Estás leyendo la publicación: Convierte prospectos robando el libro de jugadas de marketing de YouTube
Hoy, el viaje del comprador es complicado.
De hecho, Google lo llama “El medio desordenado” porque en lugar de una progresión lineal a lo largo del embudo de ventas, es un camino de ida y vuelta, con giros y vueltas, desde el desencadenante hasta la compra.
Inesperadamente, esto ha hecho que el cierre de ventas sea más complejo y desafiante que nunca. De hecho, ahora se necesitan 27 puntos de contacto para completar una venta en comparación con los 17 antes de la pandemia.
La pandemia ha dado paso a una nueva era de transformación digital, donde los enfoques de ventas tradicionales se han interrumpido y las interacciones virtuales se han convertido en la norma. Con más personas trabajando de forma remota y dependiendo de los canales digitales, las empresas han tenido que adaptar sus estrategias de ventas en consecuencia. Los clientes potenciales ahora tienen acceso a una gran cantidad de información al alcance de la mano, lo que les permite realizar una investigación exhaustiva y comparar múltiples opciones antes de tomar una decisión de compra.
Como resultado, los profesionales de ventas deben ser proactivos y estar presentes durante todo el viaje del comprador. Las empresas deben comprometerse con los prospectos en múltiples etapas, brindando información relevante y valiosa en cada punto de contacto. Este compromiso prolongado es necesario para generar confianza, abordar inquietudes y diferenciarse de la competencia. En última instancia, las empresas que hacen un buen trabajo fomentando compromisos a largo plazo con su audiencia se convertirán en la “opción predeterminada” para sus compradores.
En un momento dado, solo el 5 % de su mercado está realmente listo para realizar una conversión; aquí es donde las ventas deben concentrar sus esfuerzos. Por otro lado, el 95% de tu mercado está compuesto por personas y empresas en la etapa de investigación y evaluación del viaje del comprador. Es durante esta etapa que el marketing debe establecer numerosos puntos de contacto, reforzar la credibilidad, responder preguntas y crear un sesgo de frecuencia.
Para navegar con éxito en este nuevo panorama, las empresas deben adoptar una mentalidad de cierre desde el contacto inicial con un cliente potencial. Necesitan comprender que cada interacción es importante y puede contribuir potencialmente a la venta final. Cada punto de contacto debe verse como una oportunidad para recopilar información, comprender las necesidades del cliente potencial y adaptar el enfoque de ventas en consecuencia. Al concentrarse en cerrar el trato durante todo el proceso, los profesionales de ventas pueden guiar mejor a los prospectos, abordar las objeciones y, en última instancia, aumentar sus posibilidades de conversión.
El mayor número de puntos de contacto requiere una organización y gestión eficaces de los datos de los clientes. Los equipos de ventas deben aprovechar las herramientas de administración de relaciones con los clientes (CRM) y otras tecnologías para rastrear y analizar interacciones, preferencias y comportamientos. Este enfoque basado en datos les permite personalizar sus esfuerzos de ventas, enviar mensajes dirigidos y brindar recomendaciones relevantes basadas en los intereses de los prospectos y los puntos débiles.
Es fácil hoy en día sentirse abrumado por los grandes competidores. Si está codiciando éxitos de prensa de primer nivel, no está solo. Pero la buena noticia es que debido a que su audiencia necesita 27 puntos de contacto para convertir, un gran éxito de prensa no lo hará solo.
¿Cómo es esa buena noticia?
Libera a su equipo de marketing y relaciones públicas para que se concentre en medios de nicho más pequeños que pueden pasar por alto si se enfoca constantemente únicamente en los principales éxitos de los medios.
Robar el libro de jugadas de YouTube
YouTube y Netflix son dos jugadores prominentes en la industria de los medios, generando un impresionante ingreso anual de $30 mil millones cada uno. Si bien ambos operan en el mismo ámbito, sus enfoques y estrategias difieren significativamente, lo que contribuye a sus posiciones únicas en el mercado.
Con su presupuesto sustancial, Netflix se enfoca principalmente en adquirir y producir contenido que se considera muy popular o “best-sellers”. Buscan espectáculos y películas de marqués, apuntando a contenido de primer nivel que captura a una amplia audiencia y genera un gran revuelo. Al invertir fuertemente en producciones taquilleras, Netflix tiene como objetivo atraer una gran base de suscriptores y posicionarse como un destino de entretenimiento convencional de alta calidad. Esta estrategia implica apostar por propiedades intelectuales conocidas, franquicias establecidas y talentos de primer nivel para atraer a un amplio grupo demográfico.
Por otro lado, YouTube adopta un enfoque completamente diferente, aprovechando el poder de los nichos y adoptando la estrategia de cola larga. En lugar de concentrarse únicamente en el contenido de gran éxito, YouTube se posiciona como una plataforma que atiende a una amplia gama de intereses y consultas. Con su amplia biblioteca de contenido generado por los usuarios, YouTube ha acumulado una inmensa colección que cubre prácticamente todos los temas imaginables. La plataforma adopta una mentalidad de “decir sí a todas las consultas posibles”, lo que la convierte en un centro para entusiastas y creadores de contenido de nicho.
Al proporcionar una plataforma en la que las personas pueden crear y compartir contenido sobre sus pasiones e intereses, YouTube ha creado con éxito una excelente marca. Se ha convertido en sinónimo de diversidad, inclusión y democratización de la creación de contenido. Los usuarios pueden encontrar una gran cantidad de videos sobre temas especializados, ya sean tutoriales, proyectos de bricolaje, pasatiempos especializados, contenido educativo o incluso formas oscuras de entretenimiento. La estrategia de cola larga de YouTube ha atraído a una base de usuarios masiva y comprometida, fomentando un sentido de comunidad y estableciéndose como una fuente confiable de información, entretenimiento y creatividad.
Si bien Netflix apuesta por producciones de alto presupuesto y contenido de marqués para atraer a una audiencia amplia, la fortaleza de YouTube radica en su capacidad para satisfacer los gustos e intereses individuales. Al adoptar nichos y la estrategia de cola larga, YouTube ha creado una plataforma donde los creadores de contenido y los consumidores pueden conectarse a nivel personal, fomentando un sentido de autenticidad y compromiso. Este enfoque ha demostrado ser muy exitoso, con YouTube convirtiéndose en un nombre familiar y una fuerza dominante en el panorama de videos en línea.
Para las nuevas empresas tecnológicas y los B2B que buscan alcanzar el éxito, emular el libro de jugadas de YouTube puede resultar ventajoso. En lugar de buscar solo éxitos masivos únicos, adoptar una estrategia de cola larga puede generar resultados más sostenibles y sólidos.
Al decir “sí” a varias vías, como podcasts, boletines y publicaciones comerciales, las nuevas empresas pueden diversificar su presencia y alcance en el mercado. En lugar de depender únicamente de los grandes titulares o la cobertura de los principales medios, adoptar múltiples canales permite una participación de voz más amplia y consistente. Share of voice se refiere a la visibilidad y prominencia que tiene una marca o empresa en las conversaciones y discusiones de su industria.
Por ejemplo, dar una entrevista en un podcast de nicho puede proporcionar una vía para compartir información de la industria, discutir tendencias e interactuar con líderes de opinión y expertos. Esto no solo mejora la credibilidad de la startup, sino que también les permite conectarse con una audiencia de nicho que está interesada en los temas específicos que se tratan en el podcast.
Invertir tiempo en incluir funciones en boletines informativos que atiendan directamente a un subconjunto de su audiencia le permite a su marca generar interés de base donde más importa. Al proporcionar contenido relevante y perspicaz de manera constante, las empresas pueden generar confianza y fomentar las relaciones con los medios de comunicación más pequeños y su audiencia, estableciéndose como una fuente confiable de experiencia e información.
La colaboración con publicaciones comerciales o plataformas específicas de la industria brinda a las nuevas empresas la oportunidad de llegar a un público muy específico. Al contribuir con artículos de liderazgo intelectual, compartir historias de éxito o participar en eventos de la industria, las nuevas empresas pueden posicionarse como actores clave y ganar visibilidad entre sus pares y clientes potenciales.
La estrategia de cola larga se centra en lograr un impacto más amplio y sostenido al atender intereses y nichos específicos dentro del mercado objetivo. Si bien el objetivo de éxitos únicos y masivos puede generar picos de visibilidad a corto plazo, el enfoque de cola larga ofrece el potencial de crecimiento constante y penetración en el mercado.
¿Quiere saber cómo su empresa puede robar el libro de jugadas de YouTube para convertir prospectos en clientes leales? Alcanzar. Nos encantaría ayudar.
