Estás leyendo la publicación: 7 errores que matan el comercio electrónico B2B
El comercio electrónico de empresa a empresa (B2B) puede ser una gran oportunidad, a menos, por supuesto, que su empresa esté cometiendo uno de estos siete errores y acabando con sus posibilidades de éxito.
Solo en los próximos años, se espera que las ventas de comercio electrónico B2B alcancen más de $ 1 billón de dólares anuales en los Estados Unidos, según Investigación Forrestery, quizás, $ 6,5 billones en todo el mundo.
Las ventas de comercio electrónico B2B deberían representar alrededor del 13 por ciento de todas las ventas B2B para 2021, eclipsando al comercio electrónico minorista tanto en términos de dólares gastados como de unidades vendidas.
Su empresa puede beneficiarse al menos de tres maneras, ya que un canal de comercio electrónico B2B exitoso debe:
- Gana nuevos clientes,
- Fomentar la fidelización de los clientes,
- Profundizar las relaciones con los clientes.
Desafortunadamente, el crecimiento previsto en las ventas de comercio electrónico B2B y los beneficios potenciales del comercio electrónico B2B no están garantizados. Tu empresa necesitará desarrollar un B2B estrategia de comercio electrónicoseleccione una plataforma de comercio electrónico capaz y ejecute su solución de comercio electrónico B2B, sin cometer uno de estos errores mortales.
No. 1: no ofrece opciones de pago B2B habituales
Los profesionales de compras esperan que su sitio de comercio electrónico B2B ofrezca más opciones de pago que simplemente ingresar un número de tarjeta de pago en un campo de formulario HTML.
Sus clientes pueden querer emitir una orden de compra. Tal vez, querrán tener algún tipo de crédito disponible, o pueden querer pagar con un cheque electrónico a través de una cámara de compensación automática (ACH) o un cheque físico a través del servicio postal.
Estos compradores incluso pueden esperar plazos que van desde 30 días hasta 120 días.
Es su trabajo cumplir con estas expectativas de pago, ya que tienen sentido para su negocio.
Si su sitio web de comercio electrónico B2B va a ser un canal viable, debe ofrecer opciones de pago B2B habituales. Debe hacer negocios de una manera que sea fácil y cómodo para sus clientes comprarle.
En algunos casos, deberá crear grupos de clientes dentro de su plataforma de comercio electrónico que le permitan ofrecer opciones de pago adecuadas a cada comprador B2B.
N.º 2: no proporciona precios específicos para el cliente
Los compradores B2B entienden que no todos sus clientes comerciales pagan el mismo precio por el mismo producto.
De hecho, es un motivo de orgullo en algunos departamentos de compras poder negociar precios, términos o fletes favorables.
Con esto en mente, su sitio de comercio electrónico B2B debe mostrar a los clientes B2B sus precios y tarifas de envío específicos y negociados.
Deberá poder organizar a los clientes en niveles de precios o grupos de pago, a diferencia de los grupos de clientes que usaría para mostrar las opciones de pago aplicables, como se mencionó anteriormente.
El objetivo es hacer que comprar en su sitio de comercio electrónico B2B sea lo más simple posible.
N.º 3: no proporciona buena información sobre el producto
Su sitio de comercio electrónico B2B debe tener descripciones, títulos y especificaciones de productos amigables para el cliente. También debe tener fotografía profesional de alta resolución.
No puede escatimar en datos o presentación del producto; ah, y las descripciones internas que su empresa tiene en su ERP no son suficientes.
Los sitios de comercio electrónico B2B exitosos brindan datos detallados del producto que ayudan a sus clientes a tomar decisiones de compra. Por ejemplo, probablemente debería proporcionar al menos estos elementos cuando corresponda.
- Modelo o número de parte
- UPC, ISBN o similar
- Precio
- Paquete por caja
- Peso
- Valor del cubo
- clase de carga
- Documentación, como hojas de datos o MSDS
- Disponibilidad
- Tiempo de espera
- Fotografía visualmente atractiva
Los sitios de comercio electrónico pueden hacer que la información detallada del producto esté disponible en cualquier momento, por lo que sus clientes no tendrán que llamar o enviar un correo electrónico a su equipo de ventas para obtener una respuesta.
Los buenos datos de productos hacen que sea mucho más fácil hacer negocios con su empresa en línea o fuera de línea.
No. 4: Tu sitio web apesta
El escritor y filósofo estadounidense Elbert Hubbard dijo una vez que “la genialidad tiene sus limitaciones, pero la estupidez no tiene esa desventaja”.
De manera similar, solo hay unas pocas cosas que pueden hacer que un sitio de comercio electrónico B2B sea excelente, pero hay muchas maneras de hacer que apeste.
Su sitio debe ser:
- Carga rápida
- Accesible
- Móvil optimizado
- Fácil de navegar
- Fácil de buscar
- Estéticamente agradable
- Optimizado para la búsqueda
Si te falta alguno de estos, tu sitio probablemente apesta.
No. 5: Su sitio B2B no está integrado con otros sistemas
El comercio electrónico B2B es realmente comercio B2B. El informe de Forrester Research mencionado anteriormente estimó que en este momento, en 2017, alrededor del 11 por ciento de todas las ventas B2B en los Estados Unidos se realizan en línea a través de un sitio de comercio electrónico B2B.
El comercio electrónico B2B no es un sueño esotérico, es un verdadero requisito para el éxito B2B y, como tal, debe integrarse con sus otros sistemas comerciales.
Una de las mejores maneras de conectar su plataforma de comercio electrónico con todo lo que hace, desde el cumplimiento de pedidos hasta las cuentas por pagar, es a través de una interfaz de programación de aplicaciones (API) de transferencia de estado representacional (REST); sin una, sus sistemas pueden tener problemas para integrarse.
No. 6: Su equipo de ventas piensa que está tomando sus trabajos
Tienes un equipo de ventas que trabaja duro. Son el motor que ha impulsado su negocio durante años. Para ellos, el comercio electrónico B2B puede ser una preocupación.
Algunos vendedores temen que el comercio electrónico B2B genere comisiones más bajas o incluso menos vendedores. Si las mismas personas que representan a su empresa ante sus clientes temen perder su trabajo debido al comercio electrónico B2B, ciertamente no ayudarán a promoverlo.
Su plan de comercio electrónico B2B debe incluir a su equipo de ventas desde el principio. Debe explicar cómo se les pagará por las ventas de comercio electrónico, cómo las ventas de comercio electrónico facilitan su trabajo y cómo las ventas de comercio electrónico son mejores para sus clientes.
No. 7: No está brindando una experiencia de compra similar a B2C
Los minoristas en línea de empresa a consumidor (B2C) como Amazon.com, Jet.com, Walmart.com y similares han capacitado de manera efectiva a sus clientes B2B (los profesionales de compras de las empresas a las que vende su empresa) para comprar en línea.
El mismo comprador que le hace un pedido durante la jornada laboral se va a casa con los pedidos de los principales minoristas en línea por la noche y los fines de semana. Esos compradores disfrutan de experiencias de compra B2C de primer nivel, agentes de servicio al cliente receptivos y cumplimiento rápido, y esperan que su sitio de comercio electrónico B2B sea igual de bueno o mejor.
Específicamente, sus mejores clientes esperarán que su empresa entregue un Experiencia de compra B2B combinando los mejores aspectos del comercio electrónico B2C con el servicio personalizado que su empresa brinda ahora.
Nº 8 (Error adicional): no está rastreando el análisis adecuado
El seguimiento de las actividades de los usuarios B2B puede ayudar a identificar un análisis en profundidad de las actividades de los clientes potenciales.
Aprender los comportamientos de los usuarios ayudará a mejorar la personalidad de compra que se persigue durante las promociones y el desarrollo de un marketing mejor dirigido.
Si utiliza Google analitico te sugerimos habilitar el comercio electrónico mejorado puede proporcionar información detallada sobre varias métricas, como el comportamiento del comprador, el comportamiento de pago, el rendimiento del producto, el rendimiento de las ventas, etc.
