Estás leyendo la publicación: Aumente sus ingresos con inteligencia de ventas
Durante la mayor parte de la historia moderna, el arte de vender ha sido principalmente reactivo.
Si bien los vendedores pueden ser proactivos para llegar a los clientes, deben aprender más sobre la persona antes de poder personalizar una nueva oferta de ventas.
Sin embargo, solo porque así es como siempre se han hecho las ventas no significa que deba permanecer así.
La inteligencia de ventas es un campo relativamente nuevo que permite a las empresas de todos los tamaños capturar información de los clientes y utilizar esos datos para una mejor experiencia de ventas.
Lo mejor de todo es que, cuando se hace correctamente, los clientes potenciales ni siquiera saben que están brindando información valiosa, lo que significa que a menudo son más receptivos a su argumento de venta personalizado.
¿Qué es exactamente la inteligencia de ventas y cómo puede incorporarla a su negocio? Vamos a averiguar.
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¿Qué es la inteligencia de ventas?
La inteligencia de ventas es un término utilizado para definir el proceso de recopilación y análisis de los datos de los clientes.
Tiene el potencial de mejorar la generación de clientes potenciales, aumentar las conversiones, cerrar tratos adicionales y brindarle una imagen mucho más amplia y clara del proceso de ventas.
El objetivo principal de la inteligencia de ventas es asegurarse de tener una mejor comprensión de sus clientes actuales y potenciales.
Cuantos más datos pueda recopilar sobre un individuo, más fácil será ofrecerle productos o servicios porque puede comprender sus necesidades y los desafíos que enfrenta.
En general, cuando su equipo de ventas puede abrir interacciones con informes detallados sobre un cliente potencial, es mucho más probable que interactúe con la persona y la cuide hasta que cierre un trato final.
La inteligencia de ventas es vital para las empresas B2B y B2C, pero realmente brilla para las marcas B2B que necesitan interactuar con varias personas antes de poder elaborar una propuesta.
¿Por qué es importante la inteligencia de ventas?
En primer lugar, la inteligencia de ventas es importante porque posiciona a su equipo de ventas por delante de la competencia.
Dado que sus representantes saben más acerca de los clientes potenciales, pueden abordar problemas específicos y seleccionar propuestas únicas antes de interactuar con ellos.
Hay algunas razones convincentes para invertir más en inteligencia de ventas.
Descubre tu mercado potencial
Con las herramientas de inteligencia de ventas adecuadas, puede interactuar con una selección más amplia de personas de diferentes grupos demográficos.
Luego, a medida que recopila detalles de cada grupo, puede determinar si hay oportunidades dentro de más nichos.
Por ejemplo, puede centrarse en atender a madres solteras, pero sus productos o servicios también pueden atraer a padres con tres o más hijos.
Al recopilar la mayor cantidad de datos posible de más personas, es más fácil desarrollar contenido personalizado y materiales de ventas para llegar a cada grupo.
A partir de ahí, la expansión está virtualmente garantizada a medida que encuentre formas emocionantes de atraer a estos nuevos grupos.
Lo mejor de todo es que la inteligencia de ventas le permite pasar de un grupo a otro. Entonces, mientras recopila información sobre un grupo demográfico, puede descubrir intereses superpuestos de un conjunto diferente de clientes, y así sucesivamente.
Identifica tu público objetivo
Parte del marketing digital moderno es crear personas o avatares de clientes.
Sin embargo, puede haber una desconexión entre lo que esperas de esta persona y lo que obtienes de ella en la vida real.
Con las herramientas de inteligencia de ventas, puede cerrar la brecha y eliminar cualquier desconexión.
Este proceso permite a sus representantes de ventas comprender mejor las motivaciones, los obstáculos y los objetivos de un individuo (o grupo).
A partir de ahí, puede crear promociones personalizadas que atraigan a sus clientes reales, no a quienes cree que está atrayendo con su marketing.
Sincronizar los departamentos de marketing y ventas
Por alguna razón, los departamentos de marketing y ventas rara vez están en la misma página sobre algo.
Por lo general, los especialistas en marketing prometen la luna, y depende de los representantes de ventas moderar las expectativas de los clientes en consecuencia.
Cuando no hay comunicación entre estos departamentos, eso puede generar caos tanto para los clientes como para los trabajadores detrás de escena.
Afortunadamente, la inteligencia de ventas ofrece una forma rápida y sencilla de sincronizar estos departamentos. Los especialistas en marketing pueden utilizar una herramienta de inteligencia de ventas como Ion para crear contenido promocional, como cuestionarios o encuestas.
Los representantes de ventas pueden recopilar la información recopilada del equipo de marketing y tomar decisiones más estratégicas sobre qué promocionar a diferentes clientes.
Dado que todos los datos se recopilan y almacenan dentro del mismo sistema, y dado que ese sistema está sincronizado con un programa de CRM, no debería haber desconexión entre departamentos.
¡Imagínese a sus equipos de marketing y ventas trabajando juntos para mejorar los resultados de su marca!
Reduzca el tiempo de crianza para cerrar tratos más rápido (nuevo)
Otra ventaja principal de la inteligencia de ventas es que los representantes pueden ponerse en marcha desde la primera interacción.
Ahora, en lugar de utilizar el primer punto de contacto para segmentar cada cliente potencial, las personas pueden simplemente interactuar con el programa y segmentarse a sí mismos en función de sus respuestas.
Por lo tanto, los representantes de ventas ya deberían saber qué discutir y cómo posicionar productos o servicios para aliviar cualquier problema que pueda tener el cliente potencial.
En el mejor de los casos, un representante puede cerrar un cliente potencial desde un único punto de contacto en lugar del habitual ocho.
4 herramientas de inteligencia de ventas para ayudarlo a cerrar más negocios
Como la mayoría de las cosas, todas las herramientas de inteligencia de ventas no son iguales. Todos vienen con diferentes enfoques.
Aquí hay un vistazo a algunas herramientas de inteligencia de ventas que pueden ayudarlo a mejorar su generación de clientes potenciales y cerrar más negocios.
#1: Clara
Una plataforma de operaciones de ingresos, clari ofrece amplia información para aumentar su éxito con la previsión de ventas.
Ingrese datos de su CRM, correos electrónicos y registros de llamadas, y Clary le informará lo que necesita saber sobre las próximas ofertas.
#2: cierre automático
Con Cierre automáticoobtendrá acceso a una gran base de datos de empresas B2B.
Al mismo tiempo, te permitirá encargarte de informes, envíos, gestión del tiempo, gestión de datos de clientes y más.
Incluso lo equipa con plantillas fáciles de usar, lo cual es excelente cuando recién comienza. Al final, esta herramienta de inteligencia de ventas lo ayudará a ahorrar tiempo y cerrar más negocios a un ritmo más rápido.
#3: Apolo
Como plataforma de inteligencia de ventas que prioriza los datos, Apolo tiende a atender más a la prospección y generación de prospectos.
Debido a esto, ofrece una gran cantidad de información sobre las empresas y sus tomadores de decisiones, incluidas direcciones de correo electrónico, números de contacto y más.
Además, facilita el enriquecimiento de datos mediante el uso de alertas automáticas cuando se realizan cambios en los datos del cliente.
Debido a que ofrece información para la toma de decisiones, esta herramienta puede ayudarlo a crear una lista increíble y al mismo tiempo garantizar que su base de datos se mantenga actualizada.
Incluso le permitirá ver cuándo se abren sus correos electrónicos, lo cual es una característica fantástica cuando busca prospectos.
#4: información de zoom
Utilizando encuestas e investigaciones sistemáticas, ZoomInfo es una herramienta de inteligencia de ventas que garantiza que tenga los nombres, números y direcciones más actualizados, independientemente de si se trata de clientes existentes o nuevos clientes potenciales.
Con este tipo de información a su disposición, su equipo podrá ubicar fácilmente a quién necesitan contactar, reduciendo la cantidad de tiempo y esfuerzo desperdiciado en los empleados incorrectos o anteriores.
Esta herramienta le permite filtrar, para que pueda segmentar la información de contacto y crear mensajes especiales e ICP que se dirijan directamente a ellos. También ofrece visibilidad en tiempo real de nuevas contrataciones, rondas de financiación y otros eventos.
Cómo aumentar los ingresos con inteligencia de ventas
¿Está listo para aprender cómo la inteligencia de ventas puede aumentar sus ingresos?
Elija un proveedor de inteligencia de ventas
Cuando se trata de seleccionar su herramienta de inteligencia de ventas, primero desea identificar sus objetivos.
¿Qué esperas lograr? Dado que todas estas herramientas funcionan de manera diferente con diferentes enfoques, es importante saber qué funciones necesita para obtener los mejores resultados.
Algunas de las características comunes que ofrecen los proveedores de inteligencia de ventas incluyen la calificación de clientes potenciales, la generación de clientes potenciales, el enriquecimiento de datos y los datos desencadenantes.
Construye tu perfil de cliente ideal
Cuando se trata de generación, calificación y nutrición de prospectos, uno de los pasos más importantes y más tempranos es el desarrollo de su perfil de cliente ideal (ICP).
Con esta información, se está preparando para el éxito. Sin embargo, debido al hecho de que el mercado es tan rápido, el perfil de cliente ideal tradicional no es suficiente.
Aquí es donde entra en juego la inteligencia de ventas.
Los datos de inteligencia de ventas tienen el potencial de mejorar la precisión general de su ICP al aprender más sobre sus clientes.
Algunos de los conocimientos que puede obtener incluyen impulsores de intención, contenido consumido, desencadenantes de compra, área de operaciones, tamaño de la empresa y más.
Básicamente, estos datos facilitan que su equipo de ventas identifique y se concentre en clientes potenciales de calidad de manera mucho más eficiente y comience a dirigirse a ellos con el mensaje más adecuado.
Mejorar la prospección de ventas
Una de las tácticas principales con la inteligencia de ventas es llegar directamente a la mente de sus compradores y comprender qué impulsa sus decisiones de compra.
Al determinar su intención y tener confianza con sus datos, puede utilizar los métodos más efectivos para abordarlos.
Cuando incorpora datos de intención en el software de inteligencia de ventas, puede comenzar a recibir alertas con ciertas señales de compra cuando existe la posibilidad de que un prospecto se convierta en cliente.
Estos son prospectos calientes en los que su equipo de ventas puede enfocarse exclusivamente y ofrecer empujones suaves para lograr que estos prospectos se conviertan.
Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial realizó recientemente una recaudación de fondos y está contratando especialistas dentro de su industria.
¿Qué significa esto para ti? Significa que necesitan y tienen los fondos disponibles para gastar en el producto o servicio que tiene para ofrecer.
Estos conocimientos pueden servir como disparador, lo que permite que su equipo de ventas se comunique con la persona más adecuada de la empresa para una breve conversación.
Los datos que obtiene de la inteligencia de ventas pueden ayudarlo a personalizar sus mensajes de ventas, comunicarse mejor con sus clientes potenciales y fomentar relaciones duraderas con los clientes para aumentar sus posibilidades de retención de clientes.
Identificar oportunidades de ventas cruzadas y de ventas adicionales
Puede aumentar sus ventas generales en aproximadamente un 20 % con ventas cruzadas, lo que luego aumenta sus ganancias en un 30 %. Puede esperar más o menos lo mismo para las ventas adicionales.
Hacer uso de estas dos oportunidades con sus clientes actuales puede ayudarlo a construir una base de clientes leales, lo que ayuda a mantener sus resultados.
Los datos del software de inteligencia de ventas le permiten concentrarse en sus clientes existentes y, al mismo tiempo, ayudarlo a mantener la generación de clientes potenciales.
Los clientes emiten poderosas señales de compra y, muy probablemente, ya existen en su plataforma; solo necesita usarlas a su favor para mejorar la experiencia del usuario cada vez.
Adquirir información clave de la competencia
Si bien uno de sus objetivos comerciales puede ser vender una gran cantidad o alcanzar ciertos objetivos de ingresos, el hecho es que el éxito depende de una serie de factores además de cuánto vende y cuántos ingresos genera.
Debes mantener un ojo en tu competencia para que puedas mantenerte a la vanguardia.
Puede obtener acceso a información importante a través de su software de inteligencia competitiva. Un precio clave de la información que puede obtener incluye la fecha de vencimiento de los contratos con sus competidores.
Este tipo de información es grande, ya que puede desarrollar una estrategia sólida para alejarlos de su competidor y atraerlos a su marca.
Puede hacer esto mostrándoles los beneficios de su propuesta de venta única, resolviendo sus problemas de una manera más eficiente o simplemente ofreciendo un mejor trato.
Con las herramientas adecuadas, puede identificar nuevos competidores en tiempo real, monitorear sus campañas y acciones, y analizar datos históricos de su competencia, para poder compararlos con las tendencias de la industria y la investigación de mercado.
Uso de Ion para comprender el viaje del comprador
La mejor manera de asegurarse de que sus clientes potenciales brinden la mayor cantidad de detalles posible es crear contenido interactivo. Los ejemplos de contenido interactivo pueden incluir cuestionarios, encuestas e incluso juegos.
Lo mejor de todo es que programas como Ion facilitan que su marca desarrolle herramientas de inteligencia de ventas para calificar clientes potenciales más rápido y cerrar más negocios en la misma cantidad de tiempo.
Aquí hay algunas formas en que Ion lo ayuda a comprender el viaje del comprador.
Datos centralizados
Incluso si un cliente interactúa con múltiples puntos de contacto (es decir, un cuestionario, una encuesta y un breve juego promocional), todos los datos recopilados se almacenan en un solo tablero.
Visualización de viaje
Ver datos sin procesar puede parecer un poco abstracto, pero Ion ayudará a mapear el viaje del cliente de principio a fin, incluidas las paradas que hizo en el camino. Ver esta hoja de ruta le permite identificar interacciones de alta conversión para optimizar todo el proceso de ventas.
Transición perfecta
Al fusionar los departamentos de marketing y ventas, los representantes de ventas pueden ver dónde se encuentra el cliente en su viaje y cómo ya ha interactuado con la marca.
De esta manera, los representantes están al día y pueden ofrecer un discurso personalizado basado en esas interacciones. Desde la perspectiva del cliente, todo está sincronizado, lo que genera menos fricción y un mejor impulso general.
Integración de aplicaciones
Es probable que ya esté usando CRM y otro software de ventas, lo que puede ser complicado si su equipo tiene que iniciar sesión en varias cuentas diariamente.
Ion puede integrarse con la mayoría de los programas de CRM, por lo que los representantes pueden acceder a los datos de diferentes piezas sin tener que abandonar el sitio.
La función Sell-Side de Ion le brinda acceso a datos e información de clientes que pueden ayudarlo en su estrategia general de ventas.
Aprenderá exactamente con qué interactúan los visitantes de su sitio web y otros comportamientos de los usuarios, lo que le permitirá crear un proceso de seguimiento más eficiente. ¡Solicita tu demo ahora!
