Estás leyendo la publicación: Cómo usar el marketing de referencia para aumentar sus ventas y compartir
El marketing de referencia es enorme. No hay duda al respecto.
El truco consiste en convertir a los compradores más felices en animadores convincentes de su negocio. Y si se tiene en cuenta un informe de investigación de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, las referencias resultantes no solo son más fáciles de convertir, sino que también gastarán más que los clientes habituales.
Al final, los clientes referidos eclipsan a sus contrapartes no referidos en un 16% cuando se trata del valor promedio de por vida. Además, el primer grupo tiene un 18 % más de probabilidades de quedarse por mucho tiempo y posiblemente convertirse en clientes leales.
Pero, aquí está el truco. Si bien puede parecer la forma más simple de promoción, marketing de referencia puede ser un hueso duro de roer para la mayoría de las empresas.
En primer lugar, está el problema de convencer a los clientes para que se unan a sus programas de recomendación. Los consumidores digitales de hoy no son tan pacientes. Nadie estaría dispuesto a comprometer su tiempo y recursos por el bien de cada una de las marcas con las que se encuentra al azar.
Y luego, por supuesto, está el problema del aumento de la competencia. El marketing de referencia ya no es un secreto. Muchas empresas, por ahora, han probado lo que las referencias pueden lograr.
El resultado ha sido tácticas extremadamente agresivas desde todos los rincones de la web, ya que las empresas compiten por la atención. O te vuelves duro y abordas tu marketing de referencia con cierta delicadeza, o serás burlado.
Ahora, para ayudarlo con eso, aquí hay un sistema de tres pasos para llevar su marketing de referencia al siguiente nivel: ¿cuándo, cómo y qué comparten los clientes?
¿Cuándo comparten sus clientes?
Dado que no hay un tiempo estándar para correr programas de referenciapuede verse tentado a buscar referencias de sus clientes potenciales en cualquier momento, o probablemente tan pronto como muestren el más mínimo interés en sus productos.
Me parece bien. Desafortunadamente, esto sería una pérdida total de tiempo. Enviar esas solicitudes de acciones demasiado pronto causaría una mala impresión para su negocio. Pero, si se retiene durante demasiado tiempo, esencialmente aumenta las posibilidades de ser rechazado. Además, bombardear a tus clientes al azar una y otra vez podría, al final, ser perjudicial para la reputación de tu marca.
Entonces, ¿cuál es el mejor momento para buscar acciones de referencia?
Tiempo lo es todo
Bueno, para establecer eso, primero debe comprender la demografía de los clientes que participan activamente en el marketing de referencia.
La verdad es que no siempre se trata del tipo de incentivos que se ofrecen. En cambio, su disposición a compartir depende en gran medida de lo que realmente sientan acerca de su marca.
Solo los clientes felices proceden a hacer referencias. Eso significa que uno debe estar completamente satisfecho con su producto o servicio para promocionarlo repetidamente dentro de sus círculos sociales.
Eso debería eliminar los clientes potenciales aleatorios, dejándolo solo con los clientes reales en los que concentrarse. Y, dado que se ha establecido que 26% de los compradores es probable que continúen y compartan un artículo en las redes sociales después de la compra, debe esperar las conversiones exitosas antes de buscar referencias.
Un programa de recomendación podría, por ejemplo, preguntarle a un cliente satisfecho algo como “¿A quién más le podría gustar esto? Comparte un descuento con alguien.”
¿Suena lo suficientemente convincente?
Cuándo usar widgets emergentes posteriores a la compra
Si bien hay varios canales de mensajería que podría usar para referencias, un widget emergente posterior a la compra es excepcionalmente efectivo.
Sin embargo, no me malinterpreten; no cabría cualquier ventana emergente aleatoria. estudio reciente en varios estilos de ventanas emergentes demostró que aproximadamente la mitad de los consumidores las encuentran repulsivas y molestas. La tasa de conversión promedio resultante para todas las ventanas emergentes, según un estudio separadoes 3.09%.
Esa es una tasa de conversión bastante baja. Sin embargo, el segundo estudio estableció que, cuando se usa en el contexto adecuado, esas tasas de conversión pueden llegar a superar el 40%. Por lo tanto, sus mejores posibilidades se encuentran en una plataforma de referencia que le permita dirigirse a sus clientes con ventanas emergentes contextuales posteriores a la compra.
Cuándo usar el correo electrónico
Otro canal que posiblemente podría usar para hacer que esas acciones funcionen es el correo electrónico. Si bien la tasa de apertura promedio de los correos electrónicos de marketing típicos en la industria minorista es alrededor del 12,74% (con un CTR correspondiente de 7,10%), los correos electrónicos de confirmación están en una liga propia. De hecho, el 64% de los clientes reconoce que los correos electrónicos de confirmación son los mensajes más valiosos en sus buzones.
Eso le da un momento dorado para empujar a los clientes satisfechos a recomendar sus productos o servicios. Y, para obtener los mejores resultados posibles, debe dirigirse a ellos con incentivos personalizados junto con preguntas como:
- ¿Conoces a alguien que necesite lo que tenemos?
- ¿Tiene un amigo al que también le encantaría probar nuestro producto/servicio?
- ¿Puede pensar en una persona especial a la que le gustaría tener una idea de nuestro producto/servicio?
Entonces, entiende esto: podrías convencer hábilmente a tus clientes para que compartan de inmediato creando una sensación de urgencia. Colocar una fecha u hora de vencimiento en sus recompensas de referencia, por ejemplo, podría empujarlos a proceder con prisa mientras intentan ganarle al reloj. Adición de una página de destino optimizado para su programa de referencia con un claro llamado a la acción reduciría la fricción y alentaría a sus clientes a continuar y compartir su enlace de referencia.
¿Cómo comparten sus clientes?
Cuando obtiene el momento adecuado, el siguiente paso tiene que ver con el mecanismo de intercambio. La forma en que lo estructure determina sustancialmente si los clientes interesados seguirán adelante con el programa o no.
Mantenlo simple
Dicho esto, los programas de referencia deben ser extremadamente simples y directos. En otras palabras, el cliente debe recibir X por compartir productos y recomendar a alguien. Luego, la parte referida, por otro lado, obtiene Y beneficios en su primera compra.
El punto aquí es ayudar a sus clientes a entender todo de inmediato. Obligarlos a pasar por múltiples aros solo complicaría todo el proceso y posiblemente haría que su programa de referencia se sintiera menos profesional.
El proceso de compartir en sí debe ser convenientemente simple, con el menor número posible de pasos. Un solo clic debería ser suficiente. De lo contrario, corre el riesgo de perder posibles vendedores o tal vez parecer una estafa.
Usa titulares pegadizos
Ahora, uno de los mejores trucos aquí es usar titulares pegadizos cuando presenta a los clientes sus programas de referencia. Manténgalos breves pero lo suficientemente audaces para captar su atención y atraerlos, sin comprometer el mensaje que está tratando de comunicar.
Básicamente, los titulares pegadizos bien personalizados deben:
- Haz que tus clientes se sientan valorados e invitados.
- Proporcione detalles breves pero claros sobre las posibles recompensas.
Por lo tanto, un título como “o” debería funcionar bien para la mayoría de las empresas.
Luego, cuando se trata de los métodos para compartir, es posible que desee comenzar con algo tan sencillo como el boca a boca.
Compartir a través del boca a boca
Ahora, no se equivoque al respecto. Aunque es el método de referencia más tradicional, el boca a boca es excepcionalmente poderoso para promover negocios y generar prospectos sólidos y cálidos quienes posteriormente requieren muy poco esfuerzo para convertirse.
una firma de investigación de mercado global, lo ha confirmado un par de veces a través de numerosos estudios que presentan diferentes tipos de mercados.
En uno encuesta específica, el 92% de los compradores respondieron que confían completamente en las referencias de boca en boca de sus amigos. Las reseñas en línea quedaron en un distante segundo lugar con un 70 %, mientras que los editoriales aparentemente lograron convencer solo al 58 % de los consumidores.
Luego, después de muestrear a los clientes en cinco mercados continentales, Nielsen estableció además que es probable que el 83% de ellos siga adelante y tome medidas en función de las recomendaciones confiables de boca en boca.
Sin embargo, no termina ahí. otra firma de renombre, descubrió que alrededor del 20-50% de todas las decisiones de compra son impulsadas principalmente por el boca a boca. La conclusión fue que juega un papel importante en todo el viaje del cliente, desde el conocimiento hasta la consideración y, finalmente, las compras.
Compartir a través de las redes sociales y el correo electrónico
Además del boca a boca, considere tener botones para compartir en diferentes plataformas de redes sociales, así como correo electrónico.
Las redes sociales han crecido hasta convertirse en el canal de networking más expansivo del mundo, con Instagram es uno de los de más rápido crecimiento plataformas Entonces, por supuesto, es natural que las personas estén fuertemente influenciadas por lo que ven y leen en las plataformas sociales.
Dicho esto, no hay mejor manera de resumirlo que mirar los números de un reciente Infografía de HubSpot. El 71 % de los consumidores admitió que es más probable que siga adelante y compre un artículo basándose en las referencias de las redes sociales.
¿Qué comparten sus clientes?
Ha cronometrado a sus clientes a la perfección y luego les ha proporcionado un sistema simplificado de uso compartido, junto con varias opciones de canales. Hasta ahora, todo bien.
Y ahora, es hora de la pregunta final: ¿qué deben compartir exactamente con sus amigos?
Mensajes de recomendación
Bueno, podría dejar abiertos los campos de su producto y dejar que sus clientes escriban sus propios mensajes. Pero, ¿recuerdas el principio de mantener todo lo más simple posible?
Para minimizar la cantidad de pasos, un programa de referencia simple debe incluir mensajes precargados y descripciones de productos sólidas. Sin embargo, no lo restrinja; es posible que desee adaptar las ediciones para los clientes que prefieran personalizar más sus mensajes antes de compartirlos.
Los principios de compartir
Dicho esto, existen reglas específicas para hacer que algo se pueda compartir a través del boca a boca, las redes sociales, el correo electrónico y otros canales. un profesor de marketing, incluso los describe como seis principios fundamentales en su best-seller
La gente generalmente se inclina a compartir:
- Cuentos – En lugar de información, la gente prefiere compartir historias.
- Valor práctico – Las personas suelen compartir lo que creen que proporcionará valor a los demás.
- Emoción – Las personas comparten cosas con las que se sienten conectados y que les importan.
- disparadores – En algunos casos, es posible que sus clientes se animen a compartir lo que tienen en mente.
- Moneda Social – Las personas suelen compartir cosas que las hacen lucir bien.
Con esto en mente, podría considerar permitir que sus clientes compartan tarjetas de regalo, regalos personalizados, códigos de cupones, códigos de descuento, etc. Combínelos con atractivos incentivos personalizados y el resto debería ser fácil.
Tenga en cuenta, sin embargo, que los mejores resultados posibles se obtienen mediante programas de recomendación respaldados por productos o servicios excepcionales. Si sus clientes no están entusiasmados con lo que vende, no lo recomendarán a sus pares.
Conclusión: marketing de referencia en acción
Ahora uno negocio que aparentemente toma esto muy en serio es que actualmente distribuye gafas de sol a sus clientes en todo el mundo.
Su red no siempre ha sido tan extensa. La empresa inició su andadura en España con una sola marca de gafas de sol denominada
Bueno, lo bueno de las gafas de sol es su llamativo diseño moderno, que ha demostrado ser muy popular entre los adolescentes y adultos jóvenes. fundadores sabían que podían capitalizar eso para impulsar campañas de referencia virales.
Entonces, comenzaron ofreciendo gafas de sol gratis a amigos que tenían muchos seguidores en Facebook. Luego, a cambio, los amigos presentarían las gafas en sus publicaciones en las redes sociales. Una situación win-win para ambas partes.
Con el tiempo, las gafas comenzaron a hacerse populares en España y la empresa decidió llevar las cosas al siguiente nivel. Entonces, siguieron adelante y establecieron un programa de referencia todo incluido. El objetivo era promocionar los productos a través de fotos en las redes sociales y códigos de descuento personalizados.
Esto atrajo tanto a personas influyentes como a usuarios habituales de las redes sociales que disfrutaron de la moneda social que se generó al publicar selfies geniales de ellos mismos luciendo las gafas de sol. Luego, para colmo, recibieron comisiones de la empresa después de recomendar a sus compañeros que también obtuvieron descuentos al comprar.
Bueno, como dicen, el resto es historia. El boca a boca combinado con el intercambio social vio surgir para convertirse en un empresa multimillonaria en unos pocos años. En un momento, las redes sociales por sí solas representaron el 90% de sus ingresos. Hoy, gana más de $70 millones al año solo con gafas de sol, todo gracias al poder bruto de un programa de marketing de referencia bien orquestado.
Este es solo un ejemplo de estudio de caso de cómo el marketing de referencia, cuando se hace bien, puede impulsar a una empresa al éxito. Usando los consejos proporcionados hoy, tómese el tiempo para desarrollar un programa de referencia efectivo que pueda hacer lo mismo para su negocio.
