sacar de los estantes.
Por supuesto, el diseño de tu informe juega un papel esencial en su efectividad, por lo que debe prestar mucha atención aquí. Afortunadamente, con una herramienta como Survey Anyplace, la creación de informes se puede automatizar, ahorrándole tiempo y dinero.
3. Cree su ICP.
Con los datos analizados y claramente presentados, es hora de crear su perfil de cliente ideal.
Para hacerlo, debe buscar atributos y tendencias comunes en los datos de evaluación. Algunas áreas a tener en cuenta incluyen:
Demografía
Estudie los atributos físicos de los visitantes y clientes de su sitio web y busque rasgos demográficos comunes. Esto te ayudará a responder preguntas como:
- ¿Quién es tu cliente?
- ¿Qué edad tienen?
- ¿Debería centrarse en un género específico?
- ¿Sus clientes están ubicados en ciertas áreas geográficas?
Las respuestas a estas preguntas ayudarán a crear un perfil generalizado de cómo podría ser su cliente ideal. Además, si usa redes sociales como Instagram para publicitar y vender sus productos, es mucho más fácil verificar su Instagram datos demográficos de los seguidores gracias a que la información ya está disponible en la plataforma, lista para que la recopiles y la analices.
Psicografía
Saber qué influye en las decisiones de compra de tu cliente ideal es crucial para crear perfiles que impulsen las conversiones. Busque común:
- Intereses y deseos
- Puntos débiles, metas y aspiraciones
- Convicciones y valores
Mientras estudia los datos demográficos de su evaluación, busque hilos comunes que influyan en el comportamiento de sus clientes cuando compran. Esto te ayudará a entrar en sus cabezas. Como resultado, podrá anticipar mejor sus necesidades y satisfacerlas con eficacia.
Viaje del comprador
El análisis del viaje del comprador debería haber arrojado una mina de oro de datos para ayudarlo a crear un perfil de cliente ideal. Por ejemplo, aprenderá:
- Cómo sus clientes encuentran el producto adecuado
- Por qué a algunos clientes les cuesta encontrar el producto adecuado en su sitio web
- Cuánto tardan en encontrar lo que buscan
Esto lo ayudará a tener en cuenta el esfuerzo cognitivo que están dispuestos a realizar para encontrar lo que buscan. Además, esto lo ayudará a descubrir cualquier punto de fricción en su embudo y la mayoría de los factores que contribuyen a dicha fricción.
Introspección
Además de mirar a sus encuestados y los datos que ha extraído, también debe mirarse a sí mismo como un negocio.
- ¿Es realmente capaz de resolver los puntos débiles o las necesidades con las que lucha su ICP?
- En caso afirmativo, ¿puede hacerlo de la mejor manera posible?
- ¿Conoce su industria y competidores lo suficientemente bien como para entender cuál es la mejor manera de posicionarse?
- ¿Cómo puede diferenciar sus productos o servicios de los que hay en el mercado?
Crear un perfil de cliente ideal no se trata solo de mirar a su cliente. Debe considerar su papel en su viaje y cómo su marca puede afectar sus decisiones de compra.
Tu perfil de cliente ideal: poniéndolo todo junto
Ha recopilado todos los datos e información esenciales de su evaluación. Lo procesó en un informe fácil de leer y seleccionó los atributos que necesita.
Es hora de ponerlo todo junto y crear su ICP.
Reúna los atributos que mejor se adapten a su producto y marca en un solo perfil. Mientras lo hace, trate de visualizar:
- Cómo se verá el ICP
- como se comportarían
- Cualquier objeción que puedan tener sobre su producto (producto/ajuste del cliente)
- Lugares en el viaje del comprador que pueden necesitar optimizarse para un proceso más fluido
Si necesita ayuda en esta etapa, asegúrese de consultar el sitio web de HubSpot. Haz tu Persona herramienta. Es gratis y fácil de usar. Todo lo que tiene que hacer es alimentarlo con los datos relevantes y le proporcionará un perfil detallado y visualmente atractivo.
Debe tener en cuenta aquí que puede tener varios ICP para su negocio dependiendo de su tipo de negocio. Su evaluación de ICP le brindará una descripción más detallada de los diferentes segmentos de clientes a los que debe dirigirse.
Sin embargo, mantener los perfiles de sus clientes al mínimo es lo mejor, ya que garantiza que solo se dirija a personas o marcas que realmente necesitan sus productos o servicios.
Perfiles de clientes ideales: potenciando sus estrategias de marketing y ventas
Los perfiles de clientes ideales son una parte esencial de las estrategias de marketing y ventas exitosas. Esto se debe a que, en el entorno competitivo actual, el único tipo de marketing que funciona es el marketing basado en datos.
Es por eso personas compradoras y los perfiles de clientes ideales son esenciales para el crecimiento del negocio.
Recopilar la mayor cantidad de datos posible sobre sus clientes y usarlos para crear un perfil de cliente ideal garantizará:
- Tu tienda está optimizada para tu público objetivo
- Sus esfuerzos de marketing están dirigidos
- Su equipo de ventas brinda a los clientes potenciales una experiencia personalizada
Como resultado, disfrutará de tasas de conversión más altas, impulsará más ventas y retendrá a más clientes.
