Estás leyendo la publicación: Las 5 etapas del embudo de ventas del blog y cómo usarlas
En la edad oscura de 2014, en medio de interpretaciones estridentes de “Let it Go” y personas empapándose en agua helada por ALS, el término “marketing de contenido” comenzó a ganar algo de fuerza.
Si bien el marketing de contenidos ha existido de una forma u otra durante al menos los últimos doscientos años, fue solo en 2014 cuando, defendido por Neil Patel, Joe Pulizzi y Seth Godin, el mundo de los negocios comenzó a invertir seriamente tiempo y dinero. esfuerzo en la creación de estrategias de marketing de contenidos.
Pero
Snapchat apareció en escena, solo para desaparecer aparentemente en la oscuridad de la noche a la mañana, Pokemon Go fue simultáneamente el lanzamiento más emocionante y decepcionante para la gente en todas partes y, por alguna razón, los payasos asesinos eran una cosa.
Pero lo más importante, a los efectos de este artículo de todos modos, es el marketing de contenidos.
Pronto, se necesitaba más que tener algunos artículos perennes o un video viral para calificar como marketing de contenido efectivo. A medida que las audiencias y los consumidores se volvieron más inteligentes, nosotros también.
El embudo de ventas
Para comprender y apreciar realmente el embudo de ventas moderno, primero debe comprender cómo es el embudo de ventas moderno.
Hablando tradicionalmente, un embudo de ventas es bastante simple si sigue el modelo AIDA de: atención, interés, decisión y acción.
El objetivo del marketing era atraer a las personas a través de este embudo hasta que finalmente hicieran una venta. En cada etapa, usted, el especialista en marketing, tendría que proporcionar prospectos y clientes potenciales con una razón para continuar bajando por el embudo.
Si bien hay muchas variaciones de este embudo, y ciertamente puede agregar más pasos en el camino si necesita más tiempo para nutrir un cliente potencial, básicamente todo termina en una sola venta. Una vez que alguien ha realizado una compra, está fuera del embudo.
Sin embargo, hoy en día, un embudo de ventas se parece más a esto:
Como puede ver, el embudo de ventas en sí se ha expandido; ahora hay una clara Interfaz y back-end.
Dejando a un lado las bromas que involucran a Sir Mix-a-Lot, tanto las empresas como los especialistas en marketing se han dado cuenta de que el viaje de un cliente no termina una vez que ha realizado una compra.
En realidad, si se nutre adecuadamente, un cliente puede convertirse en un cliente habitual o de por vida y puede ser alentado a continuar comprando más productos en el futuro previsible. La oferta inicial ahora se ve como un manual para alentar a los clientes a comprar más.
Lo que solía ser el punto final con una sola venta y oferta ahora es el medio de un embudo, que continúa empujando a los clientes hacia el back-end donde se pueden obtener más ganancias.
Por ejemplo, la mayoría de las ganancias obtenidas de la venta de una muñeca Barbie no provienen de la venta de la muñeca en sí, sino de los accesorios que la acompañan, que se pueden comprar por separado.
Con eso en mente, así es como se relaciona el embudo de ventas con el marketing de contenidos.
Una breve historia del marketing de contenidos
Marketing de Contenidos 1.0
Érase una vez, el marketing de contenidos era muy simple. Pasarías unos días trabajando en un artículo excelente que estaría tan bien investigado y en profundidad que todo el mundo haría referencia a él; hasta el punto en que alcanzar el puesto número 1 en Google sería casi un hecho.
En aquel entonces, el enfoque principal del marketing de contenidos en ese momento se trataba de .
El marketing de contenidos era solo otra forma de hacer que las personas conozcan su marca y su negocio al establecerse como una autoridad en el nicho.
En cuanto a SEO, era mucho más fácil en 2011 y 2012 posicionarse en Google que ahora. Las reglas eran simples: siempre que pudiera publicar constantemente contenido que la gente disfrutara, así como poner ese contenido frente a las personas adecuadas, entonces su audiencia naturalmente se inclinaría por visitar su sitio web.
El objetivo era simplemente que la mayor cantidad posible de personas visitaran su sitio y esperaran que permanecieran en el sitio el tiempo suficiente para comprar algo en oferta. O, si no tiene su propio negocio, continúe estableciendo su nivel de influencia y autoridad para ganar dinero con las ventas de afiliados o los ingresos publicitarios.
Marketing de Contenidos 2.0
Hasta, por supuesto, la llegada de lo que me gusta llamar “Marketing de Contenidos 2.0”.
En algún momento, las marcas comenzaron a crear y utilizar contenido para algo más que exposición. Comenzaron a crear contenidos específicos para vender productos.
La forma más básica de esto fue crear una pieza de contenido popular y agregar un CTA fuerte, ya sea a lo largo o al final de esa pieza. La distancia entre la conciencia y la compra se acortó a medida que más especialistas en marketing de contenido comenzaron a comprender que su contenido podría usarse para generar conciencia y nutrir clientes potenciales al mismo tiempo.
Pronto, diferentes tipos de contenido comenzaron a ganar terreno, así como los diferentes lugares donde se podía comercializar ese contenido. La narración de historias pronto se convirtió en una parte integral del marketing de contenido y las marcas comenzaron a compartir todo tipo de contenido en todas las formas de redes sociales.
Las infografías suplantaron brevemente a los blogs como la forma de contenido de referencia, y los especialistas en marketing de contenido de todo el mundo comenzaron a explorar diferentes formas de hacer que su contenido sea más estratégico y de nicho para destacarse en un mercado cada vez más saturado.
Lo que nos lleva al día de hoy.
Marketing de Contenidos 3.0
El marketing de contenidos ya no está relegado a etapas específicas del embudo de ventas. Para aprovechar de manera efectiva el embudo de ventas moderno, debe poder crear piezas de contenido para cada etapa del embudo.
Eso significa asegurarse de que para cada etapa del embudo tenga algo que presentar a un cliente o cliente potencial, en un momento dado. Esto se hace para proporcionar valor al cliente de forma continua, establecer aún más su autoridad y prepararlo para la próxima compra.
Con el embudo de ventas de blogs básico luciendo así:
El marketing de contenidos en estos días ha pasado de tener que apuntar a un gran atractivo para generar la mayor conciencia posible, a ser lo más personalizado posible. El marketing de contenidos ya no termina con una pieza de contenido, con muchos especialistas en marketing usando un enfoque multicanal.
Ahora es común encontrar especialistas en marketing de contenido que aprovechen todo, desde artículos, libros electrónicos y correos electrónicos para continuar impulsando a las personas hacia el embudo de ventas.
El marketing de contenidos 3.0 se trata de estar hiperenfocado en el cliente y aprovechar toda la tecnología disponible para lograr ese objetivo.
Las 5 etapas del embudo de ventas del blog
Etapa 1 – El centro de atención
Cuando se trata de crear contenido para la parte superior del embudo de ventas, debe asumir que su audiencia sabe muy poco sobre usted o su marca. Lo más probable es que ni siquiera sean completamente conscientes de que están experimentando un punto de dolor, y mucho menos de que existe un servicio diseñado para ayudarlos.
El objetivo de su contenido, para esta etapa del embudo, es tanto establecer conciencia de su marca y establecerse como una autoridad. Lo que significa que el tipo de contenido que produzcas tendrá que tener el mayor atractivo posible y, al mismo tiempo, estar lleno de información útil.
El tipo de contenido que produzca generalmente dependerá de quién sea su audiencia.
Para negocios con mucho contenido como Examinador de redes sociales lo logran publicando regularmente información de alta calidad que saben que interesa a su audiencia.
Social Media Examiner puede atraer tráfico de forma natural a su sitio y ganan más exposición debido al hecho de que constantemente publican contenido original sobre un nicho específico. Al mismo tiempo, también pueden posicionar su marca como una experta en su espacio y generar un sentido de lealtad con su audiencia.
Para generar una mayor exposición y atención de su contenido, Social Media Examiner también promoverá aún más su contenido a través de canales como las redes sociales.
Considere el hecho de que el tipo de contenido que está produciendo para esta etapa del embudo debe atraiga a la mayor cantidad posible de su público objetivo. Tienes que asumir que las personas que están interesadas en este tipo de contenido desconocen por completo cómo resolver su problema, por lo que la información debe ser lo más básica e introductoria posible.
Tenga en cuenta que no necesariamente necesita crear contenido escrito también. Tomemos por ejemplo el 15 segundos de inteligencia campaña de Farmers Insurance. Estos fueron videos cortos de 15 segundos diseñados para educar a su audiencia sobre las oportunidades de seguros sin dejar de ser fáciles de digerir y compartir.
En esta etapa, todo lo que intenta hacer con este tipo de contenido es aumentar su credibilidad y atraer más visitantes a su blog. Si bien el valor de estos visitantes como clientes potenciales es bajo, no hay garantía de que le compren; ahora, como mínimo, conocen su marca y los servicios que brinda.
Ahora que tiene su atención, es hora de moverlos a la siguiente etapa del embudo.
Etapa 2 – El lead magnet
El siguiente paso en el embudo de ventas de tu blog es crear un contenido diseñado específicamente para incluir a alguien en tu lista de correo electrónico.
La razón por la que especifico su lista de correo electrónico es porque su lista de correo electrónico es, por mucho, su canal de marketing más valioso. Durante años, el marketing por correo electrónico ha superado constantemente a todos los demás canales digitales cuando se trata de adquirir nuevos clientes potenciales, ventas y clientes. Los suscriptores de correo electrónico tienen 3 veces más probabilidades de compartir contenido en las redes sociales que los clientes potenciales que se adquieren a través de otro canal.
Con eso en mente, el objetivo de su contenido en esta etapa del embudo es convertir a alguien de un visitante casual en alguien que interactúa activamente con su marca. Eso significa que se suscriban a su lista de correo electrónico para que puedan comenzar a recibir su contenido directamente de usted y no de otra fuente.
Que es donde entra el lead magnet.
En general, un lead magnet es un pequeño obsequio al que un prospecto puede acceder a cambio de su dirección de correo electrónico. A diferencia de su contenido en la parte superior del embudo, que está diseñado para atraer a la mayor cantidad de personas posible, con su lead magnet ahora puede emplear un enfoque más específico y específico con su contenido.
Un lead magnet puede ser cualquier cosa, desde un libro electrónico, un seminario web o incluso un mini curso de capacitación. Tenga en cuenta que las personas en esta etapa del embudo de ventas de blogs buscan información que sea específica y procesable. Han identificado su punto de dolor y están buscando soluciones activamente.
Digital Marketer es conocido por usar una variedad de imanes de prospectos para capturar nuevos prospectos y nutrir los preexistentes.
Si bien puede promocionar su lead magnet directamente a través de elementos como ventanas emergentes o compartirlos en las redes sociales, a menudo obtendrá resultados mucho mejores cuando combine ese lead magnet con una pieza de contenido relevante. Brian Dean famoso impulsó sus conversiones en un 785% en un día utilizando esta táctica.
Piense en su lead magnet casi como un complemento de un contenido preexistente. Puedes ver cómo lugares como Fundador tener un gran botón rojo en el medio de los artículos de su blog para atraer la atención de sus lectores a sus imanes de plomo relevantes.
No tenga miedo de pensar fuera de la caja también cuando se trata del tipo de contenido que puede crear para esta etapa del embudo. BuzzFeed Es famoso por utilizar cuestionarios como una forma de no capturar clientes potenciales e interactuar con su audiencia, sino también para obtener más información y datos sobre ellos, lo que le permite a Buzzed personalizar aún más el contenido de cada usuario.
Nota: Si usa WordPress, hay un montón de complementos disponibles para ayudarlo a crear cuestionarios. Consulte nuestra publicación sobre complementos de prueba de WordPress para obtener más información.
En esta etapa del embudo, no está limitado a usar solo una pieza de contenido. Puede continuar nutriendo a sus clientes potenciales a través de múltiples imanes de clientes potenciales hasta que sienta que tiene suficiente información para llevarlos a la siguiente etapa de su embudo de ventas de blogs.
Si necesita más ideas de lead magnet, asegúrese de consultar esta publicación en Startup Bonsai.
Etapa 3 – La oferta inicial
En este punto, ha ganado la atención de su audiencia y está interesada en aprender más sobre lo que tiene para ofrecer. Aquí es cuando haces tu primera venta.
Tradicionalmente, una vez que ha llegado a este punto y ha realizado una venta, el viaje del cliente ha terminado. Pero en el embudo de ventas de los blogs modernos, su primera venta realmente es solo el comienzo. Ahora es el momento de convertir a un cliente único en uno para toda la vida..
Pero para llegar a ese punto, debe poder crear una oferta inicial convincente.
El producto o servicio que ofrece inicialmente depende de su propio negocio. Pero las reglas generales son:
- Su oferta inicial debería tener un precio más bajo, pero idealmente cubriría el costo de adquisición
- Repleto de valor y en realidad ofrece la capacidad de resolver un punto de dolor genuino
- Brinda oportunidades para una mayor participación.
Un gran ejemplo de esto sería cómo Yaro Starak de el viaje del emprendedor usa libros electrónicos sobre blogs y productividad como su producto principal.
Todos estos productos tienen un precio bajo de alrededor de $ 49 cada uno, y cada uno de ellos está repleto de información útil y procesable que su público desea.
Yaro incluso va un paso más allá al agregar otro paso de crianza de clientes potenciales a su embudo de ventas de blogs donde venderá al cliente un curso corto en línea a un precio más alto. Estos cursos cortos se ofrecen solo a través de correo electrónico y solo a las personas que han comprado su oferta inicial.
Los cursos en línea y los servicios de suscripción son una excelente oferta inicial, ya que le brindan la posibilidad de interactuar repetidamente con sus clientes. Ya sea a través de algo básico como un grupo de Facebook donde los alumnos de tu curso puedan intercambiar ideas. O algo más directo en el que pueda alimentar por goteo su curso en línea durante un período de varias semanas.
Lo que está haciendo efectivamente con su oferta inicial es preparar a su cliente para su próxima oferta. Al crear una oferta inicial convincente y cumplir sus promesas, está estableciendo aún más ese sentido de confianza y credibilidad.
Si bien es importante asegurarse de obtener el producto inicial correcto, no dedique demasiado tiempo a él, ya que el dinero real se gana en la siguiente etapa.
Etapa 4 – El seguimiento
Para muchos blogs, la mayor parte de donde se obtienen las ganancias es a través del back-end. El back-end se compone de productos más caros que se ofrecen casi exclusivamente a los clientes existentes. Esta es la parte clave de su embudo de ventas de blogs.
A estas alturas, es posible que se pregunte por qué hacer todo el esfuerzo para crear múltiples productos para ofrecer junto con contenido nuevo para cada uno de estos productos. Bueno, el hecho es que es mucho más fácil venderle a alguien si te ha comprado antes.
Según Investp puede costar hasta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que retener a uno existente. Además, encima 61% de las pequeñas empresas informan que más de la mitad de sus ingresos provienen de clientes y clientes habituales.
Al crear un embudo de ventas con múltiples ofertas, lo que está haciendo de manera efectiva es el valor general promedio de por vida (ALV) de cada cliente que visita su blog y, por lo tanto, aumenta su resultado final general.
La siguiente etapa en el embudo de ventas de su blog después de que alguien haya comprado su oferta inicial es continuar nutrirlos como líderes y darles una razón para permanecer leales a su marca. Aquí es cuando comienza a crear contenido que se ha adaptado a segmentos específicos de sus clientes en función de los datos que ha recopilado hasta el momento.
Cree campañas de correo electrónico automatizadas basadas en el historial de compras de un cliente. Puede ser tan fácil como incluir otra oferta de producto en su correo electrónico de “pedido confirmado”.
Muchos minoristas en línea aprovecharán esta táctica simple, como de harry por ejemplo, quien envía el siguiente correo electrónico a alguien que ha comprado uno de sus productos.
Harry’s, como minorista que vende productos para el afeitado, sabe que sus clientes probablemente estarán interesados en comprar una sensación de espuma para acompañar su pedido reciente, ya que será relevante para sus intereses actuales.
Otro ejemplo de campañas de correo electrónico orientadas al comportamiento es Spotify, que, en función de los artistas y el género de música que disfrutan sus usuarios, enviará ofertas de conciertos y productos que saben que sus usuarios apreciarán.
Incluso notificarán a los usuarios cuando sus artistas favoritos publiquen música nueva, e incluso darán actualizaciones de entrevistas y grabaciones especiales disponibles solo en su plataforma.
Aunque para aquellos de nosotros que no tenemos el poder de las principales marcas detrás de nosotros, todo lo que tiene que hacer es asegurarse de que solo está enviando ofertas y contenido que sabe con certeza que es relevante para los intereses de ese usuario en particular. Si está feliz de tener un libro electrónico sobre marketing en redes sociales, en lugar de enviarlo a toda su audiencia, envíelo solo a un segmento que haya mostrado interés en el marketing por correo electrónico de antemano.
Sorprenda a quienes aceptaron su oferta inicial enviándoles continuamente contenido valioso de forma gratuita.
Podría ser simplemente otro libro electrónico, algunas hojas de trucos o incluso un módulo oculto en su curso breve. Una cosa tan simple como esta no solo mantendrá contentos a sus clientes, sino que también garantizará que estén interesados en lo que tiene que ofrecer a continuación.
Etapa 5 – La próxima venta
Ahora nos dirigimos a la etapa final de su embudo de ventas de blogs y donde se obtienen las grandes ganancias.
En el momento en que alguien llega a esta etapa, sabe con seguridad que interactúa de forma rutinaria con su contenido, le ha comprado antes y responde a la mayoría, si no a todos, de sus esfuerzos para interactuar con ellos. En este punto, ha creado una gran cantidad de autoridad con su audiencia y es más fácil hacer ventas.
En promedio, menos del 5% de los prospectos que ingresaron a su embudo de ventas de blogs terminarán en esta etapa. Sin embargo, no se preocupe demasiado, porque ahora es cuando puede comenzar a vender sus artículos caros.
Si bien no existe una fórmula establecida para cuánto puede vender sus productos de back-end, existen especialistas en marketing de contenido que venden productos hasta miles de dólares.
Digital Marketer, por ejemplo, vende hasta diez cursos en línea, todos los cuales tienen un precio de $ 995 cada uno.
Si bien el alto precio desanimará a los nuevos clientes, Digital Marketer inteligentemente solo ofrecerá estos cursos a aquellos que hayan llegado al final de su embudo de ventas de blogs. Saben que su back-end está compuesto solo por los clientes más dedicados y leales.
Además, observe la variedad de temas que cubren los cursos en línea anteriores. Digital Marketer no notificará a todos en su lista de correo sobre estos cursos. De hecho, solo ofrecerán cursos específicos a los usuarios que saben que probablemente comprarán en función de los datos que han recopilado. Crear una oferta bien adaptada y altamente dirigida que casi garantice la venta.
Para su propio embudo de ventas de blogs, no tiene que crear varios cursos en línea para su producto de back-end. Algunos especialistas en marketing de contenido ofrecen servicios de consultoría, mientras que otros brindan a sus clientes la oportunidad de asistir a eventos privados o campamentos de entrenamiento.
Al igual que Digital Marketer, puede ofrecer una variedad de productos en el back-end, o puede ofrecer solo uno, según cuál sea su negocio.
Pero antes de comenzar a vender inmediatamente su próximo producto a sus prospectos, asegúrese de tomarse el tiempo para optimizar su back-end tanto como sea posible. Averigua qué productos ofrecer, qué puntos de precio usar y el orden en el que ofrecerlos. Si bien esto puede tomar un poco de tiempo para darse cuenta, una vez que lo haga bien, puede revolucionar la forma en que gana dinero con su negocio.
Envolviendolo
Y ahí lo tienes. El moderno embudo de ventas de blogs. Marketing de contenidos 3.0.
Ahora que sabe cómo se ve, esté atento cada vez que compre algo en línea. A menudo encontrará que muchas empresas, especialmente los especialistas en marketing de contenido, utilizarán este tipo de embudo de ventas de alguna forma.
Mientras que construir un embudo de ventas como este puede tomar mucho tiempo y energía. Le garantizo que esta es la clave para las ganancias a largo plazo y la sostenibilidad de su negocio.
Lo mejor de este tipo de embudos de ventas es que, siempre que el contenido que cree y los productos que venda sean perennes, puede automatizar todo el proceso.
Lo que significa que una vez que configure y optimice su embudo de ventas de blogs, puede dejarlo solo y concentrarse en otras áreas de su negocio mientras su embudo de ventas genera dinero para usted en segundo plano.
¿Entonces, Qué esperas?
