Estás leyendo la publicación: Cómo obtener su producto en las tiendas (en 5 sencillos pasos)
¿Quiere expandir sus productos a otras tiendas para ayudar a impulsar los ingresos y las ventas? Le mostraremos cómo llevar su producto a las tiendas para impulsar su negocio.
Hicimos un seguimiento con Jazmin de BlkSunflower para obtener información sobre cómo consiguió su producto en las tiendas. Lo guiaremos a través de los beneficios, la planificación y el acercamiento a los tomadores de decisiones para que comprenda cómo llevar su producto a las tiendas.
También discutiremos cómo apoyar a las tiendas que venden su producto, cómo vender su producto en tiendas locales, grandes minoristas y supermercados.
Prepárese para comprender mejor cómo vender su producto en las tiendas de otros empresarios.
Cómo es beneficioso llevar mis productos a las tiendas
Vamos a discutir algunos de los beneficios de tener sus productos en las tiendas antes de profundizar en el proceso. Si ya conoces los beneficios de vender tus productos en otras tiendas, salta a la sección de cómo conseguir tu producto en las tiendas.
Empecemos discutiendo cómo el hecho de tener su producto en las tiendas aumenta las ventas.
Cómo hacer llegar mis productos a las tiendas para aumentar las ventas
Ya sea que se esté acercando a una pequeña empresa, a un gran minorista o agregando una plataforma como Amazon, puede aumentar las ventas vendiendo productos en nuevas tiendas.
Suponiendo que pasa de una única ubicación de pequeña empresa a ofrecer sus productos en otra tienda minorista, las ventas pueden casi duplicarse, pero es probable que las ganancias disminuyan porque querrán poder vender al mismo precio que usted. Eso significa que tendrás que darles un descuento por cantidad.
Cuando se agrega un producto a Amazon o Walmart, existe la posibilidad de que comience a comprometer la mayoría de sus ventas. Muchos de los dueños de negocios exitosos que perfilamos nos dicen que el 65% o más de sus ventas provienen de Amazon. Walmart tiene porcentajes comparables de ventas en tiendas minoristas.
Mire el video a continuación para ver cómo Shed Defender pasó de cinco ventas por mes a 100 de la noche a la mañana, y luego a $ 150K por mes.
Cómo llevar mis productos a las tiendas y aumentar el alcance geográfico
Otro beneficio de acercarse a los propietarios de negocios o a los principales minoristas es que puede ampliar su alcance geográfico. Una empresa debería mejorar las ventas si su producto está disponible más cerca de su base de clientes.
Abrir una segunda tienda es mucho más costoso, por lo que tiene sentido encontrar otros empresarios que quieran vender su producto. Solo asegúrese de que estén lo suficientemente lejos para que la nueva tienda no consuma las ventas existentes.
Consulte este trabajo de investigación sobre cómo la distancia afecta los ingresos. Compara cómo las ubicaciones de las tiendas afectan cuánto gastan los clientes y cómo las ubicaciones cercanas aumentan o disminuyen las ventas.
Siga leyendo para saber cómo la venta de un producto en tiendas minoristas aumenta el crecimiento del negocio.
Cómo llevar mi producto a las tiendas para el crecimiento del negocio
Las nuevas ubicaciones para vender sus productos pueden aumentar la conciencia de los clientes sobre sus productos e iniciarlos en el viaje del cliente para investigar y, finalmente, comprar sus productos. Solo asegúrese de acercarse a los participantes del mercado que se alinean con los valores de su marca. Las tiendas de conveniencia pueden ser un gran lugar para vender muchos productos.
Cómo vender sus productos en las tiendas y reducir los costos de operación
Suponiendo que ya vende en línea, puede encontrar negocios para vender sus productos o abrir sus propias ubicaciones. Al pensar en cómo llevar su producto a las tiendas, es mucho menos costoso encontrar un minorista existente que comenzar sus propias tiendas físicas.
La siguiente tabla compara los cambios que ocurrirán cuando venda a otros minoristas o abra sus propias tiendas. Como puede ver, hay menos costos y riesgos involucrados si se acerca a las tiendas minoristas.
| Cambios financieros al considerar cómo vender sus productos en las tiendas | |
| Vender a minoristas | Abre tu(s) propia(s) tienda(s) |
| Mayor cantidad de pedidos, parcialmente compensado por posibles descuentos por volumen | Mayor cantidad de pedidos, parcialmente compensado por posibles descuentos por volumen |
| Aumento de los costos de envío | Aumento de los costos de envío |
| Potencial de aumento de los costos tecnológicos | Potencial de aumento de los costos tecnológicos |
| Menores ingresos por producto | Mismo ingreso por producto |
| aumento de alquiler | |
| Aumento de los costos de licencia | |
| Aumento de los costos de inspección | |
| Aumento de los costos de servicios públicos | |
| Aumento de los costos de equipo | |
Conveniencia
Vender a tiendas más pequeñas o grandes minoristas simplifica su negocio. Reduce la cantidad de envíos que tiene que hacer o pagarle a alguien para que los cumpla. Envía pedidos de cientos de productos a las tiendas y el dueño de la tienda vende los productos a sus clientes.
Eso hace que administrar su negocio sea más conveniente porque puede concentrarse en aspectos como la creación de nuevos productos, el marketing y la búsqueda de más clientes. Los propietarios de las tiendas gestionan las ventas diarias reales al cliente final.
Centrarse en el marketing y la eficiencia
Dado que ha trasladado muchas de las funciones de servicio al cliente a los minoristas, ahora tiene tiempo para desarrollar el negocio a través de mejoras adicionales en marketing y administración comercial.
Estas son las áreas que la mayoría de los dueños de negocios exitosos acreditan como la diferencia entre un negocio exitoso y un negocio fracasado.
Ahora que hemos analizado los principales beneficios de vender un producto a minoristas, veamos cómo llevar su producto a las tiendas.
Cómo llevar su producto a una tienda minorista
El proceso de llevar sus productos a las tiendas es un proceso de cinco pasos:
- Conocete a ti mismo.
- Planificar las ventas y el marketing.
- Investigue las tiendas adecuadas para sus productos.
- Involucrar al tomador de decisiones.
- Apoyar al minorista.
Prepárate para aprender cómo conseguir tus productos en las tiendas.
Paso 1. Conócete a ti mismo
Para llevar sus productos a las tiendas con eficiencia, deberá hacerlo de una manera que honre quién es usted, lo que representa su empresa y que atraiga a su mercado objetivo. Debido a que estas cosas son tan importantes, tiene sentido discutir algunas características que ayudan a los dueños de negocios a obtener sus productos en los minoristas nacionales y locales.
Algunas de las consideraciones más importantes son:
- Sepa cuándo está listo para acercarse a las tiendas minoristas
- Listo para explicar lo que hace que el producto se destaque
- Sé un lider
- ser un experto
- ser un emprendedor
- Desarrollar experiencia
- Operar de una manera que genere confianza
Siga leyendo para conocer el segundo paso de nuestra guía sobre cómo llevar sus productos a nuevos mercados.
Paso 2. Plan de ventas y marketing
Crear un plan de ventas y marketing puede ayudarlo a desarrollar confianza y ayudarlo a desarrollar pequeños éxitos antes de intentar llevar su producto a los principales minoristas como Walmart, Costco o Target. Veremos algunas de las cosas a considerar antes de comenzar a acercarse a las tiendas minoristas.
Comience pequeño y sueñe en grande
No espere pasar de vender todo en línea o en su propia tienda minorista a vender en grandes minoristas. Puede ser factible, pero lo más probable es que tenga problemas en su proceso que deberán resolverse a medida que crezca.
Construya gradualmente y comience a trabajar primero con algunas pequeñas empresas. Después de resolver los problemas, puede acercarse a los minoristas más grandes. Construya este pensamiento en su plan para vender productos.
Jazmín nos dijo:
Actualmente solo vendo en unas pocas tiendas pequeñas, y mi programa mayorista ha estado suspendido desde noviembre de 2021 porque estoy trabajando para mantenerme al día con la demanda en línea de grandes contratos que he obtenido para hacer regalos corporativos.
Actualmente he contratado a dos personas y estoy trabajando en dos más para ayudar con la demanda. Antes de los contratos, tener tiendas permitía que los clientes potenciales experimentaran mis productos antes de realizar una compra.
Documente sus metas para los siguientes lapsos de tiempo:
- 1 año
- 3 años
- 5 años
- 10 años
Es posible que deba acercarse a inversores potenciales para financiar algunos de los planes de crecimiento. Si es así, debe consultar nuestro artículo central sobre cómo financiar un negocio.
Piensa en tu mercado objetivo y sus necesidades.
Considere cómo compra su mercado objetivo cuando busca negocios para establecer relaciones cerca de usted y en otros lugares. Algunas de sus necesidades que quizás desee considerar incluyen:
- ¿Dónde compran?
- ¿Qué otros productos les gustan?
- ¿Qué tipo de servicios necesitan?
Por ejemplo, podría ser tan simple como hablar con salones si ha creado productos para el cabello para humanos, pero con peluqueros para perros y tiendas de mascotas si creó champú para mascotas.
Preparar un discurso de ascensor
Un discurso de ascensor es tu oportunidad de llamar la atención de alguien. Debe ser de 30 segundos o menos e incluye la siguiente información:
- Quien eres
- Que haces
- por qué importa
- lo que quieres de ellos
Los tomadores de decisiones clave no tienen mucho tiempo, por lo que debe perfeccionar su discurso de ascensor. Este es un ejemplo de presentación que utilicé cuando estaba buscando socios para una marca de ropa:
Hola. Soy Brandon con (nombre de la empresa omitido). Creamos chalecos, camisetas y chaquetas para celebrar los principios de la música, la libertad y el país, y buscamos asociarnos con músicos que compartan esos valores. ¿Podemos concertar una cita cuando vengas a la ciudad el (insertar fecha)?
Obtuve un sí cada vez porque creo en lo que hace la empresa y el argumento es completamente cierto. La gente puede oír y ver cuando alguien cree en lo que hace. Tendrás que superar cualquier ansiedad o miedo y hacerlo donde este tono sea tan natural como responder:
¿Qué es 1+1?
Siga leyendo para planificar cómo los márgenes afectarán su comercialización.
Reduzca sus márgenes brutos o el costo de los bienes vendidos (COGS)
Todo el mundo está en el negocio para ganarse la vida y todo se reduce a los márgenes. Supongamos que vende su producto por $10 en línea. Todas las empresas querrán poder venderlo por el mismo precio que usted. Además, querrán ganar dinero con ello.
Las empresas más exitosas apuntan a un margen bruto del 45% o más. Eso significa que no puede vender al por mayor a una tienda por más de $5.50 por cada $10 de ingresos. ¿Cuesta más que eso suministrar su producto a las tiendas?
Jazmín nos dijo:
Investigue el mercado y determine el margen de beneficio mayorista promedio para su tipo de producto. Para velas, el estándar de la industria es de alrededor del 50%. Esto significa que debe asegurarse de que su producto tenga el precio correcto para no perder dinero cuando se trata de vender al por mayor.
Si es así, tendrá que encontrar una manera de reducir su COGS o convencerlos de que tomen un margen más bajo. Esa es solo una de las razones por las que la planificación es tan importante. Siga leyendo para aprender cómo tener una hoja de ventas mejorará sus resultados.
Crear una hoja de venta
Una hoja de venta es simplemente una herramienta de marketing para ayudar a los propietarios de pequeñas empresas y tiendas minoristas a comprender su producto. Canva tiene 60 plantillas sugeridas para la creación fácil de hojas de venta. Debe incluir la siguiente información en la hoja de venta:
- Su logo y nombre del producto
- Imágenes a todo color
- Un titular pegadizo
- Una introducción a su producto
- Especificaciones del producto, beneficios y datos precisos sobre su rendimiento.
- Representación de datos visualmente atractiva
- Cómo contactarlo para ordenar su producto
Lea el artículo de HubSpot sobre cómo crear una hoja de venta para obtener más información.
Si tiene varios productos que intenta que los compradores almacenen, necesitará hojas de línea. Una hoja de líneas es similar a una hoja de ventas, pero contiene múltiples productos para que los compradores los consideren.
Hay algunos servicios automatizados para crear hojas de línea, pero no he encontrado ninguno que parezca realmente mejorar el éxito del proveedor en lugar de gastar más dinero y tiempo para obtener hojas personalizadas.
Actualizar el embalaje
Los envases pueden vender productos en tiendas minoristas. Si está utilizando empaques genéricos para ahorrar costos, cree empaques de productos que atraigan la atención en el piso de la tienda. Cuando se lo muestre al dueño de la tienda, debe encajar bien con sus productos, pero debe destacarse como algo nuevo.
Packlane es un sitio donde puedes diseñar tu propio empaque y tienen un blog sobre lo que hace un buen empaque.
Embalaje como este parece estar funcionando bien últimamente.
Impacto en los estantes de las tiendas
Las tiendas minoristas están limitadas por la cantidad de espacio. Por lo tanto, quieren ganar la mayor cantidad de dinero en el menor espacio. Hay varias formas en que pueden calcularlo, incluyendo:
- Tasa de venta directa
- Ingresos por pie cuadrado por año (R/Sq Ft-Yr)
La tasa de venta directa utiliza la ecuación:
Unidades vendidas/Unidades compradas = Tasa de venta directa
La fórmula R/Sq Ft-Yr calcula la cantidad total de dinero ganado en el transcurso de un año. Cuanto más alto el número mejor. Para calcular este valor:
- Mida un espacio de 1 pie por 1 pie en sus estantes.
- Mida la altura entre estantes.
- Agregue su producto al estante y cuente cuántos caben en el espacio.
- Divida los productos vendidos en un año, los subproductos en el pie cuadrado.
- Ese es su R/Sq Ft-Yr.
- Comunique las dimensiones de la estantería y el producto para que los propietarios de las tiendas puedan modificar los cálculos en función de sus estantes.
Paso 3. Realice una investigación para seleccionar la tienda adecuada para su producto
Investigue el minorista donde desea vender su producto. Para un minorista local, probablemente tendrá que ir a su ubicación y observar el tráfico peatonal, los puntos de precio, las tiendas cercanas y las categorías de productos.
Si está investigando una cadena nacional, querrá hacer la mayor parte de su investigación en línea. Querrás buscar:
- Productos de la competencia en su sitio web
- Su proceso de adquisición
- El proceso de incorporación de nuevos proveedores
- Tomadores de decisiones relevantes
Todos menos el tomador de decisiones se pueden encontrar en su sitio web. Es posible que deba realizar una búsqueda en LinkedIn para establecer quién es el tomador de decisiones. Querrá buscar títulos como vicepresidente de adquisiciones.
Paso 4. Involucrar al tomador de decisiones
Te has preparado para la conversación, ahora es el momento de involucrar al tomador de decisiones. Si ya los conoció mientras investigaba, será mucho más fácil comunicarse con ellos y conseguir una reunión.
Probablemente necesitará hacer el primer contacto a través de correo electrónico o LinkedIn cuando se acerque a la persona que toma las decisiones, pero los empresarios como Jazmin Richards han tenido éxito al trabajar con un publicista. Ella nos cuenta cómo consiguió un publicista en la entrevista a continuación.
También puede probar las ferias comerciales para establecer relaciones con los agentes de los compradores. Es posible que pueda encontrar algunas ferias comerciales virtuales, pero la mayoría ha vuelto a los eventos en persona. Puede encontrar una lista de casi 2300 ferias comerciales en Events in America.
Querrás programar una primera reunión en la que darás tu discurso en persona. Querrá decirles por qué su marca es diferente, cómo ayudará a que el producto tenga éxito con sus clientes y cómo ayudará a impulsar las ventas.
Recuerde traer muestras de productos, su hoja de venta, documentación de por qué el producto pertenece a su tienda y un documento con los términos propuestos.
Pueden estar de acuerdo en el acto o necesitar algo de tiempo para considerar los términos y si están de acuerdo en que el producto es adecuado para sus compradores. Una vez que lo hagan, firma un contrato y te conviertes en proveedor.
En este punto, es hora de considerar cómo vender sus productos en los establecimientos de otros minoristas.
Cuento con moraleja: Asegúrese de obtener un abogado de marcas registradas que represente tipos similares de empresas antes de ir a las ferias comerciales. Hay muchos participantes en el mercado que pueden validar o robar su idea. Además, cuesta una tonelada de dinero. Paul Akers le contará más en la entrevista a continuación.
Paso 5. Apoyar a las tiendas minoristas
Apoyar al minorista consiste en una variedad de tareas que incluyen:
- Ayude a asegurarse de que los productos se repongan repetidamente para que ambas empresas puedan seguir ganando dinero con el trato.
- Genere entusiasmo acerca de ingresar a un nuevo mercado a través de correos electrónicos de marketing y redes sociales.
- Proporcione al minorista el mejor consejo sobre dónde debe colocarse su producto en la tienda.
Hay algunas consideraciones adicionales que deberá tener en cuenta si comienza la distribución mayorista. Veremos eso a continuación.
Cómo vender productos al por mayor
Si está tratando de vender al por mayor, es posible que también desee establecer relaciones con los distribuidores. Hay un montón de distribuidores en los Estados Unidos. La mejor manera de encontrarlos es buscar “distribuidor de EE. UU. (tipo de)”.
Al buscar distribuidores de ropa, encontré algunos enlaces que merecen ser considerados:
- Mr. Checkout: Aparece en Shark Tank y trabaja con Mr. Wonderful
- Buyers Direct: conecta a los vendedores con más de 2400 compradores
Lo beneficioso de trabajar con un distribuidor es que tienen recursos que usted no tiene porque ya tienen información de compradores a nivel nacional para saber dónde podría funcionar bien su producto.
Me comuniqué con Jazmin de BlkFlower para obtener información y ella nos dijo:
Si la gente quiere crecer rápidamente, recomiendo centrarse en la venta al por mayor b2b además de las ventas en línea. Esto permitirá a las empresas la oportunidad de vender más a la vez, y también permitirá que la otra empresa haga esencialmente el marketing por ellos y ponga sus productos frente a más personas.
Investigue el mercado y determine el margen de beneficio mayorista promedio para su tipo de producto. Para velas, el estándar de la industria es de alrededor del 50%. Esto significa que debe asegurarse de que su producto tenga el precio correcto para no perder dinero cuando se trata de vender al por mayor.
Cómo conseguir su producto en las tiendas locales
Si se pregunta cómo obtener sus productos en las tiendas locales, necesitará algunas consideraciones adicionales. Es posible que desee proporcionarles productos de muestra para que los prueben en su tienda. También es posible que deba capacitarlos sobre cómo vender sus productos en las tiendas locales.
Debido a que la mayoría de los empresarios no tienen el presupuesto que tienen las grandes corporaciones, es posible que también tenga que trabajar con ellos ofreciéndoles condiciones de pago más flexibles.
Cómo conseguir tu producto en los supermercados
Los supermercados incluyen algunos desafíos adicionales que quizás desee considerar:
- La mayoría de los productos son perecederos.
- Los grandes supermercados no aceptan productos desconocidos.
- Muchos supermercados quieren que las empresas suministren productos minoristas.
Los productos de los minoristas incluyen artículos como Sam’s Choice en Walmart o productos Kroger. Por lo general, serán idénticos a su producto pero con su embalaje.
Esta puede ser la respuesta que buscas cuando te preguntas cómo conseguir tu producto en tiendas como los supermercados. Proporcionar los productos en envases minoristas no otorgará reconocimiento de marca a los empresarios, pero puede darles una ventaja para ingresar a grandes minoristas como los supermercados.
Conclusión
Su mejor apuesta para llegar a un acuerdo es comenzar investigando las pequeñas empresas locales y encontrar las que desea contactar. Venga preparado para presentar en persona y apoyarlos de la misma manera que lo hace con sus clientes minoristas.
Una vez que haya dominado el proceso, comience a ir a las cadenas locales, luego a los distribuidores y minoristas nacionales. La clave es obtener pequeñas ganancias, tiempo para aprender y la capacidad de identificar problemas con los proveedores. Si intentas ir directamente a las grandes ligas, tendrás muy poco margen de maniobra.
¿Sobre qué parte del proceso te gustaría saber más?
