Estás leyendo la publicación: Conversión de lectores en clientes potenciales: cómo optimizar las publicaciones de blog para la generación de clientes potenciales
Permítanme comenzar siendo muy directo aquí: su contenido debe convertir a las personas en clientes.
Sí, lo sé, la mayoría de nosotros preferimos simplemente escribir y hacer contenido hermoso y útil. ¿Qué pasa con todo el conocimiento y las vidas que cambió solo por existir?
Bueno… al fin y al cabo, somos profesionales, trabajando en empresas. Si no venden, no van a invertir más en nuestro contenido educativo, y ni siquiera tendrán dinero para pagarnos.
Por lo tanto, es mejor que hagamos nuestra parte para ayudar a nuestras empresas a aumentar las ventas y asegurarnos de que también podamos pagar nuestras facturas.
¿Cómo puede asegurarse de que su contenido no solo enseñe, entretenga o resuelva los problemas de los lectores, sino que también los deje un paso más cerca de ser parte de su base de clientes?
Te daré algunos consejos basados en mi experiencia tratando de convertir a los 7 millones de lectores en todo el mundo que Rock Content atrae a sus blogs cada mes.
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Organizando el espacio de trabajo
Para saber qué puedes ofrecer a tus lectores, debes ser plenamente consciente de lo que tienes disponible.
En Rock Content, líder mundial en marketing de contenidos, contamos con cuatro soluciones de contenido más una red de talento de 80.000 freelancers y presencia mundial, especialmente en EE. UU., Brasil y México (es decir, trabajamos con tres idiomas).
Entonces, para asegurarnos de que todos los editores de contenido que trabajan en nuestros blogs sepan cómo promover nuestros activos de generación de prospectos, nosotros:
- Los documenté todos;
- Comenzó a aumentar esta documentación con todos los materiales promocionales disponibles para ellos.
Esto puede ser una tarea súper simple o un trabajo de Hércules.
En Rock Content, fue más como el último: al final, descubrimos que tenemos más de 300 páginas de destino para Ebooks, seminarios web, hojas de cálculo, solicitudes de demostración, etc. en portugués. También tenemos alrededor de 150 en español y 120 en inglés.
Ahora tenemos todos estos activos documentados en una gran tabla como esta:
| Idioma | Nombre del Contenido | Tipo de contenido | Enlace de la página de destino | Enlace a todas las imágenes promocionales | Código HTML para insertar el banner |
| ES | Ejemplo 1 | seminario web | ejemplo1.com | https://drive.google.com/drive/u/0/ |  |
| PT | Ejemplo 2 | Libro electronico | ejemplo2.com | https://drive.google.com/drive/u/0/ |
Cambiar la mentalidad de SEO optimizado a SEO “y” conversión optimizada
En Rock Content, cualquiera que publique contenido ya lo ha preparado para ser amado por Google. El SEO está en nuestras venas.
Desde 2019 iniciamos nuestro proceso de internacionalización en Estados Unidos, donde estamos creciendo un 30% trimestralmente en tráfico y hoy en día contamos con cientos de miles de visitas mensuales.
Pero, en Brasil y México, donde tenemos más madurez, Rock Content tiene millones de visitantes y se posiciona en los primeros lugares de las SERP para palabras clave importantes como SEO, Marketing de Contenidos, Marketing Digital, Inbound Marketing, etc.
Pero, para ser honesto, a veces nuestro equipo de blogs se olvidaba de pensar en el resto del viaje: las ofertas que podíamos hacer para que el lector estuviera un paso más cerca de convertirse en líder.
Para resolver ese problema, como Lead Gen Manager, he capacitado a todo el equipo de Marketing, mostrando todas las posibilidades que tienen para promover los activos de generación de leads en una publicación de blog.
Con eso, hemos aumentado nuestra generación de prospectos en un 30 % trimestre a trimestre en el mercado de América del Norte y hemos mantenido un crecimiento del 5 % en América Latina.
Esos son los consejos que voy a compartir contigo a continuación:
Necesitas conocer a tu audiencia
Piénsalo: si tuvieras que pedirle un préstamo a tu madre, ¿cómo lo harías?
¿Usarías la misma táctica y palabras si tuvieras que hacerle esta petición a tu padre?
Probablemente no, ¿verdad?
Bueno, eso es porque los conoces profundamente: hábitos, forma de actuar, gustos y disgustos. Y eso es lo que necesitas saber para asegurarte de poder pedirle algo a tu lector (dirección de correo electrónico o cualquier otro tipo de dato enviado a través de un formulario).
¡Para conocer a tu audiencia, debes hablar con ellos! Vaya a los eventos donde se encuentren, comuníquese con algunos de ellos para recopilar comentarios, cree una rutina de entrevistas semanales o mensuales. Además de eso, también puedes:
- Analizar analítica web;
- Capture mapas de clics o mapas de calor fáciles de interpretar;
- Utilice herramientas de grabación de sesiones;
- Realice encuestas frecuentes para recopilar datos propios;
- Haz tests A/B para entender qué trae mejores resultados.
Comprender lo que el visitante quiere en esa publicación de blog
Un buen resumen de contenido probablemente resaltará la palabra clave, la persona, para qué etapa del recorrido del cliente se está planificando (parte superior, media o parte inferior del embudo) y un resumen de los temas que debe tener para lograrlo con éxito. la intención del lector.
Toda esta información también es importante al elegir la oferta de generación de prospectos que mostrará en la publicación del blog.
Si la oferta no coincide con el contexto, probablemente tendrá una tasa de conversión pequeña y triste (¡si es que tiene alguna!).
Diversificar las ofertas y los caminos que conducen a ellas
Sabemos que nuestro contenido no se lee completamente el 100% del tiempo. Dependiendo de las necesidades del lector, este solo escaneará el texto, deseoso de encontrar lo que busca con el mínimo esfuerzo.
Con eso en mente, debemos asegurarnos de tener una llamada a la acción (CTA) y una oferta para cada tipo de lector.
Si su texto es sobre “Contenido interactivo” y tiene un Ebook fuerte y profundo al respecto, por ejemplo, agregue CTA más de una vez y, si es posible, en diferentes estilos:
- CTA de texto;
- Bandera
- Pequeño vídeo de introducción al tema.
¡Todo cuenta!
Seguir buenas prácticas sobre copywriting y UX
Los lectores tienden a escanear el contenido, buscando las secciones que pertenecen a su investigación.
Entonces, si está seguro de que su oferta de generación de prospectos está relacionada con el contexto del texto y puede ayudarlos, asegúrese de resaltarla correctamente.
Puedes usar negrita, cursiva, viñetas, con letras más grandes o de diferentes colores. Lo importante es saber qué funciona para tu audiencia.
Siempre que sea posible, trabaje con disparadores psicológicos para aumentar las posibilidades de atraer clientes potenciales. Estos disparadores mentales son estímulos recibidos por nuestro cerebro que influyen directamente en nuestra toma de decisiones.
Algunos de los desencadenantes más comunes para el contenido de marketing son:
- Prueba social: “más de 10.000 personas ya descargaron esta plantilla”
- Escasez: “¡Suscríbase ahora! tenemos cupos limitados disponibles”
- Autoridad: “Mira nuestro último webinar al respecto con la experta en generación de leads Marina Cordeiro”.
¡Hay muchos más! Lo importante aquí es utilizarlos únicamente cuando la información comunicada sea real.
Asóciate con soluciones SEO de marca blanca
También existe una posibilidad extra, y es convertirse en una agencia para gestionar todos tus clientes con buenos contenidos y servicios de SEO.
Siendo este tu caso, que tal si inicias o amplías tus servicios, poniéndote en contacto con nosotros para convertirte en socio de SEO de marca blanca.
De esta manera brinda servicios de SEO a sus clientes, pero sin la necesidad de contratar personal especializado, invertir en herramientas individuales o aprender SEO desde cero.
Herramientas y tácticas para la conversión
Ahora que he compartido algunas pautas sobre cómo preparar su texto para que esté orientado a la conversión, profundicemos en cómo puede ponerlas en práctica en su blog.
CTA de imagen
Los banners pueden ser efectivos, pero debemos saber cómo trabajar con ellos para evitar la ceguera de los banners.
El término ceguera de las pancartas fue acuñado en 1998 en un trabajo académico por Jan Panero Benway y David M. Lane. Se utiliza para explicar que los usuarios han aprendido a ignorar contenido que:
- Se parece a los anuncios;
- Está cerca de los anuncios;
- Y/o aparece en lugares tradicionalmente dedicados a los anuncios.
Explica por qué verá tasas de conversión más altas de los banners ubicados estratégicamente dentro de una publicación de blog (según el contexto) que los que puede tener en la barra lateral del diseño de su blog.
Úselos sin exagerar, como una forma de darle a su lector un pequeño descanso del gran bloque de textos.
Pero si el contenido ya está lleno de imágenes, tal vez sea mejor usar CTA de texto en su lugar.
CTA de texto
Los escritores de marketing suelen conocer la importancia de los backlinks internos y externos para el SEO. Pero a menudo se olvidan de lo poderosos que pueden ser esos enlaces para la generación de prospectos también.
¡No cometas ese error! Al agregar enlaces dentro de la publicación de su blog, recuerde incluir algunos para las páginas de destino de Ebooks, seminarios web o cualquier otra oferta de generación de prospectos también.
Si tiene parámetros personalizados para rastrear la ruta de conversión (o si agrega UTM), podrá ver cuánto puede afectar esto a sus esfuerzos de generación de prospectos.
Usar CTA de texto dentro del contenido es una excelente manera de evitar la ceguera de los banners. Para aumentar la visibilidad, es mejor crear hipervínculos al principio de los párrafos o al final de ellos. También puede aprovechar la proximidad con los títulos H2.
Otra sugerencia es implementar párrafos de “Conozca más” o “Contenido relacionado” dentro del texto, incluyendo 3 o más enlaces a ofertas relevantes.
Plantillas
Llamo a esta táctica “plantillas”, pero puede ser cualquier tipo de contenido enriquecido que creas que puede ayudar a tu lector.
Es súper simple: mira tu Google Analytics y encuentra las publicaciones de blog más populares que tienes. Ahora, lea todos y cada uno de ellos teniendo en cuenta la intención del usuario. Al hacerlo, puede encontrar ideas para nuevas ofertas de generación de prospectos que puede crear y promocionar dentro de ese contenido.
Obtuve esta idea de esta entrada de blog de Hubspot y noté que otras compañías también lo están haciendo cuando leí este boletín de Sleeknote.
Aquí en Rock Content, me di cuenta de que nuestra publicación de blog en portugués sobre el análisis DAFO siempre estuvo dentro de la sección de usuarios activos en este momento de Google Analytics, por ejemplo. Y, por supuesto, estuvo entre las 10 publicaciones de blog más importantes en términos de sesiones.
Pantalla de impresión de la consola de Google Analytics del blog portugués de Rock Content que muestra la sección de usuarios activos en este momento.
Al analizar la publicación del blog, la palabra clave principal y las secundarias, entendí que las personas que ingresaban a esta publicación no solo querían saber qué era FODA. Probablemente estaban tratando de hacer un análisis FODA por sí mismos.
Entonces, ¿cómo podría ayudarlos?
Bueno, construí una plantilla usando Presentaciones de Google, así que después de leer la publicación del blog y aprender todos los pasos necesarios para hacer un análisis DAFO, podrían crear rápidamente una presentación con sus ideas principales.
En el primer mes que apliqué esta técnica, obtuvimos más de 500 envíos de formularios para descargar la plantilla. Y este valor siguió creciendo en los meses siguientes, mejorando drásticamente la tasa de conversión general de esta publicación de blog.
Repliqué esto para “plan de marketing”, “actividades de lluvia de ideas”, “marketing de correo electrónico promocional” y muchas otras publicaciones de blog. Todos ellos lograron resultados satisfactorios.
ventanas emergentes
Las ventanas emergentes son molestas pero efectivas. El truco aquí es usarlos teniendo en cuenta el contexto.
En Rock Content, la receta del éxito fue agrupar las publicaciones de blog según el tema principal y luego crear una ventana emergente específica para ese tema. De esta forma conseguimos ganar escala sin dejar de lado la personalización.
Por ejemplo, tenemos más de 50 publicaciones de blog sobre Instagram. Cubren temas como cuál es el tamaño perfecto para las publicaciones de Instagram, cómo crear una cuenta comercial de Instagram, cómo adquirir seguidores, consejos para aumentar el compromiso, las cuentas más famosas, etc.
Tenemos un libro electrónico realmente sólido sobre tácticas de marketing para Instagram, por lo que agrupamos todas esas publicaciones de blog en nuestra herramienta emergente (Hello Bar) y comenzamos a probar diferentes formatos de ventanas emergentes y copias hasta que encontramos la mejor tasa de conversión para todo el grupo. .
Reproducimos esta táctica para Facebook, LinkedIn, ventas, marketing de contenido, SEO y varios otros grupos de temas que tenemos en nuestros blogs.
Antes de que empezáramos a usar esto, solo teníamos 1 ventana emergente para todas las publicaciones del blog, con una oferta genérica, convirtiendo alrededor del 1,8% de los visitantes del blog en clientes potenciales. Después de la creación de ventanas emergentes personalizadas, este número pasó al 9% en promedio. Impresionante, ¿verdad?
Lista de verificación final
¡DE ACUERDO! Ahora está listo para crear contenido optimizado para SEO y conversión.
Para recordar siempre todos los consejos que discutimos aquí, asegúrese de seguir esta lista de verificación:
- Abra el documento donde tiene documentadas todas sus ofertas de generación de leads;
- Tenga en cuenta el contexto de la publicación del blog al elegir qué CTA incluir;
- Agregar más de una oferta;
- Agregue más de un camino a la oferta principal;
- Si la palabra clave es educativa, verifique si puede crear una oferta de generación de prospectos específicamente para ella (por ejemplo, plantillas o guías rápidas paso a paso);
- Asegúrese de que la publicación del blog tenga una ventana emergente personalizada que promueva contenido relacionado con su tema principal.
¡Ahí tienes! Está listo para presionar “publicar” y hacer que el proceso de captura de clientes potenciales se sienta como un siguiente paso natural para el lector, ¡y su empresa aumenta sus ventas!
