Estás leyendo la publicación: Estrategia de canal de ventas: una guía para empresas de comercio electrónico
No puede enumerar sus productos para la venta en cualquier lugar y esperar que las ventas aumenten. En estos días, el modelo de éxito mejor y más sostenible es elegir algunos canales de ventas de alto rendimiento que potencien la venta de sus productos. Se ha demostrado que esta estrategia comprobada genera mejores ventas, mejores relaciones con los clientes y mejores ganancias anuales en general, algo que no debe tomarse a la ligera.
Los canales de venta son una de las herramientas más poderosas en el mundo del comercio electrónico. No solo son fundamentales para aumentar el volumen de ventas, sino que ayudan a que su marca siga siendo competente y competitiva en un panorama digital cada vez más complicado. Aprovéchelos para hacerse cargo de todos los aspectos de la experiencia del cliente (compras, devoluciones, etc.) y llegue a los consumidores finales de una manera que tenga un impacto duradero.
Pero establecer una estrategia de ventas multicanal requiere mucho trabajo, incluso en un contexto de comercio electrónico. Hoy, 21% de los vendedores dicen que la falta de comprensión de cómo desarrollar campañas multicanal les ha impedido aprovechar una estrategia de canal.
Echemos un vistazo más de cerca a la miríada de canales de venta disponibles en la actualidad, así como a por qué los necesita, qué necesita para comenzar y cómo establecer un plan ganador.
Tipos de canales de venta.
Las empresas modernas tienen docenas de plataformas para hacer crecer su marca, desde canales tradicionales hasta opciones más nuevas y elegantes. Cada canal se utiliza para un propósito diferente y tiene sus propias ventajas y desventajas. He aquí un vistazo a algunos de los canales más populares:
- Comercio electrónico. Los canales de comercio electrónico incluyen casi cualquier escaparate en línea, desde sitios web minoristas de teléfonos inteligentes hasta tiendas de moda en línea. Son fáciles de aprovechar, especialmente cuando empresas como Shopify están impulsando su back-end.
- Mercados tradicionales. Los canales de terceros como Amazon, Etsy y eBay son excelentes ejemplos de canales tradicionales. Son extremadamente fáciles de integrar pero a veces muy limitantes con requisitos restrictivos.
- Mercados modernos. Los canales modernos o de moda como TikTok, Spotify e Instagram captan la atención de la audiencia con funciones más nuevas. Estas son excelentes opciones para aumentar la venta y la venta cruzada, aunque el contenido debe publicarse constantemente para seguir siendo relevante.
- Minorista. Cualquier escaparate físico es un ejemplo de un canal minorista. A diferencia de los canales digitales, puede poner a sus clientes cara a cara con su producto. Sin embargo, es probable que sea mucho más caro que otros canales.
- Venta al por mayor. Canales como Apretón de manos permitir a los comerciantes vender grandes cantidades de sus productos. Esta opción mantiene bajos los costos mientras mueve mucho inventario.
- revendedores Si reempaqueta, reconstruye o se afilia de otro modo con productos de terceros, será propietario de lo que se denomina un canal de “revendedor”. Esta es una opción de venta fantástica que es simple y barata, aunque las pautas legales que rodean la reventa pueden ser complicadas.
- Etiqueta blanca. El término “etiqueta blanca” se refiere a los canales de venta que dependen de la impresión de su logotipo en productos genéricos. Si bien puede aprovechar los canales de marca blanca para productos de moda (piense en fidget spinners), este es un canal extremadamente competitivo para utilizar.
- Aplicaciones móviles. Las ventas realizadas desde aplicaciones móviles conforman 10% de todas las ventas minoristas en los Estados Unidos. Hay muchas oportunidades aquí: es rápido, conveniente y muy flexible. Pero tenga cuidado: crear una aplicación no es una tarea barata.
- Directo al consumo. El cincuenta y cinco por ciento de los clientes prefieren comprar productos directamente de una marca (sin intermediarios presentes). Con este canal, obtiene todas las ganancias de su venta, lo que aumenta sus ingresos más rápido. Pero tenga en cuenta que todos los costos de marketing y logística recaen en su corte.
- Ventas B2B. Si su negocio vende a otros negocios, usted es parte de B2B Canal de ventas de 1,8 billones de dólares. En esta estrategia, la probabilidad de que los clientes repitan es alta. Sin embargo, tenga en cuenta que el ciclo de ventas de un canal B2B es relativamente largo.
- Asociaciones. Puede asociarse con empresas o personas individuales para ayudar a promocionar sus productos (piense en personas influyentes o patrocinios). Este canal es perfecto para generar pruebas sociales, aunque puede sacrificar algunas de sus ganancias.
Tenga en cuenta que no todos estos canales de venta serán adecuados para su negocio en línea. Algunos pueden funcionar mejor que otros, mientras que algunos pueden no funcionar en absoluto. Es bueno investigar mucho antes de elegir una plataforma.
El caso de múltiples canales de venta
Muchas marcas nuevas se enfocan en un solo canal de ventas en las etapas iniciales de su operación. Sin embargo, escalar un negocio requiere una estrategia de ventas multicanal que aumente las posibilidades de que un cliente interactúe con su marca.
Los beneficios de tener múltiples canales de venta están bien documentados:
- Las empresas que mantienen múltiples canales de venta pueden retener 89% de sus clientes ¡Eso es nueve de cada 10 compradores!
- Los clientes son 23 veces más satisfecho con marcas que utilizan múltiples canales de venta. Esto también mejora la experiencia del cliente, lo que lleva a compras repetidas.
- Cuanto más integradores sean sus canales de ventas, más probable es que los clientes gasten. La investigación muestra que los clientes gastar un 10% más con empresas que tienen múltiples canales de venta.
Una estrategia multicanal cuidadosamente seleccionada tiene el potencial de llevar su marca al siguiente nivel. Al aplicar todas las mejores prácticas y crear espacio para la agilidad, las empresas pueden abrirse camino hasta la cima de la escalera del comercio electrónico.
Haciendo de su tienda de comercio electrónico un centro de operaciones
La diversificación de sus canales de comercio electrónico es imprescindible para cualquier estrategia exitosa. Sin embargo, es su sitio web, no los canales externos, el que debe estar en el centro de todo.
Ya sea que venda principalmente a través de las redes sociales o a través de un distribuidor como Amazon, tener una tienda en línea optimizada es fundamental para escalar las ventas con el tiempo.
He aquí por qué es tan importante hacer de su sitio web de comercio electrónico el corazón de su estrategia de canal de ventas.
1. Fácil de usar
No hay duda al respecto: las tiendas de sitios web son fáciles de usar. Más que 2.14 mil millones de personas se espera que compren productos en línea en los próximos años, muchos de los cuales ya están familiarizados con los procesos de pago en línea en sitios web de comercio electrónico y tiendas en línea.
2. Fácil de construir
Muchas tiendas en línea se pueden construir de manera económica, con conocimiento y a escala. Plataformas como Shopify Permita que las personas y las empresas arrastren y suelten elementos en un campo para publicarlos. También puede usar su sitio de comercio electrónico para dirigir a las personas a otros canales de ventas, incluidas las plataformas o aplicaciones de redes sociales.
3. Restricciones de control
Las plataformas de ventas externas (las que no son de su propiedad) tienen requisitos estrictos para publicar o vender productos. Las plataformas internas (como su sitio web) tienen muchas menos. Enumere y venda fácilmente lo que elija, y agregue descripciones específicas, fotos de productos o sistemas de comentarios y calificaciones que complementen sus necesidades.
4. Expresa tu marca
Más que 70% de los clientes desea experiencias personalizadas con su negocio. Haga que la voz de su marca cuente rociando deleite en sus imágenes, copia, voz y tono. Intente usar diferentes fuentes, colores y estilos que resalten lo mejor de su marca y sus valores.
Este ejemplo de Nova de la moda destaca la personalidad divertida de la empresa sin comprometer otros canales de venta.
Seguir las tendencias con flexibilidad es clave para mantener una estrategia de canal ganadora. Los canales de venta tradicionales ciertamente tienen su lugar, pero atender a su audiencia con alternativas modernas lo coloca un paso por delante de la competencia.
Tik Tok es uno de esos mercados modernos, que permite a los comerciantes presentar sus productos a una audiencia masiva. Los consumidores pueden comprar directamente desde TikToks individuales o comprar desde transmisiones en vivo o colaboraciones de creadores.
Si su marca de comercio electrónico se centra en la música, es posible que desee considerar vender en plataformas como Spotify. Puede vender fácilmente descargas digitales, álbumes e incluso registros físicos en páginas de bandas individuales, lo que le genera ventas mientras duerme.
El “comprar por foto” a través de Instagram es una excelente manera de convertir imágenes de marca en contenido vendible. Este ejemplo de Tienda de vestidos rojos destaca algunos de los artículos y opciones de indumentaria más vendidos de la marca.
Tenga en cuenta que no todos los mercados modernos son adecuados para su negocio. Es imperativo evaluar sus opciones y hacer buenas preguntas antes de invertir en un canal que puede beneficiar a tu marca.
¿Qué canales de venta son adecuados para usted?
No existe un enfoque único para todos a la hora de crear una estrategia de canal de ventas. Al comenzar el proceso de selección de algunos sitios y plataformas, pregúntese:
- ¿Cuáles son sus canales de venta más rentables?
- ¿Dónde prefiere comprar su público objetivo?
- ¿Cuántos canales de venta puede administrar de manera factible?
- ¿Tu modelo de negocio limita ciertos canales de venta?
- ¿Necesitará contratar expertos en la materia para gestionar estos canales de venta?
Recuerde lento y constante gana la carrera. Comience poco a poco creando una lista modesta de canales, luego continúe escalando su estrategia con el tiempo.
Plantear una estrategia de comercio electrónico ágil
Al final del día, el elemento más importante de cualquier estrategia de canal de ventas es desarrollar su corazón palpitante: su tienda de comercio electrónico. Haga lo que pueda para desarrollar un campamento base central en su sitio web, luego cree canales de ventas individuales que se basen en su estrategia.
Le debe a sus clientes ser lo más flexible, ágil y adaptable posible. Con una estrategia de canal ganadora a tu lado, tu tienda en línea tendrá la capacidad de llegar a más clientes en incluso menos tiempo.
