Estás leyendo la publicación: Generación de prospectos: cómo empezar
Los consumidores de hoy tienen una cantidad casi ilimitada de información al alcance de la mano. Podcasts, videos, publicaciones de blog y redes sociales: son solo algunas de las fuentes que pueden impulsarlos hacia una marca sobre otra.
Si su trabajo es atraer a estos clientes potenciales, conoce las dificultades de generar clientes potenciales de alta calidad.
En este artículo, analizaremos más de cerca la generación de prospectos, discutiendo los diferentes tipos de prospectos que podría atraer y brindando algunas estrategias y ejemplos para la generación de prospectos que puede poner en práctica de inmediato.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de prospectos es un proceso de marketing para capturar consumidores potenciales que muestran interés en su producto o servicio.
El objetivo es conectarse con las personas al principio del proceso de compra, ganarse su confianza y construir una relación para que, cuando estén listos para hacer una compra, le compren a usted.
Pero la generación de prospectos también sirve a objetivos secundarios, que incluyen crear conciencia de marca, recopilar datos de clientes y fomentar la lealtad a la marca.
Con esto en mente, es importante recordar que no todos los que visitan su tienda o sitio web son clientes potenciales.
Es por eso que la generación de prospectos exitosa persigue objetivos específicos, utilizando una variedad de plataformas y estrategias que incluyen:
- Páginas de destino: al usar un píxel de seguimiento, las páginas de destino recopilan información sobre los visitantes que luego puede usar para orientarlos a las ventas.
- Correo electrónico: el correo electrónico es una gran herramienta de generación de prospectos porque los destinatarios habrán optado por participar, lo que significa que ya están familiarizados con su marca.
- Redes sociales: con oportunidades inigualables de compromiso, sus cuentas de redes sociales son una excelente manera de alentar a sus objetivos a tomar medidas.
- Blogs: una excelente manera de establecer autoridad y proporcionar valor, los blogs también son un excelente lugar para promocionar ofertas específicas.
- Eventos en vivo: cuando se trata de clientes potenciales calificados, los eventos en vivo son una excelente manera de conocer a su público objetivo e identificar rápidamente a los que tienen más probabilidades de realizar una compra.
- Cupones y otras promociones: ofrecer un descuento o un artículo gratis es una excelente manera de alentar a los objetivos a proporcionar su información de contacto.
Lo que finalmente funcionará mejor para ti dependerá de tu nicho y tu audiencia.
A medida que experimenta con diferentes estrategias de generación de prospectos, puede encontrar una más exitosa que las otras. Esto significa que probablemente deberías hacer de ese canal tu prioridad, mientras que otros pueden no ser de ninguna utilidad.
Pero llegaremos a todo eso más tarde.
Primero, hablemos de los prospectos.
Los diferentes tipos de clientes potenciales
Las ventas son el motor que impulsa cualquier negocio. Sin ventas, no hay ingresos. Sin ingresos, no hay negocio. Entonces, es un poco importante.
Pero es un campo enorme. El enfoque que tome un vendedor de sensores de monitoreo médico va a ser muy diferente al de un vendedor de autos usados.
Pero ambos, y todos los demás profesionales de ventas, tienen una cosa en común: necesitan pasar la mayor parte de su tiempo buscando a las personas que tienen más probabilidades de comprar.
En general, los clientes potenciales se dividen en siete categorías:
- Clientes potenciales calientes – Estos clientes potenciales están listos para convertir. Están calificados e interesados en su oferta, y es más probable que se conviertan en una venta. Por ejemplo, este podría ser el director de compras que tuvo varias conversaciones con usted y recibió una demostración del producto. Tienen autoridad de compra y un cronograma.
- Clientes potenciales fríos – Estos son clientes potenciales que pueden no estar familiarizados con su marca u oferta. Hasta el momento, no han mostrado interés en lo que estás vendiendo. En términos generales, estos son los clientes potenciales más difíciles de convertir en ventas.
- Clientes potenciales cálidos – Un término medio entre los dos tipos de leads anteriores, son personas que conocen quién eres y qué ofreces. Son del tipo que ven sus videos o leen sus blogs, pero no se han puesto en contacto con usted directamente. Tu objetivo es convertirlos en clientes potenciales.
- Clientes potenciales calificados de información (IQL) – Este es el tipo de cliente potencial que ya ha mostrado cierto interés en su empresa y ha seguido una llamada a la acción. Tal vez se suscribieron a su boletín informativo por correo electrónico o completaron un formulario de generación de prospectos. A menudo buscan más información y reaccionarán positivamente a una campaña de crianza.
- Clientes potenciales calificados de marketing (MQL) – Los MQL están un paso más allá de los IQL. Están buscando activamente una solución que se adapte a sus necesidades y están tratando de descubrir si la suya es la adecuada. Estos son los tipos de clientes potenciales que descargarán sus documentos técnicos, verán sus videos y asistirán a sus seminarios corporativos.
- Clientes potenciales listos para la venta (SRL) – A veces llamados “clientes potenciales aceptados”, estos son los clientes potenciales de la parte inferior del embudo que están casi listos para apretar el gatillo en una compra. Es importante comprender sus presupuestos, autoridad de compra, necesidades y plazos.
- Clientes potenciales calificados de ventas (SQL) – Estos clientes potenciales están listos para comprar y deben estar en comunicación con su equipo de ventas. Se consideran muy populares, sin embargo, debe tener en cuenta que es probable que todavía estén considerando a algunos de sus competidores.
El proceso de generación de leads
Como probablemente ya se haya dado cuenta a estas alturas, la generación de prospectos es un proceso de varios pasos.
La suya variará, dependiendo de si se está enfocando en la generación entrante o saliente, pero ambas deberían seguir un camino similar.
Paso 1: Haga su investigación
Antes de comenzar a intentar recopilar clientes potenciales, debe recopilar la mayor cantidad de información posible sobre su público objetivo. Desea saber no solo quiénes son, sino también dónde viven, qué es importante para ellos y, lo que es más importante, cuáles son sus puntos débiles, en particular los más apremiantes.
Suele ser una buena idea crear personajes de clientes, en los que defina la demografía, el presupuesto y las necesidades de los clientes típicos. Es posible que desee considerar los hábitos sociales, la experiencia profesional e incluso los rasgos psicológicos.
Una vez que sepa a quién persigue, es hora de identificar dónde están. ¿Están activos en Facebook o es más probable que respondan a un correo electrónico? Nuevamente, esto variará dependiendo de sus circunstancias específicas.
Esta es también la etapa en la que debes revisar la competencia. ¿Qué están haciendo? ¿Qué diferencia su oferta de la de ellos? Y lo más importante, ¿por qué es mejor?
Paso 2: crea un gran contenido
A estas alturas, debe saber qué necesidades satisface su oferta para sus clientes potenciales. Usa esta información para crear contenido que lo resuelva.
Su elección de medio afectará el formato de su contenido. Por ejemplo, los videos funcionan muy bien en las redes sociales, pero no puede incrustarlos en un correo electrónico.
Del mismo modo, si persigue a su público objetivo en Twitter, sus blogs extensos necesitarán estar vinculados o, al menos, truncados.
Nunca olvide que su enfoque es agregar valor. Cada pieza de contenido que cree debe tener un propósito específico, ya sea educar a su audiencia sobre su oferta, crear conciencia de marca o promover una venta.
Paso 3: Desarrolle una base de datos de generación de prospectos
Puede tener los clientes potenciales más atractivos del planeta, pero no le servirán de nada si no los maneja de la manera correcta.
Debe crear y utilizar una base de datos de clientes potenciales donde pueda registrar, estudiar, filtrar y segmentar a sus clientes potenciales.
Idealmente, querrá obtener un sistema CRM automatizado para reducir drásticamente el trabajo involucrado con esto.
La mayoría de estos le permitirán etiquetar clientes potenciales según el tipo y qué tan atractivos son. Esto le permite a su equipo de ventas trabajar en sus listas de una manera más eficiente, dedicando la mayor atención a aquellos que tienen la mayor posibilidad de conversión.
Paso 4: calificar y puntuar clientes potenciales
No todos los prospectos van a estar en el mismo lugar en el embudo de ventas. Algunos estarán listos para comprar hoy, mientras que otros pueden tener una idea de lo que hay disponible.
Debe ajustar su enfoque en función de esto.
La mayoría de las empresas utilizan un sistema de puntuación de clientes potenciales del 1 al 100, que indica aproximadamente dónde se encuentra el cliente potencial en el recorrido del cliente. Se les asignan puntos en función de sus acciones, y las acciones más serias dan como resultado más puntos.
Por ejemplo, seguir su página de Facebook podría valer 10 puntos, completar un formulario “Solicitar una demostración” podría valer 20 y abrir y leer un correo electrónico podría valer 5. Si un cliente potencial hace las tres cosas, su puntuación de cliente potencial sería ser 35.
Estos números le darán una idea general de dónde están las siguientes etapas:
- nuevos clientes potencialesque acaban de hacer el contacto inicial.
- Cables de trabajocon quien ha tenido contacto e iniciado una conversación.
- Nutriendo clientes potencialesque no están interesados en comprar en este momento, pero podrían hacerlo en el futuro.
- Clientes potenciales no calificados, que no están interesados en su oferta. Estos a veces se denominan “clientes potenciales muertos”.
- Clientes potenciales calificadoso aquellos que quieran hacer negocios con usted.
Obviamente, debes concentrar más tiempo y energía en los clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de conversión.
Estrategias y ejemplos de generación de leads
Las formas en que puede generar clientes potenciales son prácticamente infinitas, pero en esta sección, discutiremos algunas de las estrategias más comunes que puede emplear, además de darle ejemplos de ellas en el trabajo.
Mercadeo de Contenidos
El marketing de contenidos es la práctica de crear contenido atractivo e informativo que proporcione valor a los clientes potenciales y clientes, generando así interés en un negocio.
Esto puede abarcar tanto el marketing tradicional como el digital, y es una parte importante de cualquier estrategia de marketing exitosa. Puede incluir cosas como boletines, podcasts, videos y redes sociales.
Puede usar el marketing de contenido para cualquier etapa del embudo de ventas, desde aumentar el conocimiento de la marca con blogs oportunos, crear demanda o demostrar liderazgo de pensamiento con documentos técnicos, generar tráfico orgánico a través de SEO, generar confianza y ganar la lealtad del cliente.
Para aprovechar al máximo la suya, ofrezca muchas oportunidades de suscripción y hágalas más atractivas agregando descuentos, guías o algo de valor a cambio.
Correo de propaganda
El correo electrónico sigue siendo una opción popular para la generación de prospectos por una buena razón: funciona.
Un estudio de Mailchimp encontró 22,71% de los correos electrónicos de marketing se abrieron, y algunas industrias vieron tasas aún más altas.
Ya sea que esté enviando un boletín informativo mensual o un correo electrónico de divulgación en frío a un posible cliente potencial, el correo electrónico sigue siendo una de sus mejores opciones para generar nuevos clientes potenciales.
Uno de los medios más rentables para generar clientes potenciales, el marketing por correo electrónico también le permite segmentar sus objetivos con contenido personalizado que promueve la máxima participación.
Otra razón por la que el marketing por correo electrónico es el favorito de tantas organizaciones es que ofrece oportunidades increíbles para el seguimiento. Un CRM de calidad le brindará una gran cantidad de datos útiles, incluida la tasa de apertura, el tiempo de participación y la retención de suscriptores, lo que le permitirá ajustar sus campañas.
Marketing de medios sociales
Casi todo el mundo está en las redes sociales en estos días, lo que las convierte en el lugar ideal para buscar clientes potenciales.
Las plataformas de redes sociales no solo le permiten interactuar directamente con sus seguidores, sino que también le permiten crear publicidad dirigida a audiencias muy específicas.
La interacción se simplifica gracias a múltiples CTA fáciles de usar, como la opción de omisión de Instagram Stories y las URL truncadas en Twitter.
Captura de pantalla de Facebook, enero de 2023
Las redes sociales también son un excelente lugar para realizar concursos o compartir contenido privado.
Puede usar anuncios pagados como el de arriba para dirigirse a nuevos clientes potenciales, compartir contenido que los genere orgánicamente o, idealmente, una combinación de ambos.
Cupones, descuentos y pruebas gratuitas
Si es como muchas personas, puede ser reacio a proporcionar su dirección de correo electrónico a las empresas en caso de que comiencen a enviar spam a su bandeja de entrada.
Sin embargo, como negocio, esto puede ser un problema.
La forma de superar esta inquietud es ofrecer a las personas algo de valor a cambio de su información de contacto.
Una prueba sin riesgos o un código de descuento es una herramienta poderosa para superar las barreras de ventas. Y una vez que un objetivo ha probado su oferta, puede reorientarlo con ofertas adicionales para fomentar una venta.
Déles un obsequio, ofrezca un cupón o permítales llevar su producto para una prueba de manejo, y encontrará muchas más personas dispuestas a brindarle su información.
Captura de pantalla del autor, enero de 2023
Anuncios en línea
Los anuncios gráficos son videos e imágenes que aparecen mientras navega por sitios web, aplicaciones y redes sociales.
Ellos, junto con la búsqueda paga y el PPC, son una excelente manera de llegar a sus clientes objetivo donde se encuentren.
Los anuncios gráficos son particularmente útiles para orientar a los clientes potenciales a lo largo del viaje de los compradores, así como para promover el conocimiento y las ventas, las promociones o los nuevos productos.
Captura de pantalla de Google, enero de 2023
Los anuncios de remarketing son una excelente manera de volver a atraer clientes potenciales que no han realizado una compra, mientras que los anuncios nativos no intrusivos son perfectos para ampliar sus esfuerzos de marketing de contenido.
Mercadeo de referencia
Una excelente manera de encontrar nuevos clientes potenciales es dejar que sus clientes existentes los encuentren por usted. Anímelos a escribir reseñas o recomendar amigos a cambio de un descuento o algo de valor.
Imagen de AAA Insurance, enero de 2023
Esta es una excelente manera de llenar su embudo de clientes potenciales y generar más ventas. Las referencias y las revisiones en línea le brindan un nivel de autenticidad y confianza que ninguna campaña de marketing interna puede duplicar.
¿Sabías que al comprar en línea, más del 99,9% de las personas leen reseñas? ¿O que el 94% de los consumidores reconoció que las críticas positivas los hacían más propensos a apoyar un negocio? Y eso sin incluir el poder de las recomendaciones personales de amigos y familiares.
El marketing de referencia es una gran herramienta para la generación de clientes potenciales porque presenta su marca de manera positiva a más personas.
Mejores prácticas para la generación de leads
Para asegurarse de aprovechar al máximo sus esfuerzos de generación de prospectos, tenga en cuenta estos consejos:
Usa tus datos
Es probable que ya tenga al alcance de la mano mucha información sobre clientes potenciales y los tipos de estrategias que funcionan para ellos.
Reúna los suyos mirando piezas anteriores que han funcionado bien, ya sean blogs que obtienen muchas lecturas, correos electrónicos que tienen una alta tasa de apertura o anuncios gráficos que atraen mucho tráfico.
Busque temas generales o cosas que hizo de manera diferente en los de alto rendimiento. Esto le dará una idea del tipo de cosas que resuenan con su audiencia.
Sea consistente con la mensajería
Asegúrese de que sea muy obvio para cualquier visitante de la web o destinatario de correo electrónico qué acción debe tomar a continuación. Ofrézcales una razón para hacer clic en sus enlaces y mantenga su mensaje claro y consistente.
Debe mantener el mismo tono de voz en todos los canales a medida que mueve a los prospectos a través del embudo de ventas. Recuerde, no solo está interesado en capturar datos: está tratando de crear un cliente.
Pruebas A/B
Todos los especialistas en marketing conocen la importancia de probar diferentes versiones de garantías. Esto se debe a que, sin importar qué tan bien esté funcionando algo, siempre podría hacerlo mejor.
Debes experimentar con diferentes titulares, imágenes, texto del cuerpo, etc.
Solo recuerde probar solo un aspecto a la vez, para que no se pierda qué cambio marcó la diferencia.
Y de nuevo, no se olvide de los opt-ins.
Utilice el poder de la tecnología CRM
Para garantizar que sus equipos de ventas y marketing funcionen de la manera más eficiente posible, pero con una plataforma de generación de oportunidades de venta que trabaje para usted.
La herramienta adecuada puede ayudarlo a recopilar información sobre sus objetivos, monitorear su comportamiento en su sitio web e identificar qué los atrae hacia usted.
Armado con estos datos, puede optimizar sus páginas y campañas para dirigirse mejor a su audiencia.
Cree ofertas atractivas en cada etapa
Las personas en diferentes etapas del proceso de compra quieren cosas diferentes.
Es probable que alguien que solo tenga curiosidad por ver lo que hay por ahí no responda a una oferta de demostración gratuita, pero alguien que está más avanzado en el embudo podría hacerlo.
Asegúrese de ofrecer algo para cada etapa de compra y de tener CTA claros en todos sus materiales.
Integrar las redes sociales
Las redes sociales son la plataforma ideal para iniciar conversaciones e interacciones con clientes potenciales en todas las etapas.
Si bien muchos especialistas en marketing generalmente lo consideran principalmente para la orientación en la parte superior del embudo, al usar estratégicamente ofertas comprobadas y otras cosas de valor, también puede perseguir a los clientes potenciales que están más cerca de realizar una compra.
Limpie sus páginas de destino
Los usuarios quieren que la información se les presente de una manera limpia y fácil de entender. Nadie está tratando de leer “Guerra y paz” para encontrar un nuevo proveedor de máquinas expendedoras.
Coloque su información importante en la parte superior y aclare dónde los visitantes pueden ingresar su información para contactarlo u obtener contenido.
Usa tus socios
El marketing conjunto es una excelente manera de generar nuevos clientes potenciales porque le permite aprovechar los esfuerzos de las empresas asociadas.
Cree ofertas mutuamente beneficiosas y pasará la voz sobre su marca a un público más amplio, lo que atraerá nuevos clientes potenciales.
Traiga a su equipo de ventas
Los especialistas en marketing preparan la bomba, pero las ventas impulsan la acción. Asegúrese de involucrar a su equipo de ventas en el proceso de generación de prospectos desde el principio y con frecuencia.
Es probable que tengan una visión personal de lo que funciona mejor para mover los objetivos a lo largo de la ruta de compra.
Esto también asegurará que permanezca en la misma página en cuanto a lo que significan los términos.
Remarketing, Remarketing, Remarketing
Casi nadie hace una compra en el primer contacto, particularmente en las ventas B2B. Eso hace que el remarketing sea una flecha importante para su carcaj.
Ayuda a convertir a los porteros en clientes potenciales y a los que abandonan en clientes, y amplifica todas sus otras actividades de marketing.
Haga de la generación de prospectos una prioridad
Nadie dijo que fuera fácil encontrar, puntuar y calificar clientes potenciales, pero es una parte importante para garantizar el crecimiento y la salud financiera de su negocio.
Nutrir clientes y clientes potenciales es un trabajo duro. Pero sin él, tendrá dificultades para realizar nuevas ventas.
Esta pieza solo cubrió la generación de prospectos desde un alto nivel, pero con suerte, lo ha equipado con algunas estrategias que puede emplear para atraer nuevos prospectos y nutrir a los existentes.
Si solo quita una sola cosa de esto, hágalo así: ponga la mayor parte de sus esfuerzos en clientes potenciales de mayor calidad, porque son los que tienen más probabilidades de realizar una compra.
Y recuerda: la generación de prospectos es un proceso continuo. No verá resultados de la noche a la mañana, pero si se esfuerza, comenzará a generar los resultados que desea.
Feliz cacería.
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