Estás leyendo la publicación: Las 7 etapas del embudo de ventas: una descripción general
Probablemente esté familiarizado con la idea de un embudo de ventas. Es básicamente el proceso de convertir a las personas de clientes potenciales en clientes, y consiste en una serie de pasos que sigue para que eso suceda. El propósito de un embudo de ventas es agilizar el proceso de cierre de negocios, ayudando a su empresa a ser más eficiente en el aumento de las ventas y los ingresos.
Sin embargo, la pregunta es esta: ¿Qué pasos debe incluir en su flujo de ventas? Es posible que no esté seguro de cuáles son las etapas del embudo de ventas o cómo seguirlas. Si ese es el caso, esta entrada de blog es para ti. Cubrimos las siete etapas principales del canal de ventas, así que siga leyendo para obtener más información.
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7 etapas del pipeline de ventas
El canal de ventas se ve ligeramente diferente para cada negocio. Algunas empresas tienen diferentes etapas de canalización de ventas que otras. Dicho esto, hay siete etapas principales que utilizan la mayoría de las empresas, que incluyen:
- Prospección
- Cualificación de clientes potenciales
- Reunión inicial o demostración
- Análisis de necesidades y propuesta.
- Negociación y compromiso
- trato cerrado
- Seguimiento y retención
Repasemos cada una de esas etapas a continuación.
1. Prospección
La primera etapa del embudo es la prospección, la etapa de marketing de la parte superior del embudo. Durante el mismo, los clientes potenciales descubren su negocio a través de anuncios, resultados de búsqueda y más. Cuando lo hacen, visitan su sitio web y aprenden sobre lo que vende.
Para que esta etapa sea más efectiva, puede perfeccionar su marketing y orientación de anuncios para enfocarse en una audiencia específica que sabe que es probable que le compre. Por ejemplo, si descubre que la mayoría de sus clientes son hombres de Sacramento de entre 30 y 60 años, puede orientar sus campañas a ese grupo específico.
2. Calificación de plomo
La siguiente etapa es la calificación de prospectos. Durante esta etapa, busca convertir a las personas en clientes potenciales ofreciendo imanes de clientes potenciales. Los imanes de plomo son contenido como:
- demostraciones gratuitas
- libros electrónicos
- Boletines
- contenido cerrado
- ¡Y más!
Básicamente, ofreces a las personas un beneficio específico al que pueden acceder haciendo algo como proporcionar su dirección de correo electrónico. Muchas personas no estarán dispuestas a dar este paso, por lo que sabes que no eran ellos en quienes debías concentrarte de todos modos.
Pero la gente que hacer tome entonces calificará como clientes potenciales. Esas son las personas a las que apuntar en las siguientes etapas.
3. Reunión inicial o demostración
Una vez que tenga una lista de clientes potenciales, puede comenzar a dirigirse a ellos de manera más directa. El mejor enfoque es ofrecer organizar una reunión o una demostración del producto, para que pueda mostrarles lo que su empresa tiene para ofrecer y cómo puede ayudarlos.
Para los que acepten, programar la reunión. Además de mostrar su producto o servicio, use este tiempo como una oportunidad para evaluar el interés y el compromiso de cada cliente potencial, para que pueda determinar si califican para una propuesta. Si es así, puede avanzar a la siguiente etapa de la canalización.
4. Análisis de necesidades y propuesta
La siguiente etapa del oleoducto es el análisis de necesidades y la propuesta. Un análisis de necesidades es exactamente lo que parece: es un análisis de un cliente potencial necesidades. Básicamente, usted evalúa la situación única de cada cliente potencial: los objetivos que tiene, los obstáculos que se interponen en el camino de esos objetivos y las oportunidades que tiene para venderles.
Si ese análisis presenta una oportunidad viable para una venta, puede elaborar una propuesta. Reúnase nuevamente con sus clientes potenciales para entregar su propuesta final, diciéndoles exactamente qué producto o servicio deben comprar y cómo los beneficiará, junto con los precios asociados.
5. Negociación y compromiso
No todos los negocios incluirán esta etapa de canalización. Para aquellos que lo hacen, es una etapa en la que regatean los detalles finos con sus posibles clientes. Tal vez quieran ajustar el precio, o tal vez quieran alterar el alcance del proyecto con el que los ayudarás. Sea lo que sea, aquí es donde lo resolverías.
Por otro lado, es posible que no deje espacio para el regateo; tal vez la escala de sus servicios sea más o menos fija y no ofrezca ningún margen de maniobra en sus precios. En ese caso, podría ser una simple cuestión de saltar directamente de la propuesta a la siguiente etapa de la canalización.
6. Trato cerrado
Esta es la etapa en la que finalmente alcanza su objetivo: una venta. Si los prospectos avanzan a esta etapa, significa que han dado el paso final para realizar una compra y convertirse en clientes.
Una vez que se realiza la venta, simplemente debe asegurarse de que el cliente obtenga el producto o servicio que compró. ¡No hay mucho más en esta etapa que eso!
7. Seguimiento y retención
Es fácil suponer que la canalización finaliza una vez que sus clientes realizan una compra. Y para algunas empresas, eso podría ser cierto: si ofrece ventas únicas, como vender una lavadora, probablemente no tenga que preocuparse por la retención de clientes.
Si una venta conduce a una relación a largo plazo entre usted y el cliente, su trabajo ahora es mantener esa relación. Por ejemplo, si una empresa lo contrata como consultor financiero, no es tan simple como enviarles un producto y llamarlo por día. Dedicó tanto tiempo y esfuerzo a conseguirlos como clientes que no quiere perderlos ahora.
Con ese fin, asegúrese de continuar brindando un servicio al cliente de primer nivel. Evalúe continuamente las necesidades de sus clientes y aborde cualquier cambio u obstáculo que pueda surgir para ellos.
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