Estás leyendo la publicación: Diseñe una estrategia Go-to-Market (GTM) para lanzar con confianza
Una estrategia de marketing bien diseñada puede servir como una guía valiosa, mostrando lo que funciona y lo que necesita ajustes a medida que avanza.
A veces, sin embargo, deberá concentrarse en un enfoque completamente nuevo, como cuando lanza un producto o servicio más nuevo, cambia de marca o ingresa a un nuevo mercado.
Estos lanzamientos no son eventos de “negocios como de costumbre”. En cambio, son únicos e importantes para el éxito de su empresa o marca.
Entonces, ¿cómo aprovecharlos al máximo? Usted diseña una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM) a prueba de balas.
Una estrategia de lanzamiento al mercado bien pensada e implementada lo ayuda a evitar cometer errores costososcomo lanzarse a una audiencia incorrecta o entrar en un mercado ya saturado con lo que tienes para ofrecer.
Un lanzamiento es un momento emocionante, así que aprovéchalo a tu favor. Cree una rama de su plan general de marketing digital y sea creativo.
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¿Qué es una estrategia Go-to-Market (GMT)?
Una estrategia de comercialización es un plan estructurado para lanzar un nuevo producto o servicio, ingresar a un nuevo mercado o relanzar su marca o empresa.
En el corazón del enfoque GTM está la identificación de un problema o tema particular de un público objetivo y posicionar su producto, servicio o marca como la mejor solución.
Introducir o lanzar algo nuevo puede ser arriesgado y una estrategia de GTM puede ayudar a minimizar ese riesgo.
Cuándo crear una estrategia de comercialización
Con cualquier lanzamiento, necesita una estrategia de comercialización, independientemente de si es un nuevo emprendedor, una empresa nueva o una empresa ya establecida.
Los ejemplos de cuándo necesita una estrategia GTM incluyen:
- Lanzar un producto o servicio completamente nuevo.
- Entrar en un nuevo mercado con un producto existente.
- Relanzamiento de su marca.
- Introducir una nueva característica o componente para un producto existente.
- Lanzamiento de un nuevo negocio o nueva sucursal de la empresa.
Componentes de una estrategia GTM
Cuatro componentes esenciales están involucrados cuando se trata de una estrategia exitosa de comercialización.
1. Tu público objetivo
La base de su estrategia, en la que se basa todo lo demás, es su público objetivo.
Con una definición clara de quiénes son sus clientes potenciales, incluidas las características de identificación demográficas, geográficas, psicográficas y otras, puede reducir su enfoque.
2. Demanda del mercado y competencia
Comprender la demanda y la competencia en el mercado de su nuevo producto, servicio o negocio es crucial.
- ¿El mercado ya está sobresaturado? ¿Hay una demanda significativa de lo que planea ofrecer?
- ¿Quiénes son los jugadores clave en el mercado al que desea ingresar? ¿Cuál es tu competencia?
Según lo que encuentre, deberá adaptar su enfoque para mostrar cómo es diferente.
3. Mensajería y contenido especializado
El contenido y los mensajes son oportunidades para que destaques.
La mensajería implica qué es lo que desea transmitir a su público objetivo.
El contenido personalizado para el lanzamiento incluye una descripción convincente de lo que se está lanzando, su valor y el problema que resuelve.
4. Ventas y Distribución
Su estrategia GTM también se entrelaza con los métodos de ventas y distribución.
Determinar una estrategia de precios y una estrategia de venta. Ambos dependerán de su mercado objetivo y de cómo desea posicionar su producto o servicio.
Seleccione los métodos de distribución que utilizará para llegar de manera efectiva a su público objetivo.
Cómo crear una estrategia de comercialización (GTM) a prueba de balas
Incluso con el producto o servicio más innovador o bien diseñado, los pasos de marketing que tome pueden hacer o deshacer su éxito.
Por esta razón, necesita una sólida estrategia de comercialización. Aquí está cómo crear uno.
1. Identifique y comprenda a su público objetivo
Identificar y comprender quién es su público objetivo impulsará su estrategia de marketing y los enfoques que adopte antes, durante y después del lanzamiento.
Un público objetivo es un grupo específico de consumidores o empresas que comparten ciertas características o funciones y se pueden identificar a través de la segmentación de clientes.
Comience preguntando quién se beneficiará de su producto o servicio. En otras palabras, ¿quién experimenta el problema o punto de dolor que resolverá?
Una vez identificados, conócelos. ¿Cuáles son sus puntos débiles, problemas, necesidades, deseos e intereses? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por las soluciones?
Para profundizar aún más, cree personas compradoras o perfiles de clientes ideales.
Además, si es un B2B, querrá identificar el centro de compras o los tomadores de decisiones para su público objetivo.
2. Realizar investigaciones competitivas
Debe determinar una forma de destacarse de todo el ruido y captar el interés de su público objetivo.
La investigación competitiva, entonces, es tu amiga. Identifique quiénes son los principales competidores y analice cada uno.
Las fuentes para esto incluyen:
- Carteras de productos u ofertas de servicios.
- Declaraciones de capacidad.
- Presentaciones al mercado.
- logros
- Sitios web de la competencia, boletines y publicaciones en redes sociales.
- Informes anuales.
- Estructura de precios.
- Estrategias de contenido.
- Estrategias en redes sociales.
- Interacción con el contenido (me gusta, compartir, comentarios).
- Opiniones de los usuarios.
Determine qué les falta a sus competidores en cuanto a ofertas y estrategias de marketing.
Utilice esta información para crear su propia estrategia e incluso agregar características adicionales a lo que ofrece para que pueda diferenciarse.
3. Discernir su estrategia de mensajería
Las estrategias de mensajería le permiten:
- Comunique lo que representa su empresa.
- Transmitir valor de su producto o servicio.
- Muestre en qué se diferencia su oferta de la de sus competidores u otras empresas.
- Identifica los problemas que resuelves.
- Construir conexiones emocionales con los clientes.
- Posicionar un producto o servicio como la mejor solución.
Para empezar, pregúntate:
- ¿Qué objetivos desea lograr con su mensaje?
- ¿Qué palabras clave se asocian mejor con su producto, servicio o empresa?
Una vez definido y diseñado, incorpore su mensaje en todo lo que hacedesde eslóganes hasta comunicados de prensa y materiales de marketing.
Por ejemplo, su mensaje podría ser algo así como “”
4. Crea una hoja de ruta para el viaje del comprador
Con el marketing entrante, primero comprende a su público objetivo y luego crea su estrategia para satisfacer las necesidades del cliente a lo largo del viaje del comprador.
Para su estrategia GTM, también necesita crear una hoja de ruta para abordar cada etapa del viaje de ese comprador para un impacto máximo.
Las tres etapas son:
- Conciencia
- Consideración
- Decisión
Al comprender el viaje del comprador y cada etapa del camino, puede predecir mejor las acciones y el comportamiento de su cliente.
Con este conocimiento, puede crear una hoja de ruta, anticipando preguntas y preferencias para cada etapa.
5. Diseñe un plan de marketing de contenido GTM personalizado
Lo siguiente es crear un plan de marketing de contenido para su estrategia GTM. Determine las mejores formas de promocionar su lanzamientoluego genere el contenido para llegar allí.
Algunos consejos incluyen:
- Incorpore su mensaje único.
- Personaliza tu enfoque.
- Utilice técnicas de narración para conectarse con su público objetivo.
Ejemplos de tipos de contenido a considerar para usar incluyen:
6. Colaborar con los equipos de ventas y atención al cliente
El marketing no funciona en el vacío, y con un lanzamiento, desea que todos estén en la misma página.
Colabora con tu equipo de ventasidentificando los canales de distribución y venta. Diseñar estrategias de precios y ventas para acompañar el lanzamiento.
Una estrategia de GTM también implica la colaboración con su equipo de atención al cliente para garantizar una buena experiencia general para los clientes.
7. Esquema de objetivos de marketing y seguimiento
Establezca objetivos claros para su estrategia GTM y encuentre las mejores formas de seguirlos.
Las métricas más comunes para rastrear incluyen:
- Costos de adquisición de clientes.
- ROI de su estrategia de ventas (costo por dólar de gastos de ventas).
- Medidas de conversión.
- Duración del ciclo de ventas.
- Valor de por vida del cliente.
Ejemplos de estrategias de GTM
Las estrategias de GTM exitosas ya están ocurriendo en el mercado y pueden servir de inspiración para su propio lanzamiento.
Superficie de Microsoft
Cuando lanzó la Surface de tercera generación, Microsoft se centró en el hecho de que las tabletas en el mercado no ofrecían la misma funcionalidad que la computadora de un cliente.
Con esto, pudieron promocionar las capacidades más nuevas de su Surface mejorada y posicionarlo como una solución todo en uno.
Avena
Cuando Oatly, una empresa sueca, decidió expandir sus productos al mercado estadounidense, la competencia no fue un factor porque la leche de avena aún no estaba en la lista de productos imprescindibles de los consumidores estadounidenses.
Para la estrategia GTM, optaron por prescindir de la ruta publicitaria y, en su lugar, ir directamente a las cafeterías minoristas frecuentadas por su público objetivo.
El objetivo era presentar el producto. en el momento preciso los clientes estaban listos para comprar un café u otra bebida caliente, dejándolos probarlos por sí mismos.
En un año, entre 2017 y 2018, los ingresos se multiplicaron por diez, lo que alimentó la locura por la leche de avena en todo el país.
Baggu
Baggu decidió ingresar a un mercado ya abarrotado, presentando sus bolsas reutilizables a una amplia audiencia.
El lanzamiento requirió una estrategia GTM única con su mensaje en torno a la sostenibilidad.
Además, la empresa colaboró con influencerscomo el artista jamaiquino Joonbug, para convertir el producto aburrido en una declaración de moda funcional pero elegante, utilizando Instagram como el principal canal de marketing.
Entrenador inteligente Fitbit
El fabricante de rastreadores de actividad Fitbit ya tenía seguidores cuando lanzó su aplicación de entrenamiento personal diseñada para integrarse con los dispositivos Fitbit.
La mensajería giraba en torno al eslogan “.”
Sin embargo, uno de los primeros pasos de su estrategia GTM fue establecer objetivos. Estos objetivos incluían crear conciencia de marca, aumentar los ingresos por suscripciones y aumentar la tasa de conexión de suscripciones.
Envolver
Crear una estrategia de lanzamiento al mercado es la mejor manera de garantizar que su lanzamiento tenga la oportunidad de llegar a más clientes y convertirse en el éxito que sabe que puede ser.
Con un marco sólido que lo guíe, puede encontrar la audiencia adecuada, superar a la competencia, crear mensajes y contenido únicos y realizar un seguimiento del rendimiento para obtener los mejores resultados.
En otras palabras, puede lanzar con confianza.
Para más formas de captar la atención de tus clientesecha un vistazo a nuestra publicación de blog!
