Estás leyendo la publicación: Adquisición de clientes: definición, fórmula y creación de una estrategia
Los clientes que pagan son el elemento vital de cualquier negocio, sin importar en qué industria, nicho o profesión se encuentre. Si bien todos los propietarios y gerentes de negocios prestan atención a los clientes, no todos miran a través de la lente de una estrategia sólida de adquisición de clientes.
Con un proceso de adquisición de clientes implementado, puede convertir sus ingresos en un proceso más predecible y repetible, en lugar de una ocurrencia aleatoria. También tendrá una mejor idea de cómo se relaciona todo con sus finanzas, incluidas las ganancias promedio que aporta cada cliente en comparación con cuánto cuesta adquirir clientes y ganar su lealtad.
Si está buscando crear un plan de adquisición de clientes, está en el lugar correcto. En este artículo, veremos qué es, cómo calcularlo y cómo puede comenzar a implementar una estrategia de adquisición de clientes hoy.
¿Qué es la adquisición de clientes?
En términos literales, la adquisición de clientes es el proceso de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Pero en realidad, una estrategia de adquisición de clientes tiene mucho más que ver.
Es un proceso de marketing medible y repetible que capta la atención de un cliente potencial, lo mueve a través del ciclo de compra y lo convierte en un cliente que paga a largo plazo.
El proceso de adquisición de clientes a menudo se divide en tres etapas:
- Conciencia. Un lead descubre tu marca y muestra interés.
- Consideración. El cliente potencial pasa a convertirse en un posible cliente a medida que comienza a investigar y considera realizar una compra.
- Conversión. El cliente potencial se convierte en un cliente de pago. A partir de este punto, la marca puede cambiar sus esfuerzos de marketing hacia la retención o ganar la lealtad de sus clientes a largo plazo.
Una estrategia exitosa de adquisición de clientes tiene en cuenta todas estas etapas, implementa prácticas de marketing personalizadas y selecciona la experiencia del usuario en cada paso del camino.
Cálculo del costo de adquisición del cliente (CAC)
Toda empresa necesita entender cómo calcular su costo de adquisición de clientes (CAC). Es la forma de saber si su enfoque de marketing es rentable.
Para determinar su CAC, divida el costo total de marketing incurrido por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.
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Fórmula de costo de adquisición de clientes: Gasto total en marketing / total de nuevos clientes
Supongamos que nuestra página de LinkedIn atrae a 15 clientes al mes y usted gasta $200 en el desarrollo de contenido. Su CAC sería: $200 / 15 = $13,33 por cliente.
Una vez que haya calculado su CAC, puede usarlo para calcular su beneficio en cada pedido.
Por ejemplo, si un cliente gasta $70 en promedio cuando compra en su negocio y usted mantiene un margen del 50 % en cada pedido, su ganancia sería:
$70 (valor promedio de pedido) x 50 % (margen bruto) – $13,33 (CAC) = $21,67 (beneficio)
Puede conocer nuestro costo de adquisición de clientes para diferentes iniciativas de marketing mediante el uso de herramientas de seguimiento/informes como Informes de Shopify.
6 estrategias de adquisición de clientes para probar
¿Listo para comenzar sus propios esfuerzos de adquisición de clientes? Veamos algunas de las mejores técnicas probadas y verdaderas que las marcas de todo el mundo están utilizando.
1. Correo electrónico
El marketing por correo electrónico es una de las formas de marketing más rentables que existen. Los datos de Statista muestran que las marcas en la industria minorista, de comercio electrónico y de bienes de consumo obtuvieron una enorme $45 en retorno de la inversión (ROI) por cada $1 gastaron en marketing por correo electrónico.
Primero, deberá generar una lista de correo electrónico. Puede hacerlo a través de ventanas emergentes y formularios de registro de boletines en su sitio web, así como eventos como concursos y obsequios a través de su sitio web y redes sociales.
Una vez que haya creado su lista, hay muchas maneras de usar el correo electrónico para establecer relaciones con los clientes potenciales, que incluyen:
- Boletines. Mantenga a los clientes informados sobre lo que sucede en su negocio. Discuta noticias, lanzamientos de nuevos productos y sea creativo con contenido “detrás de escena”, como cómo se fabrican sus productos y quién es su equipo.
- Promociones. ¿Se acerca una venta o un evento? Generar interés a través del correo electrónico.
- Actas. Utilice las confirmaciones de registro y compra como una oportunidad para vender, aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de más productos.
2. Marketing de contenidos
Ya conoces el dicho “El contenido es el rey”. Especialmente en el mundo actual, donde los usuarios pasan horas al día consumiendo contenido en sitios web, redes sociales y servicios de transmisión.
Es necesario un plan de marketing de contenido sólido si desea captar la atención de las personas, involucrarlas y convencerlas de dar el paso y realizar una compra.
Tu plan de marketing de contenidos puede incluir:
- Blogs. Escriba artículos útiles e interesantes sobre su industria, productos y temas relacionados con sus productos. Por ejemplo, si es una marca de productos de belleza, puede bloguear sobre consejos para el cuidado de la piel y ofrecer tutoriales de maquillaje.
- Medios de comunicación social. Cree publicaciones, videos y contenido interactivo relacionado con su marca. Asegúrese de respaldarlo con la participación de los usuarios; por ejemplo, responda a cada comentario y deje comentarios en otras publicaciones para destacar.
- Otras formas como podcasts, publicaciones impresas, aplicaciones, comunicados de prensa y más.
marca de belleza pastel de belleza blogs sobre todo, desde los puntos destacados de los clientes hasta el cuidado de la piel, pasando por suplementos e investigaciones que acaban con los mitos en el mundo de la belleza.
El marketing de influencers es una industria masiva, especialmente en aplicaciones de redes sociales como Instagram, Facebook y TikTok. Con este canal de adquisición de clientes, las marcas se asocian con personas influyentes para promocionar sus productos o servicios. Por definición, un influencer es una personalidad o entidad en línea que tiene sus propios seguidores leales y comprometidos.
Si encuentra a los influencers adecuados con los que asociarse, aquellos que están en su nicho y son relevantes para su marca, puede estar frente a cientos o miles de clientes potenciales.
Puede hacer que un influencer cree contenido sobre su marca o productos a cambio de pago o productos gratuitos. También puede probar el marketing de afiliación, donde las personas influyentes obtienen una parte de sus ventas.
Solo tenga cuidado con las trampas: puede ser difícil hacer un seguimiento del ROI y deberá realizar una inversión por adelantado.
4. Publicidad tradicional
La publicidad no está muerta. Todavía puede beneficiarse de los canales de adquisición de clientes, como la publicidad impresa, los anuncios de televisión, las vallas publicitarias y el correo directo. Estos, por supuesto, dependerán del tipo de negocio que tenga y del potencial de ROI para el uso de estas técnicas menos escalables y más específicas geográficamente.
Esto vendrá con algunas compensaciones: por ejemplo, no podrá realizar un seguimiento de las impresiones, las vistas y el compromiso con sus anuncios físicos de la misma manera que lo hace con las técnicas de marketing digital.
Pero puede usar el marketing omnicanal para unirlo todo. Por ejemplo, un anuncio impreso que lleva a los clientes a su sitio web o aplicación y a su embudo digital.
5. Creación de audiencia
Con plataformas de redes sociales como YouTube, Instagram y Twitch, las marcas de comercio electrónico han podido generar una gran cantidad de seguidores en línea de clientes potenciales. Un ejemplo del mundo real es Tiburón de gimnasia.
Gymshark tiene más de seis millones de seguidores en Instagram y cultivó una comunidad de embajadores de la marca que respaldan la marca en todas partes.
Esto no solo le da autoridad a su marca, sino que también crea una base de clientes a la que Gymshark puede llegar cuando quiera aumentar las ventas o promocionar un nuevo artículo.
Aunque la mayoría de las estrategias de creación de audiencia requieren tiempo, esfuerzo y consistencia, a menudo se consideran valiosas ya que pueden ayudarlo a crear un grupo de clientes al que puede llegar en cualquier momento de forma gratuita.
6. Publicidad paga
La publicidad paga se ha convertido en una forma popular para que las marcas de comercio electrónico atraigan nuevos clientes.
Los anuncios pagados ofrecen varios beneficios que pueden ayudar a las empresas a crecer rápidamente, como impulsar la exposición de su marca y ofrecer capacidades de orientación que le permiten adaptar las ofertas a los intereses y comportamientos de las personas. Por lo tanto, no sorprende que muchas empresas de comercio electrónico los utilicen como parte de sus esfuerzos de adquisición de clientes.
Por ejemplo, marca de maquillaje más brillante utiliza anuncios de Facebook para encontrar nuevos clientes en línea.
Si bien Facebook y Google reinan como las plataformas más destacadas para anuncios pagados, hay otras opciones a considerar. La elección de qué sitio usar depende de la comprensión de la audiencia y dónde pasan su tiempo en línea.
Cree el proceso, coseche los beneficios
Cuando lo aborda de manera cuidadosa y metódica, una estrategia de adquisición de clientes puede tener grandes beneficios para su negocio. Será más capaz de traer sistemáticamente a los clientes a la puerta y hacer que regresen por más. También tendrá una mejor comprensión de los componentes financieros, como el costo de adquisición de su cliente y cómo se relaciona con sus ganancias.
Todo lo que queda por hacer es comenzar a construir su plan, implementar los pasos y medir sus resultados, luego siga repitiendo el proceso, mejorando un poco más con cada ciclo.
Preguntas frecuentes sobre adquisición de clientes
¿Qué es una estrategia de adquisición de clientes?
Una estrategia de adquisición de clientes es un plan para atraer y convertir clientes potenciales. Implica el uso de varias tácticas adaptadas a las preferencias de su público objetivo para guiarlos a través del proceso de compra. El objetivo es captar su atención y convertirlos en clientes fieles.
¿En qué se diferencia la adquisición de clientes de la retención de clientes?
La adquisición de clientes se enfoca en identificar y convertir nuevos clientes, mientras que la retención de clientes es el proceso de satisfacer y nutrir a los clientes existentes para asegurar la repetición de negocios. Ambos son cruciales para el crecimiento y la sostenibilidad del negocio, pero requieren diferentes estrategias y tácticas para lograr el éxito.
¿Cuáles son las mejores herramientas de adquisición de clientes?
- Correo electrónico de Shopify: Esta es una aplicación de marketing por correo electrónico creada para tiendas de comercio electrónico. Puede usarlo para crear correos electrónicos elegantes y de marca para enviar a sus suscriptores.
- Bandeja de entrada de Shopify: Shopify Inbox, una aplicación gratuita de Shopify, le permite convertir a los visitantes en clientes a través del chat en tiempo real. Puede enviar descuentos y recomendaciones desde su tienda Shopify dentro de los chats con solo unos pocos clics, convirtiendo las sesiones de navegación en juergas de compras.
- Caramelo de referencia: Esta es una herramienta para crear productos de referencia para su negocio. Puede usarlo para crear programas de lealtad divertidos y atractivos que lo ayuden a llegar a nuevos clientes a través del boca a boca.
