Estás leyendo la publicación: La generación de demanda: qué es y por qué quieres ser parte de ella
Escuchamos mucho sobre diferentes generaciones: sus deseos, necesidades y preferencias. Probablemente haya leído docenas de blogs a lo largo de los años que se vuelven poéticos sobre las diferencias entre la generación X, la generación Z y los millennials. Pero, ¿ha oído hablar de la generación de demanda?
Hemos escuchado a los especialistas en marketing hablar de “generación de prospectos” durante años, y es exactamente lo que parece: generar prospectos para su negocio. Obviamente, este es un concepto importante para cualquier persona en marketing o negocios B2B. Pero hay un nuevo jugador en la ciudad que lleva este concepto al siguiente nivel.
Es hora de satisfacer la generación de demanda:
- ¿Qué es la generación de demanda?
- Generación de Demanda vs. Generación de Leads
- Comprender el embudo de marketing
- ¿Por qué generar demanda?
- Comience a construir la generación de demanda
- Estrategias de generación de demanda
Qué significa realmente la generación de demanda
La generación de demanda lleva las cosas al siguiente nivel. Crear prospectos para su negocio es necesario, pero crear una presencia en el mercado para su producto, servicio u oferta es otro nivel.
Si crea una demanda, los clientes potenciales la seguirán de forma natural, y esta es toda la premisa detrás de este enfoque en marketing y por qué funciona.
En esencia, la generación de demanda se enfoca en tomar personas y convertirlas en prospectos. Las personas que son desconocidas para su marca deben ser presentadas, ya sea a través de anuncios pagados o redes sociales orgánicas, marketing de eventos, relaciones públicas o marketing de influencers.
Generación de Demanda vs. Generación de Leads
La generación de demanda se trata de generar clientes potenciales para los vendedores y esto incluye la crianza de clientes potenciales, que es el proceso de convertir clientes potenciales en clientes. La generación de leads se trata de encontrar clientes potenciales que quieran comprar su producto o servicio. Tanto la generación de demanda como la generación de oportunidades requieren actividades similares, como la identificación de mercados objetivo, la realización de investigaciones y el desarrollo de estrategias. Sin embargo, difieren en términos de cuánto esfuerzo se debe poner en cada actividad.
Por ejemplo, si está tratando de generar nuevos clientes potenciales, no necesariamente quiere pasar demasiado tiempo buscando información relevante porque es posible que no pueda saber qué tipo de información encontrará. Por otro lado, cuando busca formas de aumentar la demanda, necesita invertir más tiempo en comprender a su cliente. Mientras que la generación de demanda es el proceso de identificar y capturar clientes potenciales para que los vendedores realicen un seguimiento, la generación de clientes potenciales se centra en generar clientes potenciales en función de los criterios de búsqueda de un visitante del sitio web.
Ambos procesos convierten a los clientes potenciales en compradores. Sin embargo, no son lo mismo en absoluto. A veces, los especialistas en marketing usan estos términos indistintamente, pero esta distinción es importante si queremos comprender completamente la verdadera naturaleza del embudo de ventas.
Publicación relacionada: Lead Nurturing para B2B: mejores prácticas para el mundo digital
Comprender el embudo de marketing
En pocas palabras, la generación de demanda se enfoca en la conciencia, mientras que la generación de prospectos se enfoca en convertir a las personas en clientes calificados.
El embudo de marketing funciona así: en la parte superior del embudo, está la conciencia. Este es el punto de entrada y un aspecto fundamental de lo que hacemos (porque si nadie sabe quién es usted, ciertamente no van a hacer negocios con usted).
Una vez que los clientes han alcanzado un nivel de conocimiento, pasamos a la etapa de consideración o interés. En esta etapa, los especialistas en marketing cultivan una relación y enseñan al cliente más sobre su producto o servicio.
Una vez que esté seguro de que el cliente está interesado, puede avanzar hacia la consideración, la etapa en la que está más cerca que nunca de cerrar el trato con su empresa. Luego pasamos a la intención y la acción, las etapas finales antes de realizar una compra.
La generación de demanda y la generación de prospectos trabajan de la mano a lo largo de este proceso. Pero a pesar de que la generación de demanda está en la parte superior del embudo, he aquí por qué es tan esencial para los especialistas en marketing.
Publicación relacionada: 9 estrategias clave de marketing de generación de leads para empresas SaaS
Por qué no irá a ninguna parte sin generación de demanda
Al final del día, la generación de prospectos es simplemente el resultado de sus esfuerzos para generar demanda. Es un efecto de goteo. Centrarse en lo que viene después, la generación de leads, es simplemente menos efectivo que comenzar en la parte superior del embudo.
Cuantas más personas conozcan tu marca, mayor será la probabilidad estadística de obtener más clientes potenciales. Por eso aconsejamos a todos nuestros clientes que se centren en la generación de demanda desde el principio de nuestra relación. Cuanto mayor sea el número de posibles clientes, mejor, y eso es simplemente un buen sentido comercial.
3 pasos para comenzar a generar demanda
Las mejores marcas B2B en el negocio (algunas de las cuales son nuestros clientes) tienen una excelente comprensión de la generación de demanda y lo que puede hacer por su empresa. Estos son algunos consejos para crear una generación de demanda que finalmente alcance el éxito.
Paso 1: Genere conciencia con el método de marketing mixto
Su estrategia de generación de demanda debe comenzar con la identificación de su audiencia y centrarse en la divulgación. En Zen, hacemos esto a través de nuestro Método de Marketing Mixto. Incluimos cada faceta de una sólida estrategia de marketing y relaciones públicas: propia, ganada, pagada y compartida, para asegurarnos de que nuestros clientes obtengan resultados tanto a corto plazo como a largo plazo. La combinación de cada una de estas tácticas de marketing nos ayuda a aumentar exponencialmente el alcance de nuestros clientes y genera rumores sobre quiénes son y qué hacen.
Paso 2: desarrollar una estrategia de contenido
Una vez que haya utilizado nuestro método de marketing mixto para crear conciencia de marca, es hora de desarrollar una estrategia de contenido B2B para su creciente audiencia. Desarrolle una estrategia que lo posicione como un experto confiable en su campo. Esto ayuda a generar confianza entre usted y quienes interactúan con su empresa. Utilice la reorientación a través de anuncios pagados o campañas de marketing por correo electrónico, para que nunca se olviden de usted.
Una cosa es cierta en la vida y los negocios: el tiempo lo es todo. Una vez que haya trabajado para desarrollar la confianza con su audiencia, con suerte, habrá obtenido algunas pistas. Asegúrese de enviarles los mensajes correctos a través de las plataformas correctas en el momento correcto. Una campaña de crianza dirigida puede ayudarlo a lograr esto.
Paso 3: Fomentar clientes potenciales de alta calidad
La crianza de clientes potenciales se trata de generar confianza con los prospectos y mantenerlos comprometidos a lo largo de todo el proceso de compra. Esto incluye responder preguntas, compartir contenido relevante, hacer ofertas y brindar seguimiento.
Los equipos de marketing deben trabajar junto con las ventas durante todo el ciclo de crianza de clientes potenciales, manteniéndose en contacto con los compradores por correo electrónico, llamadas telefónicas, mensajes de redes sociales y conversaciones a través de múltiples canales. Concéntrese en crear contenido atractivo que brinde valor a los prospectos y ayude a resolver problemas. El contenido debe abordar problemas e inquietudes, brindar soluciones y fomentar una mayor interacción.
Al final del día, si tiene un grupo más grande de clientes potenciales para elegir, es más probable que tenga éxito. Es por eso que nos enfocamos en la generación de demanda. En un mundo lleno de mucho ruido, esta nueva “generación” de marketing llegará lejos para marcar la diferencia para las empresas, sin importar su tamaño.
6 estrategias de generación de demanda para hacer crecer aún más su marca
1. Proporcione una herramienta, aplicación o recurso gratuito
Como una marca nueva, es tentador pensar que necesita ofrecer algo por adelantado que cueste dinero para que las personas se interesen en su producto o servicio. Pero, ¿qué sucede cuando haces eso? Terminas gastando mucho dinero en publicidad sin obtener mucha tracción.
La verdad es que proporcionar una herramienta, aplicación o recurso gratuito puede funcionar muy bien para las nuevas marcas. De hecho, es probablemente una de las formas más rentables de generar interés en su producto o servicio entre los clientes potenciales. Hay innumerables casos en los que una nueva marca ofrece una herramienta o recurso gratuito para crear conciencia sobre su producto o servicio. ¿Y adivina qué? Ni siquiera necesitan pagar por el tráfico. Estas herramientas a menudo ocupan un lugar destacado en las búsquedas de Google y generan muchos clientes potenciales.
Por ejemplo, WordStream desarrolló el sistema de calificación de desempeño de AdWords en respuesta a la falta de herramientas disponibles para ayudar a las personas a analizar el desempeño de su cuenta. Querían que fuera fácil para cualquier persona ejecutar informes y ver el rendimiento de sus anuncios en diferentes palabras clave, grupos de anuncios e incluso ubicaciones. A medida que recibieron comentarios de los clientes, agregaron funciones a la herramienta para permitir a los anunciantes calificar fácilmente sus campañas y establecer objetivos para mejorar su rendimiento. Desde entonces, han podido aprovechar el éxito de la herramienta para desarrollar muchos otros productos, incluida una aplicación para iOS y un programa de capacitación llamado PPC University.
2. Optimice sus estrategias de marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico para B2B puede ser una herramienta increíblemente eficaz para generar clientes potenciales y generar conversiones de ventas, pero demasiadas empresas lo usan incorrectamente o no aprovechan todo su potencial. De hecho, algunas empresas incluso recurren al spam en sus listas de correo electrónico porque no saben qué más hacer. Sin embargo, no hay ninguna razón por la que no pueda generar altos niveles de interés y compromiso simplemente modificando sus estrategias de correo electrónico.
La clave para optimizar sus esfuerzos de marketing por correo electrónico B2B radica en las pruebas A/B de todo, desde las líneas de asunto hasta los elementos de diseño. Por ejemplo, puede probar diferentes llamadas a la acción o titulares para ver cuál genera las tasas de conversión más altas. También puede intentar cambiar el esquema de color de sus correos electrónicos para ver cómo cada uno afecta las tasas de apertura. En última instancia, todos los aspectos de su campaña, incluido el tipo de contenido que envía, la frecuencia, el tiempo y la copia, deben optimizarse en función de los datos de rendimiento.
3. Implementar estrategias omnicanal para expandir el alcance
Omnicanal es un término utilizado para describir la idea de tener una estrategia de marketing integrada que cubra múltiples canales. Este tipo de enfoque requiere que las empresas piensen en cómo se comunican con los consumidores y qué hacen para capturar clientes potenciales y convertir prospectos en clientes de pago.
La clave del marketing omnicanal es asegurarse de que su audiencia vea el mismo mensaje independientemente del medio utilizado para comunicarse. Si publica algo en Twitter y Facebook, asegúrese de que su mensaje sea relevante para ambas plataformas. Además, asegúrese de que su diseño y copia estén optimizados para el canal específico. Si bien la coherencia es importante en todos los canales, debe adaptar su mensaje a cada plataforma individual.
El marketing omnicanal también ayuda a las empresas a mejorar las tasas de conversión. Debido a que no se basan únicamente en métodos de marketing tradicionales como anuncios impresos y vallas publicitarias, las campañas omnicanal ayudan a las empresas a atraer clientes potenciales que, de otro modo, ignorarían sus mensajes. Es posible que su empresa necesite crear una campaña de marketing por SMS para clientes que no estén interesados en su campaña de marketing por correo electrónico.
4. Mejore su retorno de la inversión publicitaria con la orientación de nicho
La orientación de nicho permite a los anunciantes dirigirse a audiencias específicas en función de áreas de interés como pasatiempos, grupos de edad, género, ubicación, nivel educativo, ingresos e incluso preferencias de productos. Este tipo de orientación facilita la búsqueda de personas interesadas en temas que se alinean con su marca.
Google facilita la búsqueda de audiencias específicas en función de estas áreas de interés y más. Puede usar estos criterios para crear audiencias personalizadas que entreguen anuncios relevantes a grupos específicos de personas. Una vez que haya creado su lista, podrá probar diferentes versiones de sus anuncios. Y debido a que cada versión se dirige a un grupo específico de personas, podrá optimizar su campaña para obtener la máxima eficacia.
5. Usa chatbots y automatización de marketing
Los chatbots son cada vez más populares entre las empresas debido a su capacidad para automatizar tareas repetitivas. Un chatbot es un programa informático diseñado para conversar como un ser humano. Con la ayuda de la inteligencia artificial, puede realizar tareas complejas como atención al cliente, pagos, respuestas por correo electrónico, etc.
Las herramientas de automatización de marketing son otra forma de implementar IA en su estrategia digital. Estos programas le permiten administrar todos los aspectos de su proceso de generación de prospectos, incluidos el fomento, la segmentación, la focalización y la conversión. Incluso puede configurar campañas automatizadas basadas en ciertos factores desencadenantes.
6. Construya autoridad con marketing de eventos virtuales
A pesar de que los eventos en persona son raros hoy en día, todavía hay muchos eventos virtuales en todo el mundo. La buena noticia es que, aunque las personas ya no se reúnen cara a cara, todavía quieren conectarse con otros en persona. Entonces, no dejes que eso te impida participar en eventos virtuales. Puede usar esas conexiones para crear autoridad dentro de su nicho.
Como participante del evento, obtiene acceso a posibles clientes, socios y personas influyentes. Tienes la oportunidad de establecer contactos y establecer relaciones con personas que podrían convertirse en futuros clientes potenciales. Y como organizador, puede usar eventos para crear autoridad dentro de su campo.
Publicación relacionada: Planificación de eventos frente a marketing de eventos: ¿cuál es la diferencia y cuál debe elegir?
Conclusión
No es ningún secreto que la generación de demanda se ha convertido en una de las funciones más importantes dentro de cualquier organización en la actualidad. Ya sea que esté buscando generar nuevas oportunidades comerciales, aumentar los ingresos, reducir costos o mejorar el servicio al cliente, la generación de demanda es fundamental para el éxito. De hecho, según Gartner, “la generación de demanda es ahora una competencia central de todas las empresas”.
¿Está interesado en aumentar sus esfuerzos de generación de demanda? Póngase en contacto con nuestro equipo de expertos felices, hambrientos, serviciales y de alto rendimiento para llevar su empresa a nuevas alturas.
