Estás leyendo la publicación: La forma más efectiva de crear increíbles campañas de generación de demanda
¿Alguna vez ha creado una campaña fantástica de generación de prospectos que se veía perfecta en el papel… solo para obtener una respuesta de prospectos potenciales?
Si bien esta situación puede hacer que cualquiera sienta que ha fallado, la verdad es que, a veces, se necesita más para asegurarse de que su mercado objetivo sepa quién es usted y por qué su organización es importante. Ahí es donde entra en juego una campaña de generación de demanda.
Al cerrar la brecha entre los departamentos de marketing y ventas, puede maximizar el rendimiento de su empresa y lograr sus objetivos. Atraer a los consumidores potenciales y utilizar diversos recursos para despertar su interés es clave para fortalecer tu marca y aumentar tus posibilidades de conversiones exitosas.
Exploremos qué es la generación de demanda y qué tácticas y herramientas pueden ayudarlo a establecer una relación con su audiencia, lo que en última instancia aumentará la generación de clientes potenciales y las ventas. Es hora de que tu público conozca verdaderamente tu empresa.
¿Qué es la generación de demanda?
El marketing de generación de demanda es el proceso de generar interés en los productos o servicios de su empresa.
Eso puede sonar contradictorio, pero tiene algo de lógica. La generación de demanda se trata de ayudar a garantizar que los clientes potenciales sepan exactamente quién eres en el futuro, no si te necesitan en este momento.
De acuerdo a un Informe de generación de demanda encuesta, cerca del 95% de los internautas eligen la empresa que ofrece el contenido más relevante y es la indicada para cada etapa del embudo. Precisamente lo que tiene como objetivo una estrategia de generación de demanda B2B: materiales que despierten interés en tus soluciones y productos.
En la práctica, este concepto representa el enfoque en crear conciencia de marca y aumentar el interés del consumidor en sus productos y servicios.
Esta estrategia a menudo se confunde con la generación de leads, que busca obtener información de los consumidores a cambio de contenido relevante. Mientras tanto, una estrategia de generación de demanda B2B se enfoca en educar a los clientes potenciales sobre un problema determinado y mostrar cómo su empresa puede ofrecer la solución.
El gran desafío aquí es entender que hay que dividirlo en etapas. Así, tu equipo de Marketing podrá ofrecer lo que el consumidor necesita según su nivel de estudios hasta ese momento, por ejemplo.
La generación de demanda también funciona con un recorrido del cliente:
- Mostrar a los clientes que tienen un problema
- Posiciona a tu empresa como una de las posibles soluciones a este problema, presentando los beneficios
- Finalmente, es momento de diferenciarte de la competencia, mostrando las funcionalidades, valores y diferenciales que te diferencian.
La diferencia entre generación de demanda y generación de leads
La principal diferencia entre la generación de demanda y la generación de leads es simplemente el resultado final.
La generación de prospectos tiene que ver con la conversión. Una tasa de conversión más baja equivale a una campaña sin éxito, ya que el objetivo principal era intentar atraer más clientes potenciales y/o clientes de pago.
Por el contrario, la generación de demanda tiene que ver con el rumor. Las métricas se rastrean en el tráfico, los clientes potenciales, las acciones compartidas y si a las personas les gusta o no el contenido lo suficiente como para compartirlo con otros.
Piensalo por un momento. Las grandes marcas como Coca-Cola y Nike saben que no saldrás a comprar una bebida o un par de zapatos nuevos cada vez que publiquen un anuncio.
En cambio, entienden que solo recordarte quiénes son y por qué son importantes es suficiente para que recuerdes lo que venden la próxima vez que tengas sed o comiences una nueva rutina de trote.
Es por eso que las campañas de generación de demanda son increíblemente poderosas y por qué su empresa debería usarlas regularmente.
La importancia de integrar marketing y ventas
Cualquier empresa que tenga procesos internos integrados tiende a destacarse de otros competidores. Después de todo, todos los equipos trabajan juntos hacia el mismo objetivo.
Un estudio de Grupo TAS indica que las empresas que fomentan el trabajo conjunto entre los dos departamentos pueden registrar un aumento del 36% en la tasa de retención y del 38% en el número de transacciones exitosas. Los ingresos generados por las acciones de marketing también tienden a aumentar, con un aumento de hasta el 208%.
La misma encuesta indica que solo el 27% de los leads enviados por el equipo de marketing al equipo de ventas son calificados. En otras palabras, las posibilidades de cerrar una transacción se vuelven mucho menores, pasando un contacto en frío al vendedor y, como consecuencia, convirtiéndose en una pérdida de tiempo y recursos.
Por tanto, cualquier negocio puede beneficiarse directamente de la unión entre estos dos departamentos tan importantes para la captación y conversión de leads. La buena noticia es que hay muchas formas de hacer este trabajo y una de ellas es invertir en una estrategia de generación de demanda B2B, atrayendo a los consumidores con mensajes más precisos.
¿Cuáles son los beneficios de la generación de demanda?
Dicho esto, profundicemos un poco más en los beneficios específicos de la generación de demanda.
Después de todo, si va a ejecutar una campaña que evite específicamente las conversiones, necesita saber lo que obtendrá a largo plazo.
Mayor conocimiento de la marca
Con una campaña de generación de demanda, puede aumentar en gran medida el reconocimiento general de la marca para su organización.
Como explicamos en nuestro ejemplo anterior usando Coca-Cola y Nike, el conocimiento de la marca es algo increíblemente poderoso.
La generación de demanda para sus productos y servicios comienza con la presentación en su mercado.
No hacer esto puede significar perder un montón de oportunidades en campañas futuras para capturar conversiones.
Genera más clientes potenciales
¿Otro beneficio de este tipo de marketing? Te ayuda a generar más clientes potenciales, pero tal vez no de inmediato.
La clave para recordar es que una vez que las personas saben quién es usted y lo que hace, es mucho más probable que tomen medidas cuando vean una campaña de generación de prospectos en el futuro.
¿Por qué?
La generación de demanda crea confianza con su mercado objetivolo que puede conducir a una mejor generación de prospectos en el futuro.
Expande audiencias
Al considerar una campaña de generación de leads, es importante darse cuenta de que ayuda a expandir su audiencia general.
Por ejemplo, tal vez su negocio recién está comenzando en su nicho y no muchos de sus clientes potenciales saben quién es usted.
O tal vez te has estado enfocando en la audiencia equivocada por completo.
De cualquier manera, ejecutar una campaña sólida de generación de demanda puede garantizar que las personas adecuadas sepan quién es usted basado en factores que hacen que sus productos y servicios sean la combinación adecuada para sus necesidades.
Si se ha preguntado por qué su mercado objetivo no ha respondido a sus campañas anteriores de generación de prospectos de la manera que esperaba, es posible que se esté dirigiendo a la audiencia equivocada.
Genera zumbido
La demanda en sí misma es una palabra perfecta para describir cómo este tipo de campaña genera expectación para su negocio.
Cuando las personas descubren quién eres y se emocionan con el contenido que publicas, es mucho más probable que se lo cuenten a otros.
Asimismo, Las campañas de generación de demanda se centran en ofrecer toneladas de valor con poca o ninguna expectativa de compra.
Es mucho más probable que la mayoría de los consumidores compartan algo que es gratis y resuelve un problema en sus vidas, los entretiene o los educa de alguna manera.
Compartir es cuidar, ¿verdad? Bueno, eso es especialmente cierto cuando se trata de una campaña exitosa de generación de demanda.
Impulsa más tráfico
Finalmente, la generación de demanda genera más tráfico en el buen sentido.
Cuando su audiencia sabe que puede aprender más sobre usted o sobre un tema específico sin sentirse presionado a realizar una compra, es probable que escuchen el rumor y visiten su sitio web.
Y, como ya sabe como experto en marketing, el tráfico es importante para muchas cosas, es decir, la optimización de motores de búsqueda (SEO), la autoridad de la página, las opciones de monetización y mucho más.
En pocas palabras, centrarse en la generación de demanda ofrece mucho más potencial que incluso la campaña de generación de leads más completa.
¿Qué canales de adquisición se pueden utilizar para la generación de demanda?
Una de las primeras cosas que debe considerar al iniciar la estrategia de marketing de generación de demanda de su empresa es conocer los canales en los que puede hacer que eso suceda.
Es vital elegir el adecuado para tu cliente ideal (es decir, el más probable de ser utilizado por él) para poder tener resultados efectivos.
Medios de comunicación social
A través de las redes sociales, es posible llegar a una cantidad sustancial de prospectos. Facebookpor ejemplo, registró, en promedio, 1660 millones de usuarios activos diarios en 2019. Podemos concluir que existe una alta probabilidad de atraer prospectos para ingresar al embudo de compra.
Las redes sociales también son un medio útil para nutrir y establecer una relación más cercana con su audiencia porque le permite a su empresa contactarla directamente. Además de eso, el esfuerzo por atraer prospectos no será completamente tuyo: tus clientes comprometidos y leales probablemente compartirán tus publicaciones, etiquetarán a sus amigos o realizarán otro tipo de acciones.
Además, las redes sociales permiten varios tipos de acciones, desde publicar contenido hasta lanzar un concurso.
Sitio Web o Blog
Hoy en día, las organizaciones utilizan sitios web o blogs para publicar contenido relevante independientemente de su segmento de mercado. No requiere una gran inversión y es especialmente útil para atraer y nutrir prospectos. Puede ofrecer, por ejemplo, contenido para explicar conceptos dentro de su campo de especialización o ayudar a su audiencia a resolver problemas.
Su empresa puede utilizar estas plataformas para diferentes etapas del viaje del comprador. Por lo tanto, las estrategias que utilice deben cubrir todas estas etapas, guiando a la audiencia a través del embudo de compra.
Los motores de búsqueda
Usando tácticas de SEO (Search Engine Optimization), es posible hacer que su sitio web o blog aparezca en Google o en las primeras páginas de resultados de otros motores de búsqueda. Esto permite que su audiencia lo encuentre más fácilmente y aumenta las posibilidades de obtener más clics.
Además de eso, te ayuda a generar confianza y establecer la autoridad de tu marca, ya que las primeras páginas se caracterizan por ser las mejores entre los resultados según los algoritmos del motor.
Correo electrónico
A pesar de ser utilizado durante décadas, este canal sigue siendo extremadamente eficaz, ya que Informe de generación de demanda ha mostrado. Si se ejecuta bien, una campaña de marketing por correo electrónico puede atraer y captar clientes potenciales.
Una forma de obtener este resultado es segmentando a tu audiencia. Para ser efectivos, sus correos electrónicos deben ser recibidos por personas que estén realmente interesadas en lo que tiene para ofrecer y es aún mejor si son personalizados.
Para hacer esto, use una herramienta de automatización de correo electrónico. Además de permitir la segmentación y la personalización, proporciona métricas y facilita todos los aspectos del proceso.
Eventos en persona
De acuerdo con la Encuesta del Informe de generación de demanda de 2019, el 46% de los encuestados reconoció que los eventos en persona o las ferias comerciales fueron efectivos para impulsar el compromiso en las primeras etapas. Así, también puedes preparar un evento (una sesión de preguntas y respuestas o una conferencia, por ejemplo) para tener contacto directo con tus prospectos.
Otra idea para generar demanda es patrocinar un evento de encuentro dirigido a una audiencia que pueda estar interesada en tu solución.
Este canal no requiere mucho esfuerzo para exponer su marca a un grupo de prospectos, ya que ellos ya estarán allí para asistir al evento, que es organizado por otra persona, aunque puede ser costoso.
Estrategias efectivas utilizadas en el marketing de generación de demanda
Ahora que sabe en qué canales puede llevarse a cabo su estrategia de marketing de generación de demanda, descubra algunos de los enfoques más populares para ponerla en práctica.
Uso del marketing de contenidos
Como su nombre lo indica, el marketing de contenidos se basa en crear y distribuir contenido a la audiencia para construir una relación con ella, nutrirla y retenerla.
El contenido puede adoptar muchas formas, por ejemplo, publicaciones de blog, tweets, historias, boletines por correo electrónico, videos, estudios de casos, cuestionarios, infografías, libros blancos y libros electrónicos. Se puede publicar en varios medios, como redes sociales, blogs, correo electrónico y sitios web.
De acuerdo con la Instituto de Marketing de Contenidos, en 2019, el 70 % de los especialistas en marketing entrevistados utilizaron con éxito el contenido para generar demanda y clientes potenciales. Esto indica el potencial de esta táctica a la hora de generar demanda.
La clave para producir contenido para generar demanda es invertir en calidad sobre cantidad.
En este contexto, la calidad significa que contiene información precisa y resuena con su audiencia. Es decir, considerar su perfil y necesidades, cautivarlo e involucrarlo, y brindarles algo relevante. Esta es una de las técnicas más eficientes para construir una buena relación con sus prospectos.
Producción de contenido interactivo
El marketing interactivo a menudo se combina con el marketing de contenidos para ofrecer experiencias únicas y atractivas que permitan a la audiencia interactuar con el contenido de su empresa y obtener respuestas personalizadas.
Las posibilidades de interacción y respuesta varían según el tipo de contenido que utilices. Por ejemplo, su empresa puede crear un cuestionario interactivo para brindar resultados personalizados a su audiencia de acuerdo con sus respuestas.
Por lo general, el contenido interactivo llama la atención porque reúne varios tipos de medios (imágenes, textos, videos) para crear experiencias inmersivas. Como resultado, la audiencia se siente incentivada a dedicar más tiempo a consumir el contenido, lo que la lleva a buscar otros activos y conocer mejor tus servicios.
Ofreciendo recursos gratuitos
Al ofrecer un activo útil, como calculadoras, cuestionarios y libros electrónicos, puede solicitar información a cambio, por ejemplo, correo electrónico, nombre, cargo y empresa. Los recursos gratuitos también se pueden utilizar para nutrir a la audiencia según la etapa en la que se encuentre en el ciclo de compra.
Con esta estrategia, su organización ayuda a la audiencia a resolver fácilmente un problema o aprender sobre un tema y convertirlo en clientes potenciales. Es decir, personas que demostraron interés en sus soluciones brindándole algunos datos personales.
Como resultado, los visitantes se sienten estimulados a buscar más recursos y moverse naturalmente a través del embudo, convirtiéndose finalmente en clientes. Asegure su calidad y relevancia teniendo en cuenta a su audiencia.
¿Qué tipos de contenido funcionan mejor para las campañas de generación de demanda?
Por último, seleccionamos algunos tipos de contenido que su empresa puede utilizar en sus estrategias de marketing de generación de demanda para lograr sus objetivos.
Infografía interactiva
Las infografías son conocidas por presentar información confiable basada en investigaciones en forma de imágenes con texto mínimo. Un infografía interactiva permite al lector controlar su experiencia, involucrándolo en contenido educativo, que puede incluir cuestionarios cortos y microevaluaciones, así como elementos animados.
Este tipo de contenido es útil para la generación de demanda porque capta la atención desde el principio y aporta algo de valor a la audiencia. Aprenderán sobre un tema complejo gracias a un contenido convincente que facilita la comprensión de las ideas presentadas.
libro electronico
Los libros electrónicos son archivos PDF que abordan un tema dentro del campo de especialización de su empresa y se pueden ofrecer a cambio de completar un formulario de contacto. No son demasiado profundos ni complicados y, por lo general, están ilustrados. Si encuentra un tema que le interese a su cliente ideal, es posible atraer a la audiencia adecuada y obtener más tráfico.
Esta herramienta te ayuda a mostrarle a tu audiencia que estás dispuesto a ayudar en lugar de ofrecer anuncios invasivos para realizar ventas. En consecuencia, su audiencia lo recordará cuando comiencen a buscar una solución más adelante en el embudo.
Libro electrónico interactivo
Este tipo de eBook puede tener incluso mejores resultados ya que la experiencia es más dinámica que la que ofrece un archivo PDF estático. El contenido tiende a no seguir un orden lineal, el lector decide qué leer y cuándo, a veces incluye funciones animadas, videos, más imágenes e incluso una banda sonora, según el caso.
A medida que el lector interactúa con el eBook, el contenido se vuelve más relevante. Eso sucede porque al final de cada sección encontrará sugerencias para seguir leyendo, y el libro electrónico interactivo permite recomendar capítulos de acuerdo a los que ya ha visitado. En otras palabras, el material indicará lo que puede encontrar interesante en función de sus elecciones anteriores.
Entrada en el blog
Como ya mencionamos, los blogs son útiles para todas las etapas del embudo de compra. Para atraer clientes potenciales, puede aplicar técnicas de SEO (optimización de motores de búsqueda) y publicar contenido sobre problemas comunes con los que puede ayudar o temas populares relacionados con su campo.
También puede insertar videos, imágenes y otros tipos de contenido, así como enlaces a sus redes sociales y páginas de destino. Solo depende de tu creatividad.
En las etapas intermedias o tardías, puede crear contenido que ayude a sus prospectos a reconocer sus problemas, ser conscientes de que necesitan una solución y presentar los servicios de su empresa. Recordando las experiencias que le proporcionó, estarán dispuestos a considerarlo como una buena opción para ayudarlo.
Independientemente de la etapa, recuerda terminar siempre las publicaciones con un CTA (Call to Action) para estimular a los lectores a tomar acción. Puede sugerir compartir el contenido en las redes sociales, leer otro artículo, dejar un comentario, contactar a su empresa o dirigirlo a otro activo, como una experiencia interactiva.
Cuestionario interactivo
Un cuestionario te ayuda a conocer a tu audiencia (puedes rastrear a los espectadores para evaluar cómo interactuaron con el contenido y descubrir sus preferencias, por ejemplo). Dado que es fácil de consumir y compartir, atractivo y divertido, puede volverse viral rápidamente. Como resultado, aumentará el tráfico en su página y aumentará la generación de clientes potenciales.
Caso de estudio
Los estudios de casos se utilizan para presentar las historias de éxito de sus clientes. Este contenido muestra quiénes son, qué problemas tuvieron antes de adquirir sus servicios, por qué eligieron su empresa, cómo ayudó, cómo fue el proceso de implementación, los resultados y planes futuros.
Son una oportunidad para presentar sus servicios en detalle. Su audiencia comprenderá cómo sería usar sus servicios y descubrirá qué es exactamente lo que deben esperar. Entre los beneficios, destacamos la calificación de clientes potenciales, el aumento de la conciencia de marca y la aceleración de clientes potenciales (lo que ha demostrado ser efectivo de acuerdo con hubspot).
Herramientas en línea
Las calculadoras u otras herramientas en línea son prácticas y brindan a su audiencia una solución inmediata a un problema. Cualquiera puede encontrarlos con una búsqueda en línea. Si decide utilizar este activo, una buena idea es incluirlo en una página de destino que tenga un CTA, un formulario de solicitud simple y opcional, así como botones de redes sociales para permitir compartir el contenido. Dado que son útiles, es probable que sus clientes potenciales los compartan. Teniendo en cuenta estos puntos, pueden aumentar el tráfico y generar clientes potenciales, por ejemplo.
Invertir en marketing de generación de demanda le permite captar la atención de su audiencia, aumentar el conocimiento de la marca y establecer una relación. Como resultado, los clientes potenciales se mueven lentamente a través de cada etapa del viaje del comprador y se convierten en consumidores. Por esta razón, la generación de demanda conduce a un mejor ROI de marketing (es decir, aumenta la conversión, el tráfico, las ventas y la cantidad de clientes potenciales y clientes, entre otros aspectos).
Envolver
La generación de demanda es una estrategia crucial para garantizar que su mercado objetivo sepa quién es usted y por qué su organización es importante. Se enfoca en crear conciencia de marca, aumentar el interés de los consumidores y educar a los clientes potenciales sobre sus soluciones y productos.
Al implementar tácticas y herramientas efectivas de generación de demanda, puede establecer una relación con su audiencia, impulsar la generación de clientes potenciales e impulsar las ventas.
En sus campañas de generación de demanda, considere usar varios tipos de contenido, como infografías interactivas, libros electrónicos, libros electrónicos interactivos y publicaciones de blog. Estos formatos de contenido pueden captar la atención de su audiencia de manera efectiva, proporcionar información valiosa y guiarlos a lo largo de su viaje.
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