Estás leyendo la publicación: La guía de 9 pasos para construir un proceso de ventas rentable
Como gerente de ventas en los Estados Unidos, ya sabe que cerrar tratos puede ser un desafío, incluso para los vendedores más talentosos.
Los clientes potenciales pueden ser quisquillosos, cautelosos, indecisos e incluso desconfiados. Es por eso que necesita un proceso de ventas que pueda ayudar a su equipo a pensar rápidamente y adaptarse a los deseos y requisitos de cada cliente.
Pero, ¿qué es un proceso de ventas y cómo se usa para cerrar más tratos? Siga leyendo para averiguarlo.
En esta publicación, cubriremos lo siguiente:
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¿Qué es un proceso de venta?
Un proceso de ventas es una serie de acciones que realiza su equipo de ventas durante un ciclo de ventas con el objetivo de convertir un cliente potencial en un cliente que paga. Sirve como hoja de ruta para los vendedores mientras trabajan para hacer avanzar un trato a través del canal de ventas y, en última instancia, cerrarlo.
¿Por qué es importante construir un proceso de ventas para su negocio?
Un proceso de ventas ayuda a proporcionar estructura y claridad a su equipo de ventas al mismo tiempo que fomenta la colaboración y la confianza. También le permite establecer criterios uniformes para cada etapa del proceso y brinda claridad a los miembros del equipo sobre sus funciones y responsabilidades.
Al tener un proceso de ventas bien definido, su equipo puede crear estrategias más efectivas para llegar a los clientes y brindarles la información que necesitan para tomar una decisión informada sobre su producto o servicio. Además, le permite realizar un seguimiento del progreso de cada interacción con el cliente y ajustar las estrategias según sea necesario.
7 pasos del proceso de venta
- Prospección de ventas
- Preparación
- Acercarse
- Presentación
- Negociación
- Cerrando la venta
- nutrir
1. Prospección de ventas
Prospección de ventas es cuando busca nuevos clientes o consumidores potenciales y evalúa su interés, presupuesto y demanda de sus bienes o servicios. El objetivo de la prospección de ventas es identificar clientes potenciales calificados y comenzar a construir relaciones con ellos para generar ventas en última instancia. Aquí hay algunos pasos de prospección de ventas para comenzar:
- Establece tu perfil de cliente ideal (ICP): Debe concentrarse en su clientela ideal y aprender todo lo que pueda sobre ellos. Al hacerlo, puede reducir su lista de posibles clientes y decidir si son una buena opción para buscarlos.
- Identificar prospectos prometedores: Haga una lista de prospectos que coincidan con este ICP. Puede usar herramientas como la IA de automatización de ventas para ayudarlo a encontrar estos prospectos. El siguiente paso es recopilar información sobre estos negocios en una lista de clientes potenciales para que su personal de ventas los llame y los evalúe.
- Llevar a cabo la calificación preliminar: Revise la organización para determinar si pasa el examen utilizando su propio conjunto de estándares para evaluarla.
En resumen, calificar a un prospecto para una oportunidad de ventas implica investigar su tamaño, ubicación, industria y etapa de crecimiento para garantizar que cumpla con sus requisitos.
2. Preparación
Preparación es cuando te preparas para hacer el primer contacto con un cliente potencial realizando estudios de mercado y recopilando cualquier información pertinente sobre tu producto o servicio. Una vez que haya recopilado los datos apropiados y haya establecido una lista objetivo de prospectos, es crucial tomarse el tiempo para revisar su información y usarla para prepararse para hacer contacto.
Al prepararse para una oportunidad de venta, es esencial identificar a las partes interesadas involucradas en el proceso de toma de decisiones y considerar la mejor manera de comunicarse con ellas. Puede hacer esto familiarizándose con los roles en la organización, comprendiendo sus necesidades y objetivos, y desarrollando un mensaje convincente para demostrar el valor de su producto o servicio.
También debe estar al tanto de cualquier noticia o cambio reciente en la industria del cliente potencial que pueda afectar su proceso de toma de decisiones.
3. Enfoque
Acercamiento es cuando haces ese primer contacto directo con un cliente potencial. Este paso implica personalizar su comunicación con el posible cliente o cliente y trabajar para crear una buena relación con ellos. Antes de contactar a un cliente potencial, asegúrese de tener la información más actualizada sobre su industria, necesidades y objetivos.
Además, es crucial comprender claramente su producto o servicio y cómo puede beneficiar al cliente. De esta manera, podrá comunicar mejor cómo el cliente puede beneficiarse de trabajar con usted, permitiéndole tomar una decisión informada.
4. Presentación
La presentación es cuando se entera de los objetivos y requisitos específicos de su cliente potencial. Con una comprensión clara de su producto o servicio y cómo puede ayudar al cliente, puede adaptar su presentación a esa persona u organización y demostrar mejor los beneficios de su producto o servicio, cómo satisface sus necesidades específicas y por qué vale la pena una inversión.
Durante su presentación, debe asegurarse de que su cliente conozca las características y los beneficios exactos de trabajar con usted. Por ejemplo, explique cómo su producto puede ahorrar tiempo y dinero al cliente, brindar acceso a productos de mejor calidad o ayudarlo a mantenerse por delante de la competencia.
5. Negociación
La negociación es cuando aborda cualquier preocupación, pregunta o resistencia inicial que pueda tener el prospecto. En esta etapa, debe prestar atención a las inquietudes de su cliente potencial y ofrecer aclarar las preguntas para ayudarlo a descubrir lo que está tratando de decir pero tiene miedo de decir.
La clave para ganar las negociaciones es demostrar su comprensión de sus necesidades, crear una atmósfera de confianza y brindar soluciones que generen beneficios mutuos. Sea siempre consciente de la posición de la otra parte y esfuércese por equilibrar sus objetivos y los de ellos.
Además, cuando explique el valor de su producto al cliente, asegúrese de incluir pruebas que respalden sus afirmaciones. Hacer esto les dará confianza en sus ofertas y hará que sea más probable que sigan adelante con el trato.
6. Cerrar la venta
Ahora que presentó su producto o servicio y proporcionó evidencia para respaldar sus afirmaciones, puede alentar a su prospecto a comprometerse firmando un acuerdo, fijando un precio o finalizando un intercambio financiero. Si su cliente potencial finalmente acepta los términos o el precio, firma un contrato o completa una transacción monetaria, ha cerrado la venta con éxito.
7. Nutrir
Nutrir es cuando haces un seguimiento de un cliente llamando o enviando un mensaje de agradecimiento para ver si les gusta tu nueva oferta. Incluso puede sugerir que dejen una reseña o calificación en una de las cuentas de redes sociales o páginas web de su empresa. Hacer un seguimiento con el cliente de esta manera crea una impresión duradera de su empresa y establece relaciones a largo plazo que a menudo pueden conducir a futuras ventas o referencias.
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Cómo construir un flujo de trabajo de ventas en 9 simples pasos
- Desarrollar experiencia en productos
- Realizar estudios de mercado objetivo
- Comience con la prospección
- Pasar a la generación de leads
- Comience a filtrar y calificar clientes potenciales
- Llevar a cabo un análisis de los requisitos del cliente.
- Hacer una llamada de ventas
- Seguimiento y cierre de la venta
- Cultivar la relación y aumentar las ventas
1. Desarrollar experiencia en productos
Los clientes se han acostumbrado a la idea de que un vendedor tendrá un amplio conocimiento del producto. Este conocimiento no solo mejora la coordinación y acorta el ciclo de ventas, sino que también brinda a los vendedores la información y la seguridad en sí mismos que necesitan para combatir las preocupaciones de los clientes.
El mejor enfoque para dominar sus productos o servicios es examinar demostraciones de productos, comunicados de prensa y manuales. Luego, analice las características, los casos de uso y los problemas con ingenieros o gerentes de productos.
Tome notas por su cuenta, centrándose en los aspectos más destacados y los problemas que resuelven para el público objetivo. Y use toda esta información para crear los materiales de aprendizaje de productos más efectivos para los miembros de su equipo.
2. Realizar estudios de mercado objetivo
Ahora que usted y su equipo de ventas tienen un conocimiento firme de sus productos o servicios, pueden comenzar a realizar estudios de mercado y desarrollar sus personajes de clientes ideales. La mejor forma de empezar es recopilando conocimientos del sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de su empresa.
Puede usar su software CRM, como Nutshell, para rastrear los orígenes de sus ventas y obtener información sobre los perfiles de sus clientes y sus hábitos de compra. También puede recopilar datos sobre patrones de compra, como la frecuencia con la que los clientes realizan compras, los productos más populares y los valores típicos de los pedidos.
Lo siguiente que debe hacer en este paso es consultar con vendedores y gerentes experimentados para obtener información sobre las personalidades, los estilos de comunicación, las demandas y los puntos débiles de los clientes con los que han tratado.
Finalmente, utilice una herramienta de investigación de la competencia como MarketingCloudFX para comprender completamente las estrategias de marketing, precios, servicio y ventas de sus rivales. Si desea atraer clientes como sus competidores, necesita conocer sus métodos y cómo puede imitar su éxito.
3. Comience con la prospección
Ahora que tiene una mejor comprensión de su clientela ideal, puede comenzar su búsqueda mediante la creación de redes con otros gerentes de ventas y profesionales en su campo y luego examinando portales y comunidades en línea en busca de prospectos viables.
El mejor enfoque es comenzar su investigación en plataformas de interacción de amplio alcance como LinkedIn, ZoomInfo o Quora, utilizando palabras clave específicas del producto o de la industria, y luego pasar a los sitios especializados y de buena reputación que sus clientes ideales suelen consultar durante su proceso de investigación.
Puede utilizar una herramienta de investigación de palabras clave como KeywordsFX para descubrir palabras clave apropiadas para su producto o servicio y luego usar esas palabras clave para identificar sitios donde los clientes potenciales están discutiendo temas relacionados en comentarios o foros. Al hacerlo, aprenderá más sobre sus requisitos y problemas.
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4. Pasar a la generación de leads
El siguiente paso es utilizar campañas de generación de prospectos entrantes para aumentar aún más estas iniciativas. Estas campañas implican aprovechar la visualización, la búsqueda paga y los anuncios en las redes sociales para atraer clientes potenciales y atraerlos a su embudo de ventas.
La forma más efectiva de hacerlo es utilizar sus personajes compradores y la ayuda de su personal de publicidad y marketing para desarrollar campañas efectivas.
Luego utilice asistentes en su sistema CRM para realizar investigaciones en toda la web y evaluar clientes potenciales para determinar cuáles tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes.
5. Comience a filtrar y calificar clientes potenciales
En realidad, el número de clientes potenciales no es proporcional al número de ventas. Por lo tanto, ahora que ha generado clientes potenciales, el siguiente paso es comenzar a realizar llamadas telefónicas de calificación de clientes potenciales para asegurarse de que su producto sea adecuado para cada cliente potencial.
Puede utilizar la llamada de calificación para determinar qué clientes potenciales tienen el mayor potencial para convertirse en clientes de pago mediante la recopilación de información sobre sus necesidades, presupuestos, cronogramas y poder de decisión.
Estas son algunas de las cosas más importantes en las que pensar durante la llamada:
- ¿Su producto se ajusta bien a los requisitos que ha establecido su cliente potencial?
- ¿Están planeando comprar un producto o servicio en el corto plazo, y cuándo?
- ¿Cuál es su presupuesto para este producto o servicio?
- ¿Quién debe aprobar esta transacción?
En lugar de una serie de preguntas imprecisas, puede presentar esto como una lista de verificación que podría ayudar a dirigir una discusión. La clave es acercarse a un prospecto como lo haría con un amigo en lugar de hacerle sentir que está siendo cuestionado.
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6. Realice un análisis de los requisitos del cliente
Una vez que haya reducido su lista de clientes potenciales, debe comenzar a profundizar en sus requisitos.
El mejor enfoque para este paso es hacer una llamada de descubrimiento. Puede comenzar organizando una llamada de seguimiento con cada cliente potencial para obtener más información sobre sus requisitos y cómo puede ayudar.
Saber cómo tocar las fibras sensibles de su prospecto es esencial, ya que el 95% de los clientes se ven influenciados por sus emociones cuando realizan una compra.
Aquí hay algunas preguntas inquisitivas que pueden ayudar a enmarcar la conversación:
- ¿Qué dificultades estás experimentando en este momento?
- ¿De qué manera ha encontrado que estos problemas interfieren con sus actividades regulares?
- ¿Cómo funcionaría la solución perfecta?
Si puede obtener respuestas a esas preguntas desde el principio, le resultará mucho más fácil identificar productos que ayudarán a sus clientes potenciales y clientes.
Además, si un cliente potencial no menciona un problema que pueda resolver con su solución, es mejor eliminarlo de su lista.
7. Haz una llamada de ventas
¡Ahora finalmente es el momento de configurar esa llamada de ventas y hacer su presentación! Es su oportunidad de mostrarle al prospecto cómo su producto podría ayudarlo.
Siempre es mejor concentrarse en los problemas que puede resolver para el cliente en lugar de delirar sobre su producto. Esta atención personalizada puede hacer que el prospecto se sienta apreciado.
Además, justo antes de la llamada, anote cualquier contraargumento posible o revise sus informes de análisis de ventas más recientes, específicamente, un informe de llamadas de ventas. Prepare respuestas que refutarán estos puntos de discordia y téngalos listos para expresarlos durante su presentación.
La clave es abstenerse de pasar a la ofensiva cuando se enfrenta a una crítica. Pida aclaraciones e información de antecedentes para llegar al fondo del problema.
Finalmente, proponga un cronograma de acciones posteriores a la presentación. Este cronograma debe incluir cualquier llamada de seguimiento y un cronograma planificado para cerrar la venta.
8. Seguimiento y cierre de la venta
El siguiente paso es hacer un seguimiento con el cliente potencial inmediatamente después de la llamada de ventas mediante el envío de un resumen de su interacción y un recordatorio de los próximos pasos en un correo electrónico. Su carta de seguimiento debe incluir todos los materiales requeridos.
El prospecto puede hacerle algunas preguntas de seguimiento con respecto a su oferta. Responda rápidamente a estos y empújelos a finalizar su compra antes de la fecha límite que estableció durante la llamada de ventas.
Puede enviar un contrato en PDF que contenga un campo de firma electrónica para facilitar esto.
9. Fomentar la relación y aumentar las ventas
Su prospecto es ahora un cliente que paga. Sin embargo, todavía estás en medio del proceso de venta. En este paso, puede comenzar a emplear estrategias de satisfacción del cliente, como aumentar las ventas, para fortalecer sus conexiones con los clientes existentes brindándoles un valor agregado.
Puedes hacer esto por:
- Comprobación para ver si el cliente está satisfecho con todo una semana después de la venta
- Hacer un seguimiento con el cliente un mes después de la venta para ver si tiene alguna inquietud o pregunta.
- Seguimiento con el cliente cada trimestre para asegurarse de que esté satisfecho con el producto o servicio y para solicitar una referencia.
Cada uno de estos mensajes tiene espacio para un argumento de venta adicional, por lo que es esencial proporcionar un aparte rápido que mencione las ofertas relacionadas que podrían interesarle. Es más probable que los clientes recurran a usted en busca de ayuda si tienen una primera impresión positiva de usted como vendedor.
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