Estás leyendo la publicación: Cómo iniciar un concesionario de autos usados: una guía definitiva
Si su amor por los autos usados está por encima de los entusiastas, puede ser hora de llevar las cosas al siguiente nivel.
¿Alguna vez pensó en tener su propio concesionario? ¡Te contamos cómo! Nuestra entrevista exclusiva con Carlos Becerra de Imports & Classics ayudó a revelar los detalles sobre cómo iniciar un concesionario de autos usados.
Como explica Carlos, iniciar una concesionaria de automóviles requiere una inversión de tiempo y dinero. Sin embargo, con la ubicación correcta y la pasión por el negocio de los automóviles, puede tener éxito en la industria.
Siga esta guía y estará bien encaminado para convertirse en el principal concesionario de automóviles de su región.
1. Conviértete en emprendedor… ¡O al menos ten la mentalidad!
Carlos había sido empresario toda su vida incluso antes de entrar en el negocio de los coches clásicos. No creció con mucho y cuando quería algo, sus padres lo animaban a preguntar: “¿Cómo vas a conseguirlo?”
Como dijo Carlos, “En algún momento, todos deben tomar una decisión. Y tomó esa decisión a una edad muy temprana”.
Mientras sus amigos probablemente jugaban videojuegos, Carlos vendía bayas al costado de la calle desde el quinto grado hasta la secundaria. Era inteligente con su dinero y ahorró lo suficiente para comprar su primer automóvil.
Mira la entrevista completa con Carlos aquí:
Si está ingresando a la concesionaria de automóviles, también deberá tomar algunas decisiones sobre el curso de su vida. Eso significa entrar en la mentalidad empresarial.
Solo usted será responsable de su negocio y de su éxito. No es una decisión que se deba tomar a la ligera, pero recuerda, las recompensas no tienen techo. Y en última instancia, usted tiene el control de su tiempo.
Para ayudarlo con su mentalidad, aquí hay una lista de ensayos de Paul Graham que se centran en el espíritu empresarial. Ha ayudado a financiar más de 800 nuevas empresas a lo largo de su carrera. ¿Has oído hablar de Reddit, Airbnb, Stripe y Dropbox?
Si no desea construir desde cero, busque listados activos cerca de usted y compre un concesionario que ya esté operativo.
¿Qué se necesita para abrir un concesionario de autos usados?
Si está comenzando un negocio de autos usados, es mejor que le guste estar rodeado de autos. Pero no basta con amar los coches, hay que saber cómo funciona el negocio de los coches.
Carlos adquirió su conocimiento de la industria al voltear autos. Después de vender su primer auto, fue a subastas para encontrar autos que pudieran venderse con ganancias y actualizarse a autos clásicos. Si tiene el capital líquido para hacer esto, puede ser una excelente manera de obtener conocimiento sobre el negocio de los automóviles.
Cuando llegó el momento, tuve que ahorrar dinero para comprar mi primer automóvil. ¿Bien? Y si iba a comprar mi primer automóvil, quería asegurarme de obtener una buena oferta. Y si conseguía una buena oferta, es probable que fuera algo de lo que pudiera obtener beneficios. Y eso es lo que pasó. Compré mi primer automóvil, lo manejé por un tiempo y luego obtuve una ganancia. Y yo estoy como, ‘Oye, sé un poco lo que estoy haciendo’.
Ayuda si tiene algún conocimiento básico de cómo valorar un automóvil. Aquí hay algunos recursos para comenzar:
Consigue un trabajo como vendedor de autos para ganar experiencia.
Pero si es nuevo en la industria, considere algunos cursos de capacitación de una institución acreditada como la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles o encuentre un trabajo en un concesionario de automóviles local para obtener algo de experiencia sobre cómo funcionan los concesionarios de automóviles.
La Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. clasifica a los vendedores de automóviles en la clasificación de trabajadores de ventas minoristas y, dentro de esa clase, los concesionarios de automóviles tienen el salario medio por hora más alto de todos los trabajadores de ventas minoristas.
¡Puede trabajar duro en este puesto y ser uno de los trabajadores minoristas mejor pagados en el mercado laboral de EE. UU.! Lo cual es bueno porque necesitará ese capital y habilidades como contabilidad, negociación de ventas, redes sociales y administración web, finanzas y más cuando comience su negocio de autos usados.
Estas son todas las habilidades que caen en la mentalidad emprendedora.
2. Organice sus costos iniciales.
Como cualquier negocio, necesitará algo de capital para comenzar, y un concesionario de autos usados tiene muchos costos iniciales asociados. Es importante tener todo organizado antes de comenzar.
¿Cuánto cuesta abrir un concesionario de autos usados?
Hay muchos aspectos en los que pensar al abrir un concesionario de autos usados, así que vamos a desglosarlo paso a paso según el plan de Carlos. Sin embargo, no lo endulzaremos. La respuesta simple es que los negocios de autos usados cuestan entre $ 50 mil y $ 500 mil (incluso para una operación pequeña) según su ubicación y plan de negocios.
Aquí hay una lista de costos iniciales:
- Registración de negocio
- Fianza del concesionario de automóviles
- Licencia de concesionario de automóviles
- Otras licencias (salud, incendios, software, etc.)
- abogado de negocios
- Contador
- Ubicación (depósito)
- Marketing y Branding (sitio web, redes sociales, folletos, etc.)
- Material de oficina
- Inventario (mayor costo, más seguro)
Registro comercial, licencias de concesionario de automóviles y bonos de concesionario
Estos tres costos iniciales son los asociado con cualquier concesionario de automóviles y lo más importante para asegurarse de que está ejecutando una operación legal.
Complete el registro de su empresa a nivel federal y estatal. Las tarifas varían de un estado a otro según el tipo de empresa que desee crear (sociedad limitada, propiedad única, sociedad de responsabilidad limitada o corporación). Lo mejor es trabajar con un contador para encontrar la mejor opción.
Luego, para obtener su licencia de concesionario de automóviles, todos los estados requieren que tenga una fianza de concesionario de automóviles. Este es un tipo de fianza que protege a los clientes del fraude y la cantidad difiere según el estado ($30k en Washington, $25k en Texas, $100k en Arizona).
Por último, necesitará una licencia de concesionario de automóviles del estado en el que hará negocios. Los costos varían según el estado, y en algunos estados, como Washington, los costos pueden superar los $ 1,000 después de completar los cursos de capacitación requeridos.
Costos adicionales y continuos
En esta guía, no estamos hablando de un trabajo de restauración completo como lo hace Carlos en su garaje. Sin embargo, cualquier negocio de venta de autos usados deberá dar cuenta del mantenimiento o el trabajo de restauración de bajo nivel asociado con el inventario. Es un costo que comúnmente se subestima, así que no cometa ese error.
Piénselo de esta manera, AAA promedia el costo de mantenimiento anual de tener un automóvil usado en $ 792 por año ($ 66 por mes). Si bien no utilizará un automóvil a nivel de consumidor, deberá mantener el vehículo hasta que lo venda y tener en cuenta ese costo en su plan de negocios.
Si puede hacer el trabajo usted mismo, ahorrará mucho dinero a largo plazo.
Otros costos continuos asociados con el negocio de los concesionarios de automóviles:
- Alquilar
- Nómina (si está contratando vendedores o ayuda de oficina)
- Seguro
- Publicidad
3. Conocer su mercado y elegir una ubicación
Una vez que tenga sus costos iniciales calculados en su plan de negocios, es hora de hacer el trabajo duro que podría hacer o deshacer su negocio. Debe comprender su mercado y tenerlo en cuenta en su plan de negocios antes de realizar cualquier inversión en el negocio.
Realiza estudios de mercado y encuentra tu nicho
Puede determinar su mercado por varios factores como:
- Edad
- Nivel de ingresos
- Estado civil
- Ocupación
- Ubicación
También debe tener en cuenta sus propias referencias de amigos, parientes y tal vez antiguos colegas si ha estado en el negocio automotriz por un tiempo.
Estos elementos ayudan a determinar los clientes con los que desea hacer negocios cuando abre. La Administración de Pequeños Negocios de EE. UU. tiene grandes recursos para ayudar a las empresas a determinar su mercado.
Es la diligencia debida que realizaría para abrir cualquier tipo de negocio, y conocer su mercado lo ayudará a elegir un nicho. Aquí hay unos ejemplos:
- Vehículos de lujo
- Concesionario de automóviles multimarca (marca/modelo)
- Coches Clásicos o de Colección
- Concesionario solo en línea
Tu nicho te ayudará a elegir una ubicación.
Ubicación, ubicación, ubicación
Es la primera regla de bienes raíces, y es uno de los costos más grandes que tendrá en cuenta en su plan de negocios.
Según su mercado, desea estar seguro de que su ubicación puede respaldar su negocio. Eso significa que es asequible y visible. A menudo, los concesionarios abren cerca unos de otros en competencia directa porque les da a los clientes la oportunidad de comprar rápidamente el vehículo de su elección.
Le hicimos la pregunta a Carlos: Su respuesta fue,
No se puede odiar a la competencia. Voy a tener mi negocio, y lo voy a manejar bien. Y si alguien más va a manejar el mismo negocio, simplemente voy a trabajar más duro que ellos. No odio a mi competencia. No le temo a mi competencia. Si alguien se instaló al otro lado de la calle, es porque es una excelente ubicación.
¿Necesito una ubicación física para vender autos?
Iniciar un concesionario de autos usados desde casa es una forma de evitar muchos costos operativos y de inicio. Ciertamente es posible y muchos concesionarios de autos usados tienen su sede desde casa.
Carlos comenzó de esta manera con un negocio de autos clásicos en línea donde guardaba los autos en la entrada de la casa de su madre. Él dijo,
Me compraría un coche por mil dólares. Remolcarlo por trescientos dólares. Véndelo por poco menos de tres [thousand] y haría un pequeño margen. Haz eso para dos o tres autos al mes.
Sin embargo, debe verificar las leyes estatales y locales (ciudad y condado) sobre el almacenamiento de automóviles usados.
Además, es necesaria una presencia seria en línea y en las redes sociales para tener éxito sin una ubicación física. Si no está al día con las tendencias actuales de SEO y marketing web, debe contratar un webmaster y un equipo de marketing altamente capacitados.
De lo contrario, es posible que desee considerar comprar un negocio con seguidores en línea establecidos.
4. Inventario
En nuestra entrevista con Carlos, explicó que debe tener mucho cuidado con lo que compra y que su grupo demográfico objetivo probablemente difería completamente del suyo. Todo se basa en la ubicación.
¿Cómo sé qué comprar y vender?
Carlos explicó sobre su región:
Aquí arriba, hay Subarus que se venden porque estamos en el noroeste del Pacífico. Tenemos nieve. Tenemos un clima estacional que necesita un cuatro cilindros con tracción en las cuatro ruedas para atravesar.
Algunas preguntas que puede hacer al elegir su inventario:
- ¿Tenemos condiciones climáticas en mi área que justifiquen un estilo específico de automóvil?
- ¿Hay alguna industria en el área donde los trabajadores requieran camiones u otros vehículos más grandes?
- ¿Hay muchas familias en mi área donde podría comercializar fácilmente SUV o Minivans?
Depende de usted determinar qué se vende muy bien en su región y en su mercado objetivo. Edmunds Industry Insights es un excelente recurso de información estadística para ayudarlo a resolverlo.
Investigar los mercados locales de venta de automóviles en línea también puede ayudarlo a determinar qué se vende en el mercado.
¿Dónde voy a comprar el inventario para mi concesionario?
Se necesita mucho esfuerzo para encontrar autos para revender en el mercado minorista para obtener ganancias. Debido a esto, la mayoría de los comerciantes obtienen su inventario de compañías de subastas exclusivas para comerciantes.
Las subastas son una de las principales razones (además de vender varios autos por año legalmente) por las que necesitará su licencia de distribuidor. Aquí hay una lista de las principales empresas de subastas solo para distribuidores en los EE. UU.:
Pero no se limite a las subastas exclusivas para distribuidores. Existen varios sitios excelentes de subastas de automóviles en los que puede encontrar excelentes ofertas en automóviles usados que se pueden vender para obtener ganancias.
5. Financiamiento de su concesionario de automóviles
Podemos hablar sobre los costos iniciales, la ubicación y el inventario todo el día, pero para obtener los fondos necesarios para que todo funcione, necesitará un plan de negocios sólido.
¿Qué hay en un plan de negocios de un concesionario de automóviles?
Para que cualquier negocio tenga éxito, debe tener un plan de negocios sólido para comenzar. También es esencial si planea solicitar un préstamo comercial para que su concesionario despegue. Asegúrese de que su plan incluya los siguientes elementos:
- Resumen Ejecutivo del Negocio
- Declaración de objetivos y misión
- Claves para el éxito
- Sumario de la compañía
- Inventario
- Análisis de mercado
- Plan Web
- Resumen de gestión
- Plan financiero
E incluso si no planea solicitar financiamiento externo, es necesario un plan de negocios para ser propietario de un concesionario de automóviles. Proporciona la visión y la estructura que su negocio necesita para tener éxito. Sin un plan, un negocio está destinado al fracaso.
¿Cómo puedo iniciar un concesionario de automóviles sin dinero?
Aprender a abrir un concesionario de automóviles es bastante difícil por sí solo, pero abrir uno sin dinero será aún más difícil. Sin embargo, no es imposible.
Tu plan de negocios es la herramienta clave que utilizarás para presentarte ante posibles inversionistas y prestamistas financieros. Solo tenga en cuenta que la mayoría de los prestamistas requieren que se establezca un negocio y que esté en funcionamiento durante varios años antes de prestar dinero.
Otras opciones
Es posible, con buen crédito, obtener una tarjeta de crédito con una tasa introductoria del 0%. En de nuestro artículo sobre cómo abrir un gimnasio, explicamos cómo el empresario Jake Brog aprovechó su crédito para lanzar un exitoso negocio de gimnasios.
Con eso, podría financiar un pequeño inventario (1 o 2 vehículos) y pagar la deuda de la tarjeta de crédito antes de acumular cargos por intereses. Es un riesgo, pero con un gran plan de negocios, la recompensa podría ser gratificante y ayudar a poner en marcha su concesionario.
Sin embargo, la mayoría de los concesionarios de automóviles comienzan como Carlos comenzó el suyo: con dinero de su propio bolsillo.
Solo aproveché mis habilidades para pagar mis cuentas porque en realidad no tenía el dinero.
6. Volumen y Metas Financieras
Al averiguar cómo iniciar un concesionario de automóviles, debe establecer rápidamente los objetivos financieros para el negocio.
Comprar un automóvil y venderlo para obtener una ganancia es excelente, pero su concesionario debe hacerlo a gran escala para cubrir los costos del negocio y ganar dinero. Como dijo Carlos,
Nos gusta mover el volumen. Si puedo ganar $1,500 con un auto… $2,000 con un auto, el estado gana más dinero que yo con ese auto. Si vendo un auto de $40,000 y gano $2,000 con él, el estado recibe $3,500 – $3,600 en impuestos. Así que el estado gana más que nosotros, pero no pagan la factura de la luz. No están pagando la hipoteca.
Calcular su volumen depende de sus objetivos financieros. Si es un concesionario pequeño de una sola persona, con pocos gastos generales, su volumen podría ser fácilmente de solo tres o cuatro automóviles por mes para cubrir sus gastos y obtener una ganancia decente.
Sin embargo, a medida que crece su operación, su volumen deberá aumentar para sostener su negocio. Mira el gol de Carlos:
Quiero llegar a unos 60-70 coches al mes. Y ese no es un concesionario masivo, pero tiene un tamaño decente.
¿Es rentable tener un concesionario de autos usados?
La respuesta rápida es sí: si tiene un buen plan de negocios y conocimiento de la industria, los concesionarios de automóviles son una empresa rentable. De hecho, el informe Cox Automotive Market Insight Report confirmó recientemente que el margen de ganancia bruta de los autos usados ahora es casi el doble que el de los nuevos, lo cual es una gran noticia para los concesionarios de autos usados.
Los líderes de la industria automotriz como Edmunds están publicitando mucho los lotes independientes de autos usados, lo que está ayudando a aumentar las ventas a nivel nacional.
¿Cuánto gana el dueño de un concesionario de autos usados?
¡Cuánto ganas depende de ti!
Es difícil precisar exactamente cuánto ganan los concesionarios de autos usados. Comparablemente pone el promedio entre $ 18,902 a $ 495,413, que es una brecha tremenda.
Recuerde que en los emprendimientos empresariales, obtiene del negocio lo que pone en el negocio. Como dijo Carlos en la entrevista,
Siento que cualquiera que registre sus propias horas en el negocio se está preparando para fracasar.
7. Atención al cliente
Los concesionarios de autos usados pueden haber tenido una mala reputación en el pasado, pero debido a Internet, ese sentimiento está cambiando rápidamente. Los concesionarios de automóviles exitosos necesitan referencias y buenas críticas si quieren permanecer en el negocio.
Hemos vendido cientos de autos. Nunca hemos tenido una crítica negativa. Honestamente puedo decir que no hay nadie por aquí que diga que los arruiné, y eso viene de un vendedor de autos usados.
Aquí hay algunos consejos clave que puede usar para presentar un excelente servicio al cliente antes y después de la venta:
- La lealtad es el rey. Si crea clientes leales, permanecerá en el negocio para siempre.
- Una gran actitud recorre un largo camino con un cliente potencial.
- Ser genuino. A la gente no le gusta estar con ellos, pero les gusta cuando alguien realmente quiere resolver sus problemas.
- Su piso de ventas y su oficina reflejan su servicio al cliente. ¡Mantenga un ambiente limpio!
- Si puede brindarles a sus clientes una experiencia increíble de principio a fin, lo recomendarán a otros.
- El hecho de que el cliente esté fuera del lote no significa que el servicio haya terminado. Llame para comprobar y ver cómo van las cosas.
¡Ahora sal y vende algunos autos!
Ahora que conoce todos los conceptos básicos sobre cómo iniciar un concesionario de automóviles usados, ¡es hora de salir y comenzar a vender! Puede ser una industria difícil de ingresar, pero con determinación y una buena mentalidad empresarial, estará lanzando autos usados en poco tiempo. También puede encontrar atractivo comenzar una empresa de alquiler si le gusta la idea de ser propietario de un concesionario.
¿Puede pensar en otros aspectos de la apertura de un concesionario o tiene información valiosa para agregar?
