Estás leyendo la publicación: Las 7 Etapas del Ciclo de Ventas & Cómo dominar cada uno
Un ciclo de ventas es la secuencia que utiliza un vendedor para convertir a un nuevo cliente. Este proceso lo ayuda a mantenerse organizado, investigar y evaluar clientes potenciales y medir la efectividad de sus métodos. Su equipo le agradecerá que les proporcione una guía que les ayude a comprender lo que están haciendo.
Si se pregunta cómo dominar su proceso de ventas para maximizar los ingresos, ¡está en el lugar correcto!
¡Continúe leyendo a continuación para obtener más información sobre las etapas del ciclo de ventas, las mejores prácticas para administrar su ciclo y más!
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¿Qué es un ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas es una secuencia que utiliza un vendedor para convertir clientes potenciales y prospectos en clientes o clientes. En otras palabras, es una serie de pasos que te llevan a una venta.
¿Cuáles son las etapas de un ciclo de ventas?
En la mayoría de los casos, hay siete etapas del ciclo de ventas. Cada etapa es secuencial, lo que le permite a su equipo pasar de una a otra a medida que mueve a sus prospectos a través del proceso.
Estas son las siete etapas del ciclo de ventas:
- Prospecto
- Conectar
- Investiga y califica
- Presente
- Abordar las objeciones de los prospectos
- Cerca
- Generar referencias
¡Vamos a sumergirnos en cada uno con más detalle!
1. Prospecto
La etapa de prospecto es cuando comenzará a identificar clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Su objetivo debe ser encontrar clientes potenciales que coincidan con su personalidad de comprador y que probablemente deseen o necesiten su producto o servicio.
Para identificar las mejores características de su producto o servicio, debe preguntarse qué hace usted que nadie más puede hacer. ¿Qué te distingue? También querrá saber qué problema o punto de dolor aborda su producto o servicio.
Cuando responda estas preguntas, puede comenzar a identificar a sus clientes potenciales. También querrá usar esta etapa para comenzar a generar clientes potenciales.
Muchas empresas comienzan por incluir casillas de registro de correo electrónico en su sitio web.
2. Conectar
Ahora que sabe quiénes son sus prospectos, necesita conectarse con ellos. Puede usar varios métodos para hacer el contacto inicial, como comunicarse a través de las redes sociales, enviar un correo electrónico o hacer una llamada telefónica.
El método que elija depende del tipo de cliente potencial o de sus operaciones comerciales. Una llamada telefónica puede ser adecuada en algunos casos, pero en otros, sus clientes potenciales serán más receptivos a un correo electrónico o una carta de ventas.
3. Investiga y califica
Una vez que haya establecido una conexión y su cliente potencial esté listo para obtener más información, puede comenzar con una llamada de descubrimiento o investigación. En esta etapa, se tomará el tiempo para conocer las necesidades de su cliente potencial y determinar si puede satisfacerlas.
Deberá averiguar si la persona con la que está en contacto puede tomar decisiones de compra. Si no pueden, está bien preguntar cortésmente si pueden conectarlo con la persona adecuada.
4. Presente
El siguiente paso en el ciclo de ventas es presentarse a sí mismo. Presentará todos los beneficios de elegir su empresa a sus prospectos calificados. Muéstreles cómo su producto o servicio mejorará sus operaciones o resolverá un problema que tengan.
También utilizará esta etapa para responder preguntas.
5. Aborda las objeciones de los prospectos
Es posible que deba abordar objeciones, incluidas preguntas u otras inquietudes. Los precios y el presupuesto suelen ser los principales problemas, aunque los clientes potenciales también pueden tener preguntas sobre su producto o servicio o por qué es mejor que la competencia.
Independientemente de las objeciones que tengan, es su responsabilidad abordar sus inquietudes. Escuche, aclare y maneje estas objeciones con cuidado.
6. Cerrar
El siguiente paso es preguntarle a su prospecto si está listo para comprar. Si la respuesta es sí, puede configurar todo el papeleo necesario y seguir adelante.
A veces, puede obtener un “no”. Si esto sucede, puede tomar dos caminos: podría abordar sus inquietudes en un intento por lograr que cambien de opinión, o podría retirarse si el esfuerzo y la inversión no parecen valer la pena.
Diferentes prospectos pueden requerir enfoques alternativos para cerrar una venta. Si el cliente parece interesado y ansioso por comprar, puedes decirle directamente que redactarás el papeleo o el contrato. Sin embargo, algunos clientes pueden ser más tentativos. Es posible que deba regresar para recordarles por qué es una buena opción y abordar sus inquietudes. Luego, cuando se sientan cómodos, puede discutir el cierre del trato.
7. Generar referidos
Si bien cerrar el trato puede parecer un último paso natural, aún debe ir un poco más allá. En primer lugar, querrá mantener contentos a sus clientes para que sigan siendo leales. Cuando los hace sentir valiosos, es más probable que recomienden sus productos o servicios a las personas o empresas que conocen, lo que puede ayudar a que los nuevos clientes lo encuentren.
¿Qué es la gestión del ciclo de ventas?
Con siete etapas del ciclo de ventas y múltiples prospectos, deberá estar organizado para mantener todo en movimiento. La gestión del ciclo de ventas le ayuda a hacer precisamente eso.
Usando estrategias de administración del ciclo de ventas, los líderes de su equipo y los vendedores trabajan juntos para identificar tendencias y determinar las etapas que funcionan bien o necesitan mejorar. Puede utilizar herramientas para facilitar la gestión de su ciclo de ventas, incluido el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
¿Por qué son importantes los ciclos de ventas?
Los ciclos de ventas son importantes porque ayudan a guiar a su equipo a lo largo del viaje del comprador. Seguir este esquema hace que el proceso sea más eficiente y le permite a cada vendedor saber en qué etapa se encuentran sus prospectos.
Los ciclos de ventas también lo ayudan a obtener información sobre la eficacia de sus estrategias, particularmente cuando se trata de la duración de las etapas.
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Mejores prácticas del ciclo de ventas
Si su empresa vende un producto o servicio, tiene un ciclo de ventas. Para asegurarse de que su proceso mejore la productividad y aumente las conversiones, debe:
- Tener estudios de casos: Los clientes potenciales no siempre creerán en su palabra: quieren pruebas. Si tiene estudios de casos, sus vendedores deben ponerlos a disposición de los prospectos. Estos estudios también pueden ayudar a resolver cualquier objeción.
- Utilice un ciclo de servicio: Los clientes quieren saber que estará allí para ellos durante todo el proceso, incluso después de cerrar el trato. Sincronizar un ciclo de servicio al cliente con su ciclo de ventas lo ayudará a satisfacer estas necesidades.
- Implementar la formación del equipo: Si bien un ciclo de ventas es excelente en teoría, sus empleados deben comprenderlo para ponerlo en práctica. Ofrezca toda la capacitación y los recursos necesarios para guiarlos a través del ciclo de ventas.
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