Estás leyendo la publicación: 4 razones por las que las ventas digitales superan al antiguo modelo de ventas
En los últimos años, ha habido mucho revuelo en torno a las ventas digitales y sociales. Las empresas que adoptan este campo emergente se dan cuenta del impacto significativo que tiene en las percepciones tradicionales de los roles y procesos de venta. Lo que históricamente fue un proceso empresarial rígido e inflexible se ha transformado en algo mucho más dinámico para los profesionales de ventas y marketing.
La venta digital aprovecha las redes sociales, las herramientas analíticas y una mentalidad colaborativa para crear una conexión perfecta entre ventas, marketing y clientes. Ha cambiado la forma en que las empresas interactúan con su base de clientes, lo que ha generado un enorme potencial para los profesionales de ventas y marketing en todas partes. Aquí hay una descripción general rápida del modelo de ventas tradicional de muchas empresas de productos y cuatro características distintivas de la nueva metodología de venta digital.
Vendo vieja escuela
A menos que sea una organización bastante progresista, el proceso generalmente era unidireccional: el marketing pasa las campañas, el contenido y los clientes potenciales, y las ventas simplemente aprovechan al máximo, un modelo de ventas obsoleto que estaba plagado de ineficiencias. Marketing creaba listas de prospectos, pero a menudo no validaba la precisión de sus objetivos (si los había). Los equipos de ventas en su mayoría realizaban su propia prospección y crianza de clientes potenciales, lo que requería mucho trabajo y era ineficiente a gran escala.
Según un estudio de Salesforce, el 70 % de los profesionales de ventas citan los mensajes de alto valor como el principal factor impulsor de las negociaciones ganadoras, mientras que el 57 % citan el contenido de alta calidad como un factor clave. Y, sin embargo, esta vía unidireccional del marketing a las ventas significaba que ni los mensajes ni el contenido eran lo suficientemente refinados para las necesidades únicas de cada representante de ventas (y de cada cliente). Fue una lucha fomentar las relaciones con los clientes sin las herramientas adecuadas, y la falta de información sobre el comportamiento de los clientes dificultó la creación de un enfoque de ventas eficaz.
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La venta digital llega a la mayoría de edad
Los equipos de ventas y marketing ahora aprovechan las herramientas digitales para involucrar a los consumidores de manera más efectiva, potenciar la recopilación de información impulsada por el cliente y optimizar el proceso de compra para clientes cada vez más exigentes. Las herramientas de venta social, las redes sociales, el análisis predictivo y otras soluciones de big data están impulsando este nuevo enfoque versátil para vender en el mundo digital.
¿Qué lo diferencia del modelo anterior?
La venta social está en su esencia
El marketing a través de las redes sociales es la nueva frontera para las organizaciones que quieren mantener su marca y campañas frescas. Más del 72 por ciento de los vendedores que utilizan la venta social como parte de su proceso de ventas superaron a sus compañeros de ventas y excedieron la cuota un 23 por ciento más a menudo. En las redes sociales, los consumidores reciben toques constantes sobre las características o lanzamientos de nuevos productos y las nuevas tendencias en su industria, y tienen fácil acceso para revisar cualquier detalle de los productos que desean, incluso antes de que hayan considerado comprar un producto. Una mayor exposición y conciencia conduce a una introducción más rápida al ciclo de ventas y un camino más corto para cerrar. Una mayor interacción en las redes sociales acelera la interacción, la crianza y la toma de decisiones.
Conecta Marketing y Ventas
Mientras que los modelos de venta tradicionales generalmente van en una dirección (es decir, de marketing a ventas), la venta digital aprovecha la interacción de los equipos de marketing y ventas para crear un entorno de venta más colaborativo. Los equipos de ventas se interesan más en influir en el tipo de informes y publicaciones de blog que pueden compartir con sus redes sociales para generar interés y conciencia. Más del 84 por ciento de los vendedores sociales usan LinkedIn para captar clientes y prospectos, y casi el 50 por ciento usa Twitter. Ahora, el marketing no tiene que adivinar qué contenido resuena: los equipos de ventas, las métricas sociales y de CRM, y los propios clientes les dirán, y la mayoría de los comentarios son casi en tiempo real.
Es atractivo y les da a los prospectos lo que quieren
Gracias al alcance de las redes sociales, cada vez es más fácil interactuar con los consumidores a una escala nunca antes vista. Los equipos de ventas ahora tienen un vínculo directo con los clientes potenciales y los clientes, lo que les da el poder de dirigir diferentes formas de productos o contenido de liderazgo de pensamiento como mejor les parezca. Le da al vendedor la capacidad de realizar marketing uno a uno a gran escala y realizar un seguimiento continuo del éxito en tiempo real. En estos días, los compradores ya han completado el 57 por ciento del proceso de compra antes de que los profesionales de ventas les hablen. Están abiertos a realizar su propia investigación en línea y en las redes sociales, leyendo reseñas, lanzamientos y opiniones para mantenerlos calientes hasta que el vendedor digital se involucre.
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Está basado en datos
Los datos ahora impulsan una amplia gama de funciones de marketing, gracias a herramientas como el análisis predictivo y las técnicas de ciencia de datos que eliminan el trabajo duro de descubrir el comportamiento de compra. Los equipos de marketing y ventas ahora están armados con herramientas para evaluar la huella digital de los consumidores y adaptar el contenido dinámico que seguramente resonará con cada audiencia en particular. Cuanto más sepa acerca de sus clientes, mejor podrá vender.
No importa cómo se mire, el entorno de ventas digitales de las organizaciones de ventas y marketing de hoy en día es mucho más potente que hace unos años. La venta digital aprovecha la evolución de las actitudes sobre las redes sociales, tanto desde el punto de vista de las ventas como del cliente, y aprovecha al máximo los datos, las herramientas de productividad de las ventas digitales y una mejor sinergia entre el marketing y las ventas.
