Estás leyendo la publicación: 8 motivos comunes de compra a considerar para su negocio en 2023
Como gerente de ventas o marketing, es esencial saber qué quieren sus compradores para que pueda adaptar una estrategia de ventas efectiva a sus preferencias y preferencias y no perder un trato.
Sin embargo, las decisiones de compra de los clientes están impulsadas por una amplia gama de emociones y consideraciones prácticas. Entonces, ¿cómo conoce los motivos de compra de su cliente?
Siga leyendo para averiguarlo. En este artículo, explicaremos qué son los motivos del comprador, definiremos diferentes categorías de motivos de compra y enumeraremos ocho motivos estándar del comprador que se deben tener en cuenta al desarrollar su estrategia de ventas y marketing.
Aquí hay un resumen de lo que cubriremos:
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¿Cuáles son los motivos del comprador?
Los motivos del comprador son los factores emocionales e intelectuales que influyen en la decisión de un consumidor de comprar un producto o servicio. Estos factores incluyen el costo, la accesibilidad, el valor emocional, la presión social y la calidad.
3 categorías principales de motivos de compra
La decisión de un individuo de comprar una oferta se basa en sus racionalizaciones, emociones y reacciones viscerales. Las siguientes son las tres categorías de motivación del comprador más comunes:
- Motivos de compra conscientes versus latentes
- Motivos de compra racionales versus emocionales
- Motivos de compra de producto vs. patrocinio
Motivos de compra conscientes versus latentes
Los motivos de compra consciente son las motivaciones aparentes del comprador para realizar una compra. Por ejemplo, un comprador puede tener motivos conscientes, como querer ahorrar dinero o necesitar un producto en particular para un próximo evento. Saben qué los impulsa a comprar un producto o servicio.
Por otro lado, los motivos de compra latentes solo influyen en la decisión de compra del comprador una vez que sus representantes de ventas y marketing los persuaden activamente para que tomen medidas. Las razones de compra latentes apelan a un deseo en el comprador que no sabía que tenía antes.
Motivos de compra racionales versus emocionales
Los motivos emocionales del comprador impulsan a los consumidores a realizar compras en función de su deseo de sensaciones de seguridad y bienestar, estatus, fascinación, respeto, adoración, etc. También está impulsado por su deseo de ser admirados, amados y considerados hermosos.
Por el contrario, los motivos de compra racionales impulsan las decisiones de compra de los clientes que buscan cumplimiento a través de compras realizadas por razones lógicas como el costo, las estadísticas o la investigación. Los consumidores también usan motivos racionales para comprar artículos que satisfacen una necesidad o resuelven un problema.
Motivos de compra de productos frente a patrocinio
Los motivos de compra del producto son las características físicas y psicológicas del producto (estilo, dimensiones, costo y calidad) que influyen en la decisión de compra de un cliente.
Una motivación de patrocinio alienta a los consumidores a apoyar un negocio en particular al tomar una decisión de compra. Este motivo de compra se ajusta a las necesidades de los clientes que optarían por comprar a proveedores conocidos.
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8 motivos comunes de compra a considerar para su negocio
Aquí hay ocho motivos comunes de compra que su equipo de ventas debe conocer:
- rendimientos financieros
- Salud y Bienestar
- Necesidad
- auto-crecimiento
- Miedo
- Aceptación
- Impulso
- Placer
1. Rentabilidad financiera
Muchos clientes potenciales, especialmente en el mercado de empresa a empresa (B2B), están invirtiendo capital para generar ingresos. Su principal objetivo al hacer negocios con usted es encontrar formas de aumentar la eficiencia con su producto o servicio. Algunos objetivos posibles pueden ser aumentar la productividad en el lugar de trabajo, aumentar los ingresos o reducir los costos.
Al tratar de cerrar un trato con un cliente que tiene esta motivación de compra, es crucial establecer credibilidad y proporcionar pruebas de éxito. No confíe en la narración; en su lugar, proporcione ejemplos. Utilice ejemplos de empresas como la suya o de clientes que se hayan beneficiado económicamente de su solución.
Los clientes que están principalmente preocupados por el ahorro de costos tienen más que perder que aquellos que están más preocupados por estar “al tanto” de la última tendencia.
Por lo tanto, debe asegurarles a los clientes que su dinero está bien gastado en su producto o servicio. Asegúreles la confiabilidad de sus ofertas y demuéstreles los beneficios que obtendrán al trabajar con usted.
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2. Salud y bienestar
Muchos compradores están pensando en cómo salvaguardar mejor su salud. En las encuestas, más del 45 % de los participantes informaron que pagarían más por un mayor enfoque en la salud y la seguridad. La capacidad de convencer a las personas de que su producto o servicio mejorará o extenderá su calidad de vida despertará su interés, como mínimo.
El secreto de la venta basada en la salud es demostrar de manera convincente los resultados de su oferta. Para convencer a los compradores potenciales, debe probar que su producto o servicio mejorará sus vidas de alguna manera obvia. Si demuestra que su oferta resuelve un problema médico apremiante, tendrá buenas posibilidades de concretar la venta.
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3. Necesidad
Algunos consumidores pueden sentirse obligados a comprar por necesidad. Es más probable que los clientes potenciales se interesen en lo que ofrece si tienen problemas que su solución puede abordar.
Beneficiarse de los deseos y requisitos de un cliente generalmente depende de qué tan bien se haya preparado para cualquier problema que surja del uso previsto de su oferta.
Sin embargo, cuando le das a alguien lo que quiere, a menudo se dan cuenta de que no sabían que lo querían. Y esto no se aplica sólo a los deseos, sino también a las necesidades. A veces, tienes que crear una necesidad para tus prospectos.
Algunos clientes llegan a la mesa con un concepto muy claro de los problemas que están tratando de resolver, su solución y cómo puede ayudarlos. Sin embargo, algunas personas pueden requerir más razonamiento. Tienes que hacerlos pensar en un problema, mostrarles cómo se relaciona con ellos y luego demostrar por qué eres la mejor persona para solucionarlo.
4. Crecimiento personal
Algunos compradores realizan compras motivados por la esperanza de crecimiento personal. Esperan hacer cambios positivos, así que están usando ese dinero. En la mayoría de los casos, las personas no compran cosas como membresías en gimnasios y suscripciones a planes de dieta por pánico o por entretenimiento, sino por un deseo genuino de mejorar.
Para cerrar un trato con un consumidor aspiracional, debe resaltar su éxito potencial si continúa con la compra. Por ejemplo, si ofrece una suscripción a una aplicación de entrenamiento en casa, asegúrese de que sus clientes potenciales sepan cómo su aplicación puede beneficiar sus objetivos corporales al resaltar sus logros y desbloquear ejercicios más avanzados.
5. Miedo
Muchas empresas utilizan técnicas de miedo abiertas o encubiertas en sus esfuerzos de marketing y publicidad para generar un sentido de urgencia sobre sus productos y servicios. A pesar del riesgo moral potencial, jugar con este motivo del comprador puede tener éxito.
Los pasos involucrados son los mismos que el primer elemento de esta lista. Puede usar este método para plantear inquietudes que su prospecto podría estar ignorando o para llamar la atención sobre un requisito que está pasando por alto.
6. Aceptación
Si bien la aceptación puede verse como el resultado del “miedo a perder” entre los consumidores, el término se refiere al fenómeno en el que los clientes potenciales muestran interés en un producto o servicio porque observan que sus pares también lo están comprando.
Es por eso que la aprobación social suele ser la fuerza impulsora detrás de las tendencias de consumo. Algunas ofertas ganan rápidamente popularidad y un número considerable de seguidores. Los consumidores adinerados quieren aparecer a la moda y estar informados, por lo que se esfuerzan por seguir la tendencia.
7. Impulso
En muchos casos, los consumidores prestan poca consideración a sus compras. Todos inevitablemente admitirán que sucumben a este impulso de vez en cuando. Muchos compradores se dejan llevar por la emoción del momento y compran sin otra razón que la de hacerlo.
La propensión de los consumidores a realizar compras impulsivas se basa en su entusiasmo. Por lo tanto, manipular esos sentimientos es clave para alentarlos a comprar. Es posible fomentar las compras impulsivas creando una sensación de urgencia.
A veces, todo lo que se necesita para comprar por impulso es un gran precio. Las ventas flash y otras formas de precios promocionales son excelentes ejemplos de esto.
8. Placer
Los clientes no siempre compran las cosas que necesitan. Hay ocasiones en que las personas gastan dinero en cosas no esenciales. Los humanos están naturalmente inclinados a darse un capricho de vez en cuando.
Esta tendencia a menudo lleva a las personas a realizar compras impulsadas más por la necesidad que por la necesidad. Este motivo de compra es apropiado solo cuando se vende algo que puede clasificarse como un artículo de lujo.
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