Estás leyendo la publicación: Cómo construir una sólida estrategia de contenido de habilitación de ventas
Cerrar la brecha entre marketing y ventas significa enfoques más inteligentes al tratar con clientes potenciales. Es por eso que necesita una estrategia de contenido de habilitación de ventas.
Las demandas de una buena estrategia de habilitación de ventas siempre van en aumento, a medida que más empresas entienden la necesidad de proporcionar a sus equipos comerciales información más valiosa para hacer ventas más inteligentes.
Además de eso, tener una estrategia de contenido de habilitación de ventas ayuda a definir el propósito de tus creaciones y cómo te permiten alcanzar tus objetivos.
Tanto los equipos de marketing como los de ventas pueden beneficiarse de esto., ya que todos podrán ofrecer mejores resultados. Lamentablemente, pocas empresas entienden el valor de esto.
Tal estrategia le permite entregar el contenido correcto a sus clientes potenciales para acercarlos a la conversión. Para que eso funcione, el marketing y las ventas deben trabajar juntos hacia los mismos objetivos.
En este artículo, verás:
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¿Qué es la habilitación de ventas?
Habilitación de ventas es el término utilizado para referirse al proceso de proporcionar la mejor información al equipo de ventas que podría ayudar a vender de manera más efectiva.
Tales datos permiten enfoques más estratégicos, formas más inteligentes de involucrar a un comprador potencial y una mejor comprensión del ciclo del cliente.
Para generar los beneficios de los que es capaz esta estrategia, su estrategia de habilitación de ventas necesita el enfoque correcto: el comprador. Por ejemplo, supongamos que está trabajando en un plan de marketing B2B.
Implica comprender a las personas con las que se relacionará el equipo de ventas, sus necesidades, motivaciones y temores. La habilitación de ventas se trata de ofrecer las herramientas adecuadas para que los vendedores cierren más tratos.
No podemos discutir la habilitación de ventas e ignorar la importancia de un buen contenido.
Los vendedores necesitan contenido para interactuar con compradores potenciales de manera efectiva, dependiendo de qué tan cerca estén de convertir. Además, la forma en que sus clientes usan su contenido puede incluso informarle sobre sus necesidades.
Medir los datos correctos es esencial para una buena estrategia de habilitación de ventas. Implica el seguimiento de las métricas relacionadas con los ciclos de ventas, las cuotas alcanzadas y el tamaño promedio de las transacciones.
También debe considerar los objetivos de su negocio y los números que lo ayudan a comprender su éxito.
Principios de una estrategia de habilitación de ventas
Aquí puede encontrar un resumen de los principios que guiarán una buena estrategia de habilitación de ventas.
Compromiso con el Proceso
Para que funcione correctamente, una estrategia de habilitación de ventas necesita compromiso.
Eso significa construir una estructura de trabajo basada en las mejores prácticas que requiere este enfoque.
también es un proceso continuo que requiere una mejora constante a medida que evoluciona a través del tiempo.
Participación del equipo de arriba hacia abajo
Trabajar con la habilitación de ventas puede ser un gran cambio para una empresa, dependiendo de qué tan atrasada esté en términos de estrategia.
Un enfoque de arriba hacia abajo ayuda a establecer las prioridades correctas con el resto del equipo de ventas, de modo que todos tienen sus prioridades alineadas.
Medición de métricas de éxito
¿Qué metas tienes?
Una buena estrategia de habilitación de ventas puede ayudarlo a llegar a ellos, pero eso requiere medir las métricas correctas.
Tenga en cuenta cuáles son sus indicadores clave de rendimiento (KPI)como el tráfico generado, la generación de clientes potenciales, el tamaño promedio de la transacción, el logro, el tiempo de cierre y otros.
Contenido breve y oportuno
Debe conocer las necesidades y expectativas de su cliente potencial para proporcionar el contenido adecuado para ese estado de ánimo.
Esto significa un enfoque centrado en contenido breve y oportuno, en lugar de presentaciones largas y extensas que no llamarán su atención.
¿Por qué es importante una estrategia de contenido de habilitación de ventas?
Una estrategia de contenido de habilitación de ventas implica observar el viaje del cliente y determinar qué puntos de contacto pueden requerir contenido adicional para ayudar al equipo de ventas a mover al cliente a través del embudo.
Luego, el equipo de ventas puede proporcionar información sobre lo que debe incluirse en ese contenido para acentuar sus interacciones con el cliente.
Finalmente, el equipo de entrega de contenido puede crear estas piezas para que los representantes de ventas comiencen a usarlas de inmediato.
Hay cinco razones por las que es crucial desarrollar una estrategia integral de contenido de habilitación de ventas:
- Empoderando a su equipo de ventas – Ya no confíes en las habilidades individuales, sino en la calidad de tu contenido.
- Asegurando resultados consistentes – Si todos los representantes de ventas usan las mismas piezas de contenido, puede esperar resultados similares de todos.
- Mejores interacciones con los clientes – La mayoría de los clientes prefieren investigar, y este contenido les permite ir a su ritmo preferido.
- Hace que tu marca sea más competitiva – El contenido de ventas puede hacer que su marca sea más atractiva que las empresas que dependen únicamente de las llamadas de ventas.
- Mensajes cohesivos entre marketing y ventas. – Facilitar una mejor colaboración entre estos equipos para una experiencia del cliente más fluida.
Hay varios tipos de contenido que su empresa puede usar para afectar positivamente a su audiencia a medida que se acerca a la conversión. Estos le permitirán brindar valor a su público y consolidar su presencia como una autoridad en su campo.
Cree una estrategia de contenido de habilitación de ventas en 7 pasos
Ahora que comprende la importancia de una buena estrategia de contenido de habilitación de ventas, el siguiente paso consiste en aprender cómo hacerlo de la manera correcta.
Su éxito depende de qué tan bien pueda alinear su contenido con las expectativas de su público objetivo para obtener información para una buena venta.
Consulte los pasos correctos para crear una sólida estrategia de contenido de habilitación de ventas para su empresa.
Paso uno: determina tus objetivos
En primer lugar, ¿qué quieres que haga este contenido? ¿Mover clientes a través del embudo, cerrar tratos o ayudar a calificar clientes potenciales?
Además, recuerda que las piezas individuales de contenido se pueden usar para objetivos específicos, por lo que solo algunas cosas tienen que enfocarse en el mismo objetivo.
Por ejemplo, un libro blanco puede mover a un cliente a la siguiente etapa del embudo, mientras que una presentación de ventas está diseñada para cerrar el trato.
En este caso, el equipo de ventas debe desarrollar los objetivos para que el equipo de marketing pueda crear contenido específico y de alto valor para entregarlos. También puede usar una calculadora de marketing para determinar un ROI estimado.
Paso dos: delinear el recorrido del cliente
se tarda hasta ocho puntos de contacto en promedio antes de que un prospecto se convierta en un cliente.
El número exacto puede ser mayor o menor para su negocio, pero es crucial delinearlos dentro del embudo de ventas.
En este paso, los representantes de ventas pueden dictar qué puntos requieren contenido adicional para ayudarlos a mover al prospecto a la siguiente etapa.
Los representantes también pueden colaborar con el departamento de marketing para desarrollar algunas ideas preliminares.
Paso tres: elija los tipos de contenido correctos para cada punto de contacto
Como discutiremos más adelante, hay toneladas de opciones para el contenido de habilitación de ventas, incluidas publicaciones de blog, documentos técnicos y más.
Algunos puntos de contacto pueden necesitar varias piezas de contenido, mientras que otros es mejor dejarlos intactos.
En este paso, los equipos de ventas y marketing deben colaborar para analizar qué funcionará mejor y el tipo de información que se debe incluir.
Paso cuatro: clasifique las piezas de contenido por prioridad
En este punto, debe tener una larga lista de piezas de contenido para producir.
Dado que es imposible crear todo simultáneamente, su equipo de ventas debe clasificar estas piezas por prioridad.
De esa manera, el equipo de marketing puede concentrarse en el contenido más valioso y avanzar en la lista. También puede usar herramientas de habilitación de ventas para desarrollar sus clasificaciones.
Paso cinco: comience a producir contenido a escala
De manera realista, es mejor producir la mayor cantidad de contenido posible para que su equipo de ventas pueda comenzar a convertir más clientes potenciales. Afortunadamente, es fácil subcontratar la producción de contenido con sitios como Acceso de escritor (para publicaciones de blog y redacción de contenido) e Ion (para contenido interactivo). De esta manera, puede producir varias piezas simultáneamente y eliminar rápidamente la lista.
Paso seis: use un administrador de habilitación de ventas para una implementación más fluida
Con los departamentos de ventas y marketing trabajando en esta estrategia, es fácil que surjan problemas con tantas personas involucradas.
Por lo tanto, es mejor designar a un gerente de habilitación de ventas que pueda tener una vista panorámica de ambos equipos para garantizar que todos se mantengan en el objetivo.
Este administrador también puede verificar el progreso e intervenir para resolver cualquier problema que surja en el camino.
Paso siete: analice los resultados a través de los comentarios de los clientes
Idealmente, su contenido de habilitación de ventas generará resultados de inmediato.
Sin embargo, es posible que deba modificar algunas de estas piezas para que sean más efectivas.
Después de la implementación, el equipo de ventas puede proporcionar comentarios en función de sus interacciones con los clientes o solicitar comentarios de los clientes directamente.
Luego, el departamento de marketing puede hacer los cambios necesarios.
Elija los tipos de contenido de habilitación de ventas que necesita su equipo
Afortunadamente, muchos tipos de contenido pueden ayudar a su equipo de ventas a mover clientes a través del embudo. Aquí hay una lista de 13 opciones que puede usar:
1. Publicaciones de blog
El blog de su empresa será un recurso invaluable para el marketing, y los representantes de ventas pueden vincular artículos específicos o usar fragmentos en sus interacciones con los clientes.
2. Estudios de casos
Los representantes de ventas pueden mostrar a los prospectos cómo su empresa ha ayudado a otros clientes a tener éxito. Es más probable que esta validación del mundo real convierta a un cliente potencial en un cliente satisfecho.
3. Libros electrónicos
La investigación es una parte crítica del proceso de ventas; los clientes son más inteligentes que nunca. Proporcionar un libro electrónico completo les da más información para decidir si quieren seguir adelante o no.
4. Testimonios
Al igual que con los estudios de casos, los testimonios de los clientes funcionan como prueba social de que su marca ofrece resultados. Asegúrese de que sus representantes de ventas soliciten reseñas y testimonios de sus clientes actuales, para que tenga la mayor cantidad de contenido posible.
5. Campañas de marketing por correo electrónico
Su equipo de ventas puede segmentar prospectos en base a datos preliminares; el equipo de marketing puede enviar mensajes dirigidos para ayudarlos a moverse a través del embudo.
6. Contenido interactivo
Mejore el compromiso del cliente con el contenido interactivo que quieren ver. Productos como Ion hacen que sea muy fácil incorporar este tipo de contenido en su estrategia de habilitación de ventas.
7. Manual de ventas
Este contenido está diseñado para los representantes, no para los clientes, pero aun así puede ser una herramienta valiosa para su equipo. Un libro de jugadas de ventas ofrece orientación y consejos para abordar preguntas o inquietudes específicas que pueda tener un cliente potencial. De esta manera, sus representantes están preparados para cualquier situación que se presente.
8. Plataforma de presentación
Una plataforma de lanzamiento es un paquete condensado que muestra todos los productos que su empresa tiene para ofrecer (o aquellos que pueden atraer a un cliente específico). Estas presentaciones informativas y atractivas pueden mejorar una llamada de ventas con imágenes de alta calidad.
9. Vídeos explicativos
El contenido de video siempre es valioso; puede crear videos explicando sus productos o el valor que pueden aportar a sus clientes. Los videos animados son atractivos y fáciles de producir rápidamente.
10. Libros blancos
Un libro blanco ayuda a posicionar su marca como una autoridad dentro de la industria, lo que puede infundir confianza en un prospecto de que usted es la mejor opción para sus necesidades.
11. Hoja de venta de productos
Este contenido es una página de un enorme pitch deck. Destaca las características y los beneficios de un producto e incluso se puede utilizar con fines de marketing.
12. Presentación de ventas
En lugar de depender de presentaciones de ventas en persona, puede crear un video y compartirlo con prospectos para un enfoque más simplificado. Esta opción funciona bien porque puede combinar elementos visuales y de audio en un paquete completo.
13. Seminarios web
Un seminario web es como una versión en video de un libro blanco, pero también puede ser más promocional. Un seminario web tiene como objetivo ser informativo y responder a las posibles preguntas que un cliente pueda tener sobre su producto.
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