Estás leyendo la publicación: Cómo construir un embudo de ventas de bajo contacto que venda como un ser humano
El sueño de todo propietario de un negocio en línea es comprar un dominio, crear un hermoso sitio web, enviar tráfico a ese sitio web y despertarse todas las mañanas con notificaciones de ventas por correo electrónico.
La realidad pasa a ser muy diferente.
Tienes que verificar constantemente lo que resuena con tu audiencia a través de tus herramientas de análisis, crear u obtener productos en torno a eso, ajustar tu posicionamiento, hablar con tu audiencia y ciento una cosas más.
Esto también requiere mucho tráfico para probar. No ayuda que haya millones de artículos publicados todos los días.
No me haga comenzar con todas las piezas móviles involucradas en el lanzamiento de un producto. Al final, se convierte en un toque muy alto.
¿Y si hubiera una mejor manera?
¿Hay alguna manera de hacer el trabajo duro por adelantado y cosechar las recompensas con solo un poco de mantenimiento a intervalos regulares? De hecho, lo único que tienes que hacer absolutamente es enviar tráfico a páginas de aterrizaje estratégicas para capturar información de contacto.
Después de eso, su embudo de ventas hace el trabajo pesado. Vamos a ver cómo crear un embudo de ventas de bajo contacto que vende todo el día todos los días para usted sin perder el toque humano.
¿Qué es un embudo de ventas de bajo contacto?
Hay muchas maneras diferentes de vender un producto. En nuestra vida cotidiana, nos encontramos con todos ellos.
Si ingresa a una tienda de moda de lujo, uno de los representantes de ventas lo recibirá en la puerta, le dará la bienvenida y lo ayudará a encontrar exactamente lo que está buscando. Ese es un tipo de embudo de ventas de alto contacto.
Un mejor ejemplo sería el proceso para vender equipos industriales o software empresarial. Estos ciclos de ventas pueden durar entre 12 y 24 meses y los compradores tienden a permanecer encerrados durante años. Para obtener esos contratos, los representantes de ventas envían correos electrónicos fríos, hablan por teléfono, salen a almorzar y realizan demostraciones.
Si ingresa a Walmart, es posible que lo reciban en la puerta, pero nadie lo seguirá por la tienda. Hay empleados de piso, pero su trabajo principal es indicarle la dirección correcta y mantener los estantes abastecidos. Puede renunciar al contacto humano hasta que desee pagar.
De hecho, las líneas de autopago le permiten evitar por completo el contacto humano. Ese es un ejemplo de un embudo de ventas de bajo contacto.
Un embudo de ventas de alto contacto es aquel en el que una persona real guía al prospecto a través de cada etapa del proceso de compra. El representante de ventas puede hacer el primer contacto, educar al cliente potencial sobre sus opciones e incluso configurarlo con el producto.
Un embudo de ventas de bajo contacto es aquel en el que los clientes potenciales se generan, nutren y convierten en un cliente con poca o ninguna interacción humana. Esto se puede hacer con la ayuda de la automatización o un aplicación de ventas. Eso no significa que no puedan ponerse en contacto con un humano o que el proceso sea difícil de navegar.
Por el contrario, las características distintivas de un proceso de ventas de bajo contacto son experiencias reflexivas que empujan suavemente a alguien hacia la acción deseada. Funciona bien con artículos de menor costo (menos de unos pocos miles de dólares en valor de por vida).
Encuestas para conocer a tu audiencia
Entramos en el negocio con la suposición de que entendemos lo que estamos vendiendo y a quién se lo estamos vendiendo. Ese no es el problema. El problema es que la mayoría de las personas no se toman el tiempo para validar o invalidar completamente sus suposiciones.
Usemos un ejemplo. Supongamos que vende entrenamiento, cursos y otros productos relacionados con la pérdida de peso y el ejercicio.
Obviamente, las personas que llegan a su sitio web quieren vivir una vida más saludable. ¿Por qué quieren eso y dónde están en su viaje?
¿Realmente puedes decir?
¿Alguna vez has preguntado?
Independientemente de ese pequeño contratiempo, creas un gran contenido y estás construyendo una lista de correo electrónico. Cuando las personas se registran, obtienen una gran secuencia y algunos de ellos compran lo que estás vendiendo.
Aquí es donde sale mal. Todos, sin importar dónde se encuentren en su viaje, obtienen la misma secuencia y el mismo producto presentado de la misma manera. El tasa promedio de apertura de correo electrónico oscila entre 15% y 29% dependiendo de su industria. Simplemente poner un nombre en la línea de asunto aumenta sus tasas de apertura en un 22%.
¿Qué cree que la personalización de los mensajes para la situación de su suscriptor puede afectar sus tasas de clics y conversiones?
¿Crees que eso aumentaría las tasas de conversión de ventas?
Por supuesto que lo haría.
Usaremos encuestas para comprender los diferentes grupos de personas que interactúan con su sitio web. Los conocimientos que obtenga le permitirán agrupar a su audiencia y aumentar sus tasas de conversión de apertura, clics y ventas.
Qué preguntar en la encuesta
Ya hay una gran cantidad de excelentes recursos en línea que le muestran las mejores prácticas para crear encuestas. No me centraré en eso.
En su lugar, nos centraremos en una pregunta específica que hará para aprovechar al máximo este ejercicio.
Antes de pasar a las preguntas, es importante tener en cuenta que hay una serie de dimensiones que puede usar para agrupar a su audiencia.
- Basado en la etapa de su viaje. Para bajar de peso, puede tener sobrepeso o estar fuera de forma, ponerse en forma, estar en forma o querer aumentar su volumen.
- Según lo que hacen o quiénes son. También en la pérdida de peso podría tener tipos corporativos ocupados, profesionales como médicos y profesionales de negocios que se quedan en casa.
Hay más dimensiones, pero me gusta centrarme en esas dos cuando realizo encuestas.
Ahora, para la pregunta:
¿Cuál es el mayor desafío que tienes en relación con X?
Continuando con nuestro ejemplo de acondicionamiento físico, la pregunta sería “¿cuál es su mayor desafío con el acondicionamiento físico y la pérdida de peso?
Esta pregunta le brinda información sobre los diferentes grupos en los que puede segmentar su audiencia. También arroja luz sobre el lenguaje exacto que utilizan para describir sus problemas.
No todas las respuestas se crean por igual. Cuanto más larga sea la respuesta, más peso le puedes dar. Esas son las personas que más sienten el dolor del problema que están describiendo. Optimiza para ellos.
Coloque esta pregunta al principio de su encuesta. Si no obtienes ninguna otra respuesta, obtendrás esta.
Envíe su encuesta a su lista de correo actual o cree anuncios para dirigir el tráfico a una página de destino. Desea una buena cantidad de respuestas para dar cuenta de cualquier valor atípico (me gusta apuntar a cien respuestas de encuesta).
Nota: Para los anuncios, es posible que deba proporcionar un incentivo. No utilice tarjetas de regalo de Amazon ni participe en un concurso para ganar un iPad. Puede obtener más respuestas, pero no puede estar seguro de que esas personas estén en su mercado objetivo. Use un incentivo que atraiga a su público objetivo, como un descuento en uno de sus productos.
Lo anterior es un ejemplo de anuncio de encuesta de Ahrefs.
Una vez que haya obtenido suficientes respuestas, es hora de analizar sus resultados. Tenga en cuenta que las encuestas enviadas a una audiencia externa tienen tasas de finalización de 10-15%.
tipo de letra es una buena opción para las encuestas.
Analizando los resultados de la encuesta
Dado que las preguntas más importantes son abiertas, no puede usar un software para analizar la información por usted. Tienes que entrar allí y sacar conclusiones tú mismo.
Permítanme mostrarles un ejemplo respondiendo yo mismo la pregunta de aptitud física.
¿Cuál es tu mayor desafío cuando se trata de estar en forma y perder peso?
Leamos entre líneas y veamos cuántas cosas podemos identificar.
- Largas jornadas de inactividad
- Sin acceso o acceso deficiente a equipos de gimnasio.
- Falta de motivación para hacer ejercicio y falta de responsabilidad.
Puedes sacar aún más de allí. He consolidado las opciones posibles en tres. Cuando mire sus datos, verá docenas de agrupaciones posibles. Muchos de ellos son variantes de lo mismo. Repase las respuestas varias veces y consolide los diferentes problemas que observe a grandes rasgos hasta que tenga unos cuatro grupos.
Más de cuatro y tendrá problemas para hacer las secuencias de seguimiento con el correo electrónico.
Las otras preguntas que haga en su encuesta le darán una mejor idea de quién es su encuestado. Piense en datos demográficos como edad, sexo, ocupación, etc.
Cuando haya terminado, tendrá los grupos principales en su audiencia.
Puede mira una encuesta en vivo aquí para tener una idea del tipo de preguntas que puede hacer.
Ahora que tiene cuatro grupos únicos y sabe lo que quieren, es hora de segmentar nuevos clientes potenciales. Para ello, utilizamos cuestionarios y encuestas de suscripción.
Cuestionarios o encuestas para capturar la información correcta
Los cuestionarios interactivos son una forma increíble de aumentar sus tasas de conversión mientras capturan datos de calidad sobre sus clientes potenciales. 3,5 veces más especialistas en marketing informados que el contenido interactivo se convierte muy bien en comparación con el contenido estático.
Usaré cuestionarios como ejemplo, pero los mismos principios se aplican a las encuestas de participación voluntaria.
Su cuestionario debe diseñarse teniendo en cuenta a su audiencia (ahora los entiende), así como teniendo en cuenta sus objetivos. Hay una serie de cosas a tener en cuenta.
- Manténgalo entre siete y diez preguntas. Un poco más y su audiencia comenzará a cansarse.
- Comience con una pregunta fácil pero emocionante y termine con una pregunta emocionante.
- Luego haga su pregunta principal (¿cuál es su mayor desafío relacionado con x? o ¿cuál de los siguientes lo describe mejor?) en segundo lugar. Las opciones de respuesta son los grupos que identificó a través del análisis de su encuesta.
- Trate de usar una variación de las preguntas “¿Qué X eres?” “¿Cuál es tu X” o “¿qué tipo de X eres?” por tu título.
- En el punto de captación de clientes potenciales, hágales saber que les dará un resultado personalizado basado en sus respuestas, así como recursos a través de correo electrónico que les permitirán aprovechar al máximo la información que están a punto de obtener.
Para las encuestas, use un título que les permita saber que responder las preguntas lo ayudará a personalizar su experiencia. Lo más importante es obtener la información necesaria para segmentar a tu audiencia en los grupos correctos.
La mayoría del software de creación de cuestionarios le permite enviar sus nuevos clientes potenciales a listas específicas en su software de marketing por correo electrónico. Esto es muy importante. Es lo que le permite enviar mejores correos electrónicos y automatizar todo el proceso.
Veremos qué hacer con esa información en la siguiente sección.
KyLeads (con el espíritu de divulgación total, soy el Fundador) y SurveySlam son dos opciones que deberían hacer el trabajo.
Correos electrónicos y sitios web personalizados para vender todo el día todos los días
Ahora estamos en la mejor parte. En este punto, comprenda quién es su audiencia, dónde se encuentra en su viaje y cuál es su mayor desafío/problema. También tiene una forma de segmentar a las personas nuevas que se están convirtiendo en clientes potenciales en su negocio.
Bien, entonces, ¿qué haces con toda esta información?
Usted envía correos electrónicos personales, relevantes y oportunos con los que las personas interactúan y luego los envía a páginas personalizadas desde las que pueden comprar.
De las empresas que utilizan la personalización, 72% aprovecha el correo electrónico y están viendo una mejora de más del 30 % en sus KPI.
Después de implementar esto, hemos visto una tasa de interacción mucho mayor con nuestros correos electrónicos.
Para obtener resultados similares (o mejores), necesitará una herramienta de marketing por correo electrónico que le permita insertar contenido dinámico. Si eso no es posible, puede segmentar a nivel de lista.
Usamos Campaña activa y Idiopagina por esto porque se colocan bien juntos.
Nota: Si usa WordPress, hay una serie de complementos que le permiten personalizar la experiencia del usuario en su sitio. Para obtener más información, consulta nuestra guía.
Creencias de compra
Hay una serie de creencias que las personas deben superar antes de poder comprar cómodamente lo que estás vendiendo. A veces, es difícil inculcar esas creencias de compra. Otras veces, es simple.
Por ejemplo, las creencias de compra que necesita inculcar para vender un par de jeans de $20 son diferentes de las creencias que necesita inculcar para vender un curso de $3,000 o un automóvil de $20,000.
Enumere todas las cosas que la gente necesita creer para comprar sus productos y servicios.
¿Necesitan creer que el marketing de contenidos funciona? ¿Necesitan creer que el dropshipping es el futuro? ¿Necesitan comprender los beneficios de la IA? ¿Necesitan creer que su algodón es especial?
No importa cuán minúscula creas que es la creencia de compra. Escríbelo.
Ahora, planee una serie de correos electrónicos que inculquen esas creencias de compra. Use historias, estudios de casos, educación, etc. La parte más importante es que adapte sus mensajes a donde se encuentran en su viaje en función de la información que obtuvo del cuestionario o encuesta.
En total, debe tener de cinco a siete correos electrónicos. Al final de cada correo electrónico (a menos que tenga un artículo de precio muy alto), bríndeles la oportunidad de comprar. Si tiene un artículo de alto costo, prepárelo para enviarlo a un seminario web o una llamada de ventas, como sea que lo haga.
Lea esta publicación para obtener una inmersión profunda sobre cómo enviar correos electrónicos increíbles.
Veamos un correo electrónico de ejemplo con contenido dinámico que infunde creencias de compra con la narración.
En la imagen de arriba, cada flecha apunta a una parte del correo electrónico que solo se mostrará a un grupo específico de personas. Si alguien coincide con x grupo, se ocultarán partes específicas del correo electrónico.
En esencia, lo que tenemos aquí son cuatro correos electrónicos personalizados.
Páginas personalizadas
Su trabajo no termina con correos electrónicos perfectamente elaborados. También debe personalizar las páginas que ven las personas.
¿Por qué?
Porque si ha pasado todo su tiempo enviando correos electrónicos a las personas con historias, contenido y ejemplos relevantes, sería difícil dejar caer la pelota cuando estén listos para comprar.
Hay una serie de cosas para personalizar en sus páginas.
- Titular
- Testimonios/ejemplos
- Beneficios de las funciones
Echemos un vistazo a cada uno a su vez.
Titular
El titular es lo primero que ve la gente. Tiene que ser uno bueno. Hasta este momento, ha estado utilizando mensajes de correo electrónico personalizados. Si las ha hecho correctamente, se le han inculcado las creencias de compra correctas.
Ahora tiene dos opciones, crear varias páginas de ventas para atender a las personas que se han preparado para comprar o crear una página que cambie dinámicamente.
Ahora, cuando alguien con una etiqueta específica hace clic en un enlace a través de nuestro servicio de marketing por correo electrónico, envía datos a nuestro software de personalización.
Lo anterior es un ejemplo de lo que sucede cuando alguien con la etiqueta correcta hace clic en un enlace de correo electrónico. El proceso también va en la dirección opuesta. Si una persona suscrita visita una página específica, se puede agregar una etiqueta a su registro de contacto.
La única página que he creado cambia su título y subtítulo para atender a ese grupo específico.
A la izquierda está el titular genérico que todos ven si no tenemos información sobre ellos. A la derecha hay un título que se genera para un grupo específico al que nos dirigimos. El de la izquierda funciona. El de la derecha funciona mejor. Cuando continúan navegando por el sitio web, otras páginas cambian en respuesta a su segmento.
Cosas a tener en cuenta al crear su título:
- Debe coincidir con el mensaje que los llevó a su sitio web.
- Debe abordar una necesidad o interés.
- Cuando sea posible, hágalo específico.
- Claro
- Creíble (no prometas al mundo cuando solo puedes cumplir con Venezuela).
El siguiente aspecto que desea personalizar son los beneficios de sus productos y servicios.
Beneficios de las funciones
Un concepto erróneo común es que necesitas hacer diferentes productos para diferentes grupos. La mayoría de las veces, no lo haces.
Apple tiene solo unos pocos productos, pero se dirigen a diferentes grupos. Tienen usuarios comerciales, personales y educativos. Sus necesidades son diferentes pero un solo producto puede satisfacerlas. No tiene sentido que Apple desarrolle un ordenador diferente para cada tipo de usuario.
Es el mismo producto posicionado de manera diferente para diferentes personas. Destacan una combinación de características y beneficios para los usuarios comerciales. Con los usuarios personales, destacan una combinación de beneficios de características diferente.
¿Hay algo que le impida hacer lo mismo con sus productos y servicios? En nuestro ejemplo de acondicionamiento físico, el entrenamiento puede ser para estudiantes principiantes, intermedios o avanzados. El único cambio es que resaltaría diferentes áreas de los beneficios que la persona obtendría.
Piense en cómo puede hacer esto para sus productos.
Supongamos que está vendiendo un curso sobre el crecimiento de Instagram que ayuda a las personas en las etapas inicial e intermedia. ¿Cuáles son los desafíos específicos que enfrentan las personas como principiantes? ¿Cuáles son los desafíos específicos que enfrentan como intermediarios?
Tal vez el principiante está luchando por construir un seguimiento inicial. Tal vez el intermediario esté luchando por encontrar asociaciones y monetizar su cuenta. Esos son los problemas específicos que abordará con sus beneficios y características.
Testimonios y ejemplos
Es un hecho verificable que los testimonios, ejemplos y otras formas de prueba social contribuyen en gran medida a aumentar las conversiones. 90% de las personas que leen reseñas en línea afirmó que las críticas positivas influyeron en sus decisiones de compra.
No hace falta decir que los testimonios correctos pueden hacer maravillas.
Si estuviera tratando de ponerse en forma, ¿a qué tipo de testimonio respondería mejor? ¿Es el de un culturista o el de una persona normal como tú que perdió 20 libras?
Supongo que sería el testimonio de una persona normal.
Obviamente gravitarías hacia la persona que es similar a ti. Si ellos pueden obtener ese tipo de resultados, considerando todas las cosas, tú también puedes.
Su objetivo al ajustar los testimonios es mostrar a las personas similares al grupo que verán la página. Si son principiantes, muéstreselos a los principiantes. Si son expertos, muéstreselos a los expertos. Si son entrenadores, muéstreselos a los entrenadores.
Conclusión
Hemos cubierto mucho terreno en solo unas pocas miles de palabras. No quiero que se sienta abrumado y piense que tiene que hacer todo esto en un fin de semana. Tómate todo el tiempo que necesites para hacerlo bien.
En resumen, estos son los pasos a seguir:
- Configure una encuesta que le permita dividir a su audiencia en tres o cuatro grupos.
- Analice los datos y extraiga los grupos más importantes y comprenda cómo su audiencia habla sobre sus problemas.
- Configure una encuesta o cuestionario para segmentar a las personas en el punto de captura de clientes potenciales.
- Desarrolle una serie de correos electrónicos que inculquen las creencias de compra necesarias en su audiencia y envíelos al siguiente paso del proceso.
- Personalice las páginas a las que acceden en función de la información que tenga sobre ellos. Personaliza los titulares, los beneficios y los testimonios que utilizas.
Tu primera iteración no será perfecta. Envíe a unos cientos de personas a través de lo que ha creado (al menos 200) y mire los datos. Modifique los lugares que tienen un bajo rendimiento y envíe otro grupo a través de todo el embudo. Continúe ajustando de esta manera hasta que tenga una máquina de generación de ventas eficiente y eficiente.
