Estás leyendo la publicación: Hacer que los datos explícitos del comprador sean procesables para las ventas: ejemplos de un viaje interactivo
Los días de venta reactiva han terminado. Hoy en día, puede personalizar su argumento de venta al comprender mejor el comportamiento y el viaje del comprador.
Cuanto mejor conozca a su cliente potencial, más personal podrá hacer que su enfoque de ventas.
Sell-Side Experience de Ion recopila información sobre un comprador potencial. Toma datos del contenido interactivo y crea una representación visual que cuenta una historia.
Los cuestionarios, las calculadoras y las evaluaciones le brindan detalles sobre el comprador. Puede utilizar los datos del viaje interactivo para personalizar un argumento de venta.
Ion recopila datos de páginas de contenido interactivo antes de reunir esa información en un formato visual. Es un servicio que le permite ser proactivo en su proceso de ventas utilizando datos procesables del comprador.
A diferencia del análisis, Sell-Side crea una línea de tiempo real de los puntos de contacto interactivos del comprador y permite que el vendedor vea instantáneamente lo que hizo el comprador.
Proporciona datos explícitos sobre las necesidades, prioridades, presupuestos y capacidades del comprador. No tiene precedentes que el equipo de ventas tenga datos de tan alta calidad sobre los que se pueda actuar.
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Ejemplos del mundo real de cronogramas de compradores
Dado que este es un concepto completamente nuevo, pensé en compartir ejemplos del mundo real de cómo Ion usa Sell-Side para alinear marketing y ventas.
Con suerte, esto le dará una idea de cómo Ion puede generar información valiosa para su equipo de ventas. Tenga en cuenta que la idea general de Sell-Side es que muestra cualquier dato que sea de mayor valor para el equipo de ventas.
Estos ejemplos muestran lo que es importante para mí comunicar a ventas como CMO de Ion.
Por razones de privacidad, estoy usando mis propios datos de comprador como ejemplo aquí. La línea de tiempo de cada comprador se genera automáticamente para ellos, un reflejo personal y específico de sus interacciones. Los cronogramas de los compradores son privados y seguros.
Perspectiva de ventas: consumo de contenido
La forma en que un comprador consume contenido en el transcurso de su viaje interactivo puede decir mucho sobre su compromiso y madurez.
Nuestro equipo de ventas realmente engulle nuestras visualizaciones de consumo de contenido de libros blancos y libros electrónicos (como la que se muestra a continuación).
Aquí puede ver la línea de tiempo del lado de la venta de mi comprador personal (a la izquierda).
Soy el ‘comprador’ (ese es mi Gravatar introducido automáticamente en mi perfil de usuario), y todo lo que he hecho a lo largo de mi viaje interactivo se ilustra en mi línea de tiempo.
Esta captura de pantalla muestra lo que un vendedor vería cuando mirara mi línea de tiempo y hiciera clic en mi punto de contacto más reciente: un lado de venta de ‘consumo’ que muestra cuánto de un activo interactivo consumí.
Es posible que no valga la pena profundizar en algunos puntos de contacto en el viaje interactivo del comprador. Sell-Side facilita la identificación visual de cuáles son importantes.
Sell-Side facilita ignorarlos visualmente al representarlos de manera diferente (sin una captura de pantalla rectangular). La idea es que sea rápido y eficiente para los vendedores escanear una línea de tiempo del lado de la venta y saber qué es importante.
Perspectiva de ventas: preparación cuantitativa
Las calculadoras pueden proporcionar información de ventas bastante increíble sobre el ajuste y la calidad.
Las calculadoras de presupuesto, precios y soluciones tienen un valor evidente, pero nuestro equipo de ventas también utiliza otras calculadoras (como nuestra calculadora de valor, que se muestra a continuación) para ayudarlos a comprender el ajuste.
Anteriormente en mi viaje de comprador, interactué con una calculadora de valor. Cómo y qué calculé ayuda a ventas a comprender mi escala y necesidades como cliente potencial.
Ion tiene varias calculadoras en su viaje interactivo. Aquí hay un Sell-Side que muestra cómo el comprador configuró su solución y calculó su presupuesto.
Saber cuál es la posición de los compradores en términos de preparación y calificación ayuda a que las ventas se comprometan con más relevancia y especificidad.
Perspectiva de ventas: preparación cualitativa
Ion utiliza muchas autoevaluaciones interactivas en el viaje de nuestro comprador. Si se encuentra en un mercado incipiente que requiere educación o fomentar un nuevo concepto, las evaluaciones son una excelente manera de comprender las necesidades comunes, la madurez y la preparación en todo su universo.
Nuestro ‘creador de programas’ ayuda a los compradores a establecer sus prioridades, y el lado de la venta de esa experiencia ayuda a nuestro equipo de ventas a comprender qué compradores tienen prioridades que se alinean con nuestra solución.
Las evaluaciones generalmente proporcionan un tesoro de datos potencialmente valiosos. Como puede ver en nuestro Sell-Side para nuestro creador de programas, las ventas cuentan con una hoja de ruta clara de las prioridades del comprador.
Coaching de ventas: lo que significa todo
A menudo, solo visualizar cómo respondió un comprador no es suficiente.
En esos casos, nuestros Sell-Sides se complementan con entrenamiento de ventas altamente específico que ayuda al vendedor a comprender mejor el contexto y el significado detrás de las respuestas.
Todo lo que ve a continuación es un entrenamiento de ventas personalizado y específico para cada respuesta.
Este Sell-Side muestra cómo respondió el comprador a nuestra Evaluación de marketing de contenido, pero también brinda asesoramiento de ventas específico para las respuestas para ayudar al equipo de ventas a agregar valor a las respuestas mientras conversan con el comprador.
Aquí, el marketing brinda datos y consejos de apoyo a las ventas que se muestran dinámicamente en función de las respuestas específicas que proporcionó el comprador.
Cómo su equipo de ventas puede usar Sell-Side
En caso de que los ejemplos anteriores no hayan sido suficientes para aclarar cómo usar Sell-Side, aquí hay una recopilación de consejos útiles basados en nuestra propia experiencia en Rock Content.
Convierta la página de resultados en una página del lado de la venta
Si observa la página de resultados desde una experiencia interactiva, puede convertirla en una página del lado de la venta para comprender mejor los datos. La página Sell-Side le permite a nuestro equipo ver rápidamente las respuestas de la evaluación.
La página también nos permite desglosar los datos y darles sentido. Por ejemplo, proporciona sugerencias de puntuación basadas en reglas.
Personalice sus páginas del lado de la venta
Puede personalizar las páginas de Sell-Side de la manera que tenga más sentido para la experiencia y nuestro proceso. Eso podría significar dividirlo en una sola página o ver todas las páginas de una sola experiencia al mismo tiempo. Esto nos permite revisar los resultados de los usuarios de una manera nueva y más resumida.
Haga una revisión mientras la experiencia interactiva en vivo todavía está sucediendo
Puede ver los resultados incluso si hay una experiencia en vivo en curso. Nos permite obtener una visión más completa de la experiencia mientras está en curso.
Realice los ajustes necesarios durante la experiencia interactiva en vivo
Poder revisar los resultados incluso cuando la experiencia en vivo aún está activa nos permite realizar cambios si es necesario. Los cambios que realice en Sell-Side no afectarán la experiencia interactiva para el usuario.
Ajustar las experiencias del usuario puede orientar aún más nuestra vista cuando llegue el momento de recopilar y comprender los resultados. Eso podría significar:
- Cambiar el contenido y su posición
- Agregar nuevos tokens de reemplazo para obtener más información
- Eliminación de contenido que no cumple un propósito en la experiencia Sell-Side
Estos ajustes pueden ahorrarnos tiempo más adelante.
Administre sus tokens de reemplazo
Los tokens de reemplazo son los que muestran los datos. Por ejemplo, los nombres y apellidos o las direcciones de correo electrónico son ejemplos de tokens de reemplazo.
Revisar las páginas de resultados durante la interacción nos permite agregar o eliminar tokens de reemplazo para obtener una mejor vista general de los resultados. No cambia el lado de la interacción del usuario, solo la recopilación de datos.
Tal vez decidas que sería útil conocer la ubicación del usuario. Puede agregar ese token de reemplazo mientras las interacciones aún están activas. La plataforma Sell-Side completará esta información cuando muestre los resultados.
Cambiar tokens de reemplazo no afecta la experiencia del usuario. Simplemente cambia los datos que ve en la página Sell-Side. Nos permite agilizar nuestro proceso de revisión y comprender mejor la interacción.
Comparta sus páginas del lado de la venta
Puede exportar fácilmente nuestras páginas de Sell-Side a otros miembros del equipo de ventas. No todos en el equipo usarán la plataforma. Sin embargo, aún pueden beneficiarse de la información que proporciona. Al configurar un campo de salida, crea un enlace en el que pueden hacer clic para ver los datos.
El enlace les permitirá ver una línea de tiempo que muestra las experiencias que los usuarios tienen dentro de Ion. También tienen la opción de ver los datos que se muestran a lo largo de la línea de tiempo con solo un clic.
Desarrolle un enfoque personalizado para cada cliente potencial
La verdadera belleza del proceso Sell-Side de Ion es la capacidad de aprovechar los datos tomados del contenido interactivo. Utiliza esos datos para comprender claramente el viaje del comprador para cada cliente potencial. Esto nos ayuda a enriquecer nuestro argumento de venta y desarrollar un enfoque personalizado para crear la conversión.
No tiene que depender únicamente de herramientas de marketing como las personas compradoras. Hay datos justo frente a nosotros, entregados en una representación visual. Lo usa para identificar los detalles de cada cliente potencial.
Al conocer un poco mejor a los clientes potenciales individuales, obtiene una idea del viaje que realizan al realizar una compra. Eso ayuda a convertir a los clientes en leales a la marca.
Sincroniza con tu equipo de marketing
Entiendes la relación única entre los equipos de marketing y ventas. Al usar Sell-Side de Ion, usted retoma el proceso de conversión justo donde lo dejó el equipo de marketing. Crean el contenido interactivo que genera los datos.
Ventas toma esos datos y los usa para entender a nuestros clientes. Luego, aprovecha los datos para generar argumentos de venta personalizados e impulsar las conversiones.
En Rock, nuestro equipo de ventas toma lo que aprende del uso de la plataforma Sell-Side y brinda retroalimentación al departamento de marketing. Eso les ayuda a afinar su contenido y a comprender al comprador ideal. Construimos una relación simbiótica en torno a Sell-Side.
Sell-Side de Ion crea un viaje interactivo que comienza con el equipo de marketing, cambia al usuario y luego regresa a las ventas. El programa proporciona datos utilizando contenido interactivo que se creó para comprender mejor el viaje del comprador.
A partir de ese contenido interactivo, el personal de ventas recibe datos procesables que se pueden usar para comprender los clientes potenciales y personalizar los argumentos de venta.
Envolver
Sell-Side proporciona recursos que nos permiten ajustar la población de datos incluso cuando el proceso interactivo aún está activo.
Podemos ver la información que necesitamos y modificar los resultados para comprender mejor lo que desea cada cliente potencial y cómo impulsar su conversión individual.
Con Ion Sell-Side, podemos aprender datos clave sobre el comprador, incluido su recorrido, cronograma y el contenido que consume en el camino. Desarrollamos un sentido de su madurez y disposición a comprar.
Espero que estos ejemplos y explicaciones ayuden a estimular sus propias ideas sobre cómo podría aprovechar el viaje interactivo para su equipo de ventas.
¡Vea cómo funciona Sell-Side para usted solicitando una demostración de Ion hoy!
