Estás leyendo la publicación: Cliente potencial calificado de ventas definido [& Tips on How to Find and Convert SQLs]
En ventas, algunos pueden creer que todas las oportunidades valen la pena.
Sin embargo, el tiempo es dinero. Por lo tanto, este no es siempre el caso.
Si bien puede usar sus recursos para comercializar a prácticamente cualquier persona, la verdad del asunto es que no desea comercializar a personas que es poco probable que se conviertan.
De lo contrario, su resultado final se verá afectado por el desperdicio de recursos y la falta de conversión.
Aquí es donde Clientes potenciales calificados para ventas ven a jugar. Estos clientes potenciales se pueden usar en su proceso de conversión de clientes potenciales, que debe centrarse en tácticas de fomento para convertir esos clientes potenciales.
Entonces, ¿qué son exactamente los clientes potenciales calificados para ventas y por qué los SQL son importantes para su marca?
Conozca las respuestas a estas preguntas, además de cómo encontrar y convertir SQL para su empresa a continuación.
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¿Qué es un cliente potencial calificado para ventas (SQL)?
Un cliente potencial calificado en ventas, o SQL, es un cliente potencial que expresa interés en comprar un producto o servicio que ofrece su empresa.
Más, este cliente ha cumplido con los criterios preestablecidos que han sido establecidos por los equipos de marketing y ventas.
Un SQL tiene un alto potencial para convertirse en un cliente que paga, ya que ha mostrado una intención seria de comprar.
Básicamente, su equipo de marketing examinará a los clientes potenciales para determinar si cumplen con los requisitos para pasar al equipo de ventas.
Si se considera que alguien es un cliente potencial calificado para ventas, se le considerará de alta prioridad.
¿Por qué son importantes los clientes potenciales calificados para ventas?
Una de las razones principales por las que los clientes potenciales calificados para ventas son tan importantes para su empresa es porque perderá tiempo y dinero en personas que no necesariamente están listas para realizar una compra.
Con los SQL, su equipo de marketing los ha nutrido y es más que probable que estén listos para hacer una compra y hable con un miembro de su equipo de ventas.
Si no califica correctamente los SQL, existe un riesgo significativo de que su equipo de ventas trabaje con personas que no están listas para hablar con ellos, y mucho menos para realizar una compra real.
Además, los clientes potenciales calificados de ventas pueden proporcionar información sobre lo que funciona y lo que no funciona en términos de esfuerzos de marketing.
El seguimiento de los SQL puede permitirle saber qué los atrae y qué probabilidades hay de que terminen convirtiéndose. También puede mostrar con qué frecuencia su equipo de ventas cierra SQL.
Finalmente, obtener clientes potenciales consistentes puede ayudar a su marca a comercializar y vender de manera más eficiente. Puede aprender cómo adaptar mejor su mensaje a posibles clientes potenciales en función de su interés.
¿Cómo se califican los SQL?
Las calificaciones exactas para un SQL variarán de una empresa a otra, dependiendo de su tamaño, industria y ofertas.
Sin embargo, como regla general, un prospecto calificado de ventas tendrá:
- Una necesidad para sus ofertas específicas.
- Expresó interés previo en su empresa y/o sus ofertas.
- El presupuesto para adquirir tus ofertas.
Si bien nunca hay una garantía de que un SQL completará una compra, es el cliente potencial de más alto rango que encontrará su equipo de ventas.
Dicho esto, los SQL debidamente calificados tienen mayores probabilidades de conversión que otros tipos de clientes potenciales.
Cómo calificar clientes potenciales en ventas
El sistema BANT es un método popular que siguen las empresas para calificar a sus clientes potenciales. Aquí hay una breve descripción del proceso.
1. Presupuesto
Alguien puede estar locamente enamorado de su producto o servicio, pero si carece de los recursos financieros para realizar una compra, no es un prospecto calificado para usted.
Por lo tanto, es imperativo que su equipo elimine a los prospectos que simplemente no pueden pagar su oferta.
Esto se puede hacer de muchas maneras, pero a menudo se lleva a cabo simplemente preguntando a los prospectos qué tan cómodos se sienten con su punto de precio.
Cuando se trata de presupuesto, está viendo cuánto tiene que gastar un cliente y cuánto está dispuesto a gastar. Estos datos lo ayudarán a acortar el ciclo de ventas y aumentar las conversiones.
2. Autoridad
Es una noticia fantástica cuando obtiene un SQL de calidad, pero es menos fantástico cuando la persona con la que ha compartido la mitad de su historia de vida ni siquiera está aprobada para tomar decisiones de compra.
Por lo tanto, con el fin de calificar los clientes potenciales en las ventas, debe estar hablando con una persona que tiene poder adquisitivo o al menos alguien con alta autoridad y que pueda influir en el principal tomador de decisiones.
3. Necesidad
No hay razón para comercializar a prospectos que no necesitan sus ofertas.
Si no encajan bien con su empresa, está perdiendo tiempo y dinero tratando de convertirlos cuando la posibilidad de que esto ocurra es poco probable.
Para asegurarse de que su equipo no esté desperdiciando recursos o haciendo que el proceso sea más difícil de lo necesario, es crucial determinar si los clientes potenciales necesitan su producto o servicio.
Cuando te enfocas en los clientes que encajan con tu empresa, lo que significa que puede abordar un problema que necesitan resolverhay una mayor probabilidad de que los convierta y los conserve.
4. Tiempo
No es raro encontrarse con una cantidad de prospectos que no pueden cerrar una venta en este momento particular de sus vidas.
Hay muchas razones para esto, incluida la falta de financiación adecuada todavía.
Antes de mover a un cliente potencial, es importante determinar su cronograma de compra. De lo contrario, su equipo de ventas puede perder tiempo y esfuerzo tratando de cerrar una venta con un prospecto que no está listo por una u otra razón.
Idealmente, querrá trabajar con prospectos que puedan y estén dispuestos a comprar dentro de los próximos tres a seis meses.
Si no hay urgencia, es probable que no haya una necesidad inmediata de sus ofertas.
Cómo encontrar y convertir prospectos calificados de ventas
Cuando se trata de SQL, desea centrarse más en la calidad del cliente potencial que en la cantidad de clientes potenciales que ingresan.
Su objetivo es acortar el ciclo de ventas en general y producir clientes potenciales de alta calidad que se conviertan.
1. Establecer Personas Compradoras
Para ayudar a garantizar que su equipo de marketing y ventas esté familiarizado con lo que es un cliente potencial listo para las ventas, establezca personajes de compradores específicos.
Al saber exactamente quién es tu cliente ideal, será más fácil apuntar y vender a la audiencia más adecuadaindependientemente de la etapa del embudo de ventas en la que se encuentre.
A medida que reciba más datos y comentarios de los clientes, asegúrese de revisar sus perfiles de personalidad de comprador y actualizarlos.
2. Haga una lista de clientes potenciales de ventas calificados
Una vez que haya establecido quién es su cliente objetivo, es hora de hacer una lista de clientes potenciales de ventas calificados.
Esta lista debe contener personas a las que ya haya investigado, examinado y con las que quiera hablar. Es muy probable que estas personas se conviertan.
Asegúrese de que su lista contenga todos los puntos de datos más importantes, como el número de teléfono directo, la dirección de correo electrónico y el cargo.
Al crear una lista de clientes potenciales de calidad, evitará utilizar datos inútiles y desperdiciar dinero.
3. Cree contenido con la intención de compra en mente
Si bien debe desarrollar contenido que sea específicamente relevante para la situación actual de un individuo, lo que le permite resonar con ellos, también desea asegurarse de que su producción de contenido se centre en abordar los puntos débiles de un cliente potencial y la intención de comprar la solución más adecuada para sus necesidades.
El mensaje que crea para los prospectos que están listos para hacer una compra. será diferente de los mensajes que cree para atraer prospectos.
Por ejemplo, en esta etapa, es probable que desarrolle una oferta más completa de videos, libros electrónicos, seminarios web y estudios de casos que brinden datos para respaldar las afirmaciones que está haciendo.
4. Localizar Clientes Insatisfechos de Competidores
Uno de los mejores lugares para encontrar nuevos clientes potenciales para su marca es revisando a sus competidores.
Está buscando personas que no estén contentas con su competidor, permitiéndote barrer y atraerlos a tu lado.
Las redes sociales son un excelente lugar para comenzar, así como las reseñas de Google y otros sitios de reseñas en línea.
Encuentra personas que hayan dejado comentarios negativos. Luego puede comunicarse con ellos para ofrecerles una prueba o demostración gratuita con su empresa.
Envolver
Al usar el marco BANT y definir sus criterios generales para clientes potenciales calificados de ventas, podrá ubicar mejor a los clientes potenciales que deberían ser una prioridad, brindar una experiencia de usuario más personalizada y cerrar más ventas.
Recuerde, todos los clientes potenciales no se crean por igual, por lo que es imperativo que sus equipos de marketing y ventas trabajen en mensajes adecuados y traten de convertir a los clientes potenciales que están listos para avanzar en el embudo de ventas.
Si necesita ayuda adicional para obtener clientes potenciales, consulte algunos de nuestros tácticas de marketing en la parte superior del embudo!
