Estás leyendo la publicación: 9 formas de vender en China: consejos para vendedores de comercio electrónico
No es necesario tener un MBA de Wharton para detectar las oportunidades que presenta el mercado chino para el comercio electrónico.
La nación más poblada del mundo, la República Popular China, tiene la segunda economía más grande del mundo, con un PIB de casi $ 16 billones. Y lo que es realmente sorprendente es que la mayor parte de su crecimiento económico se ha producido en las últimas tres décadas.
Si usted es como la mayoría de las empresas extranjeras (es decir, que no tienen su sede en la República Popular China), este potencial probablemente lo tiene lamiendo sus chuletas.
Pero desafortunadamente, este es un mercado notoriamente difícil de ingresar para las empresas occidentales porque presenta varios desafíos únicos. Estos a menudo incluyen:
- Dificultad para navegar en una burocracia compleja e inconsistente.
- Poca comprensión de los hábitos de compra de los consumidores.
- Los desafíos gubernamentales incluyen la corrupción y la falta de transparencia.
- Contratación de mano de obra local y gestión de empleados.
- Competencia intensa (y reglas que favorecen a las empresas nacionales).
Dicho esto, no es imposible, y las posibilidades superan con creces el costo y el tiempo requerido.
En este artículo, discutiremos los desafíos únicos de hacer negocios y veremos nueve cosas que las empresas de comercio electrónico pueden hacer no solo para poner el pie en la puerta sino también para prosperar.
Consejos de comercio electrónico para marketing en China
1. Comprender el comportamiento del consumidor chino
Los compradores digitales chinos no se comportan de la misma manera que sus homólogos estadounidenses y europeos.
Por un lado, gracias en gran parte a las leyes de censura, los motores de búsqueda occidentales no tienen una presencia significativa en la República Popular China.
En cambio, los chinos tienen varios motores de búsqueda de cosecha propia, cada uno con su nicho en el mercado.
Y la gran mayoría de los compradores los utilizan en dispositivos móviles, con 99,7% de los internautas chinos acceder a la web a través de un teléfono inteligente.
Pero esas están lejos de ser las únicas diferencias en el comportamiento del consumidor.
Los ciudadanos chinos también prefieren compras en un único punto de entradadonde pueden elegir entre marcas en lugar de visitar una plataforma de compras de una sola empresa.
Por ejemplo, es más probable que compren Nike en Tmall (una tienda similar a Amazon) que en el propio sitio de Nike.
Los consumidores chinos también están muy influenciados por personas influyentes y las redes sociales.
Las empresas chinas alientan activamente a las celebridades a usar sus aplicaciones como canal para el lanzamiento de productos. Y los enlaces directos de las publicaciones de las redes sociales a las tiendas en línea facilitan a los compradores encontrar y comprar los zapatos exactos que usaba su estrella favorita.
Además, el gran crecimiento económico que ha experimentado el país condujo a un mayor énfasis en la calidad, la comodidad y el servicio al cliente al tomar decisiones.
2. Seleccione los productos correctos
Mientras que las generaciones chinas anteriores pueden haber valorado la colectivización y buscado beneficios para la sociedad, los consumidores chinos modernos han adoptado una mentalidad más individual.
En un documento técnico titulado “Perspectivas del consumidor chino 2022”, Accenture, la empresa de servicios profesionales con sede en Irlanda, descubrió un aumento del 11 % en los consumidores dispuestos a comprar productos que resaltan su identidad entre 2013 y 2021.
Esto no debería sorprender en un país que ahora cuenta con más de 700 millones ciudadanos de clase media.
Para garantizar el éxito de su comercialización de comercio electrónico en la República Popular China, debe vender el tipo de productos que están buscando.
Los bienes para actividades de ocio, tecnología, belleza y maquillaje, y ropa siguen siendo artículos de moda en el mercado digital chino.
Hay una gran demanda de productos extranjeros, pero deben considerarse alternativas premium a los artículos nacionales.
Según el South China Morning Post, un periódico en inglés propiedad de Alibaba, China afirmó 32% del mercado mundial de artículos de lujo en 2020.
Esta es una gran oportunidad para las empresas extranjeras que buscan expandirse al mercado chino.
3. Configure el alojamiento local para su sitio web
Los motores de búsqueda chinos tienden a priorizar los sitios web alojados en servidores dentro del país. El lanzamiento de una versión en mandarín de su tienda en línea existente por sí solo no será suficiente.
Para aparecer en las búsquedas de los consumidores chinos, necesita un sitio alojado en China. Pero no es tan simple como hacer clic en algunos botones y completar la información de su tarjeta de crédito.
Antes de que cualquier sitio web pueda ser alojado en la República Popular China, debe solicitar un registro de proveedor de contenido de Internet (ICP) con el chino Ministerio de Industria y Tecnologías de la Información (MIT).
Dependiendo de la industria en la que se encuentre (por ejemplo, educación, atención médica, servicios financieros), es posible que deba recibir el permiso de una agencia gubernamental relevante antes de presentar la solicitud.
Debe recibir su licencia comercial de ICP, así como un intercambio electrónico de datos (EDI) si planea procesar datos y transacciones.
Sin embargo, si planea tener una presencia física en China, es posible que no necesite un ICP.
Solo tenga en cuenta que si necesita uno, todo el proceso puede llevar varios meses.
4. Utilice procesadores de pago de confianza
La forma en que funciona el pago en China difiere de lo que probablemente esté acostumbrado.
Por un lado, el modelo varía según el tipo de transacción. Puede intentar navegar estos requisitos complejos por su cuenta, pero se recomienda que trabaje con una plataforma de pago en línea de terceros como Alipay o Tenpay.
Alipay de Alibaba es el principal método de pago para las principales plataformas de comercio electrónico chinas, TMall y Taobao. Ofrece capacidades de depósito en garantía para reducir el riesgo al recibir pagos.
Necesitará un número de teléfono chino, una cuenta bancaria y una licencia comercial china para usarlo.
Tenpay de Tencent también ofrece depósito en garantía y es más fácil de configurar.
Para recibir su licencia, debe demostrarle a Tencent que desea hacer negocios en China y proporcionar un sitio web de comercio electrónico extranjero.
Esto requiere una cuenta de WeChat visible en China, una cuenta de pago transfronteriza y un sitio web de comercio electrónico de WeChat.
Nota: Puede solicitar su cuenta de WeChat y su licencia comercial extranjera directamente a través de Tencent, aunque este no es un proceso estándar.
Minimice su riesgo de pago con certificados de inspección de productos que certifiquen que sus artículos cumplen con los requisitos de calidad acordados.
5. Proporcione un servicio al cliente excepcional
Los negocios chinos se basan en un concepto conocido como . Traducido aproximadamente, esto significa relaciones personales con un nivel implícito de confianza y obligación mutua.
Debido a que históricamente este ha sido un aspecto tan importante de cómo se hacen los negocios, los consumidores chinos tienen una expectativa arraigada de jerarquía, negociación y servicio al cliente.
Si bien los dos primeros no son tan importantes para las empresas de comercio electrónico, el tercero es crucial.
La competencia en el mercado digital es feroz, lo que significa que los compradores chinos están acostumbrados a un servicio al cliente superior.
Esperan, y usted debe proporcionar, cosas como entregas y devoluciones rápidas, comunicaciones claras en mandarín y opciones fáciles de pago móvil.
Y no tienen miedo de compartir sus opiniones en los sitios de redes sociales, por lo que las malas experiencias de los clientes pueden tener efectos de gran alcance.
6. Elija la solución logística adecuada
Las entregas tardías, los artículos dañados y las difíciles políticas de devolución alejarán a los clientes chinos. Eso significa que su logística debe estar revestida de hierro.
Desafortunadamente, encontrar proveedores de alta calidad puede ser difícil en China continental.
Esto le deja con tres opciones: construir la suya propia, asociarse con empresas existentes o adquirirlas, o encontrar un buen proveedor externo.
Las dos primeras opciones requieren mucho tiempo y son prohibitivamente costosas para la mayoría de las empresas de comercio electrónico, por lo que solo queda la opción número tres.
Los proveedores de logística en la República Popular China generalmente se dividen en dos categorías:
- Las empresas compiten en función de su gran red.
- Empresas que compiten en base a un servicio superior.
Elegir cuál es el adecuado para usted dependerá de lo que esté vendiendo.
Por ejemplo, si vende piedras para mascotas en toda China, el tamaño es más importante que el servicio.
Es poco probable que su producto se dañe, y su objetivo principal es ponerlo en manos del comprador, donde sea que se encuentre.
Por otro lado, si está vendiendo pajareras de cristal en el área metropolitana de Shanghái, probablemente sea preferible una empresa de logística más pequeña que pueda brindar un mayor nivel de atención y servicio.
7. Llegue a más compradores utilizando los mejores mercados
Como se mencionó en el primer consejo, los compradores chinos en línea prefieren los mercados a los sitios web de marcas.
Si bien puede vender a través de su sitio, estará expuesto a una audiencia mucho mayor si es parte de uno de los grandes mercados en línea de China, como Taobao, Tmall o JD.
En 2019, Taobao superó los $ 490 mil millones en volumen bruto de mercancías. Tmall ocupó el segundo lugar con $463,500 millones y Jingding el tercero con $301,000 millones.
Como puede ver, el gran volumen de ventas que representan estos sitios es increíble. Taobao y Tmall son propiedad de Alibaba. Jingding, o JD, cuenta con el apoyo de Tencent.
Vender en estas plataformas generalmente requiere que su empresa esté registrada en China continental, aunque hay excepciones en algunas categorías de productos.
Estas plataformas no son intercambiables. Tmall generalmente se ve como la versión de lujo de Taobao, y los consumidores confían en él para encontrar artículos de marca auténticos del extranjero.
JD ofrece una amplia variedad de productos, desde alimentos congelados hasta libros electrónicos.
8. Aprovecha los festivales de compras
Al igual que los minoristas en línea occidentales tienen Cyber Monday y el período previo a Navidad, Green Monday y Amazon Prime Day, China tiene sus principales festivales de compras.
Para maximizar sus ventas, debe conocerlos y utilizarlos a su favor. Éstas incluyen:
- Pre-Año Nuevo (Enero-febrero) – Al igual que en los días previos a la Navidad se registran grandes cantidades de compras en Occidente, los meses previos al Festival Nian Huo o al Año Nuevo chino son tiempos de compras muy ocupados para los minoristas de comercio electrónico.
- Día Internacional de la Mujer (8 de marzo) – Llamado el “Festival de la Reina” por Alibaba y el “Festival de la Mariposa” por JD, este día y el anterior (Día de las Niñas, 7 de marzo) son grandes días de compras en línea en los que los hombres dan regalos a sus seres queridos.
- Día de la Madre (Segundo domingo de mayo) – La piedad filial es una gran parte de la cultura china, por lo que no sorprende que el Día de la Madre sea un gran acontecimiento, con el correspondiente aumento en la compra de regalos.
- San Valentin o Dia de Amor (20 de mayo) – Un Día de San Valentín no oficial, el Día del Amor cae en este día porque “cinco dos cero” es un homónimo de “Te amo” en mandarín. San Valentín también se celebra en su fecha tradicional.
- Festival de compras de mitad de año (mediados de junio): la respuesta de China al Prime Day, este evento de verano fue iniciado por JD pero adoptado por otros minoristas en línea.
- Semana de oro (a partir del 1 de octubre): a partir del Día Nacional de China, este feriado de una semana de duración presenta una afluencia masiva de gastos debido a las tradiciones que involucran viajes, reuniones familiares y entrega de regalos.
- Días solteros (11 de noviembre) – Celebrado por primera vez en 1993, el 11/11 se ha convertido en un gran día de compras en línea en el que las personas celebran la soltería. Un mes después, Singles Sequel, el 12 de diciembre (12/12), muchos minoristas en línea realizan eventos de liquidación de inventario.
9. Promocionar en las redes sociales chinas
Los ciudadanos chinos aman sus plataformas de redes sociales como el resto del mundo.
Y aunque ninguno de estos tiene correlaciones directas con plataformas más familiares como Facebook o Instagram, muchos comparten características similares, incluida la publicidad paga.
En el consejo n.° 1, mencionamos el papel de estos sitios en las ventas en línea.
La capacidad de hacer clic en un artículo en una publicación social china y vincularse directamente a ese artículo en una tienda en línea permite que las personas influyentes ejerzan una influencia masiva sobre las decisiones de compra, lo cual es una buena razón para incursionar en este mercado.
Además, al igual que los occidentales, los chinos pasan una buena parte de su vida diaria en estos sitios, lo que significa que los productos bien ubicados generarán mucha exposición.
Estos son algunos de los sitios de redes sociales más populares en la República Popular China:
- WeChat – A veces conocido como el Facebook chino, WeChat es más exactamente una combinación de Facebook, WhatsApp, Google News y una aplicación de citas combinadas. Tiene 1.2 billones usuarios activos mensuales en todo el mundo. Una aplicación de mensajería todo en uno de Tencent, también tiene juegos, compras y servicios financieros.
- sina weibo – 252 millones de personas use esta aplicación de microblogging todos los meses. Es más similar a Twitter en que tiene límites de caracteres y permite la publicación de videos, imágenes y gifs.
- Video Tencent – El cuarto servicio de streaming más grande del mundo, Tencent Video tiene 1.2 billones Usuarios activos mensuales. El mercado de videos en línea de China es altamente competitivo, pero Tencent Video es el líder, superando a sus rivales IQiYi y Youku.
- Xiao Hung Shu – Un sitio híbrido de comercio electrónico/redes sociales, esta plataforma permite a los usuarios publicar reseñas, participar en debates y publicar contenido. La mayor parte del contenido se centra en fotos de productos y experiencias de compra. Tiene 100 millones usuarios activos cada mes.
- Doubán – Con 200 millones usuarios activos mensuales, Douban es una plataforma de redes sociales dedicada al contenido de estilo de vida. La plataforma tiene una funcionalidad integrada que permite a los usuarios descargar libros electrónicos, escuchar música y comprar entradas para películas y conciertos.
El comercio electrónico chino vale la pena el trabajo
Como puede ver, ingresar al mercado digital chino requiere bastante trabajo. Pero debido a que las compras en línea son una gran parte de la economía china, vale la pena el esfuerzo.
Tenga en cuenta que probablemente enfrentará obstáculos legales, culturales y digitales. Y el proceso de configuración llevará mucho más tiempo del que está acostumbrado.
Dicho esto, si tiene el tiempo, la paciencia y las habilidades lingüísticas para navegar por la complicada burocracia y desarrollar una estrategia que puede parecer extraña al principio, estará logrando un punto de apoyo en uno de los mercados en línea más grandes del mundo.
Los ciudadanos chinos están muy interesados en las marcas internacionales, en particular las que se perciben como de gama alta. Pero si no eres una empresa de artículos de lujo, no dejes que esto te disuada.
El mercado en línea chino brinda una gran oportunidad para empresas de todos los tipos y tamaños.
Haga su tarea, siga los canales adecuados y se convertirá en un jugador de comercio electrónico exitoso en China.
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