Estás leyendo la publicación: El por qué y el cómo de la personalización en el comercio electrónico B2B
El comercio electrónico de empresa a empresa (B2B) puede no ser tan popular como el espacio de empresa a cliente (B2C), pero está floreciendo.
De hecho, los ingresos del comercio electrónico global B2B superan los ingresos B2C por un amplio margen. Y, según escarcha y sullivanse espera que la industria del comercio electrónico B2B sea dos veces más grande que el mercado del comercio electrónico B2C con $ 3,2 billones para 2020.
Esto ha llevado a una gran afluencia de jugadores en el mercado B2B.
Una de las razones de su rápido crecimiento es el creciente uso de la personalización entre los sitios de comercio electrónico B2B. Estos negocios en línea están tratando de aprovechar muchas prácticas B2C al mismo tiempo que se adaptan a los aspectos únicos de las transacciones B2B.
La personalización es una tendencia en el comercio electrónico actual y no parece desaparecer pronto. Las prácticas basadas en datos facilitan la provisión de experiencias de primera clase a los clientes en términos de productos y servicios.
Eficaz software de comercio electrónico lo ayuda con la personalización que puede brindarle una ventaja competitiva. Entonces, hablemos sobre cómo se ve realmente la personalización en el espacio de comercio electrónico B2B. Veamos también algunas de sus mejores características y la estrategia que puede implementar.
El Propósito de la Personalización en el Espacio B2B
No importa la industria en la que esté vendiendo o el tipo de clientes a los que vende, no hay dos clientes exactamente iguales.
El negocio de fabricación y distribución ha intentado durante mucho tiempo segmentar a sus clientes en niveles de precios como oro, plata y bronce. Estos niveles brindan a los clientes acceso a ciertos precios y promociones en función de la cantidad de su pedido.
Se utiliza para incentivar a los compradores a seguir haciendo más pedidos. Sin embargo, incluso con la creciente importancia de la personalización en el espacio de comercio electrónico B2B, la venta específica del cliente se ha vuelto un poco torpe.
Primero, un representante de ventas necesita hacer una verificación de referencia para saber qué es elegible para comprar ese cliente específico y con qué incentivo. En segundo lugar, un cliente habitual podría estar mirando el mismo catálogo anterior mientras realiza el pedido, aunque el precio haya cambiado.
Eso significa que, para obtener los precios actualizados, deberán llamarlo o enviarle un mensaje.
En una encuesta reciente de Forrester, se encontró que el 74% de los compradores prefieren investigar en línea y comprar en línea a través de un sitio web de ‘autoservicio’. Prefieren evitar por completo tratar con un representante de ventas.
otro parecido encuesta revela lo mismo; de 500 compradores B2B internacionales, la mayoría prefiere realizar pedidos a través de sitios web, seguido de correos electrónicos y teléfonos móviles.
Además, la personalización del comercio electrónico B2B no se trata de la compra impulsiva, como es el caso de la personalización B2C. En cambio, se trata de lograr que el cliente compre de manera más conveniente y eficiente para fomentar un mayor compromiso con su empresa.
¿Por qué debería preocuparse por la personalización del comercio electrónico B2B?
MarketingProfs afirma que las empresas que utilizan el marketing personalizado ven una enorme 19% de aumento en las ventas de media.
Una vez más, en un negocio B2B están involucrados muchos tipos de compradores.
- Ingenieros son responsables de actualizar el catálogo de productos haciendo cambios en los detalles y diseños de los productos.
- Representantes de ventas internas tomar pedidos de los clientes por teléfono.
- Representantes de ventas de campo están en el terreno, tratando de convencer a los prospectos para que compren. Necesitan un tono sólido para hacer su punto.
- compradores de negocios son los que esperan una experiencia fluida y única cuando hacen el pedido.
- Gerentes de proveedores o compras gestiona el lado de la oferta de la experiencia. Son los responsables de actualizar el catálogo, la estructura de precios y cualquier otro cambio, y comunicarlo a la lista de proveedores que administran.
- consumidores deben poder encontrar su información en línea y hacer su propia investigación antes de que planeen convertirse en sus clientes.
Lo que hace la personalización es que ayuda a las empresas B2B a segmentar fácilmente cada uno de sus tipos de compradores y diseñar una experiencia única para ellos sin tener que crear diferentes aplicaciones o sitios web para cada tipo.
Entendemos que, con la implicación de tantos roles y responsabilidades, la personalización se vuelve mucho más complicada. Pero la buena noticia es que uno puede reconfigurar su plataformas de comercio electrónico para conseguir esa personalización correcta.
El tipo adecuado de software de comercio electrónico le permitirá crear un sitio web al que puedan acceder todo tipo de compradores que, al iniciar sesión, verán una experiencia completamente única.
Esta personalización es lo que permite a todo tipo de compradores utilizar un sitio web de comercio electrónico todo en uno, sin complicar las cosas.
Las mejores estrategias de personalización B2B para implementar
Si desea ganar clientes leales, debe brindarles una experiencia en la que puedan encontrar fácilmente lo que están buscando. Al diseñar su sitio web de comercio electrónico, debe comprender y prestar atención a cómo trabajan, piensan y colaboran sus clientes.
Aquí hay algunas cosas que debe considerar al diseñar su estrategia de personalización.
Adaptarse a la estructura de la empresa
Uno de los principales objetivos de la personalización es impulsar una mayor eficiencia en todo el ciclo de comercio electrónico B2B.
Cada empresa tiene una estructura organizativa diferente. Sin embargo, se puede impulsar la personalización mediante el diseño de catálogos, contratos y flujos de trabajo personalizados de acuerdo con la jerarquía organizativa. Esto asegurará que los clientes pasen por un proceso de compra fácil y sin problemas.
Mensajería personalizada
Otro factor crítico a considerar es brindar el mensaje correcto al cliente correcto en el momento correcto, al igual que en un espacio comercial B2C.
Como se mencionó anteriormente, no hay dos clientes exactamente iguales en un negocio B2B. Cada tipo de cliente tiene necesidades diferentes, que incluso pueden cambiar con el tiempo.
Es por eso que primero debe segmentar a sus clientes y luego proporcionar mensajes relevantes a clientes específicos. Esta personalización les hace creer que los comprende y, por lo tanto, los anima a querer hacer negocios con usted.
Venta guiada
La venta guiada es esencial porque no todos los clientes pueden tener experiencia en los productos que planean comprar.
Debe reconfigurar su plataforma mediante la automatización de precios y cotizaciones en función de los requisitos específicos del cliente. En resumen, debe guiar al cliente a través del proceso de compra para que pueda tomar una buena decisión de compra.
Búsqueda personalizada y capacidades optimizadas de búsqueda de productos
Un aspecto importante de tratar de hacer que todo el proceso de compra sea fluido y eficiente para sus clientes es asegurarse de que puedan navegar fácilmente por su sitio y encontrar lo que necesitan.
Esto es crucial porque no solo facilita su trabajo, sino que también ayuda a impulsar un mayor compromiso. Nadie lo hace mejor que Amazon cuando se trata de personalizar la búsqueda de usuarios y optimizar las capacidades de búsqueda de productos.
Puede proporcionar búsquedas basadas en el rol de su cliente y los productos disponibles en el inventario de su tienda.
Proporcionar contenido relevante
Las necesidades y demandas de los clientes evolucionan continuamente. Si desea seguir siendo competitivo, debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a los requisitos cambiantes.
Algunas mejores prácticas para proporcionar contenido relevante incluyen:
- Diseño de plantillas personalizadas para diferentes segmentos
- Creando nuevas paginas
- Aprovechar las pruebas A/B para adoptar el cambio constante
Por lo tanto, debe apuntar a proporcionar contenido relevante y oportuno a sus clientes si desea captar su atención.
Diferentes componentes de B2B que necesitan ser personalizados
Hay diferentes componentes que necesita personalizar en su negocio de comercio electrónico B2B.
1. Precios
La fijación de precios es un factor complicado, especialmente en los negocios B2B, donde hay varios roles involucrados.
En general, los compradores B2B desean comparar los precios de los productos básicos entre diferentes proveedores para obtener la mejor oferta disponible. Mientras tanto, las empresas B2B ofrecen precios personalizados basados en contratos negociados que se acuerdan durante el proceso de venta.
Es la necesidad del momento asegurarse de que su sitio web de comercio electrónico automatice los mecanismos de fijación de precios y ofrezca una vista transparente de los precios personalizados para cada tipo de función. Puede recopilar datos de mercado y datos de contratos e ingresarlos en el back-end, y mostrarlos al cliente apropiado en el front-end.
2. Catálogo de productos
Los catálogos de productos B2B son grandes y complicados. Múltiples identificadores como SKU, códigos UPC y más pueden obstruir el proceso de autoservicio para los compradores.
Lo que necesita es una solución personalizada que permita a los compradores encontrar intuitivamente solo los productos que necesitan. Puede crear minicatálogos personalizados basados en diferentes requisitos de tipo de función.
La personalización puede ayudarlo a configurar una vista única de cada tipo de cliente. De hecho, también puede reconfigurar su solución de comercio electrónico de manera que permita a los compradores o representantes de ventas de campo acceder a los catálogos según la ubicación o el nivel de aprobación.
3. Ordenar
El propósito de personalizar los pedidos es agilizar y simplificar todo el proceso de pedido para los clientes B2B.
Otra cosa importante a tener en cuenta aquí es que el negocio de comercio electrónico B2B es una experiencia híbrida. Rara vez se trata de un escenario de compra que cuenta con un servicio completo por parte de un representante de ventas o un 100 % de autoservicio.
Por ejemplo, es posible que tenga un sistema en el que, incluso después de que un proveedor realice un pedido en su sitio web, su gerente regional debe aprobarlo.
Si desea aumentar los pedidos repetidos y disminuir el costo de venta, debe mostrar los datos relevantes de los pedidos a sus compradores dentro del sistema. También puede integrar su sistema con un software de gestión de proyectos para que el proceso de reorden sea más eficiente. Sincronizará la información del pedido anterior y sugerirá lo mismo para los nuevos pedidos, lo que facilitará las cosas para los compradores habituales.
Conclusión
El negocio de comercio electrónico B2B está cambiando rápidamente. Por encima de todo, la solución clave es adoptar una estrategia de personalización con la ayuda del software de comercio electrónico B2B. Esta solución puede ayudarlo a monitorear la eficiencia de todos sus esfuerzos de personalización y ayudarlo a mejorar aún más.
