Estás leyendo la publicación: Cómo fomentar las compras de diferentes tipos de compradores en línea
Toda empresa quiere ser capaz de entender a sus clientes. Los conocimientos y análisis lo ayudan a tomar decisiones comerciales más informadas. Pero a veces no es tan fácil como mirar e interpretar los números. Diferentes consumidores se comportan de manera diferente y los sitios web de comercio electrónico que solo atienden a un tipo de consumidor pueden sufrir en el departamento de ventas.
En este artículo, hemos recopilado los tipos más comunes de compradores en línea y cómo puede dirigirse específicamente a cada uno.
El conocedor de cupones
Este tipo de comprador en línea siempre está buscando descuentos. Ser leal a una marca, bueno Servicio al Cliente, y construir una relación con su negocio no está en la parte superior de su lista de prioridades. Esto no es raro, de hecho, un 2020 estatista La encuesta mostró que el 88% de las personas en los EE. UU. han usado un código de descuento. El canje de cupones continuará aumentando a más $ 90 mil millones para 2022.
Estos tipos de compradores son los menos propensos a convertirse en clientes habituales y tienden a esperar los descuentos de temporada. Por ejemplo, el fin de semana del Black Friday está creciendo gradualmente en popularidad, con más de $ 7 mil millones gastado en línea en 2019. Debido a este comportamiento, pueden ser el tipo de cliente menos valioso para su empresa.
Pero hay maneras de aumentar su valor para su negocio.
Dependiendo de cuán único sea su producto y la competencia a la que se enfrenta, la solución obvia es ofrecer un precio altamente competitivo. Esto se puede lograr con descuentos. Sin embargo, debe asegurarse de desarrollar una estrategia de descuento infalible. Esto se debe a que una mala estrategia puede reducir sus márgenes de ganancia, afectar negativamente sus operaciones y hacer que los consumidores lo perciban como una marca que “siempre tiene una venta”.
Otra forma de dirigirse a este comprador es destacando el precio. Esto significa hacer que el costo del producto sea fácilmente visible en el sitio web. Tiene que ser la primera característica que atraiga sus ojos. También es importante mostrar sus descuentos, promociones específicas o cualquier venta que tenga en ese momento. Puede hacerlo a través de banners y ventanas emergentes.
El objetivo aquí es informar rápidamente al comprador que estás ofreciendo un gran precio que necesitan capitalizar ahora. La creación de este entorno reduce la probabilidad de que el conocedor de cupones abandone su página para buscar alternativas.
Si está satisfecho con su estrategia de descuento y no tiene intención de bajar su precio, también tiene opciones para dirigirse a estos compradores.
La forma en que puede hacer esto es cambiar el enfoque del precio del producto o servicio a los beneficios. No características, beneficios. Esto es importante porque solo enumerar las características permitirá realizar comparaciones fáciles a las que este tipo de compradores están acostumbrados. Pero, cuando muestra los beneficios, está permitiendo que el comprador visualice cómo este producto encajará y beneficiará su vida.
Considere este escenario. Eres una empresa que vende software CASB. En lugar de simplemente decirle a su cliente que usted es uno de los principales proveedores de CASB y su software cumple con los requisitos de cumplimiento, es importante centrarse más en los beneficios de inteligencia y detección.
El navegador sin fin
Este cliente ama su sitio web. Pasan una gran cantidad de tiempo allí. Sin embargo, no están comprando nada. Obtener estos meandros de escaparates puede costarle a su empresa una gran parte de su presupuesto de marketing y, a menudo, no le dan nada a cambio.
Los compradores de escaparates son algo con lo que las tiendas físicas se han ocupado durante años y es importante darse cuenta de que Endless Browser es un posible comprador interesado. Entonces, ¿qué puede aprender el comercio electrónico?
Casi todo el mundo ha aceptado una muestra gratis. A veces lo tomamos y seguimos con nuestro día y otras veces aceptamos la muestra gratis y terminamos comprando un producto. Tampoco es necesario ser una tienda de dulces para ofrecer muestras.
Supongamos que es una empresa que vende comunicaciones basadas en la nube. Ofreciendo una prueba gratuita de una semana de su “Software de call center: transformando las experiencias de los agentes y los clientes” tiene la capacidad de convertir a un comprador de ventana en un cliente leal.
Estos tipos de compradores son difíciles de ganar y fáciles de perder, razón por la cual su experiencia del cliente tiene que estar en su mejor momento. El Navegador sin fin no tiene miedo de abandonar el barco y dejar que te ahogues. Esto significa que una experiencia sin obstáculos es clave; esto puede significar cualquier cosa, desde un tiempo de carga lento de la página web hasta un complicado página de pago.
Debe mantener el proceso de pago de su sitio web simple. Así es cómo:
- Reduzca el número de pasos necesarios para llegar al objetivo de compra.
- Permita que los clientes paguen como invitados sin tener que registrarse.
- Asegúrate de permitir plataformas como PayPal.
Una de las mejores cosas de mirar escaparates es tener la capacidad de recoger el producto y examinar sus características. Esto no es totalmente posible en línea. Pero puede hacer que este proceso sea lo más realista posible ofreciendo imágenes, videos del producto en uso y descripciones de alta calidad.
Además, puedes utilizar imágenes 360º o realidad aumentada (AR). AR permite a los clientes ver una imagen superpuesta generada por computadora del producto en su propia realidad. Esto significa que pueden colocar un sofá que están pensando en comprar en su sala de estar usando la cámara de su teléfono. Las imágenes 3D pueden aumentar sus conversiones en 40%.
Otro rasgo común del Endless Browser es la lista de compras de deseos. Este es el proceso de colocar varios artículos en la cesta o en una lista de deseos y nunca comprar ninguno de ellos. Sin embargo, una lista de deseos de los clientes brinda una gran idea de exactamente lo que quieren comprar. Por eso es vital mostrarles constantemente descuentos o promociones relacionadas con los productos elegidos y enviarles correos electrónicos para recordárselos.
La parte superior del pargo espontáneo
Estos tipos de compradores pueden comenzar sus viajes mirando resultados deportivos y terminar con pesas, gafas de visión nocturna y fax por correo electrónico software. Esto se conoce como compra impulsiva, y estos compradores rara vez tienen un objetivo definido o un determinado producto que quieren comprar en mente.
De hecho, Estadísticas muestran que este tipo de compras es común en casi el 90% de los consumidores estadounidenses. En promedio, los ciudadanos estadounidenses realizarán hasta 156 compras espontáneas cada año, que pueden alcanzar un total de $ 5,400. El viaje de un comprador impulsivo común es ver un producto a través de un anuncio dirigido a las redes sociales, visitar su sitio web e inmediatamente comprar el producto.
Esto es particularmente útil para su negocio porque adquirir este tipo de compradores no cuesta mucho dinero y es más probable que se conviertan una vez que están en el camino.
Comprender a estos clientes y aprender a dirigirse a ellos es crucial porque datos muestra que las compras impulsivas representan el 40% de todo el dinero gastado en sitios web de comercio electrónico.
Una de las principales características de un comprador impulsivo es su obsesión por la última tendencia o el producto más novedoso. Por eso es importante asegurarse de que estén al tanto de sus nuevas líneas de productos o servicios. Una forma de hacerlo es motivándolos a suscribirse a su boletín o lista de correo. Intente proporcionar un código de descuento o anímelos a crear una cuenta. Esto le permitirá mantenerlos informados sobre los últimos desarrollos e incluirlos en sus campañas de marketing por correo electrónico.
Una adquisición espontánea ocurre porque un consumidor quería algo en ese mismo momento. Debe intentar alimentar este sentimiento creando aún más urgencia. Haga que el consumidor sienta que se lo va a perder diciéndole que el artículo es:
- “Stock limitado”
- “Lanzamiento especial”
- “Queda un día”
La combinación de este sentido de urgencia con un descuento se conoce como venta relámpago, que es muy efectiva para dirigirse a compradores impulsivos. Por ejemplo, supongamos que su empresa proporciona un centro de llamadas como un servicio (CCaaS) tecnología. Luego, enviaría un correo electrónico a los compradores impulsivos para informarles sobre una venta por tiempo limitado que está ocurriendo.
Otro método de orientación importante para este tipo de compradores es dónde elige colocar sus productos en su sitio web. Coloque los productos que desea que estos clientes adquieran espontáneamente en su página de inicio o en la sección Novedades. Además, no se olvide de las sugerencias de productos de cortesía en la página de pago, también conocido como “los clientes que compraron este artículo también compraron…”. Esta técnica alimenta la compra impulsiva.
El investigador minorista
Este cliente es casi exactamente lo contrario de Spontaneous Snapper-upper. Saben exactamente lo que están buscando, lo han investigado exhaustivamente y hay poca o ninguna esperanza de venderles nada. Estos clientes también se contentan con mirar a través de varios lugares y fuentes hasta que encuentran el ajuste perfecto. La diferencia entre ellos y el conocedor de cupones es que el precio no es su principal preocupación; lo importante es encontrar el producto más adecuado.
Datos muestra que más del 80% de los clientes buscarán un producto extensamente en línea. Si el cliente está buscando un artículo costoso o una compra importante, su proceso de recopilación de información toma un promedio de 79 días.
Los investigadores minoristas son difíciles de identificar, pero una vez que lo hace, tienen la capacidad de convertirse en un cliente habitual porque han desarrollado confianza y una relación con su empresa.
Este tipo de comprador quiere información. Por lo tanto, debe guiarlos hacia él. Esto significa garantizar que la navegación de su sitio web sea fácil de seguir. También debe incluir palabras clave relevantes y detalles del producto para que se pueda encontrar rápidamente a través de un motor de búsqueda. La información que proporcione también debe ser de alta calidad. Proporcione descripciones detalladas, características clave y una gran cantidad de reseñas y testimonios positivos.
Como se mencionó anteriormente, los investigadores minoristas no se preocupan principalmente por el precio, pero sí por el valor. Puede agregar valor a su producto o servicio sin reducir el precio al brindar un excelente soporte, servicio, garantía y una buena política de devoluciones.
Una excelente manera de combinar proporcionar una navegación fácil e información de alta calidad es utilizar el marketing de contenidos. El marketing de contenidos es el proceso de crear contenido informativo y atractivo, como blogs, artículos, seminarios web, infografías y videos. Esto es particularmente útil ya que esencialmente trae la investigación directamente al investigador minorista.
Esto es muy efectivo para dirigirse a este tipo de compradores porque les permite ver por qué su producto es el mejor en comparación con otros competidores. Por ejemplo, imaginemos que dirige una empresa de distribución automática de llamadas. A continuación, podría crear un blog con el título: “¿Qué es ACD? Todo lo que necesita saber sobre la distribución automática de llamadas” que informa a los clientes sobre el producto y por qué es el mejor que existe.
Esta técnica también le permite afirmarse como una autoridad en la industria y aumenta la confianza del cliente en su marca.
El Fiel Retornador
Obtener una base de clientes leales es el sueño de cualquier negocio de comercio electrónico. Los clientes habituales son muy valiosos para una empresa; si aumentas la retención de tus clientes solo 5%, sus ganancias pueden aumentar entre un 25% y un 95%. De hecho, investigación muestra que el 80% de las ganancias del comercio electrónico provienen del 20% de sus clientes. Por lo tanto, el Retornador Fiel puede ser su activo más preciado.
Sin embargo, el hecho de que estos clientes sean leales ahora no significa que se quedarán para siempre. Para asegurarse de animar a estos compradores a seguir comprando en su empresa, necesita una buena estrategia de segmentación respaldada por una buena gestión de proyectos.
Una de las formas más efectivas de dirigirse a estos compradores es creando un VIP o programa de recompensas por lealtad. Puede incluir beneficios como “compre una cierta cantidad de artículos y obtenga uno gratis”, un descuento especial o un sistema de niveles basado en cuánto gastan los clientes. Esto hará que sus Fieles Retornados se sientan más valorados, lo cual es importante porque Estadísticas muestra esa:
- El 56 % de los clientes se mantienen leales a las empresas que los hacen sentir especiales y los “entienden”.
- El 75 % de los clientes valoran un plan de recompensas y prefieren empresas que lo ofrezcan.
Otra forma de hacer que tus clientes leales se sientan valorados es a través de la exclusividad. Por ejemplo, supongamos que es una empresa que vende software de ventas. Puede invitar a sus clientes más leales a probar nuevas actualizaciones y permitirles comprar el software antes que nadie. Esta técnica hace que los clientes se sientan parte de la familia de la empresa y fomenta el marketing de boca en boca.
Faithful Returners no solo le brinda valor a través de compras repetidas, sino también a través de referencias. Después de todo, a estos clientes les encanta apoyar a su empresa, por lo que actuarán como animadores de su negocio. Es por eso que no debe obstaculizar este proceso. Crear un programa de recompensas por referencia es una excelente manera de fomentar esto. Datos muestra que el 92 % de los consumidores confía en las referencias y el 77 % tiene más probabilidades de comprar un producto si lo recomiendan amigos o familiares.
Conclusión
Los compradores en línea vienen en todos los clics y desplazamientos. Comprender las preferencias, las características y los hábitos de compra de su cliente es vital. Pero una vez que haya hecho eso, también debe adaptar su estrategia de orientación a cada uno de estos tipos de compradores. Recapitulemos rápidamente:
- Conocedores de cupones solo están en esto por el dinero. Tiene dos opciones: cumplir con sus necesidades o cambiar sus necesidades en función de los beneficios de su producto.
- Navegadores sin fin son compradores de ventanas virtuales, pero también prospectos interesados. Haga que su experiencia de navegación sea lo más realista y fácil posible.
- Snapper-uppers espontáneos siempre están a punto de completar una compra. Asegúrese de crear la urgencia y el entorno para llevarlos al límite.
- Investigadores minoristas tenga un objetivo claro en mente y no hay nada que pueda hacer para cambiarlo. Esta es la razón por la que no deberías. Llévales la investigación.
- Retornantes Fieles son sus clientes más valiosos y eso es exactamente lo que quieren a cambio: sentirse valorados.
