Estás leyendo la publicación: Esta es la mayor amenaza para su negocio de Amazon
La vida es difícil en este momento para el propietario de un negocio de Amazon. Los costos de flete marítimo son una locura, las tarifas de Trump aún están vigentes y más del 60% de los vendedores externos son de China. Sin embargo, ninguna de estas cosas es la mayor amenaza para su negocio de Amazon.
La mayor amenaza individual para su negocio de Amazon y su sustento es el aumento de los costos de publicidad de Amazon.
Los ingresos de Amazon por publicidad son la unidad de más rápido crecimiento en Amazon
Para ver cuánto han aumentado los costos de Amazon PPC últimamente (especialmente durante la pandemia), todo lo que hay que hacer es mirar las presentaciones del primer trimestre de Amazon de este año.
La publicidad es, con mucho, el segmento de más rápido crecimiento de Amazon. A pesar del sorprendente crecimiento de las ventas de comercio electrónico del 44% gracias a la pandemia, esto palidece en comparación con el crecimiento del 77% en las ventas de publicidad año tras año (la categoría “Incluye principalmente ventas de servicios de publicidad” según Amazon).
Más aterrador es la rapidez con la que se está acelerando este crecimiento de las ventas. Los resultados del segundo trimestre de 2021 se publicarán a finales de este mes, y es probable que esta tendencia al alza continúe.
Y a los seguidores de las acciones de Amazon les ENCANTA este crecimiento. Después de que Amazon superó sus expectativas del primer trimestre gracias a la publicidad, las acciones subieron más del 6 % en las operaciones posteriores al cierre. Y CNBC describió el crecimiento publicitario de Amazon como “asombroso”. Sin embargo, para los vendedores de Amazon, el crecimiento publicitario de Amazon se describe mejor como “devastador”.
Los costos de PPC aumentaron un 50% en 2021 y siguen aumentando
El aumento de los ingresos publicitarios de Amazon es el resultado de dos cosas: una mayor competencia y, por lo tanto, mayores costos de oferta, y una mayor cantidad de ubicaciones de anuncios dentro de Amazon.
Aparentemente, Amazon ha estado implementando una nueva ubicación de anuncios al menos una o dos veces al año. Los dos lanzamientos principales se produjeron en 2019 cuando Amazon puso los anuncios de video a disposición de la mayoría de los vendedores (se había ofrecido a una pequeña cantidad de vendedores a partir de 2017) y el año pasado cuando hizo que Sponsored Display estuviera disponible para todos los vendedores (después de ser presentado como un Beta a finales de 2019).
Considere ahora la página de resultados de búsqueda cuando busque “pelota de yoga”. De 63 resultados, 15 son productos patrocinados.
Al mismo tiempo, el costo promedio por clic también se ha disparado con costos de CPC de hasta $ 1.20 en promedio por clic, un aumento del 50% año tras año según MarketPlace Pulse. Al mismo tiempo, también de Marketplace Pulse:
He visto que estas tendencias han impactado en mis propias marcas, como hice una crónica en mi reciente actualización anual, donde he visto que el ACoS promedio de mis marcas aumentó de un 20 % bajo a un 30 % bajo año tras año.
Sin embargo, el aumento de ACoS y menos resultados de búsqueda orgánicos es el último doble golpe para los que se rastrean con frecuencia o que miden ACoS como un porcentaje de las ventas totales. Los TACoS de mis propias marcas aumentaron del 8,7 % en abril de 2020 al 13,8 % en abril de 2021. La tasa de aumento de los costos de PPC de mis marcas puede ser más alta o superior al promedio, pero seamos claros: cualquiera que haya visto disminuir sus costos de PPC en el el año pasado es la excepción y no la norma.
¿Se han estancado los precios de los anuncios de Amazon?
Eventualmente, Amazon llegará a un punto en el que los vendedores no ofertarán más por las palabras clave. ¿Amazon ya ha llegado a ese punto?
La respuesta, justo en este momento, es un rotundo no, como lo demuestra el aumento año tras año en los costos de PPC anterior. ¿Llegarán pronto a este punto de inflexión máximo? Ese es un debate abierto. Los costos de los anuncios de Facebook experimentaron una caída significativa durante COVID y luego se recuperaron.
Desafortunadamente, una recesión importante en la economía o el comercio electrónico podría precipitar un ajuste significativo de los costos publicitarios, lo que sería una situación de ganar-perder. En conclusión, no contenga la respiración esperando que los costos de publicidad de Amazon disminuyan.
El aumento de los costos de PPC es su mayor amenaza
El aumento de los costos de PPC es la mayor amenaza existencial para su negocio de Amazon y, al conocerlo, puede calcular fácilmente el impacto en sus resultados. Por eso es tan poderoso. Por cada uno por ciento de aumento en TACoS, su margen de beneficio total se reducirá en un uno por ciento.
Considere un negocio típico de Amazon de $ 1 millón con un 15% (un término que inventé para representar su ganancia después de todos los costos, excepto la publicidad). Un TACoS del 6,25 % significa que su margen de beneficio general es del 15 % menos el 6,25 %, o el 8,75 %. Esto significa que tienes una ganancia total de $87.500. Sin embargo, si TACoS se duplica al 12,5 %, la ganancia cae del 6,25 % al 2,5 % y si TACoS sube al 25 %, entonces… ese vendedor está buscando un trabajo de 9 a 5. Vale la pena repetirlo: su margen de beneficio disminuye en la misma cantidad que aumenta TACoS.
Cada marca que hemos vendido ha tenido un margen neto de 10% a 15%. La mayoría de los márgenes de beneficio de los negocios de comercio electrónico estarán en el rango del 5% al 20%. Si se encuentra en el rango superior de esta escala, es posible que pueda soportar un aumento del 1 % al 5 % en TACoS (aunque no por mucho tiempo). Si está en el extremo inferior de esta escala, no resistirá este aumento en TACoS.
Mi empresa de comercio electrónico en 2020 tuvo un margen general de aproximadamente el 14%. Mi TACoS de abril de 2020 pasó del 8,7 % al 13,8 % en abril de 2021, lo que significa que perdí casi un tercio de las ganancias que normalmente pondría en mi bolsillo. Ay.
La trampa de “Mis ingresos están aumentando”
El crecimiento del comercio electrónico ha sido de alrededor del 20% anual durante los últimos años (ignorando el crecimiento excepcional durante COVID). Eso significa que si solo es una empresa de comercio electrónico promedio, su tasa de crecimiento ha sido de alrededor del 20%. Por supuesto, usted es un lector de EcomCrew, por lo que su tasa de crecimiento probablemente sea más del 30% al 50% (¡e incluso más si es miembro de EcomCrew Premium!)
Desafortunadamente, el aumento de los ingresos no es la panacea para todo (ese premio es para aumentar los precios y aumentar los márgenes de beneficio). Hay un viejo chiste que dice que un vendedor de Amazon va a un banco en busca de un préstamo y cuando se le pregunta sobre su plan de negocios, dice “vamos a vender todo con pérdidas y compensarlo con el volumen”. Si pierde dinero en cada venta y vende más unidades, está amplificando sus pérdidas.
Es probable que su empresa no venda artículos con pérdidas, pero llega un momento en que la tasa de aumento de la publicidad supera el aumento de las ganancias por el aumento del volumen.
¿Qué puedes hacer?
Ahora que he hecho sonar las alarmas, ¿qué puedes hacer?
Lo más importante que debe hacer es averiguar cuál es su TACoS durante los últimos tres meses y cómo se compara con el mismo período del año pasado. ¿Cuánto ha aumentado su TACoS? Necesitas rastrear esto religiosamente. Los vendedores se meten en problemas no porque no haya una acción correctiva que puedan tomar contra un barco que se está hundiendo lentamente a cincuenta pies de la costa, sino porque ni siquiera se dan cuenta de que se está hundiendo y se hunden antes de que puedan regresar al muelle. para reparar el agujero.
De hecho, necesita saber más que si está tomando agua o no: necesita saber cuánta agua exactamente. Si su TACoS ha subido un 1 % del 7 % al 8 % este año hasta el último, entonces tal vez pueda absorber ese costo debido al importante crecimiento de ingresos que está experimentando. Sin embargo, si ha pasado del 5% al 15%, debe tomar más medidas correctivas. Aqui hay algunas cosas que puedes hacer:
- Levantar precios
- Elimine las campañas publicitarias no rentables (normalmente, las opciones obvias son las campañas que no son sus campañas manuales altamente refinadas de productos patrocinados)
- Aumenta tu tasa de conversión. El aumento de las tasas de conversión puede hacer que las campañas no rentables sean rentables. Las opciones obvias son darle una actualización a su fotografía y videografía.
- Disminuya su participación en los ingresos de PPC. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero aumentar su tasa de conversión tendrá el doble impacto de hacer rentables las campañas de PPC no rentables y también aumentar su clasificación orgánica.
- Disminuir costos. Desafortunadamente, estamos en un período de precios de flete marítimo extremadamente altos y mayores costos de materiales, por lo que este se describe mejor como ‘administre sus mayores costos de flete y productos’.
Conclusión
COVID provocó un crecimiento masivo de los ingresos del comercio electrónico para la mayoría de los vendedores, pero también un aumento en los costos de PPC.
Los costos de flete y las tarifas han provocado un aumento de costos casi de la noche a la mañana al que los vendedores nos hemos visto obligados a responder. El peligro con el aumento de los costos de PPC, por otro lado, es que se trata de un aumento gradual de los costos sin un comunicado de prensa o un titular de noticias que nos advierta. Se nos acerca sigilosamente, como el cangrejo en la olla de agua hirviendo lentamente.
Aparentemente, los costos de transporte marítimo excepcionalmente altos llegaron para quedarse hasta fin de año y ha habido un progreso mínimo en la guerra comercial en curso entre China y EE. UU. Con estas dos cosas en gran medida fuera de nuestro control, no hay mejor momento para controlar el único costo sobre el que tiene cierto control, la publicidad.
