Estás leyendo la publicación: Una guía para la estrategia de SEO empresarial para marcas SaaS
El software como servicio (SaaS) es un modelo comercial único pero rentable cuando se combina con una estrategia de marketing exitosa.
Dado que el costo de alojar aplicaciones y redes en la nube tiende a reducirse con clientes adicionales, las empresas de SaaS necesitan aumentar rápidamente su base de suscriptores para prosperar en un mercado competitivo.
A lo largo de los años, descubrí que muchas empresas de SaaS tienden a centrarse más en la adquisición paga para lograr un flujo de tráfico y conversiones constantes. Si bien esta estrategia ciertamente tiene rentabilidad a corto plazo, una vez que cierras el grifo, el tráfico no regresa.
Por esta razón, recomiendo que la mayoría de las empresas de SaaS inviertan más en SEO como una estrategia integral para el crecimiento.
Además, las estrategias de SEO que enumero a continuación solo mejorarán sus esfuerzos de marketing existentes, ya sea que comercialice su empresa mediante PPC, correo electrónico o redes sociales.
Con esto en mente, me gustaría discutir algunos de los desafíos únicos que enfrentan las empresas de SaaS en el espacio digital y las formas en que se puede utilizar el SEO para superar estos desafíos.
Luego, le proporcionaré nueve consejos prácticos para ayudarlo a mejorar su presencia en línea y hacer crecer su negocio.
5 desafíos digitales únicos para las empresas SaaS
1. Economías de escala
Como mencioné en la introducción, los especialistas en marketing de SaaS enfrentan un desafío difícil al escalar los negocios de SaaS a un grado cómodo para compensar el costo de alojar sus aplicaciones en la nube.
Para lograr un costo total de propiedad (TCO) más bajo, las empresas de SaaS deben construir una escala de red efectiva que:
- Adquiere nuevos clientes constantemente.
- Conserva los existentes.
- Atrae a los clientes para que se comuniquen entre sí utilizando el software para construir una red completa.
Desafortunadamente, la publicidad paga solo contribuye al costo de este modelo y no logra atraer nuevos clientes fuera de su estrecha ventana de enfoque.
En cambio, lo que se necesita es una estrategia omnicanal que genere conciencia orgánicamente a través de múltiples canales.
2. Niveles de servicio
Muchos proveedores de SaaS utilizan diversos modelos comerciales, incluidos el autoservicio, el servicio administrado y los modelos de servicio automatizado para la atención al cliente.
Estos modelos se relacionan con la cantidad de soporte que brinda el proveedor de SaaS, lo que afecta en gran medida el costo de administrar y ejecutar sus plataformas.
De alguna manera, un modelo de solución de problemas administrado o automatizado podría ser una pieza positiva de material de marketing.
Pero si su plataforma SaaS tiene una curva de aprendizaje notoriamente alta, como Salesforce, y utiliza un modelo de autoservicio para la atención al cliente, es posible que deba invertir mucho en materiales educativos y tutoriales para ayudar a los clientes a conocer sus productos.
3. Adquisición de clientes vs. Retención
Si bien nos enfocamos en gran medida en la adquisición de clientes para hacer crecer la red de un proveedor de SaaS, mantener a los clientes en la red es igualmente importante.
Ya sea que confíe en una compra única o en un modelo de suscripción, la iteración constante con nuevos productos, lanzamientos y soporte continuo al cliente es fundamental para mantener un crecimiento constante para su negocio.
Por esta razón, las empresas de SaaS deben invertir en una estrategia de marketing de amplio alcance que atraiga a los clientes nuevos y existentes de diferentes maneras.
4. Competir por palabras clave de marca
La mayoría de sus palabras clave pueden tener una marca, lo que puede ser difícil de escalar si nadie conoce su software o marca.
Por esta razón, una combinación de PPC, construcción de enlaces y contenido de alto nivel será fundamental para hacer crecer el nombre de su marca y la afiliación de las personas con sus productos.
5. Optimización para la intención de búsqueda
Finalmente, cuando se trata de productos de marca y varias palabras clave, puede ser difícil descifrar la intención.
Como discutiremos, optimizar su embudo y contenido estratégicamente en torno a la intención será importante para su estrategia general de SEO.
Beneficios de SEO para el crecimiento sostenible de SaaS
Dado que las empresas de SaaS se basan en la creación de economías de escala para reducir costos y aumentar las ganancias, una estrategia a largo plazo como el SEO orgánico tiene más sentido para las empresas de SaaS.
Algunos de los beneficios de SaaS SEO incluyen:
- Generar un crecimiento sostenible a través de la adquisición constante de clientes.
- Reducir el coste por adquisición (CPA) de cada nuevo cliente.
- Crear una conciencia de marca generalizada para sus productos.
- Educar y retener clientes a través de contenido altamente autorizado.
- Mejorar el rendimiento general del marketing omnicanal.
El último punto es interesante porque la mayoría de las empresas de SaaS suelen utilizar marketing por correo electrónico y medios pagos para atraer y retener clientes.
Como resultado, el contenido de alto nivel sirve como excelente material de marketing para publicitar en estos canales y atraer la participación del usuario.
Como punto final, aumentar la visibilidad de la marca en torno a su software es quizás el aspecto más importante del SEO.
Muchos productos como Microsoft Office y G-Suite se benefician de tener más usuarios en la plataforma porque reduce la fricción para las personas que intentan comunicarse a través de dos productos diferentes.
Por lo tanto, al establecerse como un líder de opinión y crear una base de clientes leales mediante una combinación de contenido y SEO, puede crear una red de usuarios a gran escala que reduzca los costos de alojamiento y acelere su crecimiento.
Para comenzar, analicemos siete estrategias de SEO procesables para empresas SaaS.
7 formas prácticas de escalar negocios SaaS con SEO
1. Establecer los fundamentos
En primer lugar, debe crear un sitio fácil de usar para que las personas descarguen sus productos, se comuniquen con el servicio de atención al cliente y simplemente lean el contenido.
Algunos fundamentos técnicos que su sitio web necesita incluyen:
- Protocolo HTTPS.
- Optimización móvil.
- Velocidad de página rápida.
- Imágenes optimizadas (calidad y tamaño).
- Estructura web clara.
- Uso de palabras clave estratégicas.
- Llamados a la acción claros (CTA).
- Un presupuesto de rastreo considerable.
- Un mapa del sitio XML.
- Sin problemas de contenido duplicado.
- Etiquetas Hreflang para usuarios internacionales o multilingües.
Una vez establecido, será más fácil clasificar su sitio web para contenido autorizado y mantener a los usuarios en él una vez que lo visiten.
2. Crea tu Buyer Persona
A continuación, su equipo debe desarrollar una lista de personas compradoras que buscará utilizando múltiples herramientas de conversión. La entrada para las personas compradoras podría basarse en las siguientes fuentes:
- Equipos de ventas y marketing.
- Fuentes de análisis existentes (por ejemplo, Google Analytics, Google Search Console o canales de medios pagados).
- Representantes de Servicio al Cliente.
- Retroalimentación directa de encuestas y entrevistas a clientes.
Ahora, sus personajes o avatares de compradores diferirán si se dirige a un espacio B2C o B2B.
En un espacio B2C, su personalidad de comprador se basará en varias entradas demográficas y psicográficas, que incluyen:
- Ubicación.
- Edad.
- Intereses.
- Ocupación.
- Nivel de Educación.
Por ejemplo, si estuviera vendiendo software de edición de fotos, probablemente crearía avatares separados para fotógrafos profesionales/independientes y también para aficionados.
Por otro lado, su persona B2B probablemente se dirigirá a personas específicas en una organización, como gerentes, fundadores o usuarios diarios.
Por ejemplo, una campaña de marketing y una persona pueden centrarse en una solución de software para equipos de ventas y gerentes de ventas. Al mismo tiempo, otra campaña en el espacio de SEO puede dirigirse a los administradores de SEO que buscan cambiar los productos existentes.
Una vez que tenga una lista de personajes y avatares de compradores, puede crear campañas estratégicas con soluciones procesables que atraigan a estos personajes tanto en canales pagos como orgánicos.
3. Optimice el contenido para todas las etapas del embudo
Como proveedor de SaaS, es probable que deba crear contenido separado para personas de compradores separadas, pero también para clientes nuevos y existentes.
En términos de adquisición, la creación de contenido específico en cada etapa de su embudo de ventas individual aumentará sus posibilidades de conversión.
Conciencia
Crea conciencia de que el usuario tiene un problema y que tu software puede solucionarlo. Los materiales de marketing comunes incluyen:
- Publicaciones de blogs.
- Publicaciones de invitados.
- Comunicados de prensa.
- Publicaciones en redes sociales impulsadas.
- Anuncios pagados.
Interés
Genere interés en sus productos y encuentre formas de interactuar con los usuarios.
Por ejemplo, alentar a los usuarios a suscribirse a su boletín informativo o servicio de correo electrónico puede ser una excelente manera de interactuar con los usuarios a lo largo del tiempo.
En esta etapa, puede enviar correos electrónicos a los usuarios o enviarles una ventana emergente que anuncie un libro electrónico gratuito, un documento técnico o cualquier otro contenido de alto nivel que hable de sus productos.
Evaluación/Decisión
Interactúe más con los usuarios para acercarlos a una conversión. Algunas tácticas comunes incluyen:
- Pruebas gratis.
- Consultas limitadas.
- Demostraciones gratuitas.
- Pruebas beta gratuitas.
Compra y Fidelización
Una vez que un usuario haya comprado uno de sus productos, continúe interactuando con ofertas especiales o contenido educativo que mejore su experiencia de usuario y brinde satisfacción.
Con suerte, en esta etapa, puede generar una fuerte lealtad a la marca, fomentando la publicidad de boca en boca para hacer crecer su red.
4. Concéntrese en las palabras clave correctas
Dado que el costo de adquisición para los proveedores de SaaS en etapa inicial es increíblemente alto, es importante seleccionar una estrategia de palabras clave orgánicas estratégicas que atraiga tráfico calificado a su sitio web.
Algunas estrategias para generar palabras clave de alta conversión y usarlas adecuadamente incluyen:
- Apunte a una lista de sus palabras clave de PPC de mayor conversión.
- Analice qué palabras clave están pujando los competidores y segmentación orgánica.
- Optimizar para palabras clave informativas (por ejemplo, software de edición de fotos: “Cómo mejorar una foto”).
- Aproveche los términos relacionados con la “integración” si su software funciona con otros productos.
- Centrarse en los beneficios (por ejemplo, aumento, mejora, automatización, etc.).
- Características de la lista (por ejemplo, edición de fotos, eliminación de ojos rojos, recorte, etc.).
- Segmente las palabras clave objetivo por intención en su embudo de ventas (p. ej., palabras clave informativas en la parte superior del embudo y palabras clave sobre características/beneficios para el contenido de la mitad del embudo).
- Optimizar para palabras clave de nicho de menor volumen con menos competencia para hacerse con una cuota de mercado.
5. Desarrolle grupos de temas para la autoridad
Una vez que tenga una lista de palabras clave y una estrategia de contenido procesable para su embudo, es hora de ejecutar.
Dado que los productos SaaS son bastante sofisticados y altamente competitivos, es ideal seguir las pautas EAT de Google (Experiencia, Autoridad y Confiabilidad) para crear su contenido.
Además, también recomiendo crear grupos de temas en torno a temas con contenido similar que refuerce el tema principal para generar autoridad y responder la mayor cantidad posible de preguntas de los usuarios.
HubSpot es un buen ejemplo de blog y plataforma SaaS que crea clústeres de contenido altamente sofisticados en torno a sus productos principales, incluidos blogs y tutoriales para usuarios.
Para crear un grupo de temas, comience con una palabra clave inicial que sirva como tema principal, como “Fotografía”, y cree una serie de temas relacionados.
Por ejemplo, Adobe proporciona una serie de consejos de fotografía diseñados para educar a los usuarios sobre sus productos y venderlos, como Photoshop.
Captura de pantalla de Adobe, enero de 2023
Al crear un rico contenido de recursos, puede crear una comunidad de personas que acudan a su marca, no solo por productos, sino también por consejos bien pensados.
Como beneficio adicional, aproveche los foros de la comunidad para involucrar y educar aún más a los usuarios sobre las inquietudes comunes de solución de problemas con sus productos.
6. No te olvides de los enlaces
Si bien los vínculos de retroceso siguen siendo una señal de clasificación valiosa, los veo como una estrategia de promoción más valiosa.
Si sigue mis consejos de contenido anteriores, creará muchos activos vinculables que naturalmente acumulan vínculos de retroceso y se pueden usar para la promoción para ganar más.
Por ejemplo, los libros blancos, los libros electrónicos, las encuestas, los estudios y los tutoriales brindan excelentes recursos para educar a las personas y citar información para sus propias investigaciones.
Sin embargo, para obtener una exposición temprana y crear enlaces al contenido, siga estos consejos prácticos a continuación:
- Publicación de invitado en blogs populares y sitios web para generar entusiasmo.
- Promocionar contenido educativo en canales pagoscomo Facebook y Google.
- Envíe por correo electrónico contenido educativo a personas relevantes en su industria para crear conciencia.
- Páginas de recursos de contacto para enlaces a su software.
- Realizar entrevistas de resumen con profesionales del sector.
- Promover encuestas y estudios a través de comunicados de prensa o canales pagos.
7. Une todo a través de múltiples canales
Finalmente, combine todas estas estrategias en una estrategia omnicanal.
El uso de una combinación de PPC para la exposición de la marca, contenido para generar autoridad y SEO orgánico para escalar la adquisición de clientes proporcionará la mejor estrategia para escalar un negocio SaaS en etapa inicial.
Además, promocionar contenido de alto nivel como un libro blanco sobre anuncios, correo electrónico, redes sociales y todos los demás canales es una excelente manera de ganar exposición, crear enlaces y atraer tráfico a su sitio.
Combine su investigación de palabras clave de PPC y SEO para optimizar su embudo y crear una estrategia de marketing consistente que nutra a los usuarios desde el conocimiento hasta la etapa de decisión.
En conclusión
SEO y SaaS no solo suenan parecidos, sino que realmente van de la mano.
Si bien los anuncios pagados pueden ser necesarios para generar una exposición temprana de la marca, estas estrategias de SEO brindan el mejor camino a seguir para aliviar su presupuesto pagado y escalar su presencia en línea de forma natural.
Más recursos:
