Estás leyendo la publicación: Mercado Total Direccionable (TAM): ¿Qué es y cómo se puede calcular?
Imagínese entrar en una habitación llena de gente e intentar mantener una conversación con alguien, todo sin tener idea de con quién se supone que debe hablar. Sería bastante difícil: no sabría en qué dirección mirar, o incluso si estaba al alcance del oído de la persona adecuada.
El escenario anterior es como si su empresa intentara realizar ventas y marketing sin conocer a su audiencia. Por eso es fundamental identificar a su público objetivo antes de hacer cualquier otra cosa. Y parte de ese proceso implica encontrar su mercado direccionable total.
Pero, ¿qué es el mercado direccionable total? ¿Por qué es importante y cómo se calcula? Responderemos a todas esas preguntas a continuación, así que sigue leyendo para obtener más información. ¡Entonces suscríbase a Revenue Weekly, nuestro boletín informativo por correo electrónico, para obtener más consejos de marketing digital!
¿Qué es el mercado total direccionable?
Su mercado direccionable total (TAM) es la cantidad máxima de ingresos que su empresa puede generar al vender en un mercado en particular.
Tenga en cuenta que es prácticamente imposible obtener la cantidad de ingresos que representa su TAM, así que no se confunda. TAM indica los ingresos totales oportunidad disponible para usted, no la cantidad que realmente puede esperar ganar.
Para obtener tantos ingresos como representa su TAM, necesitaría un monopolio sobre todo el mercado, e incluso entonces, no es una garantía, ya que no todos en ese mercado le comprarán.
Dicho esto, sigue siendo útil mantenerse al día con su TAM, como veremos a continuación.
¿Por qué necesitas saber tu TAM?
Dado que TAM no representa una cantidad de ingresos que gana, es posible que se pregunte: ¿Por qué molestarse en calcular TAM? ¿Qué valor te ofrece?
La respuesta es que necesita conocer su TAM para determinar cuántos ingresos puede esperar adquirir. Después de todo, cuando esté planificando su presupuesto por primera vez, necesitará saber cuánto ingreso esperar. Pero no puede hacer eso sin saber cuántos ingresos hay disponibles.
Por ejemplo, supongamos que estima que puede ganar alrededor del 10 % de los ingresos disponibles en un mercado en particular. ¿Cuánto es eso en dólares reales? Hasta que no calcule la cantidad total de ingresos disponibles, no tendrá idea. Solo después de calcular TAM puede multiplicar eso por 10% para determinar su ingreso esperado.
En resumen, TAM sirve como punto de referencia para sus ingresos esperados.
¿Cómo se puede calcular TAM?
No hay una fórmula única que pueda usar para calcular TAM. Esto se debe en gran parte a que, a diferencia de otras métricas, TAM no es un número exacto, es solo una estimación aproximada. Sería imposible calcular el exacto ingresos potenciales máximos hasta el dólar.
En cambio, hay algunos métodos diferentes que puede usar para estimar su TAM. Los dos métodos más comunes son el método de arriba hacia abajo y el método de abajo hacia arriba, los cuales exploraremos a continuación.
método de arriba hacia abajo
El primer método que puede usar para calcular TAM es el método de arriba hacia abajo. En este método, estima su TAM mirando el panorama general. Más específicamente, observa los datos de la industria y los estudios de investigación para hacer una predicción informada.
Puede encontrar estos datos de varias fuentes. A veces, las empresas de su industria pueden publicar estudios. Sin embargo, lo más frecuente es que desee obtener su información asociándose con una empresa de consultoría que sepa exactamente por qué canales pasar.
Si bien este método tiene la ventaja de estar basado en una investigación exhaustiva, es posible que esa investigación no refleje el estado de su nicho industrial exacto o su negocio individual.
Método de abajo hacia arriba
El segundo método de cálculo de TAM es el método ascendente. Este método es lo opuesto al método de arriba hacia abajo: en lugar de mirar el panorama general, se enfoca en los detalles de su empresa. Para ser más específicos, utiliza sus datos pasados y actuales para proporcionar una estimación.
Con el método de abajo hacia arriba, verá números como su número promedio de clientes y el precio de su producto o servicio. Debido a que este método es más específico, viene con una fórmula que puede usar:
(precio de venta promedio) x (número promedio de ventas) x (número total de clientes en el mercado)
Entonces, supongamos que vende un tipo de galletas a las tiendas de comestibles. Dentro de un período determinado, vende un promedio de 100 paquetes de galletas, y cada paquete cuesta $4.00. Finalmente, encuentra que hay 50 tiendas de abarrotes dentro del área donde vende.
Para calcular su TAM para ese período, multiplicaría los tres números juntos (100 x 4 x 50) y obtendría $20,000. Este número representa cuánto podría ganar si vendiera sus galletas a todos los supermercados de la región.
TAM frente a SAM frente a SOM
TAM no es la única medida de ingresos que puede utilizar. Mencionamos cómo TAM solo cubre los ingresos potenciales máximos, y no cuánto podría ganar. Bueno, ahí es donde entran SAM y SOM.
¡Siga leyendo para descubrir en qué se diferencia TAM de esos dos términos!
TAM frente a SAM
Empecemos por comparar TAM vs. SAM. SAM significa mercado disponible útil. Es muy similar a TAM, pero en menor escala. Básicamente, SAM es una versión de TAM que se ha visto limitada aún más por varios factores.
Entonces, digamos que vende dentro de una industria en particular, pero solo a un nicho específico dentro de esa industria. Su TAM podría considerar toda la industria, pero su SAM solo consideraría los negocios dentro de ese nicho en particular. Alternativamente, su SAM podría estar limitado por la geografía o la demografía del cliente.
TAM frente a SOM
Ahora echemos un vistazo a TAM vs. SOM. Su SOM, que significa mercado obtenible útil, será incluso más pequeño y más específico que su SAM. Representa el porcentaje de su SAM que realmente puede esperar ganar. Se trata de ver cuántos clientes potenciales se convertirán actual clientes.
Entonces, regresemos a nuestro ejemplo de cookies. Si vende galletas a las tiendas de comestibles, su TAM consta de todas las tiendas de comestibles a las que podría vender. Su SAM consta de todas las tiendas de comestibles que se encuentran dentro de su región y que tienen interés en comprar galletas.
Y su SOM consistiría en todas las tiendas de comestibles que compran sus galletas.
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