Estás leyendo la publicación: Altas ventas de entradas: beneficios de cobrar más y consejos para cerrar más acuerdos
¿Está listo para comenzar a llenar su cuenta bancaria con más dinero mientras vende a menos clientes? Quizás haya llegado el momento de empezar a ofrecer artículos más caros que puedan hacer precisamente eso por su negocio. Las ventas de alto precio son una excelente manera de promocionar a su público objetivo, reducir el tiempo práctico y permitirle mantener el crecimiento empresarial.
Si tiene curiosidad acerca de los beneficios de vender artículos caros y cómo puede implementar esta estrategia en su negocio, esta guía le brindará todo lo que necesita saber.
¡Empecemos!
¿Qué son las altas ventas de entradas?
Antes de profundizar en los detalles de los beneficios y cómo realizar ventas caras, es importante definir primero qué queremos decir con el término. ¿Qué son exactamente las ventas de alto precio?
Si tiene la intención de ofrecer un artículo caro a su audiencia, ellos pagarán mucho dinero por lo que usted ofrece. Esto no es lo mismo que ofrecer un libro electrónico económico, un seminario web breve y atractivo o algún otro tipo de producto o servicio con descuento. En cambio, venderá menos artículos o servicios a un precio mucho más alto.
En general, un artículo caro cuesta más de 1.000 dólares.
Ejemplos de artículos de alto precio
¿Qué buscan los clientes de alto precio de su equipo de ventas? Si bien es cierto que puedes conseguir clientes de alto valor vendiendo bienes físicos como automóviles o bienes raíces, también hay mucho que hacer desde la comodidad de tu hogar. Para muchos emprendedores, la respuesta es vender productos caros de forma digital.
A continuación se muestran algunos ejemplos de cosas por las que los prospectos de alto precio podrían estar dispuestos a pagar más dinero:
- Cursos en línea sólidos
- Software
- Plantillas digitales
- Elementos de diseño gráfico.
- Servicios de creación de contenidos.
- Libros
- Audio o música
Por supuesto, otras ventas importantes podrían incluir servicios especializados que la gente no puede conseguir en otros lugares. Por ejemplo, puedes ofrecer consultoría en un área específica para clientes anteriores o algún tipo de servicios de coaching. Esta atención personalizada uno a uno tendrá un coste elevado, pero también un alto valor.
3 beneficios de cerrar altas ventas de entradas
Ahora que sabe cómo sería una oferta de alto valor, es hora de centrarse en los beneficios reales de ofrecer productos o servicios de alto precio a sus clientes. Aquí hay tres beneficios de tener un cliente de alto precio.
Mayor margen de beneficio
A diferencia de las ventas de bajo precio, las ventas de alto precio pueden generar importantes dividendos para su negocio y su cuenta bancaria. En lugar de tener que vender a un gran volumen de personas, puede centrar sus esfuerzos en un número mucho más pequeño y manejable.
Piénselo de esta manera: si lanza un libro electrónico que cuesta $10, necesitará vender 1.000 copias para alcanzar los $10.000 en el banco. Por otro lado, podrías vender un curso que enseñe exactamente los mismos principios por $1000 y solo necesitarás vender 10 copias.
Puede que le resulte más realista encontrar diez clientes que intentar vender a las masas 1.000 copias.
Obtienes el mismo valor monetario en el banco, pero tienes que trabajar mucho menos. Las ganancias son un excelente punto de partida para explicar por qué es posible que desee solicitar clientes de alto precio en lugar de bienes y servicios de menor precio.
Mayor compromiso con las interacciones con los clientes
El compromiso con sus clientes va de la mano con mayores márgenes de beneficio. Debido a que tendrá menos clientes caros, tendrá más tiempo y atención de sobra con los clientes que tenga. Es posible que necesite 1000 clientes para un proceso de venta de bajo precio, pero sólo 10 para artículos de alto precio.
Imagínese cuánto tiempo más puede pasar con 10 clientes en lugar de 1000.
Cada una de estas ofertas de alto precio que cierre puede contar con la atención práctica de su equipo de ventas. Todo lo que tienes que hacer es dedicar tu tiempo a tu público objetivo.
Menos clientes significa que sus representantes de ventas pueden brindar comentarios y experiencias personalizados que atiendan el principal problema de su cliente (más sobre esto en un momento).
Experiencia más significativa para los clientes
Por último, pero no menos importante, es más probable que un cliente de alto valor tenga una experiencia significativa con el producto o servicio que usted ofrece. ¿Cómo influye el precio que paga un cliente caro en su experiencia con usted?
Piénselo de esta manera: gasta mucho dinero en un producto caro. Debido a la inversión financiera realizada desde el principio, es más probable que usted se comprometa al máximo con un producto o servicio.
Muchas ventas de bajo costo no inspiran a las personas a aprovechar todos los beneficios porque no tienen mucho en juego.
Cuando comienza a realizar ventas costosas, es más probable que descubra que sus clientes se toman en serio el cambio que les ofrece.
7 consejos para cerrar altas ventas de entradas
Teniendo en cuenta todos los beneficios de vender productos caros, es hora de centrar nuestra atención en las diversas formas en que puede empezar a cerrar más ventas. A continuación presentamos nuestros siete mejores consejos para impulsar altas ventas de entradas en cualquier industria.
1. Comprenda los puntos débiles de sus clientes
¿Sabes lo que tus clientes realmente necesitan de ti? Si bien muchas personas comprarán ventas de bajo costo como una forma de explorar si su problema se resolverá, su embudo de ventas de alto precio debe ayudar a las personas a ver si esto es adecuado para ellos.
Comprender a su personaje comprador es crucial.
Tómese un tiempo antes de configurar su embudo de ventas para determinar quién tiene más probabilidades de comprar su producto o servicio. ¿En qué áreas necesitan ayuda y en qué no alcanzan su estilo de vida ideal?
Con esto en mente, puede crear scripts más aplicables para abordar estos problemas en una llamada de ventas o mediante su boletín de marketing por correo electrónico.
2. Obtenga una reputación positiva en línea
Le sorprenderá saber exactamente cuántas personas confían en una reseña en línea. De aquellos en el grupo de edad de 18 a 34 años, una increíble 91 por ciento Confíe tanto en una reseña en línea como en una recomendación personal de amigos y familiares.
La gente hará una investigación exhaustiva antes de tomar una decisión de compra.
Esto significa que necesitas cultivar una presencia positiva en línea. A diferencia de las ventas económicas, la gente tiene mucho más dinero en juego. A medida que los mueve a través de su embudo de ventas de alto precio, debería pensar en compartir testimonios, reseñas y comentarios reales de clientes existentes.
Podría ser una buena idea compartir anuncios pagados en Facebook que presenten esta prueba social para aquellos que quieran realizar una investigación exhaustiva durante el proceso de compra.
Si aún no tiene ninguna, tenga como prioridad solicitar estas reseñas a su primer grupo de clientes. Consulte nuestro artículo sobre cómo obtener más reseñas de Google para ayudarlo a aumentar su credibilidad.
3. Comprenda cómo su solución resuelve un problema
Usted sabe cuáles son los puntos débiles para sus clientes de alto precio, pero ¿cómo soluciona realmente su producto o servicio esos problemas?
Parte de un proceso de ventas claro es encontrar una solución a un problema real que tienen los clientes. Tal vez quieras hacerles la vida más fácil de alguna manera o ayudarlos a corregir un problema con el que han luchado toda su vida.
Aquí no hay respuestas correctas o incorrectas. Simplemente tienes que descubrir en qué necesitan ayuda las personas y luego ofrecerles esa ayuda.
Aquí es donde puedes definir la promesa de tu producto o servicio, que es un componente importante del proceso de ventas. Se tendrá en cuenta en su embudo de venta de entradas elevadas, que veremos a continuación.
4. Embudos de venta de entradas elevadas
Cuando se trata del proceso de ventas, una de las mejores cosas que puede hacer es crear un embudo de ventas de alto precio para que su cliente ideal avance hacia la compra.
Todos los clientes de alto precio primero deben ser conscientes de que usted existe y de cómo puede resolver sus problemas. Desde aquí, puede convertirlos en clientes de pago y generar lealtad a la marca.
Toda esta es una forma de nutrir a sus clientes potenciales. Salesforce descubrió que estos clientes potenciales nutridos producen un 20 por ciento de aumento en oportunidades de ventas.
La tasa de conversión promedio de visitas a pedidos es del 3 por ciento, según Perspectivas digitales de Adobe. Eso significa que debe enseñar a la gente lo que ofrece a un ritmo mucho mayor antes de poder cerrar las ventas.
Todo el trabajo que ha realizado hasta ahora conduce a la creación de embudos de ventas de alto precio. Estos son algunos de los pasos básicos para establecer un embudo de ventas que realmente convierta:
- Define el problema.
- Cuantifique sus objetivos (como registros de marketing por correo electrónico y solicitudes de demostraciones, además de ventas).
- Cree un imán de clientes potenciales en forma de seminario web, libro electrónico breve u otras ofertas económicas pero valiosas.
- Califique clientes potenciales y realice un seguimiento de aquellos que coincidan con su avatar de cliente ideal.
- Fomente esos clientes potenciales a través de una estrategia de marketing por correo electrónico.
- Cierra más ventas.
Consulte nuestros artículos sobre embudos tripwire y los mejores creadores de embudos para obtener más información.
5. Volantes
Muchas empresas ahora consideran que los volantes son una mejor opción que un embudo estándar para vender artículos caros. En lugar de utilizar un embudo de ventas, permite que sus clientes existentes actúen como una fuerza para su marketing. Cada cliente que tome una decisión de compra volverá a comprar o le recomendará a otros.
En otras palabras, se convierten en clientes leales de por vida si su producto o servicio los deleita de la forma en que usted los comercializa.
Así es como funciona el volante del cliente:
- Obtener reseñas: Sabía usted que 76 por ciento de los clientes ¿Leer reseñas en línea antes de realizar una compra? Esta es la mayor fuerza de cambio y la mayoría de las personas confían más en las reseñas en línea que en los materiales de marketing. Reúna tantas críticas positivas como sea posible.
- Obtenga prueba social: También necesitarás crear pruebas sociales a través de tus canales de redes sociales. Permita que esas interacciones con los clientes generen más ventas para usted.
- Calcula el saldo: No todos los clientes potenciales de alto precio son iguales. Descubra dónde tiene más potencia su volante y dónde tiene dificultades. Facilite el cierre de acuerdos con clientes de alto valor y elimine los problemas que causan preguntas o inconvenientes.
La mejor parte es que no necesariamente tienes que pagar por el proceso del volante. En su lugar, puede permitir que sus clientes existentes impulsen la conversación sin necesidad de trabajo práctico por su parte.
Más información en ¡Curso de Inbound Marketing de Hubspot!
6. Proceso multitáctil para aumentar las oportunidades de venta con entradas elevadas
Lo más probable es que sus clientes de alto precio no tomen una decisión en el momento sobre un artículo, curso o servicio costoso. De hecho, Hubspot descubrió que la mayoría de los clientes potenciales requerirán ocho toques antes de que se dé una respuesta.
Tenga en cuenta que se refieren a cada “toque” como una conversación real con su cliente potencial. Excluyen las interacciones en las redes sociales y las llamadas sin mensajes de voz porque en realidad no se conectan con su cliente ideal.
En otras palabras, debe comunicarse activamente con los clientes de alto precio si desea cerrar la venta.
Propóngase interactuar con cada uno de sus clientes potenciales calificados de vez en cuando. Es posible que desee comunicarse con ellos una semana después de que se comunicaron inicialmente con usted y realizar un seguimiento cada tantos días o semanas después de ese momento.
No querrás hacer un seguimiento con tanta frecuencia que resulte molesto, pero generalmente sabrás con qué frecuencia contactarlos sin ser una molestia.
7. Ofrezca una garantía para su servicio o producto
Algunas personas dudan en gastar una gran cantidad de dinero en un producto o servicio que no están seguros de que satisfará sus necesidades.
Haga todo lo posible para abordar esta preocupación con su proceso multitáctil y a través de su volante o embudo de ventas. Sin embargo, es posible que pueda brindar tranquilidad a los clientes con una garantía fija.
Esto podría ser una garantía de devolución de dinero de 30 días o una prueba gratuita para darles una idea de lo que se ofrece.
Con una forma libre de riesgos de investigar lo que puede ofrecer, es posible que se encuentre vendiendo artículos caros con más regularidad para generar más ingresos a medida que avanza.
Reflexiones finales: cómo lograr mayores ventas de entradas
El camino para generar más ventas de alto precio es sencillo y claro si prioriza algunas de estas acciones y se las enseña a sus representantes de ventas.
Cuando puede tocar el punto débil de su avatar de cliente ideal, tiene muchas más posibilidades de venderle sus artículos de alto precio.
Moverlos a través de un embudo o volante lo lleva del contacto frío al plomo nutrido.
Si está pensando en cómo aumentar su tasa de cierre de tickets altos, ¡esta guía puede servir como hoja de ruta para usted y su equipo de ventas!
¡No olvide consultar también nuestra guía de programas de marketing de afiliados de alto precio para ayudarlo a crear un flujo constante de ingresos pasivos a partir de menos ventas!
