Cómo definir con precisión su mercado objetivo

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Saber cómo definir su mercado objetivo es fundamental para el éxito de su negocio.

En esta guía, aprenderá cómo definir su mercado objetivo para crear campañas de marketing más eficientes para aumentar las conversiones y generar mejores resultados.

¿Qué es un mercado objetivo?

Un mercado objetivo es un grupo específico de consumidores dentro de un mercado disponible al que desea llegar con sus campañas de marketing. Este grupo de personas está muy interesado en sus productos o servicios y es más probable que realice una compra que un consumidor promedio.

Los miembros de su mercado objetivo tendrán características en común, como su edad, dónde viven, qué les interesa y más.

¿Por qué es importante definir con precisión su mercado objetivo?

Saber cómo definir su mercado objetivo es uno de los componentes más importantes para el éxito de su negocio. Si no sabe quiénes son sus clientes ideales, no puede estar seguro de que sus productos o servicios satisfagan sus necesidades.

Además, ejecutar campañas de marketing eficientes será casi imposible si no tienes una idea clara de en quién debes centrar tus esfuerzos.

Si se dirige a personas que no están interesadas de ninguna manera en lo que está vendiendo, estará desperdiciando sus recursos para obtener pocos resultados. Esto conducirá a bajas tasas de conversión y un mayor costo por conversión.

Al definir claramente su público objetivo, su presupuesto de marketing será mucho más rentable ya que sus esfuerzos se centrarán directamente en las personas con más probabilidades de comprar en su negocio.

Sus campañas se orientarán con láser para satisfacer las necesidades y los deseos de un grupo específico, lo que dará como resultado tráfico del sitio web dirigidomás conversiones y, en general, mejores resultados.

Conocer a su público objetivo le permitirá mejorar aún más sus productos o servicios a medida que comprenda los puntos débiles de sus clientes y lo que buscan resolver.

Cómo definir tu mercado objetivo

Las mejores tácticas para encontrar su mercado objetivo son:

  1. Analiza el perfil de tus clientes existentes
  2. Analice el perfil de los visitantes de su sitio web y la audiencia de las redes sociales
  3. Identifique quién puede beneficiarse de su producto/servicio
  4. Crear objetivos primarios y secundarios
  5. Espía a tu competencia
  6. Ejecute campañas inteligentes en Google Ads
  7. Ejecutar anuncios pagados en Facebook

1. Analiza el perfil de tus clientes existentes

Si ya tiene una base de clientes, el primer paso que querrá dar para definir su público objetivo es analizar sus clientes existentes.

Como estas personas ya se han convertido en ventas, puede obtener información valiosa sobre el tipo de personas con las que su negocio está teniendo éxito.

Mire de cerca para ver si puede identificar algún patrón en sus características. Algunos atributos importantes para evaluar incluyen:

  • Edad: ¿Cuál es el rango de edad promedio de sus clientes existentes?
  • Ubicación: ¿Dónde viven principalmente sus clientes? Considere factores importantes como el país, la cultura y la zona horaria.
  • Género: ¿La mayoría de sus clientes son mujeres o hombres? Saber esto te ayudará a refinar tu estrategia de marketing para que sea más efectiva.
  • Ingreso: ¿Cuál es el ingreso promedio de sus clientes actuales y cuánto dinero tienen para gastar en sus productos o servicios? ¿Necesitan ahorrar para comprarle a usted? ¿Pueden hacer compras repetidas?
  • Estilo de vida: ¿Qué hacen sus clientes en su tiempo libre? ¿Qué otros tipos de productos y servicios les interesan?
  • Comportamiento: ¿Con qué tipo de marcas interactúan sus clientes en línea? ¿En qué plataformas de redes sociales son más activos y qué tipo de contenido ven?

2. Analice el perfil de los visitantes de su sitio web y la audiencia de las redes sociales

Puede obtener una gran perspectiva del perfil de sus clientes, visitantes del sitio web y seguidores de las redes sociales al revisar minuciosamente los datos en sus plataformas analíticas.

Para su sitio web, es probable que ya utilice Google Analytics para realizar un seguimiento de sus visitantes. La plataforma gratuita de Google proporciona detalles increíbles de los usuarios de su sitio web y todas las acciones realizadas en su sitio.

Para poder recopilar información sobre las personas que visitan su sitio web, deberá habilitar los informes demográficos y de intereses en su configuración de Google Analytics.

Para habilitar el informe:

  • Inicie sesión en su cuenta de Analytics.
  • Informes abiertos.
  • Abra el informe Audiencia > Datos demográficos > Resumen.
  • Haga clic en el botón Habilitar

Una vez habilitado, puede navegar a diferentes informes en la pestaña de audiencia para obtener una visión más detallada de sus usuarios.

Informe general de datos demográficos - Google Analytics

Desde el , podrá ver la edad y el sexo de los visitantes de su sitio web junto con métricas clave para cada grupo, que incluyen:

  • % sesiones nuevas
  • Duración media de la sesión
  • Porcentaje de rebote
  • Páginas/Sesión
  • Sesiones
  • Ganancia
  • Tasa de conversión
  • Y otros objetivos de conversión

La t en Google Analytics le dirá qué les interesa a sus usuarios en Internet. Puede encontrar el informe en Intereses en la pestaña Audiencia.

Informe general de intereses - Google Analytics

El informe se divide en tres subinformes principales:

  • Categorías de afinidad: estas son categorías de nivel superior, divididas en intereses amplios como Compradores, Deportes, Tecnología.
  • Segmentos en el mercado: esta categoría incluye personas que han expresado interés en comprar ciertos tipos de productos. Algunas de las categorías de productos incluyen productos electrónicos de consumo, viajes y servicios empresariales.
  • Otras categorías: este grupo representa a los usuarios que no encajan en los segmentos de afinidad y de mercado de Google, pero que podrían estar interesados ​​en áreas particulares, como noticias, arte y servicios de empleo.
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Las plataformas de redes sociales también brindan análisis útiles que puede usar para comprender mejor a su audiencia.

Una de esas herramientas es Instagram, que brinda información detallada sobre la edad, el género y la ubicación de sus seguidores. También le permite saber cuál es el mejor momento del día para interactuar con sus seguidores.

Otra herramienta útil de redes sociales que puede usar para obtener más información sobre su público objetivo es Información de la audiencia de Facebook.

Puede buscar por diferentes datos demográficos, como edad, sexo y ubicación, así como otros atributos, como intereses y comportamientos. Esto lo ayudará a descubrir cualquier patrón demográfico o de comportamiento que pueda usar para definir su público objetivo.

Audience Insights también proporciona un tamaño estimado del mercado objetivo.

Por ejemplo, supongamos que desea abrir una tienda de ropa deportiva en Nueva York. Puede seleccionar “Nueva York” para la ubicación y para “Intereses”, seleccione “En ejecución”.

Audience Insights completará automáticamente los datos de los usuarios de Facebook en Nueva York que estén interesados ​​en postularse.

Información de la audiencia de Facebook

Verás que son predominantemente mujeres, en un 59%. La mayoría tiende a tener entre 25 y 34 años. El 44% está casado y el 64% fue a la universidad. También puede ver una estimación del tamaño total de la audiencia de alrededor de 2 millones de personas.

3. Identifica quién puede beneficiarse de tu producto/servicio

Cuando está definiendo su público objetivo, es muy importante comprender el valor único de sus productos o servicios y quién puede beneficiarse más de ellos.

Para comenzar, debe distinguir entre las características de su producto y sus beneficios.

En lugar de centrarse únicamente en lo que hace y cómo lo hace, analice de cerca sus productos y servicios para ver cómo son de valor para los clientes.

Cómo definir su mercado objetivo

Pregúntese: ¿Que problema estas tratando de resolver? ¿Qué deseos quieres cumplir? ¿Cómo su producto o servicio satisface estas necesidades?

Los clientes que más se beneficiarán de su negocio compartirán características similares. Al evaluar quién tiene más que ganar con sus productos o servicios, tenga en cuenta las siguientes características:

  • Demografía: Los clientes objetivo se caracterizan por diferentes criterios, como edad, género, etnia, religión, nivel de ingresos, educación y más. Busque un patrón entre estas características.
  • Geográficas: Geográfica se refiere a dónde vive su público objetivo. Sus productos o servicios solo serán relevantes para las personas en un área determinada. Este podría ser un mercado local, estatal, nacional o internacional, según lo que ofrezca su empresa. Conocer las características geográficas de las personas que se beneficiarán de sus productos le ayudará a crear campañas de marketing adecuadas.
  • conductista: Las características conductistas se centran en cómo actúan las personas, incluidos los hábitos de compra y gasto, las interacciones con la marca y la lealtad del cliente. Estos datos se utilizan para comprender qué es lo que motiva a las personas a comprar en su negocio.
  • Psicografía: La psicografía clasifica a las personas en función de factores relacionados con sus personalidades, como intereses, actitudes, valores y creencias. Estas características jugarán un papel importante en el comportamiento de compra de una persona. Por ejemplo, alguien que compra artículos de lujo puede hacerlo porque valora la calidad y el estatus.

Conocer esta información te permitirá crear perfiles de clientes detallados para los diferentes grupos de personas que pueden beneficiarse de lo que ofrece tu negocio.

4. Crea objetivos primarios y secundarios

Puede segmentar aún más su público objetivo definiendo objetivos primarios y secundarios.

Su público objetivo principal es el enfoque principal de su negocio y representa el grupo de clientes con el mayor valor para su negocio. Este valor puede ser el resultado de que tengan la mayor posibilidad de conversión o tengan un valor promedio de pedido más alto.

Muchos productos y servicios satisfarán las necesidades de una variedad de diferentes grupos de personas. Lo que diferencia a su público objetivo principal es que este grupo tiene la mayor necesidad de sus productos o servicios, la capacidad de pagar por ellos y obtiene la mayor cantidad de beneficios.

Vivirán en la misma región geográfica que su empresa y probablemente constituirán la mayor parte de sus ventas.

El público objetivo principal no será necesariamente el grupo más grande de su mercado, pero es vital para el éxito de su negocio.

Mercado objetivo principal

Las audiencias objetivo secundarias funcionan como un complemento de sus objetivos primarios. Son otros grupos de personas con un fuerte interés en sus productos o servicios.

Las audiencias objetivo secundarias pueden compartir características con su audiencia principal mientras tienen atributos únicos propios.

Estos grupos son menos valiosos para su empresa, ya que suelen tener:

  • Menos dinero para gastar en sus productos o servicios
  • Menor demanda de lo que ofreces
  • Demasiado pequeño en número y valor monetario para constituir un objetivo principal

5. Espía a tu competencia

Verificar a tu competencia es una forma efectiva de entender a tu cliente objetivo.

Identifique a sus principales competidores y eche un vistazo a su sitio web, perfiles de redes sociales y anuncios de búsqueda e intente discernir quién es su público objetivo.

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Puede obtener una idea real de la experiencia de sus clientes registrándose en su boletín informativo, siguiendo sus páginas de redes sociales o incluso comprando sus productos.

Hay dos formas más de espiar de manera efectiva a sus competidores y encontrar su mercado objetivo.

La primera forma es utilizar una plataforma de marketing digital como SEMRush. Estas plataformas tienen herramientas dedicadas para analizar la audiencia de su competidor.

Por ejemplo, con , puedes conocer en detalle de dónde obtienen tráfico tus competidores, cuáles son las principales características de su audiencia, qué redes sociales utilizan y mucha otra información que te ayudará a construir las personas de tu audiencia.

También puede comparar automáticamente las características de su audiencia con las suyas e identificar brechas de audiencia para agregar a sus objetivos primarios y secundarios.

La segunda forma de aprender de sus competidores es utilizar el Biblioteca de anuncios de Facebook.

Biblioteca de anuncios de Facebook

La biblioteca de anuncios es una base de datos de anuncios que se ejecutan en Facebook y todas sus propiedades, como Instagram.

Esto le permite ver los anuncios para ver las imágenes y los mensajes que utilizan sus competidores para llegar a clientes potenciales. Puede filtrar los resultados por activo/inactivo, país, región, plataforma y tamaño de la audiencia.

Puede buscar en la biblioteca utilizando el nombre o la palabra clave de un competidor.

6. Ejecute campañas inteligentes en Google Ads

Otra forma de encontrar su mercado objetivo es publicar anuncios de prueba. Con esta estrategia, puede configurar y ejecutar una campaña de marketing con una audiencia generalizada.

Luego puede usar los datos de la campaña para ver qué grupos de personas estaban más interesados ​​​​en su negocio y usar esta información para formar su público objetivo.

Google es una gran plataforma para ejecutar campañas de prueba, ya que ofrece una variedad de métodos de orientación basados ​​en datos que mejorarán la eficiencia para encontrar la mejor audiencia.

Puedes empezar usando Campañas inteligentesque automatizará la orientación de la audiencia según el producto o servicio que se anuncia y el objetivo que establezca.

Para configurar su campaña inteligente, creará un anuncio que describa su negocio, elija las palabras clave que desea orientar y establezca su presupuesto publicitario.

Luego, su anuncio se mostrará automáticamente a las personas en las propiedades de Google, incluidas la Búsqueda, Maps, Gmail, Youtube y sitios web asociados.

Las campañas inteligentes utilizan el aprendizaje automático para maximizar la conversión en cada subasta de anuncios. Observan las señales de datos del historial de rendimiento para comenzar a refinar la orientación de los anuncios para llegar a las personas más relevantes.

Con el tiempo, Google habrá reducido la audiencia más efectiva para la campaña. A continuación, puede utilizar la información para identificar las características de las personas más interesadas en su campaña para definir su mercado objetivo.

Otra forma de usar Google para ayudarlo a definir su público objetivo es usar Anuncios de descubrimiento.

Anuncios de descubrimiento de Google

Discovery Ads es un formato de anuncio visual que se ejecuta en Google Discover Feed, que se muestra en la página de inicio de la aplicación de Google y el sitio móvil, Gmail y Youtube.

Los anuncios se enfocan en experiencias visualmente ricas y el formato varía según cuál de estas propiedades se muestre.

Cuando configure sus anuncios Discovery, proporcionará una URL de página de destino, una imagen, un logotipo y hasta cinco títulos y descripciones.

Luego, Google utilizará el aprendizaje automático para brindar las mejores combinaciones de las variables anteriores.

Al igual que las campañas inteligentes, Google busca automatizar el proceso de optimización de anuncios para ayudar a las empresas a dirigirse a las personas más relevantes con sus anuncios.

7. Publique anuncios pagados en Facebook

Puede utilizar una táctica publicitaria similar en Facebook para descubrir las características de sus clientes objetivo.

Comience por crear una campaña de marketing con una audiencia general y deje que la campaña se ejecute hasta que tenga suficientes datos para obtener información significativa de los resultados.

El administrador de anuncios de Facebook proporciona una variedad de métricas que puede usar para ayudarlo a obtener una comprensión profunda del rendimiento de su campaña.

Puede obtener una comprensión más detallada utilizando el menú Desglose. Esto le permitirá filtrar los informes de su campaña en función de:

  • Entrega: Consulta más información sobre a quién se entregó tu anuncio. Filtre utilizando criterios como edad, género, ubicación, plataforma de navegación, plataforma, dispositivo, hora del día y otros.
  • Acción: Ver más información sobre las acciones realizadas como resultado de su anuncio. Esto incluye dispositivo de conversión, destino, tipo de vista de video, sonido de video, tarjeta de carrusel y otros.
  • Tiempo: Detalle por día, semana, quincena y mes.

Los datos proporcionados por los desgloses le darán una idea clara de qué grupos de personas están respondiendo mejor a sus campañas de marketing. A continuación, puede utilizar este conocimiento para encontrar su mercado objetivo.

Ejemplos de mercado objetivo

Echemos un vistazo a algunos ejemplos de mercados objetivo para diferentes tipos de empresas.

1. Marca deportiva

marca deportiva

Audiencia primaria – Mujeres que buscan ropa elegante pero cómoda para usar en una variedad de ocasiones.

Audiencia secundaria – Hombres y mujeres que buscan ropa moderna para hacer ejercicio.

Demografía

  • Rango de edad: 18-34
  • Género: 70% femenino, 30% masculino
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Psicografía

  • Admira a los influencers de estilo de vida y fitness.
  • Fiel a una o dos marcas de ropa.
  • Valora el estatus de usar ropa premium

Geográfico

  • Las principales ciudades de los Estados Unidos
  • Suburbios de las principales ciudades de los Estados Unidos.

Canales preferidos

  • Sigue a influencers de salud y bienestar en Instagram.
  • Lee blogs de salud y bienestar para obtener consejos sobre ejercicios.

2. Polvo de proteína vegana

Ejemplo de mercado objetivo 2

Audiencia primaria – Personas que son conscientes de la salud y siguen una dieta vegana estricta que busca proteína en polvo.

Audiencia secundaria – Personas que buscan una proteína en polvo y quieren un tipo de proteína alternativa para complementar una dieta rica en carne.

Demografía

  • Rango de edad: 18-34.
  • Género: 55% femenino, 45% masculino.

Psicografía

  • Trata de llevar una dieta que sea sostenible, llena de alimentos orgánicos y no transgénicos.
  • Le gusta hacer caminatas y explorar la naturaleza.
  • Leales a las marcas que comparten sus valores

Geográfico

  • Las principales ciudades de los Estados Unidos
  • Suburbios de las principales ciudades de los Estados Unidos

Canales preferidos

  • Lee publicaciones de blog sobre la vida holística.
  • Mira videos de nutrición de personas influyentes en la salud en Youtube
  • Sigue cuentas de naturaleza en Instagram.

3. Solución de marketing SaaS

Ejemplo de mercado objetivo 3

Audiencia primaria – Profesionales de marketing que buscan automatizar sus procesos comerciales para mejorar la eficiencia y generar mejores resultados.

Audiencia secundaria – Emprendedores individuales que buscan una solución de marketing que brinde una amplia funcionalidad en un solo servicio.

Datos demográficos clave

  • Rango de edad: 35-49.
  • Sexo: 60% masculino, 40% femenino.
  • Nivel de ingresos: $80,000/año o más

Psicografía

  • Le gusta revisar y comparar productos antes de tomar una decisión.
  • Quiere demostrar su competencia en su profesión.
  • Vacilante para probar nuevos métodos de hacer las cosas.

Geográfico

  • Las principales ciudades de los Estados Unidos
  • Suburbios de las principales ciudades de los Estados Unidos

Canales preferidos

  • El correo electrónico es el medio de comunicación por excelencia
  • Utiliza plataformas de redes sociales como LinkedIn y Twitter para establecer contactos e información de la industria.

Aprendizajes clave

La definición de mercado objetivo es un grupo específico de personas a las que su empresa quiere llegar con sus productos o servicios.

Este grupo de personas es el más valioso para su negocio porque son los más interesados ​​en su producto y representan la mayor probabilidad de conversión.

Sin conocer a su público objetivo, ejecutar campañas de marketing efectivas es extremadamente difícil. Si te diriges a personas que no están interesadas en tu negocio o que no tienen el dinero para comprarte, desperdiciarás tu presupuesto en campañas con tasas de conversión bajas y un costo por adquisición más alto.

Definir su público objetivo le permite identificar al cliente ideal para su negocio para que pueda dirigir sus esfuerzos a ellos, ya que son los que generarán resultados.

El primer paso para orientar el marketing es analizar a sus clientes existentes. Estas personas ya le han comprado, por lo que puede buscar características comunes entre ellas para establecer una línea de base para el tipo de personas a las que desea dirigirse.

A continuación, puede analizar su sitio web y los perfiles de las redes sociales para ver quién está interactuando con su negocio. Mire su plataforma de análisis para cada canal para encontrar información demográfica, geográfica y psicográfica importante que pueda usar para crear perfiles de su cliente objetivo.

Revise el valor único de su negocio y los beneficios de sus productos. Utilice esta información para determinar qué personas podrían beneficiarse más al comprar.

Cuando comience a comprender mejor las características de sus clientes objetivo, puede crear audiencias primarias y secundarias. Esto le permitirá segmentar aún más su base de clientes, para proporcionar mensajes muy relevantes para cada grupo.

Mirar a la competencia puede proporcionar información útil sobre los clientes ideales en su industria.

Finalmente, puede definir su público objetivo ejecutando campañas de prueba en plataformas como Google y Facebook. Puede comenzar con una audiencia general y luego analizar los resultados para ver qué grupos de personas respondieron mejor y usarlos para crear una audiencia objetivo.

Establecer su mercado objetivo requiere esfuerzo, pero es esencial para el éxito continuo de su negocio.