Estás leyendo la publicación: Indicadores clave de rendimiento (KPIS): 6 cruciales para el comercio electrónico
El conocimiento es poder.
Pero muchas empresas de comercio electrónico no están utilizando todo el conocimiento de sus datos que podrían ser.
Como Avinash Kaushikevangelista de marketing digital en Google y autor de Analítica Web 2.0, dice“La mayoría de las empresas son ricas en datos, pero pobres en información”.
En otras palabras, no pueden ver el bosque por los árboles.
Con la facilidad de acceso a los indicadores clave de rendimiento (KPI), esta es una oportunidad de oro desperdiciada.
Entonces, ¿qué son los KPI y cuáles debe medir? En este artículo, aprenderá todo sobre seis KPI que son cruciales para las empresas de comercio electrónico.
Luego puede usar estos KPI para obtener información práctica de sus datos y realizar mejoras impactantes en su negocio.
Saltemos.
¿Qué es un indicador clave de rendimiento?
Un indicador clave de rendimiento, también conocido como “KPI”, es un indicador principal que comunica qué tan bien se desempeña una organización o individuo en relación con sus objetivos principales.
Piense en los KPI como señales. Le indican dónde se encuentra en el mapa y lo ayudan a identificar la ruta que debe tomar para lograr sus objetivos comerciales.
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¿Cuál es la diferencia entre métricas y KPI?
En pocas palabras, los KPI son las métricas que importan.
“Hay toneladas de métricas por ahí. Clics. Porcentaje de nuevas ventas. Ingresos por suscripción. Pero no todos son KPI”, dice Jonathan Taylor de Klipfolio. “Los KPI son las métricas de rendimiento más importantes que tiene, las que realmente subrayan cuáles son sus objetivos comerciales clave”.
Las métricas son solo una forma de medir el progreso.
Los KPI son un método para monitorear los aspectos más importantes de su negocio de una manera que lo ayuda a determinar qué acciones tomar.
Además, los KPI a menudo se crean a partir de dos o más métricas. Por ejemplo, aquí hay dos métricas:
- Tráfico del sitio web
- Número de ventas
Ahora, la relación entre estas dos métricas es un KPI popular llamado “tasa de conversión”.
Para calcular la tasa de conversión, divida la cantidad de ventas por la cantidad de visitantes del sitio web, luego multiplique la respuesta por 100 para obtener el porcentaje:
(50 Ventas ÷ 1,000 Visitantes) x 100 = 5% Tasa de Conversión
Vale la pena rastrear muchas métricas, incluso si no las considera KPI en este momento. Algún día, esos números pueden ser increíblemente útiles.
¿Por qué son importantes los KPI?
Sin KPI, se verá obligado a recurrir a reacciones viscerales, preferencias personales u otras hipótesis infundadas.
Esto es peligroso.
La buena suerte no durará para siempre. Además, no se puede confiar en la intuición de una persona cuando un negocio crece.
¿La peor parte? Cuando algo sale mal, no lo sabrás por qué.
Puede sentir que las cosas van bien, solo para descubrir que su negocio está en una situación desesperada. Y debido a que no está rastreando un puñado de KPI esenciales, no tendrá más remedio que adivinar las razones.
Mientras tanto, sus competidores más organizados lo dejarán en el polvo.
Si no comprende los resultados de sus estrategias, no podrá desarrollar su negocio de manera efectiva y avanzar hacia sus objetivos estratégicos.
Como Peter Drucker, el pensador de la alta dirección de su tiempo, dijo célebremente“Lo que se mide se mejora”.
Los KPI proporcionan objetividad.
Con ellos, tendrá una comprensión clara y precisa de su negocio para que pueda tomar decisiones estratégicas informadas.
Pero estos indicadores adelantados no son valiosos por sí solos. El verdadero poder de los KPI radica en su capacidad para interpretar los datos y extraer información procesable, que puede ayudarlo a mejorar su negocio.
Con ellos, puede lograr el éxito a largo plazo al tomar las medidas óptimas de manera constante.
Claro, rastrear e interpretar los KPI puede ser difícil y llevar mucho tiempo.
Pero como Arturo C. Nielsenun pionero de la investigación de mercados moderna, dicho: “El precio de la luz es menor que el costo de la oscuridad”.
¿Qué hace que un KPI sea efectivo?
Hoy en día, las empresas en línea pueden usar herramientas como Google Analytics para rastrear muchas métricas diferentes.
Y quiero decir, mucho.
(Fuente)
Pero según Albert Einstein“No todo lo que se puede contar cuenta, y no todo lo que cuenta se puede contar”.
Entonces, ¿cómo puedes identificar qué contar?
Para proporcionar información útil y procesable sobre el rendimiento de una empresa, los KPI deben poseer cuatro características:
- Impactante en el resultado final: Los KPI deben relacionarse con el resultado final y ser cruciales para lograr su objetivo.
- Capacidad para ser medido con precisión: Los mejores KPI son simples y fáciles de calcular. Debe realizar un seguimiento preciso de los datos necesarios para crear un indicador. Los KPI efectivos están bien definidos y son cuantificables.
- Oportuno: Para ser útil, necesita acceso a los resultados de KPI en tiempo real para que pueda implementar mejoras. Los datos antiguos solo son útiles cuando se combinan con datos en tiempo real para rastrear tendencias.
- Procesable: Lo que es más importante, los KPI deben ayudarlo a comprender las mejoras que debe realizar.
Al tratar de identificar los KPI, también ayuda trabajar hacia atrás.
“En última instancia, los resultados se derivan de las actividades correctas”, dice justin hiatt, director de desarrollo de negocios de hubspot.
“Trabajar hacia atrás desde el objetivo final como los ingresos hasta el inicio del proceso de ventas ayudará al vendedor a comprender la actividad necesaria para lograr su objetivo”.
6 KPI esenciales para realizar un seguimiento de su tienda de comercio electrónico
6 KPI esenciales para realizar un seguimiento de su tienda de comercio electrónico
Ahora que tiene una comprensión clara de qué son los KPI y cómo puede usarlos para mejorar continuamente su negocio, profundicemos en seis cruciales para las empresas de comercio electrónico.
Advertencia justa: habrá matemáticas.
Tal vez no te gusten las matemáticas… a menos que haya dinero de por medio. Bueno, estas matemáticas tienen el potencial de hacerte ganar mucho más dinero.
Estos KPI pueden proporcionar información muy valiosa sobre los objetivos estratégicos de su negocio. Le ayudarán a identificar los posibles desastres que debe evitar y las mejores oportunidades para aprovecharlos.
1. Tasa de abandono del carrito de compras
El abandono del carrito es un término utilizado en el comercio electrónico para referirse a los visitantes que colocan artículos en su carrito de compras, pero luego abandonan el sitio sin completar la compra.
Este apesta
Piense en todo el tiempo y el dinero que invirtió para llevar a los clientes al proceso de pago: elaboró una oferta, capturó su atención, alimentó la relación y los llevó hasta la línea de meta… solo para caer en el último obstáculo. .
Lo peor es que es algo muy común.
De hecho, según el Instituto Baymardla tasa promedio de abandono del carrito de compras para los sitios de comercio electrónico es de casi el 70%.
Entonces por qué hacer la gente abandona sus carros?
Bueno, las razones incluyen costos de envío inesperados, errores en el sitio web, un proceso de pago complejo, una tarjeta rechazada y los visitantes simplemente no están listos para comprar.
Afortunadamente, no todo es pesimismo.
Aunque los minoristas en línea podrían perder hasta $ 4 billones por abandono de carritos cada año, BI Intelligence sugiere que los minoristas inteligentes deberían poder recuperar alrededor del 63% de esos ingresos perdidos.
Es por eso que debe rastrear y medir cuidadosamente la tasa de abandono de su carrito.
La tasa de abandono del carrito de compras se calcula dividiendo el número de compras completadas por el número de carritos de compras creados. Para convertir la tasa en un porcentaje, reste su número de uno y luego multiplíquelo por cien:
1 – (Número de transacciones completadas ÷ Número de carritos de compras creados) x 100 = Porcentaje de tasa de abandono del carrito
Por ejemplo, si tiene 50 compras completadas de 250 carritos de compras creados, la tasa de abandono del carrito de compras sería del 80%:
1 – (50 ÷ 250) x 100 = 80%
Descubra cómo mejorar la tasa de abandono de su carrito leyendo nuestra guía: ¡Ayuda! ¡Tengo muchos ‘Agregar a los carritos’ pero ninguna venta!
2. Tasa de conversión
¿Qué tan efectivas son sus páginas de destino y llamadas a la acción? ¿Simplemente se ven bonitos o están haciendo su trabajo y alentando a más personas a comprar sus productos?
Tu tasa de conversión revelará la verdad.
La tasa de conversión se refiere al porcentaje de visitantes que realizan una acción en su sitio web. Esta acción puede ser cualquier cosa, como suscribirse a un boletín informativo por correo electrónico o realizar una compra.
Su tasa de conversión le dice qué tan efectiva es su página web para alentar a los visitantes a tomar medidas.
Por ejemplo, si su página de destino recibe mucho tráfico pero tiene una tasa de conversión muy baja, deberá probar formas de mejorar la página para fomentar más conversiones.
¿Qué es una buena tasa de conversión?
La tasa de conversión promedio para los compradores en línea en todo el mundo es del 2%.
Esto significa que de cada 100 visitantes, dos se convertirán.
¿La mejor parte? Pequeños ajustes pueden resultar en grandes ganancias.
Por ejemplo: supongamos que recibe 20.000 visitas a su sitio web y que el 2% de los visitantes se convierten y compran un producto de $100.
En este ejemplo, ganarás $40,000.
Ahora, si aumenta la tasa de conversión de su página de destino en solo un 0,5%, ¡ganará $ 10,000 adicionales!
Aún así, el poder real de las tasas de conversión se desata cuando realiza un seguimiento y mejora cada paso de su embudo de marketing.
De esta manera, el efecto se agrava.
Para calcular su tasa de conversión, divida la cantidad de conversiones (cualquiera que sea la conversión que esté buscando, ya sean suscripciones a boletines, compras, etc.) por la cantidad de visitantes a su tienda y luego multiplíquelo por 100 para obtener el porcentaje:
(N.º de conversiones ÷ N.º de clientes potenciales) x 100 = Tasa de conversión
Por ejemplo, si realiza 50 ventas de 1000 visitantes del sitio web, su tasa de conversión será del 5%.
(50 Ventas ÷ 1,000 Visitantes) x 100 = 5% Tasa de Conversión
Para obtener más información sobre las tasas de conversión, lea nuestra guía: Cómo obtener más ventas con la optimización de conversión de comercio electrónico.
3. Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo de adquisición del cliente, también conocido como CAC, es cuánto dinero se necesita para “comprar” un cliente.
Por ejemplo, supongamos que en un mes gastó $ 1,000 en ventas y marketing y cerró 25 nuevos clientes. Adquirir cada cliente le habría costado $40.
Conocer su CAC es vital.
Si el valor promedio de su pedido es de $ 4,000 para maquinaria industrial, ¡ $ 100 dólares para adquirir un nuevo cliente es un sueño! Pero si vendes mochilas por $80, necesitarás encontrar una manera de reducir drásticamente tu CAC:rápido.
Pero eso no es todo.
Comprender su CAC también le permite planificar cuántos clientes desea adquirir en un período de tiempo determinado y luego asignar su presupuesto de marketing de manera adecuada.
Además, cuando comprende las variables y las métricas que sustentan el costo de adquisición de su cliente, puede tomar medidas para reducirlo.
Lo más importante es que necesita saber qué es para mantenerlo bajo control.
Claro, puede hacer más ventas invirtiendo más dinero en marketing. Pero si su CAC también aumenta, hacer más ventas podría significar que las ganancias realmente disminuir.
En pocas palabras: si no sabe cuánto cuesta transformar un cliente potencial en un cliente que paga, su negocio puede colapsar, dejándolo sin idea de por qué.
Para calcular el costo de adquisición de su cliente, simplemente divida la cantidad total de dinero gastado en marketing y ventas por la cantidad total de clientes entregados por esas actividades.
Cantidad de dinero gastado para adquirir clientes ÷ Número de clientes adquiridos = Costo de adquisición de clientes
4. Valor medio del pedido (AOV)
El valor promedio del pedido, también conocido como AOV, es una métrica de comercio electrónico que se refiere a la cantidad promedio de dinero que gastan los clientes por pedido.
Aumentar su AOV puede ser una de las formas más fáciles de aumentar sus ingresos.
Además, al recibir más dinero de cada cliente, puede absorber mayores costos de adquisición de clientes y mantener las ganancias.
Para calcular el valor promedio de su pedido en un período de tiempo determinado, tome sus ingresos totales y divídalos por el número total de pedidos:
Ingresos totales ÷ Número total de pedidos = Valor promedio de pedido
Por ejemplo, si ganó $ 10,000 con 120 ventas en un mes, entonces su AOV sería de $ 83.33.
Para saber cómo aumentar su AOV, lea nuestra guía: 10 formas de aumentar el valor promedio de los pedidos.
5. Valor de por vida del cliente (CLV)
¿Cuánto vale un cliente para su negocio?
El valor de por vida del cliente, a menudo denominado CLV, CLTV o LTV, es la cantidad promedio de ganancias netas que se prevé que cada cliente contribuya a un negocio durante toda la duración de la relación.
Determinar cuánto vale un cliente para su negocio es una tarea abrumadora, pero esencial.
Le ayudará a comprender su retorno de la inversión (ROI) y es extremadamente útil al diseñar estrategias para objetivos futuros.
Este KPI también lo ayuda a comprender qué tan bien su empresa retiene a los clientes. Esto es crucial cuando se considera que:
(Fuente)
Es importante tener en cuenta que LTV rara vez es exacto.
Sin embargo, lo que le falta en precisión, lo compensa con creces con su amplia vista de pájaro.
Este KPI es un poco más complejo de entender. Antes de que pueda comenzar, debe haber calculado otros tres promedios de sus métricas:
- Valor promedio de pedido
- Número de veces que un cliente compra en promedio al año
- Tiempo promedio de retención de clientes en meses o años
Luego, puede calcular el valor de por vida de sus clientes multiplicando sus promedios:
Valor promedio de pedido x Número promedio de veces que un cliente compra por año x Tiempo promedio de retención de clientes en meses o años = Valor de vida del cliente
Para obtener más información sobre este KPI crucial, consulte nuestra guía detallada: Valor de por vida del cliente para tiendas de comercio electrónico.
6. Margen de beneficio neto
Al administrar un negocio, hay mucho que considerar: creación de productos, marketing, formación de un equipo, servicio al cliente… la lista sigue y sigue.
Pero hay una cosa que nunca debes perder de vista: Ganancia.
Un negocio no es un negocio si finalmente no genera ganancias. Recuerde: el dinero que gana con las ventas es un ingreso. Todavía tenemos que restar costos para quedarnos (con suerte) con una ganancia.
Tu margen de beneficio neto resume cuánto dinero ganas realmente al presentar la diferencia entre tus ingresos y tus beneficios como un porcentaje.
Por ejemplo, digamos que te cuesta $100 comprar repuestos para bicicletas. Luego, construyes una bicicleta personalizada y la vendes por $250. En este caso, su margen de ganancia sería de $150 o 60%.
Comprender su margen de beneficio neto lo ayudará a medir la salud de su negocio.
Ahora, un margen neto alto es algo maravilloso.
Si tiene un margen de beneficio neto alto, le quedará mucho dinero para reinvertir en el crecimiento de su negocio.
Sin embargo, un margen de beneficio neto bajo creará problemas de flujo de caja y, finalmente, frenará el crecimiento del negocio.
Para calcular el margen de beneficio neto necesitas saber tres cosas:
- Ingresos totales: cuánto dinero has ganado en ventas.
- Costo de bienes vendidos (COGS): sus costos comerciales totales, incluidos la fabricación, el marketing, las operaciones, los salarios de los empleados, etc.
- Impuestos sobre la renta: lo que pagas al estado.
Primero, calculemos su ganancia. Tome sus ingresos totales durante un período determinado y reste el costo de los bienes vendidos:
Ingresos – Costo = Beneficio
Luego, para calcular el porcentaje de margen de beneficio neto, divida su beneficio por sus ingresos totales y multiplíquelo por 100.
(Ingresos – Costos + Impuestos) ÷ Ingresos x 100 = Margen de utilidad neta en porcentaje
Por ejemplo, si ganó $20,000 en ventas con costos de $12,000 e impuestos de $1,000, su margen de ganancia sería de $7,000. Luego, divida $7,000 por $20,000 y multiplíquelo por 100 para obtener un margen de utilidad neta del 35%.
($20,000 – $13,000) ÷ $20,000 = 0.35 x 100 = 35%
Siéntete libre de usar Shopify calculadora de margen de beneficio ¡ayudar!
Para obtener más información sobre los márgenes y el precio de sus productos, lea nuestra guía detallada: Fijación de precios de sus productos: ¿estrategias de fijación de precios para el comercio electrónico?
Seguimiento de los indicadores clave de rendimiento correctos
Comprender los indicadores clave de rendimiento a menudo puede resultar abrumador.
Pero el tiempo y el esfuerzo que dedique al seguimiento de los KPI y al aprendizaje de su propósito sin duda valdrán la pena.
Aprender acerca de las relaciones entre los componentes centrales de su negocio le permitirá tomar decisiones informadas y objetivas. Y estas decisiones pueden tener un impacto increíble en los resultados de su empresa.
Recuerda, el conocimiento es poder.
Así que trabaje para comprender los datos de su negocio y aproveche las medidas de rendimiento que lo impulsarán hacia adelante.
¿Con qué KPI está más interesado en enfrentarse? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!
Preguntas frecuentes sobre indicadores clave de rendimiento de KPI
¿Cuál es la diferencia entre los indicadores adelantados y rezagados?
Los indicadores adelantados son métricas que ayudan a mantener a las empresas encaminadas para lograr sus objetivos estratégicos. Ofrecen indicaciones tempranas de rendimiento, como la cantidad de clientes que compran productos complementarios, para negocios de comercio electrónico.
Por el contrario, los indicadores rezagados miden la producción y el rendimiento actuales. Son fáciles de medir pero difíciles de cambiar, por lo que son los mejores para evaluar el impacto de sus esfuerzos existentes.
¿Cuál es la diferencia entre los KPI financieros y los KPI no financieros?
Los KPI financieros son métricas de rendimiento basadas en los componentes del balance y del estado de resultados. Estos KPI miden qué tan bien una empresa está utilizando sus recursos financieros para generar ingresos operativos sostenibles.
Los KPI no financieros son otras métricas utilizadas para medir los aspectos cualitativos de un negocio. Por lo general, los KPI no financieros usan medidas que se relacionan con la satisfacción de los empleados, la satisfacción del cliente, la calidad, las operaciones y la cartera de la empresa.
¿Cuáles son los KPI más importantes para el comercio electrónico?
- Tasa de abandono del carrito de compras
- Tasa de conversión
- Costo de adquisición de clientes
- Valor de por vida del cliente
- Valor promedio de pedido
- Margen de beneficio neto
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