Estás leyendo la publicación: 6 pasos para crear una estrategia de un proceso de ventas B2B exitoso
Muchas empresas implementan nuevas estrategias para optimizar su éxito en la obtención de clientes. A medida que el mundo del marketing continúa cambiando con tecnología avanzada, las empresas deben evaluar si sus tácticas de ventas están produciendo resultados efectivos o si los cambios son necesarios para seguir siendo competitivos.
Dirigirse a los consumidores en lugar de a otras empresas a menudo requiere un enfoque diferente. Los consumidores cotidianos pueden querer un producto para mejorar su estilo de vida diario. En lugar de priorizar factores como la estética, una venta de empresa a empresa (B2B) debe resaltar cómo un programa o servicio genera más ingresos para una empresa.
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¿Qué es un proceso de ventas B2B?
El término “B2B” o “empresa a empresa” se refiere a una relación o transacción entre dos empresas en lugar de entre una empresa y los consumidores. Los productos y servicios estándar intercambiados entre empresas incluyen:
- Investigación de mercado
- Software
- Materias primas
- Servicios de consultoría
- ¡Y más!
Las ventas realizadas entre estas empresas se clasifican como ventas B2B. Esta categoría de compra y venta involucra procesos complejos con varios puntos de contacto y equipos de profesionales de ventas altamente capacitados.
Los compradores corporativos tienden a realizar una investigación exhaustiva, comparando y contrastando los precios y las calidades de las diferentes marcas. Se comunican con un representante de ventas B2B que utiliza métodos de venta especializados en secuencias estratégicas.
Con una amplia gama de diferentes productos y servicios comerciales, realizar una venta B2B requiere una estrategia. Comprometerse con otras empresas a través del viaje de ventas incluye:
- Administrar correos electrónicos
- Hacer y contestar llamadas
- Realización de presentaciones y demostraciones de productos
- Construir buenas relaciones
- Identificando puntos de dolor
- Resolviendo problemas
6 pasos para diseñar estrategias para un proceso de ventas B2B exitoso
Su proceso de ventas B2B puede variar según factores como su industria y la cantidad de representantes que trabajan en su empresa. La mayoría de las organizaciones de ventas implementan de cinco a ocho etapas en un ciclo de ventas.
Aprenda estos pasos y ajústelos para ver qué produce la mayor cantidad de clientes potenciales para diferentes tipos de ventas en su mercado objetivo.
1. Investigación
El diseño de un proceso de ventas eficaz y sostenible comienza con la comprensión de sus clientes. Evalúe a su público objetivo estableciendo lo que quieren resolver, cuánto están dispuestos a pagar por los resultados si su propuesta ofrece la respuesta correcta y cómo sus productos agregan valor a sus negocios. Responder a esas preguntas establece el punto de referencia para su proceso.
Tener el producto o servicio adecuado no se traduce directamente en generar ingresos. Un proceso de ventas estrategizado requiere investigación para relacionarse con su audiencia. Un enfoque exitoso puede incorporar construir una conexión a través de historias y respaldar los resultados de su marca con estadísticas basadas en datos.
2. Prospección
La prospección B2B es el proceso de identificar y llegar a clientes o clientes comerciales potenciales. Implica investigar y calificar clientes potenciales, iniciar contactos y fomentar relaciones para cerrar ventas.
Internet ofrece infinitas oportunidades para conectarse con clientes potenciales. Para generar una lista de clientes potenciales, familiarícese con las empresas y las industrias a las que desea atender. Busque un negocio en Google y vea qué empresas relacionadas aparecen en los resultados para determinar si encajarían bien en su lista de prospectos.
Al buscar futuros clientes, querrá utilizar un sistema de gestión de datos de clientes con estrategias para recopilar información. Puede hacer una lista en Excel, usar una plantilla de mapa o agregar a una base de datos para organizar su enfoque. Incluya detalles como departamentos, nombres, números de teléfono y direcciones de correo electrónico para prepararse para comunicarse con sus prospectos.
3. Evaluación
Es posible que pueda predecir si un cliente potencial comprará su producto o servicio. Una representación visual del proceso de compra en un embudo de ventas le permite comprender el viaje del consumidor. Las etapas típicamente incluyen:
- Conciencia
- Interés
- Decisión
- Compra
- Evaluación
- Deleite o insatisfacción
- Readquirir
Identificar la etapa de un comprador con un sistema de puntuación de clientes potenciales permite a los representantes personalizar los mensajes para los enfoques de ventas. Por ejemplo, presentar un producto debería verse diferente a pedir a los clientes que evalúen un servicio que compraron. Y el tipo de comunicación enviada a un cliente frecuente no debe reflejar el mismo mensaje enviado a un nuevo prospecto.
4. Argumento de venta
Deberá preparar un argumento de venta eficaz para informar, generar interés y vender sus productos. La creación de un flujo de trabajo para estos pasos garantiza que sus representantes de marketing aprovechen al máximo sus conversaciones. Establecer expectativas sobre cómo su equipo presenta la empresa y sus productos ayuda a que todos estén en sintonía para crear conexiones de alta calidad y generar confianza con los clientes potenciales de manera eficiente.
Hacer que su argumento de venta esté centrado en el cliente ayuda a mejorar sus ventas. En lugar de saltar a un resumen de las características de sus productos y servicios, apunte a ganar clientes leales y felices centrándose en construir conexiones genuinas. Explique cómo invertir en su empresa podría ayudarlos a ver resultados y áreas de mejora en su vida.
Elabore un paquete de presentación de ventas que mejore la experiencia de su prospecto y lo ayude a recordar los detalles clave de su presentación.
5. Negociación
Las empresas necesitan comprender más acerca de un producto o servicio antes de realizar una compra. Prepare a su equipo para responder preguntas después del argumento de venta. Proporcione capacitación y proporcione a cada representante una lista de respuestas generadas para que sepan cómo transmitir ideas a clientes potenciales con respuestas consistentes y correctas.
Cuando hable por teléfono, respete el tiempo de su líder ofreciendo respuestas breves y directas. La forma en que proporciona información en el proceso de manejo de objeciones representa el servicio al cliente de su empresa. Asegúrese de responder con respuestas profesionales e informativas.
6. Cierre y seguimientos
Esta etapa debe ser la parte más emocionante del viaje de ventas para usted y el cliente. Después de saber cómo su empresa mejorará sus prácticas comerciales, es posible que su cliente potencial aún necesite algo de convencimiento para realizar una compra oficial. Muchos clientes esperan para ver si hay una oferta disponible, por lo que podría aumentar sus posibilidades de una venta final al proporcionar una oferta limitada al final de su llamada o en un correo electrónico de seguimiento.
Si no realiza una venta, consulte más tarde para ver cómo le está yendo al cliente y si desea volver a conectarse para obtener más información. Cuando un prospecto abandona su carrito de compras, puede volver a dirigirse al prospecto con otro mensaje de texto, correo electrónico o llamada telefónica.
Asegúrese de agradecer a cualquier cliente que compre un producto y solicite su opinión para ver cómo puede mejorar la experiencia para ellos y los futuros clientes.
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