Estás leyendo la publicación: Cómo hacer crecer su negocio (y ganar más de $ 1 millón / año)
Todos hemos escuchado las estadísticas de que el 80% de las pequeñas empresas fracasan. Nadie quiere ser parte de esa estadística, pero muchos propietarios de pequeñas empresas nunca pasan de la etapa inicial.
Si ha iniciado con éxito su negocio y obtenido ganancias, ¡Felicidades!
Sin embargo, el trabajo no ha terminado. Probablemente trabaje muchas horas, pase menos tiempo del que desea con su familia y probablemente necesite contratar más ayuda.
Afortunadamente, hay muchos propietarios de pequeñas empresas que han estado donde usted está, por lo que vamos a compartir algunos consejos de uno que ha hecho la transición del inicio al crecimiento empresarial.
Mike Andes comenzó a cortar el césped a los 11 años para pagar la universidad. A los 24, había fundado Augusta Lawn Care, y hoy gana 7 cifras vendiendo franquicias de Augusta Lawn Care.
Actualmente hay 60 franquicias, por lo que sabe mucho sobre cómo hacer crecer un negocio.
Discutiremos aspectos del crecimiento de un negocio que incluyen:
- ¿Qué significa hacer crecer un negocio?
- ¿Qué se considera rápido crecimiento empresarial?
- Qué hacen las empresas de más rápido crecimiento
- Cómo aumentar las ventas a sus clientes actuales
- Cómo encontrar nuevos clientes
- Cómo hacer crecer tu negocio con marketing
- ¿Cómo puedo hacer crecer mi negocio sin dinero?
La información y los recursos que brindamos deben brindarle el conocimiento para hacer crecer su negocio, obtener nuevos clientes y aumentar los ingresos.
¿Qué significa hacer crecer un negocio?
Hacer crecer un negocio significa aumentar los ingresos. Con el crecimiento de los ingresos puede surgir la necesidad de contratar empleados, automatizar puntos débiles o establecer procedimientos para dictar los procesos que se utilizan para proporcionar un servicio o vender productos.
En última instancia, la atención se centra en aumentar los ingresos. Mike nos dijo:
Hacer crecer un negocio se trata de ingresos de primera línea. Usted está enfocado en la pulgada superior de un estado de resultados. Eso incluye ventas, contratación y crecimiento.
Hay una variedad de estrategias diferentes cuando estás considerando cómo expandir tu negocio. Estos dependerán de los servicios que brinde, la industria en la que opere, sus recursos disponibles y la porción del mercado geográfico que atiende actualmente.
Algunas de las estrategias más comunes para el crecimiento de las pequeñas empresas incluyen:
- Aumentar los ingresos de cada cliente actual.
- Ofreciendo nuevos servicios
- Contratar a más personas para brindar servicios a más clientes
- Aumento de la comercialización
- Expansión a otra ubicación geográfica
- venta de franquicias
Analizaremos cada uno de estos con algunos ejemplos de cómo Mike y otras empresas exitosas aumentaron sus ingresos.
Pero primero, hablemos de lo que se considera un crecimiento rápido para una empresa.
¿Qué se considera rápido crecimiento empresarial?
Una empresa exitosa debe definirse como aquella que ayuda a la base de clientes, a los empleados y al propietario de la empresa a alcanzar sus objetivos. Si el negocio lo hace con éxito, ya tienes éxito.
Mike nos dijo:
Como muchos dueños de negocios, mi primer objetivo era llevarme a casa $1 millón en un año.
Después de eso, establecerá nuevos objetivos y buscará nuevas formas de desafiarse a sí mismo. Mike nos dijo que sus nuevos objetivos son:
Abrir tantas ubicaciones como sea posible y tener los mejores sistemas de la industria para que nuestros competidores tengan que adaptar nuestras prácticas o quebrar porque todos los clientes acuden a nosotros.
Si desea medir su éxito frente a otros, hay algunas estadísticas que debe considerar.
Veamos algunos hechos de los que la mayoría de la gente no es realmente consciente:
- Durante el primer año, el crecimiento del negocio se acercará al infinito porque no tenía ingresos antes de iniciar el negocio. Asegúrese de comparar el crecimiento del primer año en cantidades puras en dólares; de lo contrario, una calculadora dirá “Error” o “Indefinido”
- Es más fácil aumentar los ingresos de $ 100,000 a $ 1 millón / año, que aumentar el dinero que gana una empresa de $ 1 millón a $ 10 millones / año.
- Cada industria tiene diferentes objetivos y estrategias de crecimiento. Lo que podría ser un rápido crecimiento para una industria podría ser horrible para otra
- La Reserva Federal normalmente espera un crecimiento del PIB entre 2-4%
Ahora que está familiarizado con esa información, Revenue Rocket clasifica el crecimiento de los ingresos en 5 categorías diferentes:
- Crecimiento rápido: Hasta 15%/año
- Crecimiento rápido: 15-25%/año
- Crecimiento muy rápido: 25-50%/año
- Hipercrecimiento: 50-100%/año
- Crecimiento a la velocidad de la luz: 100%+/año
En el mismo artículo, sugieren no más de un 30 % de aumento en los ingresos y un 15 % de aumento en las ganancias para fomentar el crecimiento empresarial sostenible.
Eso es consistente con lo que nos dijo Mike:
Cuando un negocio crece demasiado rápido, se convierte en un desastre; siempre estás tratando de ponerte al día, estás atrayendo a más personas y eso puede causar caos. Este suele ser el momento en que los propietarios se dan por vencidos con las pequeñas empresas.
Según las 100 empresas de más rápido crecimiento de Fortune, las 100 empresas de más rápido crecimiento tienen una tasa de crecimiento anual de 3 años entre 15 y 80 %, lo que significa que aumentan los ingresos entre 33,1 % y 483,2 % en 3 años.
Es importante tener en cuenta que la mayoría de estos estaban en empresas de tecnología, finanzas y farmacéuticas.
Qué hacen las empresas de más rápido crecimiento
El modelo de negocio adoptado por muchas de las empresas de más rápido crecimiento es uno en el que:
- Obtenga financiamiento de firmas de capital de riesgo y bancos
- Ejecute presupuestos de marketing multimillonarios
- Usar sistemas de automatización de computadoras que manejen cantidades significativas de las operaciones diarias
- Ejecutar pérdidas significativas durante años
- Vender miles de millones de acciones para financiar las pérdidas corrientes durante unos años más
- Entonces vuélvete rentable
Estas son todas las cosas que otras empresas probablemente no podrán salirse con la suya. El éxito de las pequeñas empresas todavía puede aprender algo de este modelo de negocio.
Sea bueno en las estrategias de marketing, escale el negocio con software y concéntrese en brindar un excelente producto o servicio.
Mike nos dio diferentes consejos que sugieren que las lecciones de las principales empresas se pueden aplicar en cualquier lugar:
Cualesquiera que sean sus objetivos para un año, cúbralos en 3 meses. Extenderá su capacidad y crecerá más rápido que otras empresas.
Sigue mejorando tus procesos. Si puede permanecer en el negocio durante 10 años, crecerá y ampliará su base de clientes.
Si te enfocas en el producto, el resto vendrá. Tenga en cuenta que Tesla no hace marketing. Se enfocan en cuántos autos construyen.
Pero también nos recordó que la mayoría de nosotros no somos empresas de Fortune 500:
No eres una empresa de Fortune 500. No dediques 3 horas a la semana a reuniones de estrategia. Haz crecer el negocio. Solo lo necesitas 2 veces al año.
Más importante aún, nos recordó que nuestro público objetivo no espera que seamos una corporación masiva. Se lo agradecerán si tenemos nuestra propia identidad de marca.
Vende el hecho de que no tienes el presupuesto para un video de $50,000. No intentes crear algo que Apple haría. Cree algo que muestre que es un negocio nuevo y que se está divirtiendo con sus esfuerzos de marketing.
Cómo los propietarios de pequeñas empresas aumentan las ventas a los clientes actuales
Su estrategia de crecimiento debe incluir aumentar el valor de cada cliente.
Hay muchas maneras de aumentar el valor total del cliente, incluido un programa de fidelización de clientes, modelos comerciales basados en suscripción y herramientas de marketing, como recordatorios de que no completaron una transacción.
Analizaremos cada una de estas estrategias y cómo pueden acelerar el crecimiento.
Programa de fidelización de clientes
El Informe de fidelización de clientes de bonos de 2018 encontró que el 70 % de las personas dicen que es probable que recomienden una empresa con un buen programa de fidelización, el 77 % es más probable que continúe haciendo negocios con una marca y el 63 % modifica sus gastos para aprovechar al máximo beneficios.
A pesar de esto, ninguna industria tiene más del 50% de puntuación de satisfacción con el programa de fidelización. Eso significa que hay mucho espacio para mejorar, y si puede hacerlo bien, estará por delante de sus competidores directos.
Siento que esto debería repetirse constantemente:
Si te enfocas en el producto, el resto vendrá.
Buildify tiene una revisión de algunas de las mejores aplicaciones para programas de fidelización en Shopify, y muchas de ellas serán compatibles con otros sitios web.
Lo más probable es que necesite un CRM para maximizar el potencial porque el 88% de las personas prefieren sugerencias que se adapten a ellos.
Veamos otra estrategia que utilizan muchas empresas.
Ventas adicionales
La venta adicional es el proceso de sugerir algo que vaya bien con un producto que el cliente pueda disfrutar. Lo ves todo el tiempo en los restaurantes de comida rápida:
¿Te gustaría hacer de eso un combo?” o ” ¿Le gustaría que fuera grande?
Incluso Amazon lo hace. En la captura de pantalla a continuación, sugieren dos libros que la gente suele comprar cuando alguien compra Building a StoryBrand.
Si alguien elige comprar los tres, la compra es 2,61 veces el ingreso.
Si no estás haciendo esto, debes comenzar hoy. Es una estrategia de crecimiento increíble. Neil Patel, una estrella del marketing, sugiere tratar de hacer que el 30 % de sus ganancias provengan de las ventas adicionales y le dice cómo lo hace.
Solo asegúrate de que la sugerencia sea relevante. La tienda de aplicaciones Shopify tiene 418 aplicaciones de software de venta adicional diferentes.
Mike también lo menciona brevemente como una de las estrategias clave para animar a los clientes a gastar más.
Mira nuestro podcast con Mike a continuación:
La tienda de aplicaciones Shopify tiene 418 softwares de venta adicional diferentes, así que asegúrese de leer las reseñas antes de elegir uno.
Alternativamente, puede revisar la información de análisis predictivo sobre los proveedores.
¡Imagínese cómo serían sus ganancias con un 30% extra!
No se deje atrapar por eso porque tenemos más trucos asesinos para hacer crecer los negocios.
Modelos basados en suscripción
Cualquiera que use software empresarial ha visto cómo funciona un modelo basado en suscripción.
Una búsqueda rápida puede encontrar un disco de Office 2019 por $ 49.99, pero si solicita Microsoft Office 365, cuesta $ 10 / mes o $ 100 / año.
Dado que la persona típica compra una computadora cada 4 años, el modelo basado en suscripción genera hasta 9,6 veces los ingresos y reduce los costos de fabricación, transporte y almacenamiento del disco.
Eso es genial para las empresas de software, pero ¿cómo se aplica eso a otros tipos de empresas?
Price Intelligently tiene un excelente blog sobre modelos basados en suscripción y señala que aumentará constantemente el valor total del cliente hasta que cancele la suscripción.
Este modelo se puede utilizar con cualquier producto que lance nuevos productos de forma rutinaria o venda productos desechables.
En las industrias basadas en servicios, los precios basados en suscripciones se pueden usar para fortalecer la lealtad del cliente (comúnmente usado con UberEats/Doordash) y/o estabilizar los ingresos.
He visto a contratistas de HVAC cobrar a las personas $20 al mes en lugar de $99 dos veces al año para realizar un mantenimiento preventivo con éxito.
Si puede usar este modelo, le sugiero que lo haga. Si tienes una tienda de comercio electrónico, consulta el tutorial de Shopify sobre pedidos de suscripción.
Siga leyendo para conocer formas de encontrar nuevos clientes.
Cómo el dueño de un negocio puede encontrar nuevos clientes
Hay una variedad de formas en que los dueños de negocios pueden encontrar nuevos clientes. Decidir cuál funciona mejor para usted se basará en su negocio, su personalidad y otras condiciones.
Veamos algunas de las formas más comunes.
eventos de networking
Los eventos de networking pueden ser una excelente manera de conocer clientes potenciales, especialmente si tiene una empresa B2B. Otros dueños de negocios vendrán a estos eventos para intercambiar información sobre cualquier tema.
Pueden ser clientes potenciales o alguien con quien pueda intercambiar referencias.
Aumentar las campañas de marketing de alto rendimiento
Si encuentra que una campaña de marketing paga está funcionando bien, puede aumentar la cantidad que está gastando en ella, pero hágalo lentamente porque 10 veces el gasto puede ser solo 8 veces los ingresos. Para obtener más información sobre cómo aumentar la publicidad, consulte el blog sobre cómo iniciar una agencia de publicidad.
Póngase en contacto con clientes anteriores
Siempre que tenga algún tipo de gestión de relaciones con los clientes, debe saber cuándo un cliente interactuó por última vez con su empresa, exactamente qué servicios o productos obtuvo y si estuvo satisfecho con el servicio.
Muchas personas tienen vidas ocupadas y reciben decenas de miles de correos electrónicos al año. Es posible que se hayan distraído y olvidado reprogramar sus servicios.
Llegar a ellos podría generar más dinero para una empresa, especialmente si es algo que hacen con poca frecuencia, como cambios de aceite, mantenimiento estacional o citas con el dentista.
Anime a los usuarios de su servicio, productos o sitio a compartir experiencias
Una empresa que entrevistamos nos dijo que piden específicamente a los clientes que mencionen el nombre completo de la empresa cuando escriben reseñas para ayudar a las clasificaciones de Google.
Una práctica común en la industria de la fotografía es solicitar a los clientes que etiqueten a la empresa de fotografía cuando comparten imágenes en las redes sociales.
Esto ayuda a aumentar la relevancia del negocio y cuenta como marketing gratuito. Además, si el cliente es parte de su mercado objetivo, alguien a quien conocen probablemente sea un cliente objetivo.
Abrir otra ubicación
Si ha obtenido una parte considerable del mercado objetivo en su área, es posible que deba abrir otra ubicación. Dependiendo del tipo de negocio, la ubicación puede ser en la misma ciudad o en una ciudad diferente.
Mike nos dijo:
Cuando duplica las ubicaciones, los clientes no solo crecerán en la nueva ubicación, sino también en la anterior. Uno de los errores más grandes que cometí cuando abrí un centro de llamadas para respaldar mi segunda ubicación fue suponer que podíamos asumir el doble de clientes, pero era más como 3 o 4 veces la cantidad de clientes porque la ubicación anterior también creció.
La apertura de una nueva ubicación para algo como una tienda de cigarros se puede hacer a varias millas de distancia en la mayoría de las grandes ciudades porque hay tiendas de cigarros en casi cada milla cuadrada.
Algo así como un negocio de cuidado del césped podría requerir otro camión que dé servicio a un área diferente de la ciudad.
Si descubre que no puede crecer en la ciudad, es posible que deba buscar clientes en otras ciudades. En ese momento, querrá considerar si abrir y administrar la ubicación usted mismo tiene sentido o si desea comenzar una franquicia.
Mike nos dijo:
Si está en un negocio como los servicios de limpieza con un bajo costo inicial, simplemente inicie una segunda ubicación. Si se trata de algo como el cuidado del césped, los costos iniciales son altos, así que venda franquicias.
Vender Franquicias
Vender franquicias puede convertir a otras personas que están pensando en iniciar un negocio en clientes, pero vender franquicias requiere políticas bien documentadas y excelentes sistemas comerciales para que los nuevos propietarios de negocios no dañen la reputación.
La mayoría de las empresas no han definido claramente las políticas de su empresa lo suficiente como para estar listas para hacer crecer un negocio mediante la venta de franquicias, pero si lo ha hecho, debe consultar nuestras publicaciones sobre cómo escalar un negocio y cómo vender un negocio.
Mike nos dijo:
Las franquicias son mejores en las industrias de alto costo de entrada porque le pasa los costos a otra persona pero obtiene menos ganancias. Se necesitan 100 franquiciados antes de que la franquicia sea rentable.
Cómo hacer crecer su pequeña empresa con marketing
Encontrar clientes con marketing puede ser un desafío durante las primeras etapas del negocio. Hay mucho ensayo y error antes de que los clientes potenciales se conviertan en nuevos clientes. SalesForce tiene un blog sobre por qué se necesitan de 6 a 8 toques para obtener nuevos clientes.
Eso significa que investigaron, miraron reseñas, miraron fotos de su trabajo, preguntaron a amigos si son clientes existentes y vieron muchos de sus anuncios. Las pequeñas empresas compiten con otras pequeñas empresas y grandes empresas por nuevos clientes.
Esté preparado para aprender mucho sobre marketing o contratar a alguien. De cualquier manera, no espere que su plan de marketing genere resultados que suceden de la noche a la mañana.
Stephen de NW Softwash pasó mucho tiempo hablando de marketing en nuestra entrevista con él sobre el lavado a presión. Habla sobre las redes sociales, los presupuestos de marketing, la creación de un equipo y cómo hizo crecer su negocio hasta $120 000/mes a la edad de 21 años. Tome algunos para escuchar lo que tiene que decir.
Querrás usar herramientas como Google My Business para ayudarte a aparecer en los motores de búsqueda. Querrá que el sitio web de su empresa sea fácil de usar, ya que la experiencia del cliente puede ayudar o perjudicar a una empresa.
Es posible que desee que un redactor profesional cree sus páginas de destino.
Luego están los anuncios pagados, pero ese es un mercado complejo. Recomiendo hablar con alguien que se especialice en anuncios pagados para que no desperdicie su poder adquisitivo. Miremos las redes sociales.
Cómo usar las redes sociales para hacer crecer tu negocio
Muchas empresas utilizan las redes sociales para llegar a nuevos clientes.
Las redes sociales le brindan un lugar para compartir las buenas noticias, mostrarle un interés genuino y, al mismo tiempo, exponerlo a una gran cantidad de datos sobre clientes existentes y nuevos, de ahí el aumento del gasto en redes sociales por parte de las grandes empresas. y pequeñas empresas.
Si desea saber cómo hacer crecer una pequeña empresa en las redes sociales, lo mejor que puede hacer es seguir lo que hacen las personas con seguidores masivos y aprender cómo aplicar las mismas estrategias a su negocio.
Aprender del éxito de otras personas es parte del truco si quieres saber cómo hacer crecer tu negocio.
Cómo hacer crecer tu negocio en Instagram
Si desea utilizar Instagram para aumentar el negocio, le sugiero que revise su sección de ayuda y otros recursos para empresas que desean comercializar en su plataforma.
Cuando comercializa en esta plataforma, se trata de imágenes, así que asegúrese de tener fotos divertidas mezcladas con el trabajo del que se sienta orgulloso.
Como propietario de una pequeña empresa, sé lo tentador que es estar siempre enfocado en los negocios, pero asegúrate de celebrar las pequeñas victorias de tu equipo, los momentos divertidos y las cosas que aportan un toque humano.
Mike nos dijo:
Con el marketing para una gran región geográfica que tiene diversidad, intente crear anuncios que funcionen en todas partes para que no tenga que hacer anuncios diferentes para diferentes ubicaciones.
También debe encontrar “celebridades” locales o micro-influencers e intentar que se comuniquen con su audiencia sobre su empresa.
Solo asegúrate de que realmente les encante tu producto. La gente puede darse cuenta cuando alguien no está siendo sincero.
Finalmente, Mike nos recordó:
Me concentro en la audiencia, mejorando los sistemas, cosas así. No es necesario gastar una tonelada en marketing. Mire a Tesla: no tienen un presupuesto de marketing porque tienen los tweets de Elon.
¿Cómo puedo hacer crecer mi negocio sin dinero?
Si no tiene fondos y no puede tomar préstamos para comercializar su empresa o seguir cualquiera de los otros consejos para aumentar las ventas discutidos en esta publicación y en el podcast, probablemente debería comenzar a pensar en el futuro y reinvertir algunas de las ganancias de tu negocio.
Cuando la gente me pregunta cómo hacer crecer mi negocio, lo primero que les pregunto es:
¿Cuál es su negocio y cómo se dirige al mercado?
La mayoría de las veces, no tienen ni idea de cómo responder. Un cliente decidió gastar $150k para traer 30 productos al mercado, pero no comenzó a vender ninguno de ellos hasta que todos estuvieran listos para venderse.
Han pasado 5 años y la empresa no ha vendido ni un solo producto.
Este tipo de gasto es comparable a la compra de grandes activos fijos, que Mike nos dijo:
Los activos fijos son la parte más intensiva en efectivo de un negocio. Encuentre maneras de limitarlos.
El punto de esto es que, independientemente de si su empresa es rentable, pierde dinero o no ha llevado sus productos al mercado, comience poco a poco.
Domine el marketing, identifique su mercado objetivo y aprenda a administrar una empresa de manera eficiente, luego amplíe.
O puede intentar obtener préstamos y esperar que no se mantenga el statu quo. Hagas lo que hagas, recuerda el mejor consejo que dio Mike:
Si te enfocas en el producto, el resto vendrá. Si logra permanecer abierto durante 10 años, es imposible que no crezca.
Básicamente, si quieres hacer crecer tu negocio, sigue trabajando. Cuando un proceso se rompe o toma demasiado tiempo, arréglelo, facilite que sus clientes le compren y aprenda habilidades de marketing.
Si te apegas a él y aprendes de tus errores, eventualmente te convertirás en un maestro en tu campo.
Esperamos que haya encontrado esta información informativa. Si disfrutó del blog y el podcast, asegúrese de seguirnos para obtener más información de propietarios de negocios que han logrado ganarse la vida en una variedad de campos.
