Estás leyendo la publicación: La guía definitiva para la publicidad paga B2B
Es fácil caer en la trampa de utilizar estrategias B2C para sus objetivos B2B. Pero la verdad es que los dos son muy diferentes en varios aspectos.
Lo que funciona para el ganso funcionará para el ganso. Y esto es especialmente cierto con los anuncios pagados.
¿En qué se diferencian los anuncios B2B de los anuncios B2C?
Objetivos: No espera que un comprador B2B realice una compra justo después de hacer clic en un anuncio como lo haría para B2C, por lo que los objetivos (o pago por clic, PPC) son diferentes.
Cronología: Los compradores B2B tienen un promedio de 27 puntos de contacto antes de convertirse en clientes, por lo que la línea de tiempo es mucho más larga.
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Palabras clave: El volumen de búsqueda de palabras clave en B2B es menor que en B2C, por lo que la forma en que configura sus conjuntos de anuncios será diferente.
Sin embargo, hay una cosa que es absolutamente cierta, ya sea que sea B2B o B2C, e independientemente de la industria en la que se encuentre: la publicidad paga es fundamental si desea sobresalir en medio del ruido en línea, hacer crecer su marca, y convertir clientes.
Entonces, ¿cómo sacar el máximo provecho de esta herramienta invaluable? Vamos a ver.
Primero, ¿por qué necesita publicidad paga B2B?
Los B2B necesitan una sólida estrategia de publicidad paga porque sin anuncios pagados, simplemente no hay forma de ser escuchado en medio del ruido del mercado en línea.
El alcance orgánico es importante, y es algo en lo que las marcas deberían seguir trabajando para expandirse a través de estrategias como marketing de contenido, marketing en redes sociales y marketing de influencers.
Pero dado que se crean en línea aproximadamente 1,145 billones de megabytes de datos y su marca compite con miles de otras marcas por la atención de sus clientes, el alcance orgánico por sí solo no será suficiente para sostener el crecimiento durante un período de tiempo.
Los anuncios pagados le permiten no solo llegar a una audiencia más amplia, sino también crear esos puntos de contacto necesarios adicionales que llevan a los usuarios de prospecto a comprador, brindándoles tantas oportunidades como sea posible para convertir.
Lo que las marcas B2B deben saber sobre cómo crear una estrategia de anuncios pagados
Hay algunas pautas que toda marca B2B debe conocer al crear una estrategia efectiva de anuncios pagados:
- El texto del anuncio debe diseñarse para precalificar a los clientes potenciales, no necesariamente para que se conviertan.
- Los volúmenes de búsqueda son más bajos, lo que afectará su investigación de palabras clave.
- Al igual que lo hace con el contenido, debe crear anuncios para diferentes etapas del embudo de ventas/viaje de compra del cliente.
Analicemos un poco más estas 3 pautas clave, ¿de acuerdo?
El texto del anuncio debe diseñarse para precalificar a los clientes potenciales, no necesariamente para que se conviertan.
En B2C, los anuncios a menudo están diseñados para que las personas “compren ahora” o “ordenen por adelantado hoy”.
En B2B, sin embargo, el objetivo es diferente. Los compradores B2B no harán clic para comprar, pero pueden hacer clic para:
- Descarga contenido de valor.
- Mira un video.
- Regístrese para una demostración gratuita.
- Mira una transmisión en vivo de LinkedIn.
- Infórmese sobre su último producto.
- Solicitar información de precios.
Como puede ver, cada uno de esos clics movería a un prospecto más lejos en el viaje del cliente desde donde sea que se encuentre actualmente.
Entonces, cuando esté desarrollando su estrategia publicitaria, esto es algo en lo que debe pensar: ¿Qué acciones de precalificación desea que tomen las personas?
Cada acción puede ser el objetivo de un conjunto de anuncios.
Vamos a crear un ejemplo con ese primer punto, “descarga contenido valioso”.
Supongamos que tiene un valioso documento técnico, informe u otra investigación original que desea ofrecer como descarga a cambio de una dirección de correo electrónico.
Primero, crearía una página de destino específicamente para ese contenido. Para hacer esto, necesita un excelente diseño web, un fuerte llamado a la acción y un formulario para que los usuarios completen con su dirección de correo electrónico, nombre, puesto y cualquier otra información que desee solicitar (recuerde, la privacidad es un gran problema en este momento, así que mantenga sus formularios lo más simples y no intrusivos posible).
Una vez que su página de destino esté activa, creará el conjunto de anuncios para atraer a las personas.
Esto implica elegir un conjunto de palabras clave en torno a las cuales creará sus anuncios e, idealmente, ejecutar tres o cuatro versiones del mismo anuncio para ver cuál funciona mejor.
Con el tiempo, deberá actualizar sus anuncios. Esto es para que las personas a las que se dirige no vean el mismo anuncio una y otra vez, lo que los insensibilizará y posiblemente los molestará.
Si tiene varias personas compradoras a las que se dirige, asegúrese de crear una copia del anuncio que se dirija a cada persona.
Los volúmenes de búsqueda son más bajos, lo que afectará su investigación de palabras clave
En B2B, las palabras clave suelen ser más específicas que en B2C y los volúmenes de búsqueda son más bajos. Si bien la forma en que realiza la investigación de palabras clave será la misma, es posible que deba realizar búsquedas más amplias y exhaustivas para asegurarse de que está identificando todas las palabras clave relevantes que buscan sus prospectos.
Para B2B, esto también podría incluir acrónimos, abreviaturas y otros términos de la industria que los clientes pueden buscar.
Esto, por supuesto, también significa que muchas de las palabras clave a las que se dirige serán más fáciles de clasificar, lo que es positivo para su marca en general.
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Al igual que lo hace con el contenido, debe crear anuncios para diferentes etapas del embudo de ventas/viaje de compra del cliente.
Una estrategia de marketing de contenido efectiva se basa en contenido que se dirige a los usuarios en cada etapa del viaje del comprador o en el embudo de ventas.
Necesita todo, desde guías de usuario muy específicas hasta preguntas frecuentes generales, artículos sobre tendencias de la industria y más. El objetivo es tener algo valioso para los prospectos sin importar dónde se encuentren en su proceso de compra y sin importar qué es lo que necesitan saber.
De manera similar, desea crear grupos de anuncios separados que se dirijan a usuarios en etapas separadas. Usemos algunas versiones más específicas de los ejemplos anteriores, asignándolas a diferentes etapas del embudo.
Para el Conciencia escenario, puede crear anuncios para:
- La página de LinkedIn de su empresa
- Un informe de tendencias de la industria que creó su equipo
- La página “Acerca de nosotros” de su sitio
Para Interéspuede crear anuncios con enlaces a:
- Un registro de demostración gratuito
- tu canal de youtube
- Un video de LinkedIn o una transmisión en vivo
- Una pieza de relaciones públicas que recibió su marca o equipo ejecutivo
Para Consideraciónpodrías usar:
- Una pieza de liderazgo intelectual
- La página del producto de su marca en un sitio de reseñas popular
- Un registro de seminario web
- Recomendaciones de clientes
entonces hay Intención. Los anuncios para esta etapa podrían vincular a:
- Contenido más detallado, incluida la investigación original.
- Videos sobre su producto/servicio, empresa y liderazgo
- Comparaciones de precios y/o características de su producto y sus competidores
- Información de precio
Para clientes en el Evaluación y Compra etapas, los anuncios siguen siendo importantes, pero la mayor parte de su trabajo ya está hecho. Después de todo, si un cliente potencial todavía hace clic en un anuncio para llegar a su sitio web, es probable que aún no haya decidido evaluarlo tan seriamente.
Una vez que haya desarrollado sus diferentes conjuntos de anuncios en función de su investigación de palabras clave, escrito el texto de su anuncio e implementado sus anuncios, es hora de observar y ajustar. Use su software de análisis para determinar qué anuncios funcionan y cuáles no generan conversiones. No tenga miedo de pivotar si algo no funciona.
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