Estás leyendo la publicación: 4 mega beneficios del marketing basado en cuentas (y cómo hacerlo)
En este video, Nicole, del equipo de estrategia de WebFX, se sumerge en los conceptos básicos y los beneficios del marketing basado en cuentas.
Transcripción:
El marketing digital personalizado se ha vuelto aún más personal. El marketing basado en cuentas (ABM) le brinda la oportunidad de llegar a sus clientes ideales con contenido de marketing adaptado a sus necesidades.
Este video cubrirá los conceptos básicos del marketing basado en cuentas, incluido qué es, por qué es una gran táctica y cómo puede comenzar. Puede saltar a diferentes secciones del video usando las marcas de tiempo en la descripción.
Comenzaré respondiendo la primera pregunta que pueda tener.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas es una estrategia en la que su empresa crea campañas hiperdirigidas dirigidas a empresas específicas con las que le gustaría trabajar. Por lo tanto, en lugar de promocionar sus productos o servicios a una audiencia más generalizada con objetivos o problemas similares, se dirige a un negocio real o a las partes interesadas de esa empresa.
Es una excelente estrategia para las empresas de empresa a empresa (B2B) porque le permite abordar directamente los puntos débiles y ofrecer soluciones relevantes, algunas de las cuales pueden ser exclusivas de la cuenta a la que se dirige. Cubriré más beneficios de marketing de ABM en un momento.
Las herramientas que recopilan datos de los clientes, como un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) o una plataforma de datos de clientes (CDP), pueden ayudarlo a compilar una lista de las mejores empresas y personas a las que dirigirse.
¡Aprenda más sobre estas herramientas en nuestro sitio web!
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Cómo crear una estrategia ABM
El primer paso para lanzar una campaña ABM es conocer las empresas a las que desea dirigirse. Evaluará diferentes factores, como el tamaño, la industria, la geografía, el presupuesto o los ingresos de una empresa, para determinar si ese negocio específico se ajusta a su perfil de cliente ideal (ICP).
Las preguntas que puede hacer en esta etapa son:
- ¿Qué tipo de clientes queremos?
- ¿Cuánto esperamos que este cliente gaste con nuestro negocio?
- ¿Qué características tienen los tomadores de decisiones de marketing en este negocio?
Una vez que sepa a quién quiere llegar con su marketing ABM, analizará el panorama competitivo y comenzará a desarrollar una estrategia para atraer a sus cuentas objetivo.
Las preguntas que puede hacer al crear su estrategia incluyen:
- ¿Qué desafíos o puntos débiles podemos abordar en nuestro marketing?
- ¿Cuánto presupuesto podemos destinar a cada táctica de marketing?
- ¿Dónde están estas cuentas en el proceso de compra?
- ¿Qué canales de marketing podemos utilizar para llegar a estas cuentas?
Algunos canales en los que experimentará las ventajas del marketing basado en cuentas son:
A partir de ahí, desarrollará su creatividad, lanzará su estrategia y realizará un seguimiento de su rendimiento. Es posible que deba ajustar las cosas si no obtiene ninguna respuesta de sus cuentas de destino.
Ya sea que utilice la personalización del sitio web, la publicidad digital, el marketing por correo electrónico u otra táctica para su estrategia ABM, implementarla correctamente generará excelentes resultados para su negocio.
4 beneficios del marketing basado en cuentas
1. ABM proporciona mejores experiencias de audiencia
La personalización extra específica que viene con el marketing ABM ayuda a agilizar el proceso de compra y lleva a los consumidores a la acción.
La gente realmente quiere que sus experiencias de compra sean personales. De hecho, el 80% de las personas dijo que la personalización los hace más propensos a asociarse con una empresa.
Casi el 70 % de los encuestados por Salesforce han ido tan lejos como para compartir que esperan que las empresas sepan lo que necesitan.
Cuando te diriges a alguien que usa ABM, les brindas la experiencia personalizada que esperan de ti, lo que aumenta las probabilidades de que interactúen con tu empresa y compren en ella.
2. ABM aumenta su ROI
Un estudio de 50 empresas mostró que después de implementar el marketing basado en cuentas, vieron un aumento promedio anual de más del 170 % en los valores de los contratos.
El tamaño de la muestra de ese estudio puede ser pequeño, pero no es la única investigación que muestra el impacto que ABM tiene en las empresas.
Salesforce informa que más del 75 % de las empresas que utilizan marketing ABM obtienen un ROI del 10 % o más. Ese mismo estudio de caso de Salesforce concluye que ABM proporciona al menos el doble del ROI de otros canales de marketing para el 45 % de los usuarios. ¡Doble!
Si está buscando generar más ingresos para su negocio, ABM es una excelente manera de hacerlo.
3. ABM alinea sus esfuerzos de marketing con sus objetivos de ventas
Los datos de LinkedIn muestran que más del 80 % de las empresas B2B que usan ABM vieron una mejor alineación entre marketing y ventas. Esta alineación tiene un gran beneficio: mejora la retención de clientes y las ganancias de ventas.
Según MarketingProfs, las empresas que vinculan estrechamente sus esfuerzos de ventas y marketing obtienen tasas de retención de clientes un 35 % más altas y tasas de ganancias de ventas casi un 40 % más altas.
Una vez más, una gran parte del marketing basado en cuentas consiste en llegar a cuentas específicas que se ajusten a su perfil de cliente ideal. Su equipo de ventas debe saber quién se ajusta a ese perfil en función de sus experiencias y cualquier información que hayan recopilado a través de sus interacciones con los clientes.
ABM requiere información de ventas para determinar quién sería un buen candidato para esta forma de marketing y qué le gustaría ver al candidato típico de una empresa, y así informar su contenido de marketing. Esta conexión hace que sea imperativo que el marketing y las ventas trabajen juntos para descubrir el mensaje correcto.
4. ABM maximiza su presupuesto
Debido a que involucra a los clientes potenciales más calificados a través de una estrategia ABM, reduce el gasto desperdiciado.
En lugar de pagar para llegar a personas que tal vez algún día podrían considerar la posibilidad de convertirse, está pagando para llegar a personas que ha considerado muy probable que se conviertan en clientes de alto valor.
Los clientes de alto valor generalmente gastan más que la persona promedio y continúan invirtiendo en sus productos o servicios a lo largo del tiempo. Si todo sale según lo planeado, gastará un poco para ganar mucho.
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¡Esperamos que su viaje hacia el marketing basado en cuentas sea un éxito!
