Estás leyendo la publicación: Investigación de mercado B2B: qué es y cómo llevarla a cabo
Para seguir siendo competitivos y avanzar con éxito, las empresas deben estar familiarizadas con sus industrias y sus audiencias.
Si bien el marketing digital puede ser útil en esta retrospectiva, realmente se reduce a la investigación y el análisis de mercado B2B.
Este tipo de investigación ayuda a identificar las necesidades, los puntos débiles y las preocupaciones de los clientes.que luego puede ayudar a impulsar sus esfuerzos de marketing digital.
La investigación de mercado B2B ayuda a identificar riesgos potenciales y medir oportunidades potenciales en la industria, lo que puede aumentar las posibilidades de éxito en el futuro.
Cuando se usa correctamente, la investigación de mercado B2B puede ayudar a las marcas a aprender más sobre los hábitos de compra de sus clientes y mucho más.
En esta publicación, aprendamos qué es la investigación de mercado B2B, en qué se diferencia de la investigación de mercado B2C, los tipos de investigación de mercado B2B y cómo puede realizar este tipo de investigación.
¿Qué es la investigación de mercado B2B?
La investigación de mercado B2B se refiere al proceso utilizado para obtener datos e información dentro de su industria.
Estos datos luego lo ayudan a identificar cuál es su Público objetivo necesidades y deseos. La investigación de mercado B2B puede ser cualquier cosa, desde la percepción de la marca hasta las estrategias de ventas y marketing.
La investigación de mercado B2B consiste en tomar una muestra del público objetivo y conocer sus preferencias y motivaciones.
Esto lo ayuda a comprender cómo se siente, piensa y actúa su audiencia, lo que puede ayudar en la creación de un plan más estratégico para el futuro.
¿En qué se diferencia la investigación de mercado entre B2B y B2C?
B2B es un gran concepto, pero es muy diferente de B2C. Los mercados en sí son diferentes y, como resultado, la investigación de mercado no puede ser la misma.
Entonces, ¿en qué se diferencian exactamente los dos mercados?
El “quién” de ser vendido es diferente
Con B2B, el enfoque es un negocio que vende a un negocio, mientras que el enfoque es un negocio que vende a un consumidor con B2C.
B2B tiende a requerir más convencimiento para realizar una compra que los mercados B2Ccomo resultado, la investigación de mercado debe ser mucho más detallada y profunda.
Además, es posible que sea necesario ofrecer mejores incentivos a los mercados B2B para alentarlos a elegir su empresa para hacer negocios.
Los tipos de productos que se venden (y dónde) no son los mismos
El gasto tiende a ser mayor en los mercados B2B que en los mercados B2C.
Los productos que se venden también tienden a ser más complejos y personalizados.
B2C tiende a ser más simple en general. Además, es más probable que los productos se vendan a través de múltiples canales de distribución.
Las compras se realizan de manera diferente en los mercados B2B que en los mercados B2C
En comparación con el viaje de compra B2C, el viaje de compra B2B es mucho más largo, tiene más etapas y tiene más partes interesadas.
También tiende a requerirse más información a lo largo del viaje de compra, y estas compras no están tan enfocadas en los puntos de contacto emocionales como lo está B2C.
¿Por qué es crítica la investigación de mercado B2B?
Ahora conozcamos algunos de los beneficios de una investigación de mercado B2B.
Ayuda para comprender y construir personas de compradores B2B
La investigación de mercado le brinda una mirada más cercana a quiénes son sus clientes potenciales.
Con esta información, puede comprender mejor lo que sus clientes necesitan de usted, lo que le permite crear personajes de compradores B2B más precisos para ayudar a impulsar sus esfuerzos.
Evaluar las necesidades cambiantes de los clientes
No es raro que las necesidades de los clientes cambien de vez en cuando, y puede ser difícil mantenerse al día con estas necesidades cambiantes de los clientes.
A través de la investigación de mercado B2B, puede mantenerse al tanto de los nuevos desarrollos en el comportamiento del cliente y utilizar estos datos para ayudar a solidificar sus planes futuros.
Diferenciarse de los competidores
Obtener una ventaja competitiva en algunas industrias puede ser difícil, y sin la investigación adecuada del mercado, es prácticamente imposible diferenciarse de sus competidores.
Afortunadamente, la investigación de mercado B2B ayuda a identificar su posición y cómo puede diferenciarse de la multitud.
Refinar sus ofertas
Las marcas a menudo asumen que saben qué es lo mejor para llevar al mercado y promocionar entre sus clientes. Sin embargo, con la investigación de mercado, simplemente no puede estar 100 por ciento seguro de que se está moviendo en la dirección correcta.
La investigación de mercado le permite refinar los productos y servicios que ofrece para asegurarse de que coincidan bien con las necesidades del cliente.
¿Cuáles son los tipos de investigación de marketing B2B?
Existen numerosos tipos de estudios de mercado que se pueden realizar.
La investigación de mercado B2B tiende a consistir en cuatro métodos principales: primario, secundario, cualitativo y cuantitativo. Cada uno tiene su propio conjunto de pros y contras, por lo que es importante familiarizarse con todos ellos antes de determinar cómo seguir adelante.
#1. Investigación primaria
La investigación primaria consiste en hablar directamente con su público objetivo para obtener información y datos valiosos.
Tiene el potencial de establecer una conexión emocional con su audiencia y puede obtener datos directamente de los participantes.
Desafortunadamente, este puede ser un método costoso y que requiere mucho tiempo. de obtener estudios de mercado, ya que está recopilando cantidades significativas de datos que deben analizarse a fondo.
Además, es importante que la experiencia sea lo más rápida, fácil e indolora posible, ya que los participantes B2B pueden tener menos interés en ayudarlo con su investigación.
#2. Investigación secundaria
La investigación secundaria es realizada por un tercero y tiende a estar disponible para el público, como informes financieros e informes de analistas.
Este método de investigación en particular es importante ya que puede ayudar a traer datos del exterior.
Por ejemplo, la investigación primaria, como pedirle a la gente sus respuestas directamente, puede no revelar sus verdaderas intenciones. La investigación secundaria a menudo puede ayudar a comprender el comportamiento de la audiencia.
Antes de invertir en una investigación secundaria, debe asegurarse de que los datos que adquiera de una fuente de terceros sean beneficiosos para sus necesidades.
Además, los datos de investigación secundaria a menudo pueden ser inexactos o sesgados, lo que significa que debe confirmar la autenticidad de sus fuentes.
#3. Investigación cualitativa
La investigación cualitativa consiste en la recopilación de datos que simplemente no se pueden definir con números.
Este tipo de datos puede ser beneficioso para comprender las posibles razones por las que su audiencia reacciona de la forma en que lo hace. Puede construir una hipótesis con respecto a su público objetivo y clientes potenciales con una investigación cualitativa.
La investigación cualitativa se puede obtener a través de entrevistas, grupos focales y preguntas de encuestas abiertas.
Puede ser particularmente útil cuando su audiencia no es considerablemente grande.lo que dificulta la obtención de datos cuantitativos.
Además, este enfoque tiende a ser más personalizado, lo que es un gran estímulo para los tomadores de decisiones B2B. Permite desarrollar una relación mucho más personal y cercana con los prospectos.
Tenga en cuenta que este tipo particular de método de investigación puede llevar mucho tiempo. También puede ser difícil analizar adecuadamente los datos para comparar.
También existe la posibilidad de que el entrevistador pueda sesgar los resultados, lo que podría generar resultados sesgados. Para los grupos focales, puede haber conflictos de programación.
#4. Investigación cuantitativa
La investigación cuantitativa recopila datos que se pueden definir mediante números.
Tiende a ser más definitivo que los datos cualitativos y puede usarse para probar una hipótesis. Este tipo de investigación se puede obtener a través de encuestas, cuestionarios y grupos.
Lo mejor de los datos cuantitativos es que es fácil usar números para comparar.
También tiende a ser más rentable recopilar un número significativo de respuestas de los participantes.
El sesgo se reduce considerablemente debido a que no hay ningún elemento personal en la investigación. También es fácil que este tipo de investigación encaje en la apretada agenda de los tomadores de decisiones.
El principal problema con la investigación cuantitativa es que su audiencia puede no estar tan inclinada a proporcionar sus comentarios o sus respuestas pueden ser básicas y vagas debido al hecho de que estas encuestas tienden a ser de naturaleza menos personal.
Además, aunque se pueden obtener datos concretos a través de este método, puede ser difícil distinguir los resultados.
Cómo realizar una investigación de mercado B2B
Ahora que está un poco más familiarizado con la investigación de mercado B2B, es posible que sienta curiosidad por saber cómo realizar este tipo de investigación. Aquí hay algunos consejos para ayudarle a empezar.
1. Identificar el tema de investigación
Si necesita respuestas específicas a preguntas, querrá realizar una investigación exploratoria. Esta investigación es genérica y amplia.
A menudo se utilizan entrevistas abiertas y los datos cualitativos tienden a ser más beneficiosos con esta ruta.
Si conoce los parámetros específicos de su tema, como el éxito de un determinado producto o si hay un problema que resolver, entonces la investigación específica debe ser su opción.
En general, el enfoque que adopte será mucho más estructurado y los datos cuantitativos demostrarán ser los más beneficiosos.
2. Seleccionar participantes
También debe elegir a sus participantes: personas de su público objetivo.
Le ayudarán a tomar decisiones estratégicas bien informadas. Asegúrese de que su el tamaño de la muestra es decente y tiene una mezcla sólida de participantes para que sus resultados sean óptimos para sus necesidades.
Puede preguntar a clientes actuales o interesados, crear su propio panel de investigación, comprar una lista, anunciarse en su sitio web o dentro de una comunidad industrial específica, y más.
3. Involucrar a los participantes
Una vez que haya identificado el enfoque que está adoptando y elegido a sus participantes, debe averiguar cómo entretendrá a los participantes y captará su atención.
Idealmente, la mejor manera de hacer esto es ser personal con todos y cada uno de los participantes y ofrecer varios métodos diferentes de respuesta.
Para obtener los mejores resultados, evite las horas pico del día y del año para la industria para realizar su estudio de mercado.
No olvide dar a los participantes una razón para participar en su investigación de mercado, como productos personalizados, mejoras potenciales o incentivos financieros.
4. Determinar las preguntas de investigación
Es importante tomarse un tiempo con anticipación para determinar qué preguntas les hará a los participantes de la investigación.
Las preguntas que haga tendrán un impacto directo en los datos que reciba, y las preguntas que haga dependerán de su objetivo final.
Al identificar cómo hacer sus preguntas, tiene numerosas opciones. Puedes usar:
- Opción multiple: funciona cuando intenta limitar el número de respuestas a un conjunto específico de posibles respuestas.
- Sí No: funciona cuando se necesita una respuesta definitiva a una pregunta de investigación.
- Obras a escala: funciona cuando intenta medir las respuestas de las preguntas en un continuo.
- Preguntas de matriz: estas son preguntas cerradas que funcionan bien cuando necesita evaluar varios elementos utilizando exactamente los mismos criterios.
- Preguntas de final abierto: se utilizan cuando desea que los participantes proporcionen sus propias respuestas únicas.
Envolver
La investigación de mercado B2B a menudo se subestima y se pasa por alto, pero es una herramienta poderosa que debe usar para su beneficio para conocer los entresijos de su mercado y obtener una ventaja competitiva.
La realización de estudios de mercado puede permitir que su organización B2B esté más en sintonía con el mercado y sus condiciones, a la vez que prepararte mejor para un posible cambio.
Además, cuando tiene datos para respaldar sus decisiones comerciales, puede esperar tomar decisiones mucho más precisas y rentables que lleven su negocio al siguiente nivel.
En general, hay tantos elementos diferentes que hacen que la industria B2B sea exitosa.
Además de la investigación de mercado, también debe comprender el SEO B2B y cómo crear una estrategia que funcione para usted.
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