Estás leyendo la publicación: Cómo aprovechar el análisis de datos para lograr su mejor año de ventas hasta el momento en 2022
El análisis de datos no es nuevo. La definición de Investopedia del término establece que “
Si bien su primera reacción podría ser imaginar algoritmos y cálculos numéricos complicados, las empresas exitosas han estado utilizando análisis de datos durante cientos de años.
Si bien hoy podemos automatizar los procesos que nos dicen si es probable que un cliente renueve su contrato en función de diferentes puntos de datos, en el pasado, los propietarios de negocios hacían ese análisis ellos mismos. Con esa experiencia, podrían saber qué perfil de cliente sería más probable que siguiera comprando.
Si bien ese es solo un ejemplo del uso de datos, el punto se mantiene. Analizar los datos disponibles para una empresa con el objetivo de utilizarlos para dirigir la empresa hacia el éxito no es un invento moderno.
Sin embargo, los avances tecnológicos modernos han dado como resultado que las empresas tengan acceso a una gran cantidad de datos.
Todas estas cifras, estadísticas y puntos de datos tienen el potencial de ser realmente útiles en un contexto comercial, pero enfrentarse a todos estos números puede ser abrumador y confuso si no sabe qué hacer con ellos.
Uno estudio McKinsey ha demostrado que las organizaciones de rápido crecimiento utilizan la analítica con más eficacia que las de crecimiento lento. Sin embargo, ese mismo estudio destaca que muchas empresas luchan por utilizar la analítica de manera efectiva.
¿Qué significa eso? El uso de análisis de datos es una oportunidad para adelantarse a la competencia.
El objetivo de este artículo es proporcionar alguna dirección e ideas cuando se trata de aplicar el análisis de datos de una manera que pueda ayudarlo a lograr su mejor año de ventas hasta el momento mientras busca mantenerse por delante de la competencia.
¿Qué nos pueden decir los datos?
Pero primero, echemos un vistazo rápido a por qué el análisis de datos es importante para generar más ingresos: ¿qué se puede aprender de los datos?
- Los datos de ventas puede predecir clientes inadecuados o resaltar oportunidades ocultas.
- Los análisis pueden ayudarlo a maximizar el valor de por vida de un cliente en función de los datos históricos.
- Ciertos puntos de datos pueden permitirle autoanalizar sus ofertas y ver dónde puede adaptarse.
- También puede aprender de los análisis de datos de otras organizaciones: ¿qué hacen los mejores que usted no?
Quizás más importante que todo eso, una vez que supere el miedo y la confusión que pueden generar los datos, se encontrará con una confianza renovada que lo ayudará a alcanzar sus cifras de ventas más altas hasta el momento.
¿Cómo se puede utilizar el análisis de datos para ayudar a impulsar las ventas?
Ahora que entendemos lo que los datos pueden enseñarnos, profundicemos en las formas en que puede aprovechar el análisis de datos para impulsar las ventas de su negocio.
1. Encontrar oportunidades
Es mejor comenzar por el principio del proceso de ventas: encontrar clientes potenciales y prospectos con el objetivo de convertirlos en clientes reales. ¿Dónde puede entrar en juego el análisis de datos aquí?
Un uso del análisis de datos que se está volviendo cada vez más popular es la puntuación de clientes potenciales.
Valoración de prospectos es “una metodología utilizada para determinar el valor de los clientes potenciales atribuyéndoles valores en función de su comportamiento en relación con su interés en productos o servicios”.
Si bien esa es la definición técnica de la metodología, la puntuación de clientes potenciales depende en gran medida del análisis de datos.
Los algoritmos pueden tomar datos históricos existentes sobre clientes potenciales y clientes actuales, combinarlos y analizarlos.
¿El resultado? Obtendrá predicciones precisas sobre prospectos, que se pueden usar para comprender mejor a un prospecto y lo que se debe hacer para convertirlo en un cliente. La puntuación de clientes potenciales es un proceso impulsado casi en su totalidad por el análisis de datos en el que puede desarrollar su estrategia de ventas, lo que genera más ingresos.
Estos algoritmos se pueden usar para predecir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertir, para que pueda orientarlos.
Sin embargo, las posibilidades que el análisis de datos brinda a la generación de prospectos no se detienen ahí. Las empresas están utilizando inteligencia artificial (IA) en sus pilas de tecnología para aprovechar aún más estos datos.
Ejemplos incluyen habilitación de ventas departamentos que utilizan sistemas de gestión de contenido impulsados por IA que muestran el mejor mensaje para que un vendedor entregue a un cliente potencial.
Mientras tanto, algunas organizaciones incluso automatizar la generación temprana de prospectos actividades con IA.
Si bien podemos ver claramente los beneficios que pueden brindar procesos como la calificación de clientes potenciales, es importante recordar que nada de esto es posible sin un análisis de datos en profundidad, impulsado por los avances modernos en algoritmos e inteligencia artificial.
2. Aprovechar al máximo a los clientes actuales
El análisis de datos no solo lo ayuda a vender de manera más efectiva a clientes potenciales. También puede cambiar la forma en que realiza ventas adicionales y cruzadas a sus clientes.
Al hacer un análisis más profundo de los datos de su clientela actual, puede identificar patrones y obtener nueva información. Con esta nueva información, puede comenzar a buscar oportunidades dentro de su base de clientes actual.
¿Cómo obtienes estos nuevos conocimientos? Comience por analizar y segmentar a tus clientes en grupos. Estos grupos deben basarse en atributos compartidos, incluido el gasto promedio, la ubicación y más.
Una vez que haya analizado estos segmentos, puede comenzar a comprender qué grupos tienen más probabilidades de ser receptivos a las ventas adicionales y cruzadas, y cuándo.
Con el tiempo, podrás empezar maximizar el valor de un cliente. Una venta no tiene por qué significar el final del viaje de un cliente contigo, hay muchas oportunidades para continuar esa relación.
Si realizó (y continúa realizando) análisis de datos actualizados, descubrirá oportunidades de ventas adicionales y cruzadas que de otro modo no habría visto.
Un factor importante que debe recordar es que debe ser un proceso continuo: analice, aplique lo que ha aprendido, mida los resultados y luego aplique sus aprendizajes. Si lo hace bien, comenzará a ver que los clientes se quedan más tiempo y gastan más mientras lo hacen.
Esa es una forma segura de aumentar sus números de ventas, y todo lo que necesita es un poco de análisis de datos.
3. Mejorar los puntos de precio
El análisis de datos puede proporcionar nuevos conocimientos sobre el precio de sus productos y servicios, y estos conocimientos pueden generar mayores ingresos.
Puede comparar con sus competidores y el mercado en general y usar esa información para ajustar sus precios. Es posible que descubra que diferentes precios son más efectivos, no solo en función del producto que está vendiendo, sino también del grupo de clientes al que se dirige.
Una forma de aumentar las ganancias de su negocio sería aumentar los precios. Aunque es posible que menos clientes estén dispuestos a comprar a precios más altos, las ventas que realice generarán mayores ganancias, lo que generará mayores ingresos en general.
Esto puede ayudarlo a alcanzar números más grandes que nunca, pero no puede hacerlo con conjeturas. Un análisis cuidadoso de los datos le permitirá tomar decisiones informadas sobre sus precios.
4. Analizar tus propias ofertas
A través del análisis de datos, puede lograr una verdadera vista panorámica de las ofertas de su empresa. ¿Cuáles de sus productos o servicios se venden bien? ¿Cuáles son menos populares? ¿Algo está por debajo de sus expectativas?
En lugar de usar conjeturas, analizar los datos reales tienes a la mano. Es una excelente manera de obtener más información sobre su empresa, sus clientes y el mercado en general.
Si nota que la popularidad de un producto ha disminuido constantemente, examine por qué. ¿Ha disminuido la calidad del producto o hay un nuevo competidor arrasando en el mercado?
Si un producto está funcionando mejor de lo esperado, ¡es una gran noticia! Pero aún es importante tratar de comprender que esto está sucediendo para que pueda ajustar su estrategia de ventas en consecuencia.
El análisis de datos hace que este proceso sea consistente y confiable.
Si bien es posible que esto no aumente directamente sus ingresos como algunos de los otros puntos de esta lista, le brinda oportunidades de trampolín: le permite cambiar y adaptar su estrategia en función de la nueva información.
5. Mejorar la experiencia del cliente
Al igual que con el punto anterior, no se trata solo de atraer más dinero y más clientes. Se trata de crear una cultura de experiencias positivas para los clientes en su empresa, lo que a la larga aumenta la retención, la lealtad y las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.
El análisis de datos le brinda oportunidades para detectar y volver a conectar con los clientes que has notado desvanecerse. Junto con las prácticas adecuadas de higiene de datos, le permite brindarles a los clientes interacciones personalizadas que son de mayor calidad, lo que significa que es más probable que se queden.
¿Tiene un cliente que ha estado comprándole X cantidad de un producto durante 18 meses y de repente ha dejado de hacerlo? El análisis de los datos puede alertarlo sobre esto, lo que significa que puede llamarlos y tener una conversación significativa y valiosa.
Los datos también pueden señalar situaciones en las que es probable que un cliente se vaya. Si la cantidad que están gastando está disminuyendo constantemente, eso puede ser un aviso para contactarlos y volver a subirlos a bordo.
Si está tratando con un gran volumen de clientes, estas cosas pueden ser casi imposibles de detectar sin analizar los datos con regularidad. El aumento de habilitación de ventas e ingresos dentro de las organizaciones ha puesto la experiencia del cliente a la vanguardia con excelentes resultados. Está claro que crear una buena experiencia del cliente proporciona una plataforma para todos sus otros procesos.
Haga esto, mantenga una base de clientes constante y verá crecer su reputación, lo que inevitablemente conducirá a mejores números de ventas.
6. Aprendiendo de la competencia
El análisis de datos no solo se aplica a usted y a lo que sabe sobre su propia organización. Hay muchos datos que se pueden encontrar sobre sus competidores, y esa es una excelente oportunidad para mejorar las cifras comerciales y de ventas.
Los análisis competitivos se pueden realizar de diversas formas y se pueden basar en datos cuantitativos o cualitativos.
Ya sea que esté basando el inteligencia competitiva datos que está recopilando en encuestas con clientes y comentarios de toda la web, o si está utilizando cifras de análisis de SEO, el objetivo final es el mismo: mirar a sus competidores y ver dónde se están desempeñando bien y cómo usted puede reaccionar a eso.
Si está codo a codo con un competidor y puede aprender de lo que está haciendo bien (o de sus errores), tendrá la oportunidad de superarlo implementando esos aprendizajes en su estrategia de ventas.
Por ejemplo, algo tan aparentemente simple como aprovechar psicología del color con su comercialización puede hacer una gran diferencia. Hay una razón por la que marcas como Google, Starbucks y Coca-Cola tienen marcas que se identifican fácilmente por su paleta de colores. Si ve que su competidor tiene una marca sólida, pero la suya aún no está desarrollada, esta podría ser un área clave en la que concentrarse.
Una mejor estrategia de ventas y marketing conducirá en última instancia a más ventas y un mejor año de ventas. ¡No hay razón para monitorear a sus competidores si ese es el caso!
Terminando
Al concluir este artículo, es importante tener en cuenta dos cosas.
En primer lugar, el análisis de datos es un área amplia y abarca mucho más de lo que se trató en este artículo. Los datos vienen en todas las formas y tamaños, y se pueden analizar de muchas maneras diferentes.
Sin embargo, los puntos cubiertos anteriormente son un buen punto de partida para considerar cuando comience a incorporar análisis de datos en sus procesos.
En segundo lugar, el análisis de datos no es una bala de plata que aumentará inmediatamente sus números de ventas en un 300 %. Pero es importante recordar que el análisis de datos y la inculcación de una cultura de análisis de datos en su equipo lo ayudan a tener éxito, y muchas organizaciones importantes están tomando el camino para volverse más basadas en datos en su toma de decisiones.
No usar el análisis de datos lo pone en riesgo de quedarse atrás.
En general, los datos son más importantes que nunca en un entorno empresarial, y tienen tantos usos y aplicaciones que usarlos incluso en un solo contexto realmente podría impulsar sus números de ventas más que antes.
Ya sea que esté utilizando datos para segmentar a sus clientes existentes para encontrar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, analizar sus listas de clientes potenciales para encontrar los mejores prospectos o examinar lo que puede aprender de sus rivales, hay muchas oportunidades para utilizar el análisis de datos para ayudarlo a alcanzar su mejor año de ventas hasta ahora en 2022.
