Estás leyendo la publicación: Introducción a un embudo de generación de leads [+How to Build One]
La capacidad de una organización para generar ingresos mensuales a menudo depende de la velocidad a la que puede adquirir nuevos clientes. Encontrar y obtener nuevos clientes puede ser un gran desafío, pero el clima económico actual, el aumento de la competencia y las barreras de entrada más bajas en muchas industrias han creado un mercado brutal.
Ahí es donde entra en juego un embudo de generación de leads. Es un enfoque ideal para encontrar nuevos prospectos y mejorar la canalización para brindar un servicio superior a los clientes existentes. Además de eso, facilita el seguimiento del viaje del cliente desde el primer punto de contacto hasta el punto de venta final.
Pero, ¿qué es un embudo de generación de prospectos y cómo se crea uno para su negocio? Siga leyendo para averiguarlo.
Esto es lo que cubriremos en esta publicación:
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¿Qué es un embudo de generación de leads?
Un embudo de generación de prospectos (o embudo de prospectos) es un marco metódico para generar prospectos y guiarlos de manera eficiente a través del proceso de ventas. Se compone de pasos para mover a los clientes potenciales a lo largo de las distintas etapas del ciclo de compra, desde la consulta inicial hasta la compra.
¿Por qué es importante un embudo de generación de leads para su negocio?
Un embudo de generación de prospectos es como una hoja de ruta para su negocio, que señala las mejores formas de generar prospectos, crear conexiones y aumentar las ventas y los esfuerzos de marketing. Si su empresa obtiene una cantidad significativa de clientes potenciales, es probable que más de ellos se conviertan en clientes de pago con un embudo de clientes potenciales efectivo.
Es el método más útil para garantizar que existe un procedimiento confiable para atraer clientes potenciales y convertirlos en consumidores de pago. También puede mejorar el retorno de la inversión (ROI) de su empresa al guiar a los clientes potenciales hacia el vendedor y la oferta más adecuados.
Estos son algunos de los beneficios de los embudos de generación de leads para su empresa:
- Métricas simples y optimizables: Con un embudo de clientes potenciales consistente, sus gerentes de ventas pueden identificar rápidamente el “cuándo”, “dónde” y “por qué” detrás de cada venta cerrada y fallida. Al hacerlo, podrá identificar puntos débiles en su proceso de ventas y optimizar los indicadores clave de rendimiento (KPI).
- Potencial para una mayor eficacia: Fomenta la continuidad de las ventas, por lo que no tiene que empezar de cero cada vez que un nuevo cliente potencial ingresa a su canal de generación de prospectos. Su proceso de ventas orientará de manera confiable a su personal y clientes potenciales.
- Ingresos estables y fiables: Todas las empresas, sin importar cuán grandes o pequeñas sean, tienen el mismo objetivo general: ingresos constantes y confiables. Un embudo de generación de prospectos consistente proporciona una gestión métrica cuidadosa que puede usar para anticipar el tiempo de su ciclo de ventas y su tasa de conversión.
Cuando configura una canalización de generación de prospectos bien engrasada, puede estar seguro de que sus procedimientos y las experiencias de los prospectos serán uniformes.
3 etapas de un embudo de plomo
Estas son las tres etapas en el embudo de generación de prospectos que describen el viaje de un cliente potencial hacia la compra de su empresa:
- Parte superior del embudo (TOFU): etapa de conocimiento
- Medio del embudo (MOFU): etapa de consideración
- Parte inferior del embudo (BOFU): etapa de decisión
1. Parte superior del embudo (TOFU): etapa de conocimiento
Cuando un cliente potencial se entera por primera vez de su empresa, se encuentra en la parte superior del embudo de clientes potenciales. Su objetivo en esta etapa es aumentar el conocimiento de la marca y despertar su curiosidad. Como primer paso, puede demostrar su experiencia abordando un problema específico al que se enfrenta su público objetivo.
En este punto, desea abstenerse de realizar intentos de venta abiertos a los prospectos para no expulsarlos de su embudo de generación de prospectos. Los clientes potenciales estarán más abiertos a organizar sesiones de consulta y demostraciones si enfoca el TOFU en proporcionar valor real.
La mejor manera de abordar esta etapa es proporcionar contenido que resuelva directamente los problemas que enfrenta su público objetivo. Para atraer y mantener la atención de los consumidores potenciales, puede crear blogs, videos, libros electrónicos y seminarios web.
También puede utilizar las redes sociales para buscar formas de brindar una visión única de los temas candentes e impactar positivamente a las personas a las que sirve. El aspecto más valioso del contenido de TOFU es su capacidad para filtrar visitantes poco probables y desinteresados, dejando solo a aquellos con una mayor probabilidad de conversión.
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2. Medio del embudo (MOFU): etapa de consideración
A medida que avanza el viaje del comprador, el siguiente paso es el pensamiento y la deliberación. Sus prospectos ahora reconocen la gravedad de sus problemas y están buscando activamente posibles soluciones.
En esta etapa del embudo de generación de prospectos, desea disipar cualquier duda o reserva que pueda tener el prospecto antes de comunicarse con su negocio.
El MOFU es donde califica y nutre a los clientes potenciales al establecer su autoridad en la industria y responder preguntas sobre sus productos y servicios. Debe proporcionar información que los lectores puedan usar en su investigación y toma de decisiones.
Su estrategia de crianza de prospectos debe centrarse en material que cubra todos los próximos pasos posibles de sus prospectos, desde rivales directos hasta posibilidades de “hágalo usted mismo” y todo lo demás. El contenido útil de MOFU incluye guías de comparación, manuales prácticos y estudios de casos.
Además, mantener los cables MOFU requiere un delicado equilibrio. Debe descubrir una manera de informar e interesar a los clientes potenciales sin abrumarlos con argumentos de venta.
3. Parte inferior del embudo (BOFU): etapa de decisión
BOFU es la etapa final del embudo principal. En este punto, sus visitantes han hecho la transición a clientes potenciales calificados y están listos para comprar un producto o servicio. Aquí es donde comienzas a hacer la venta difícil.
Puede proporcionar recursos como demostraciones de productos, estudios de casos y precios comparativos para influir en los clientes en la dirección de compra de su empresa.
Proceso de embudo de generación de leads
- Un usuario descubre tu marca
- Luego, el usuario hace clic en los botones de llamada a la acción (CTA).
- El usuario ve tu oferta
- El usuario recibe la oferta.
1. Un usuario descubre tu marca
El usuario se entera por primera vez de su empresa cuando realiza una búsqueda en la web y se encuentra con su sitio web, blog o página de redes sociales. Por lo tanto, debe asegurarse de tener los canales adecuados para su negocio.
2. Luego, el usuario hace clic en los botones de llamada a la acción (CTA)
Si les gusta lo que ven, un visitante dará el siguiente paso y hará clic en el botón de llamada a la acción (CTA). Puede ser una imagen, un botón o una breve nota. Mantenga siempre la brevedad y use terminología que sea fácil de entender, por ejemplo, “Compre ahora” o “Contáctenos”.
Los visitantes que responden a tu llamada a la acción bajan por el embudo. Tus CTA pueden redirigirlos a tu tienda en línea, sitio web o bandeja de entrada.
3. El usuario ve tu oferta
Después de hacer clic en su CTA, deberían aterrizar en una página web relevante. Esta es la página de destino que creó para recopilar información de contacto de clientes potenciales.
Su oferta debe ser lo suficientemente convincente para que el visitante le proporcione su información de contacto. Por ejemplo, puede organizar un sorteo o realizar un concurso a cambio de direcciones de correo electrónico.
4. El usuario recibe la oferta
Finalmente, el visitante de su sitio reclama el incentivo al completar un formulario. Puede ser tan simple como un nombre, una dirección de correo electrónico o un número de teléfono. Cuando los usuarios envían su información de contacto mediante el formulario, se convierten en posibles nuevos clientes potenciales.
Cómo construir un embudo de generación de leads para tu negocio
- Cree una hoja de ruta del recorrido de su cliente
- Producir contenido original y valioso
- Use varios canales en línea para llevar a los usuarios a su canal de generación de prospectos
- Recopilar la información de contacto de los clientes potenciales
- Nutrir clientes potenciales para obtener más ventas
1. Cree una hoja de ruta del viaje de su cliente
Crear una hoja de ruta del viaje del cliente es el primer paso para desarrollar un embudo de generación de leads y saber cómo interactúan tus clientes potenciales con tu marca en cada etapa. Podrá identificar la etapa exacta en la que los clientes potenciales pierden interés y tomar medidas correctivas.
También puede usar este mapa para identificar áreas en las que una mayor interacción con el consumidor beneficiará a su empresa al aumentar el reconocimiento de la marca, generar clientes potenciales y fortalecer las relaciones existentes.
Puede usar Google Analytics para monitorear su sitio web y canales de ventas para obtener información procesable. Lo mejor es verificar métricas como la cantidad de visitantes, cuánto tiempo permanecieron en su sitio, cuántos correos electrónicos se abrieron y en cuántos enlaces hicieron clic.
2. Produce contenido original y valioso
El marketing de contenidos es uno de los mejores métodos para generar reconocimiento de marca y mejorar los esfuerzos de generación de leads. Después de trazar el recorrido del cliente, su próxima tarea es producir contenido convincente y de alta calidad que atraiga a su mercado objetivo.
Para evitar sobresaturar el mercado con el mismo contenido, debe producir mucho material nuevo. La mejor estrategia es investigar las publicaciones y el contenido de tus rivales y luego hacer una versión mejorada.
Aquí hay dos mejores prácticas para crear contenido que proporcione valor a su negocio y sus visitantes.
- Usar optimización de motores de búsqueda (SEO) prácticas: Cree contenido compatible con SEO para facilitar que su público objetivo encuentre su negocio en los motores de búsqueda (Google, Bing o Yahoo). Esta práctica implica utilizar enlaces internos, etiquetas de encabezado y datos estructurados en su contenido en línea.
- Desarrolle material para cada etapa del embudo de generación de prospectos: Puede crear publicaciones de blog, contenido de redes sociales y videos de YouTube para el contenido de TOFU. En el MOFU, puede proporcionar material descargable como libros electrónicos, informes especiales y estudios de casos. Finalmente, las personas que se encuentran en la parte inferior del embudo de generación de prospectos pueden saltar y convertirse en clientes que pagan con pruebas gratuitas y descuentos especiales.
La clave es asegurarse de tener material listo para los clientes potenciales en cada momento. Cuanto más valor brinde su contenido a los visitantes, mayor será su ventaja competitiva.
3. Use varios canales en línea para llevar a los usuarios a su canal de generación de prospectos
Ahora que su contenido está listo, es hora de comenzar a atraer lectores a sus obras geniales recientemente publicadas. La clave es ubicar lugares apropiados para promocionar su negocio. Lo mejor es utilizar las personas de su comprador como guía para seleccionar los canales más efectivos para llegar a su público objetivo.
Puede utilizar los siguientes canales para atraer clientes potenciales a su embudo de clientes potenciales:
- Los motores de búsqueda: El SEO puede impulsar el reconocimiento de la marca y generar más tráfico orgánico en el sitio web. Este método aumenta la probabilidad de que su sitio web aparezca en las primeras páginas de los resultados de búsqueda, lo que facilita que sus clientes ideales descubran su empresa y obtengan más información sobre sus productos y servicios.
- Medios de comunicación social: Los sitios de redes sociales y los servicios de microblogging como LinkedIn, Facebook, Instagram y Twitter se han fusionado con intereses comerciales. Puede utilizar las redes sociales para las relaciones públicas y generar tráfico cargando constantemente contenido interesante y relevante en sus feeds.
- Correo electrónico: La lista de correo electrónico de su empresa es un excelente recurso para correr la voz sobre material nuevo y emocionante y animar a la gente a echarle un vistazo. El ROI promedio del marketing por correo electrónico en los Estados Unidos es superior al 4400%. Si su empresa no tiene una lista de correo electrónico, lea este artículo para conocer los pasos que debe seguir para crear una.
- Publicidad online: La publicidad de búsqueda pagada es una forma rápida de aumentar las clasificaciones de palabras clave y los visitantes del sitio web. Puede saber qué buscan las personas, hacer ofertas en etapas específicas del embudo de generación de prospectos y crear mensajes personalizados para cada etapa.
Siempre haga su tarea para averiguar qué sitios de redes sociales y motores de búsqueda frecuenta su público objetivo.
4. Recopila la información de contacto de los clientes potenciales
Ahora que tiene personas que ingresan a su embudo de generación de prospectos, su próximo paso debe ser recopilar sus datos de contacto. Puede usar formularios de captura de clientes potenciales para lograr esto.
Por ejemplo, puede recopilar direcciones de correo electrónico en su sitio web integrando un formulario de suscripción al boletín, una ventana emergente o un intento de salida. También puede agregar formularios detallados a las páginas de destino e imanes de prospectos para recopilar información como nombres, números de teléfono y otros detalles demográficos para usar más adelante en el proceso de crianza de prospectos.
Hay muchas estrategias para aumentar la cantidad de clientes potenciales de calidad que ingresan a su canal de generación de clientes potenciales. Aún así, si ve que sus formularios están acumulando polvo en lugar de respuestas, es posible que desee volver a evaluar el valor de su oferta. ¿Recuerdas el paso tres del proceso del embudo de leads?
Si el valor esperado de la posible recompensa no alcanza o supera el valor que los prospectos otorgan a su privacidad, es poco probable que divulguen incluso una dirección de correo electrónico, y mucho menos cualquier otra información privada.
5. Cultiva clientes potenciales para obtener más ventas
Ahora que ha capturado los detalles de contacto de un visitante, tiene un nuevo prospecto. Aquí es donde comienza el proceso de nutrición de prospectos.
Este proceso puede comenzar con algo tan simple como llamarlos para analizar sus productos o servicios con más detalle o enviarles un correo electrónico con un enlace para descargar el manual ofrecido.
También puede continuar enviándoles mensajes, como lanzar una campaña de goteo de correo electrónico, para mantenerse en contacto con los clientes potenciales y brindarles más información sobre sus productos o servicios para alentarlos a realizar una compra.
Siempre debe intentar estar a la vanguardia de las mentes de sus prospectos cuando se involucran en sus esfuerzos de generación de prospectos.
Además, los seguimientos de cinco minutos tienen una tasa de éxito 21 veces mayor que los de una hora.
Cómo monitorear el rendimiento de tu embudo de leads
Ahora que tiene un embudo de generación de prospectos funcional, puede comenzar a medir su efectividad recopilando y analizando datos para determinar qué aspectos son exitosos y requieren mejoras y el ROI de sus esfuerzos.
El método más conveniente es utilizar un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como Nutshell para controlar los intereses de los clientes potenciales. Para ayudarlo a recopilar información de contacto de clientes potenciales, este CRM ofrece formularios de captura de clientes potenciales que puede insertar en cualquier lugar de su sitio web.
También le permite realizar un seguimiento de los clientes potenciales a medida que avanzan en el proceso de compra para ver cuáles de sus iniciativas de marketing tienen más éxito.
Nutshell se utiliza mejor con MarketingCloudFX, un software de aceleración de ingresos que ayuda a las empresas a aumentar las ventas y las ganancias al optimizar el monitoreo del ROI, la planificación estratégica y la generación de ingresos.
La información que obtenga de estos conjuntos de datos masivos lo ayudará a mejorar sus esfuerzos de marketing, generar más clientes potenciales y, en última instancia, cerrar más negocios.
Refine su embudo de generación de prospectos para obtener más prospectos y crecimiento de ingresos
¿Los clientes potenciales se deslizan entre las grietas de su embudo de generación de clientes potenciales? Estamos aquí para ayudarlo a realizar las reparaciones necesarias y cerrar esas brechas, para que pueda comenzar a generar más negocios.
Consulte nuestros servicios de generación de prospectos en línea o llámenos al 888-601-5359 hablar con un estratega.
