7 grandes errores que cometen las empresas B2B cuando se mueven en línea

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Los nativos digitales, o aquellos que crecieron en la era de Internet y los teléfonos inteligentes, se están apoderando del lugar de trabajo. Según una investigación de la Grupo de Mérito y ThinkWithGoogle.comel 73 por ciento de los tomadores de decisiones B2B y alrededor del 50 por ciento de todos los investigadores B2B son millennials.

Como es costumbre de este grupo demográfico, inician el proceso de compra con una búsqueda web genérica. Cuando estén listos para contactar a un representante de ventas para programar una reunión, solicitar una demostración o hacer preguntas, ya saben mucho sobre la organización con la que buscan establecer una relación de trabajo: la reputación de la empresa, las especificaciones del producto. , estructura de precios, cómo el producto o servicio puede ayudarlos, etc.

Por lo tanto, no sorprende que las empresas B2B estén trabajando el doble para establecer una reputación en línea. Pero si bien una presencia en línea es sin duda un paso en la dirección correcta, muchas empresas B2B cometen errores costosos al hacerlo.

Estos son algunos de los pasos en falso que cometen las empresas B2B cuando se mueven en línea.

Errores que cometen las empresas B2B al hacer la transición en línea

1. Implementar funciones de comercio electrónico B2C que socavan la experiencia de compra B2B

Los clientes B2C y B2B tienen diferentes necesidades y expectativas. Los clientes B2C toman decisiones de compra únicamente por sí mismos, mientras que los compradores B2B son a menudo un grupo de tomadores de decisiones, que pueden incluir al usuario final en el caso de una compra de software CRM, por ejemplo, hasta el director de presupuesto e incluso el director. oficial financiero en ciertos escenarios.

Es posible que a los clientes B2B no les importen mucho las historias generadas por los usuarios o una página de inicio llamativa de la misma manera que lo hacen los clientes B2C. Si bien las recomendaciones de productos, las ventas adicionales y las ventas cruzadas pueden resultar beneficiosas para el cliente B2C que busca nuevos productos o marcas para descubrir, no siempre ocurre lo mismo con el cliente B2B que desea que la compra se complete lo antes posible para poder mudarse. al siguiente elemento de su larga lista de tareas pendientes.

Tanto los clientes B2B como los B2C desean una experiencia de navegación/compra fluida, así que asegúrese de implementar funciones de comercio electrónico B2C, como un excelente diseño y contenido de tamaño reducido, teniendo en cuenta las principales diferencias entre los compradores B2B y B2C.

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2. No ofrecer múltiples métodos de pago

Nadie quiere un largo proceso de pago. De hecho, según una investigación de la Instituto Baymardla media abandono del carrito la tasa es del 68,8 por ciento, y de los que abandonaron sus carritos en la caja, el 27 por ciento culpó al proceso largo y complicado.

No es de extrañar entonces que muchas empresas B2B elijan solo aceptar pagos con tarjeta de crédito en línea, eliminando modos de pago que requieren una configuración más compleja, como términos de crédito, por ejemplo. Esto es un error, especialmente porque las ventas a crédito compensan 45,5 por ciento de las ventas B2B totales en las Américas, 40 por ciento en Europa, y 45,9 por ciento en Asia-Pacífico región.

También hay sistemas de gestión de crédito como Apruve cuyo objetivo principal es simplificar la naturaleza innatamente complicada de los términos de crédito comercial. Agilizan el proceso de concesión de crédito empresarial a los compradores B2B, al mismo tiempo que asumen el riesgo financiero para que los proveedores B2B no tengan que hacerlo.

3. Bloquear por completo a los no miembros de la sección mayorista de su sitio

La exclusividad es algo bueno, ¿verdad? Bueno, no siempre.

Proteger con contraseña el lado mayorista de su sitio web garantiza que los clientes minoristas permanezcan en la sección minorista y que los precios especiales al por mayor sigan siendo una oferta exclusiva para los clientes mayoristas. Y debido a que el acceso a la sección implica un proceso de registro para convertirse en miembro, usted sabe que es más probable que aquellos que se registran consideren comprarle a usted que aquellos que simplemente pasan por allí.

Si bien esto sin duda es un beneficio, bloquear toda la sección a personas que no son miembros puede costarle a largo plazo por las siguientes razones:

  • Los no miembros que se encuentran en las etapas iniciales del proceso de compra, es decir, la investigación web, no sabrán lo que se están perdiendo y pueden optar por simplemente pasar a otros sitios B2B con un enfoque más “abierto” para la exhibición de productos.
  • Su sección de venta al por mayor se ocultará de los motores de búsqueda, por lo que no espere tráfico de búsqueda en estas páginas.

Para no enajenar a los no miembros mientras mantiene ofertas exclusivas para clientes mayoristas, lo que puede hacer es exhibir sus ofertas mayoristas pero mantener los precios ocultos. Los miembros minoristas no solo sabrán lo que obtienen si se convierten en miembros, sino que también se verán obligados a registrarse en caso de que necesiten más información.

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Solo asegúrese de que el proceso de incorporación sea lo más fluido posible para no perder compradores serios.

4. Sitio no optimizado para usuarios móviles

Los dispositivos móviles son cada vez más esenciales para los negocios, lo que explica la aumento en el tráfico móvil, no solo para el comercio electrónico B2B, sino como parte del tráfico general. ¿Qué más, el Estudio ThinkWithGoogle.com mencionado anteriormente señaló que el 42 por ciento de los investigadores B2B usan dispositivos móviles durante el proceso de compra, y de ellos, el 91 por ciento aumentó su uso móvil durante todo el proceso en lugar de solo la etapa inicial de investigación.

Para que sus visitantes y clientes puedan aprovechar al máximo su sitio de comercio electrónico B2B móvil, considere las siguientes prácticas recomendadas:

  • No use imágenes de control deslizante de héroe. Utilice un menú de navegación superior en su lugar.
  • No sacrifiques la velocidad de carga por la estética.
  • Haga que sus botones sean descriptivos, como “Ir a la caja”, en lugar de “Siguiente” o “Continuar”.
  • Use efectos sutiles, como un cambio de etiqueta de botón, para indicar que un artículo se agregó al carrito del cliente.
  • Deshabilite la autocorrección durante el proceso de pago.
  • Permita que los usuarios “guarden” un carrito para que puedan completar la compra utilizando un dispositivo diferente, como una computadora portátil, si así lo desean.

5. Elegir la plataforma de comercio electrónico incorrecta

No todos los sitios web son iguales. Si cree que los sitios de comercio electrónico B2B son sitios B2C con una funcionalidad B2B incorporada, piénselo de nuevo. En la mayoría de los casos, cuando se trata de compras de software de comercio electrónico listo para usar, necesitará personalizaciones serias para crear el sitio web que satisfaga las necesidades de sus clientes B2B, además de lograr los objetivos de su organización.

Además, tenga en cuenta que diferentes Plataformas de comercio electrónico B2B (como Shopify, Magento, 3dcart, Joomla, grancomercio, y otros) atienden diferentes necesidades. Por ejemplo, 3dcart y Shopify alojarán su sitio web por una tarifa de suscripción mensual, mientras que Magento requerirá que proporcione su propio alojamiento e incluso que configure todo antes de que pueda comenzar a crear una tienda.

6. Confianza en la tecnología para la atención al cliente

Los clientes B2B normalmente no hacen muchas preguntas como lo hacen la mayoría de los clientes B2C. Pero cuando lo hacen, sus preguntas generalmente requieren respuestas detalladas. Además, las experiencias de compras B2B tradicionales dependen de los representantes de ventas para construir relaciones muy personales y cerrar tratos. Por lo tanto, la dependencia excesiva de la tecnología, como el software de chat en vivo, para la atención al cliente es otro gran error.

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En su lugar, haga que alguien de su equipo hable directamente con sus clientes y asegúrese de que cada uno de sus representantes de cara al cliente comprenda su producto/servicio de adentro hacia afuera.

7. Repetir los mismos errores que cometen los especialistas en marketing B2B

El marketing B2B, al igual que la mayoría de las formas de marketing, tiene que ver con la precisión, es decir, adaptar su mensaje a la persona o equipo a cargo de la toma de decisiones. Aquí hay 10 de los errores más comunes que cometen los especialistas en marketing B2B, según Información inteligente:

  • Pensar que UX es solo para desarrolladores web
  • No usar análisis para el seguimiento de clientes potenciales
  • No usar pruebas A/B para separar a los ganadores de los perdedores
  • Tecnología de compras que no sabes cómo usar
  • No alinear tu estrategia de contenidos con tu embudo de ventas
  • Olvidar lo “social” en las redes sociales y usar la plataforma solo como cartelera
  • No auditar y limpiar su base de datos
  • No emplear las mejores prácticas para el marketing de búsqueda (orgánico y pagado)
  • No escribir una copia centrada en el cliente
  • Desalineación de ventas y marketing.

No cometa los mismos errores costosos

El comercio electrónico es un proceso en evolución y hacer todo bien la primera vez no es del todo posible, pero saber qué caminos evitar durante su transición a B2B en línea garantiza una mayor probabilidad de éxito para su marca.


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