Estás leyendo la publicación: Midiendo el Éxito de su Campaña Promocional
¿Alguna vez se preguntó por qué nunca ha visto una gran empresa como Old Navy realizar la misma promoción dos veces en un año? Cada uno de sus correos electrónicos de marketing tiene una oferta diferente.
Old Navy comprende el valor de medir el éxito de las campañas con precisión y rapidez, al mismo tiempo que las vincula estrechamente con los objetivos de ventas diarios y generales.
Para mantenerse en la cima del juego, es esencial comprender y aprender si las tácticas de marketing y promoción cumplen su propósito.
A continuación se incluyen algunos consejos y métricas, junto con fórmulas, para ayudarlo a calcular, rastrear y monitorear algunas medidas vitales de éxito.
Por qué debería medir su éxito
Cualquier proyecto o campaña de marketing necesita definir el éxito mucho antes de que los engranajes y las ruedas estén en movimiento. Le da una idea de cómo está creciendo su negocio y señala las brechas en Servicio al Cliente y viajes de compra en línea que necesitan atención inmediata.
Aquí hay una lista de consejos para ayudarlo en el camino y obtener los conocimientos que necesita para configurar el éxito.
Consejos para medir su éxito de manera más efectiva
Establecer objetivos y plazos
Cuando una idea nueva y emocionante echa raíces, puede ser tentador lanzarse de cabeza a trabajar en ella de inmediato. Dé un paso atrás y dedique tiempo a establecer metas y cronogramas para mantener a todos los involucrados en el proyecto encaminados.
De forma mensual, trimestral o incluso semanal, puede establecer OKR (resultados clave objetivos) para ayudar a visualizar los objetivos y realizar un seguimiento adecuado.
Algunas buenas preguntas para ayudar a que esas células cerebrales entren en acción son:
- ¿Qué buscas lograr?
- ¿Qué indicadores determinarán el éxito de esta idea?
- ¿Cuánto tiempo llevará lograr resultados?
Mantener el impulso es crucial para medir la efectividad de los esfuerzos de marketing.
Identifique sus KPI
Las campañas de marketing están incompletas sin una lista de KPI (indicadores clave de rendimiento) medibles como parte de su plan de proyecto. A menudo, los líderes del proyecto pondrán esta sección en discusión hacia el final de la etapa de planificación.
Por ejemplo, el objetivo de su campaña es aumentar las instalaciones de la aplicación y aumentar el conocimiento de la marca a través de una oferta de código de cupón donde las personas obtienen un porcentaje de descuento adicional cuando compran a través de la aplicación. Sin embargo, descubre más tarde por parte del equipo de desarrollo que su aplicación no está configurada para realizar un seguimiento del uso del código de cupón. ¡Ahí va tu idea!
Dicho esto, es fácil perderse en una madriguera de métricas disponibles en las herramientas de monitoreo. ¿Necesita realizar un seguimiento de la cantidad promedio de agregados a las cestas? ¿Qué tan útil es la métrica de profundidad de página?
Este es un buen punto de partida para establecer KPI en cada etapa de un embudo de ventas:
Conciencia
- impresiones
- Tráfico orgánico del sitio web
- Menciones en línea
- Reproducciones de vídeo
- Volúmenes de búsqueda
Percepción
- Encuestas de reconocimiento de marca
- Análisis de los sentimientos
Consideración
- Tráfico total
- Clientes potenciales generados
- Tiempo promedio en el sitio
- comentarios en redes sociales
- Clics en anuncios
- Agregar a los carritos
- carros abandonados
Decisión
- compras
- Clientes potenciales calificados adquiridos
- Conversiones
Experiencia posterior a la compra
- Encuesta de experiencia de producto
- Encuesta de experiencia del cliente
- Reseñas y testimonios
- Iniciaciones de cambios y devoluciones
- Sigue y me gusta en las páginas de redes sociales
Aproveche las herramientas adecuadas
Imagine que ha configurado un micrositio para una campaña masiva de generación de prospectos que invita a las personas a una presentación musical de realidad virtual si descargan su aplicación. Semanas más tarde, cuando finaliza la campaña y le pide al especialista en marketing digital datos sobre el tráfico y la participación, descubre que las etiquetas de seguimiento del sitio no funcionaron durante la ejecución de la campaña.
¿Qué es ese sonido?
Es el sonido de la angustia por perder todos tus datos.
Una vez que haya identificado los principales KPI, verifique si sus herramientas de monitoreo son capaces de rastrearlos. Verifique lo que necesita para asegurarse de que estén siendo rastreados con precisión y que los datos se capturen de manera confiable.
Cuando los datos son capturados de manera precisa y confiable por aprovechando las herramientas tecnológicas adecuadaspuede aumentar la productividad y la eficacia de todo el equipo de campaña.
Por ejemplo, para rastrear un micrositio en Google Analytics, configure una vista separada con un filtro para capturar datos exclusivamente del subdominio.
Esto podría incluir además la configuración del seguimiento de conversiones, la colocación de etiquetas y píxeles.
Tenga en cuenta el ROI real
Muy a menudo, los emprendedores se limitan a medir el RoAS (Return on Ad Spend) y lo consideran un buen indicador proxy del ROI real.
Una campaña de marketing exitosa tiene un equipo increíblemente trabajador de estrategas, gerentes y creativos detrás de ella. Al tener en cuenta estos recursos en el cálculo del ROI, se asegura de no pasar por alto la inversión real que se invirtió en la creación de una campaña de marketing.
Una profunda comprensión de embudo de ventas de tu negocio y el embudo de compra resolverá muchos de estos detalles.
Por ejemplo, Orolay, una marca que vende sillas plegables, logró el éxito de la noche a la mañana cuando una mujer conocedora de la moda de Upper Eastside en Nueva York recogió un abrigo barato vendido por ellos en Amazon. Publicaciones y varias páginas de influencers se dieron cuenta de la tendencia, y lo siguiente que sabes es que Orolay se transformó de una marca de muebles a una marca de ropa. Su embudo de compra se transformó por completo. Se ampliaron rápidamente para satisfacer la demanda de lo que ahora se recuerda como “el abrigo amazónico” porque monitorearon de cerca las tendencias y las ventas usando la oferta de herramientas de comercio electrónico de Amazon.
Transforme los datos en información valiosa
Números, números por todas partes. Pero ni una gota de perspicacia para ver.
Si bien no es exactamente así como dice la expresión popular, ciertamente puede parecer que está produciendo informes que carecen de un atractivo narrativo de datos efectivo.
La narración de historias con datos es una habilidad que se puede aprender y tiene el potencial de transformar el proceso de elaboración de informes de su organización.
Después de haber obtenido informes de una herramienta de seguimiento de ventas como Salesforce, Google Analytics o Google 360, regrese y busque patrones, información y tendencias para tratar de encontrar una historia que cuente. Esto puede ayudarlo a comprender mejor y elaborar estrategias tu proceso de venta.
Métricas clave que debería estar midiendo
Pensaste que dejaste las matemáticas en la escuela, pero aquí están nuevamente en forma de métricas de campaña que debes medir como un criterio para definir el éxito.
Retorno de la inversión
La métrica más común utilizada para determinar la efectividad de una campaña de marketing, o cualquier proyecto, es el ROI o Retorno de la inversión.
Es una forma de medir los ingresos por ventas o recaudación de fondos (para organizaciones sin fines de lucro) obtenidos por cada dólar gastado en una campaña.
Utilice esta fórmula para medir la calidad de los clientes potenciales asignando un valor a cada cliente potencial generado. Si la campaña generó 500 clientes potenciales y cada uno vale $ 100, entonces los ingresos obtenidos son $ 50,000. Con un costo de campaña de $1,000, el cálculo del ROI se vería así:
La campaña ganó 4900 veces lo que gastó en armarla, por lo que su retorno de la inversión es 4900%.
Tasa de canje
Volviendo al ejemplo del uso del código de cupón, una medida confiable del éxito es verificar con qué frecuencia se usó un cupón como parte de un esfuerzo promocional. ¿La oferta promocional de $200 de descuento en compras de más de $500 llevó a las personas a gastar más? Aquí le mostramos cómo averiguarlo:
Escenario: si el código de cupón “BANANA200” se canjeó 750 veces y los clientes abrieron el correo electrónico promocional 4000 veces.
Ahora, aquí está el ejemplo:
Esto muestra que su campaña de marketing tuvo una tasa de redención del 18,75 %. La tasa de redención puede ayudar a medir la efectividad de sus campañas de marketing por correo electrónico y ayudar a diseñar tácticas para reactivar de manera efectiva a los clientes inactivos.
Tasa de conversión
Si bien esto se calcula utilizando la misma fórmula que la tasa de canje, debe modificar un poco los términos para que se ajusten a la descripción.
En lugar de usar las veces que se usaron los códigos de cupón y promoción, inserte el número de transacciones manteniendo el resto de la fórmula igual.
Si durante un lanzamiento de ropa de temporada de primavera y verano, el número total de ventas en el sitio web fue de 1000 y el número total de visitas fue de 5000, entonces la tasa de conversión será:
La campaña de promoción del lanzamiento de prendas primavera-verano convirtió a una tasa del 20% en la web. Si su tasa de conversión es baja, puede realizar pruebas A/B de un nuevo texto de llamada a la acción en varios puntos de contacto con el cliente para optimizarlo.
Nuevos Clientes de Promoción
Durante las campañas promocionales, la mayoría de las empresas mantienen su enfoque en el desarrollo de promociones con la intención de retener a los clientes.
Solo hay un 60-70% de posibilidades de vender a un cliente existente a través de una campaña de correo electrónico. Por lo tanto, es fundamental hacer un seguimiento de los nuevos clientes para medir dos cosas:
Una vez que comienza a surgir un patrón, puede crear campañas personalizadas para nuevos usuarios, lo que eventualmente impulsará el ROI general de la campaña y la tasa de conversión.
Aquí está cómo calcularlo:
Obtener estos datos requiere un poco de trabajo preliminar. Una práctica útil es etiquetar las campañas de marketing con UTM e identificadores para clasificarlas por separado en los informes de datos.
De esta manera, cuando alguien que nunca ha interactuado con su negocio compra en su sitio web, puede comparar qué campaña de marketing fue efectiva para atraerlo.
Elevación de nuevos clientes
El aumento de nuevos clientes ayuda a reevaluar un punto de referencia anterior y establece uno nuevo para campañas futuras similares y proporciona una línea de base para saber si está en camino de alcanzar sus objetivos utilizando las tácticas de marketing actuales.
Suponiendo que normalmente adquiere 20 nuevos clientes durante una campaña de promoción y esta vez observó 25 nuevos, entonces el % de aumento general en nuevos clientes es:
Esta métrica muestra que la campaña resultó en un aumento general del 25 % en nuevos clientes.
Valor de por vida del cliente
Los productos y servicios que se basan en un comportamiento de compra repetido deben medir y rastrear esta métrica para determinar el valor de cada cliente registrado. Los datos tardan más de un par de años en compilarse y realmente ser de alguna utilidad.
Los lápices labiales son un excelente ejemplo para ilustrar cómo calcular el valor de por vida del cliente.
Digamos que la venta promedio por cliente en su tienda de comercio electrónico es de $ 50 y compran en promedio cuatro veces al año. En promedio, un cliente continúa comprándote durante al menos tres años.
Cada cliente que compra lápiz labial, incluso la primera vez, de una marca vale $600 en promedio.
Aumento de ventas
Si tiene ventas comparativas, mida el aumento general de las ventas durante el período promocional de la campaña utilizando la fórmula a continuación.
Durante una promoción del Día de la Madre, digamos que observó 50 ventas cuando, en promedio, su sitio muestra 20 ventas cada mes.
Sorprendentemente, la promoción del Día de la Madre resultó en un aumento del 150 % en las ventas, lo que demuestra que la estrategia de promoción funcionó para impulsar las ventas.
Aumento de tráfico del sitio
El aumento de tráfico del sitio es útil para las marcas que emplean una combinación de tácticas multicanal para medir el éxito de una campaña promocional.
Supervisar un aumento en el tráfico del sitio proporciona visibilidad de muchos aspectos de una campaña.
¿Estás conduciendo a más personas al sitio web?
¿Funciona la campaña para atraer de nuevo a la gente al sitio web?
Tome nota del seguimiento de esta métrica cuando esté pensando en gastar más en tácticas de cara al público, como los anuncios de Facebook y Google. Construyendo un rápido, de baja fricción y fácil de navegar Se ha demostrado que el sitio web aumenta el porcentaje de elevación del sitio.
Medir bien hecho: casos para inspirarte
La mejor manera de aprender es mirando las historias de éxito de aquellas marcas que lo han hecho bien. Para inspirarte, aquí hay algunas ideas de expertos de la industria que impulsarán las métricas de tu propia campaña promocional.
Fundación, Ross Simmonds
Ross Simmonds, el fundador de la agencia de marketing de contenido B2B Basecomparte la importancia de medir el tráfico web a través de varios canales.
“A menudo comenzamos observando las formas en que ciertos activos generan tráfico hoy (es decir, orgánico) y luego, después de implementar una estrategia de distribución, observamos cómo otros canales comienzan a funcionar una vez que comenzamos a distribuir ese contenido en estos nuevos canales, “, dice Ross.
Por ejemplo, si Foundation aprovechara los subreddits en su distribución de contenido, realizaría un seguimiento de cuánto tráfico va a ese contenido en particular desde Reddit.
Al realizar un seguimiento de las métricas específicas del canal, pueden determinar cómo cada una está impactando en el objetivo general de su campaña.
Esto fue especialmente útil durante el desarrollo de su sitio web.
“Realizamos un análisis de los principales blogs de marketing de la industria para comprender mejor qué tipo de contenido generaba backlinks. Rápidamente nos dimos cuenta de que el contenido recopilaba estadísticas, investigaciones, informes y hechos generaba muchos backlinks y decidimos invertir de manera similar en este tipo de formato”.
Al hacerlo, el contenido de Foundation se clasificó en la primera página de Google y generaron cientos de miles de visitas a su sitio en los meses siguientes.
¿Cuáles pueden ser sus conclusiones de su éxito?
- Durante la distribución de contenido, es esencial comprender dónde pasa el tiempo su audiencia ideal. Foundation aprovecha herramientas como BuzzSumo, SparkToro y SimilarWeb para este propósito.
- Realice ingeniería inversa de su contenido de mejor rendimiento en otras plataformas y vuelva a implementar sus estrategias exitosas en el futuro.
- Realice un seguimiento de los KPI que son relevantes para sus objetivos, como la forma en que Foundation realiza un seguimiento de sus activos de contenido que generan la mayor cantidad de beneficios. Por ejemplo, Foundation rastrea sus backlinks. ¿Cuáles son sus activos de contenido?
Hacker de ventas, Colin Campbell
En VentasHacker, una comunidad y plataforma para que crezcan los profesionales B2B, las métricas de éxito van más allá de las normas de alcance, adopción y compromiso. Su medida favorita de éxito es aquella que está ligada al funcionamiento central de su comunidad y mide qué tan bien están usando el efecto de red.
“Nuestra estrategia es optimizar las ‘gracias’ que recibimos cuando promocionamos algo. Por ejemplo, cuando enviamos nuestro Sales Hacker Weekly los martes, casi siempre recibimos respuestas de los suscriptores que nos dicen exactamente por qué les gustó una parte específica del contenido”, dice Colin Campbell del equipo de operaciones de ingresos de SalesHacker.
SalesHacker no evita usar métricas más desafiantes, especialmente si brindan resultados significativos. He aquí por qué optan por esta métrica:
- Los obliga a centrarse en cosas que saben que su audiencia realmente quiere e impulsa la estrategia de la campaña.
- Motiva al equipo y ayuda a las personas a crecer.
- Ayuda a diferenciarse y les permite medir con métricas únicas en comparación con la competencia.
- Proporciona retroalimentación cualitativa más significativa y procesable que un simple panel de análisis.
- Proporciona una tubería siempre activa para estudios de casos y testimonios.
Con SalesHacker, la métrica de “gracias” fue inmensamente exitosa y mostró resultados. Al organizar un taller sobre manejo de objeciones, uno de los asistentes hizo un seguimiento con Colin después y le dio su opinión sobre cómo el taller fue de mayor calidad que la capacitación basada en presentaciones y cómo obtener ayuda en LinkedIn.
El equipo de SalesHacker discutió estos comentarios en grupo e idearon cómo podrían aprovechar al máximo esta valiosa información.
“Una idea era ofrecer capacitación a pedido. Otra idea era construir una comunidad interactiva de profesionales de ingresos B2B en SalesHacker.com y permitir que las personas hagan las preguntas que no podrían hacer en ningún otro lugar y obtengan respuestas de expertos”.
Para poner a prueba su campaña, SalesHacker encuestó a su base de usuarios, construyó la comunidad y, después de un año, ¡acumuló 16,000 miembros!
¿Cómo construyeron con éxito la comunidad? La métrica de “gracias” jugó un papel muy importante.
“A lo largo del camino, las miles de pequeñas decisiones que tomamos fueron guiadas casi en su totalidad por ‘gracias’”, dice Colin.
Entonces, ¿qué puede sacar de la estrategia y la métrica de éxito de SalesHacker?
- Cree métricas que se basen en la cultura de su empresa y no sean imitaciones exactas de las métricas de la industria o de la competencia.
- Comuníquese con su equipo y manténgalos motivados: el rendimiento de su campaña no solo se reduce a números, sino también a la moral de su equipo de ventas. Ayúdalos a sentirse empoderados.
- No olvide considerar los comentarios cualitativos y planificar cómo poner en práctica sus conocimientos.
Aproveche al máximo sus métricas
En la era digital, las empresas tienen acceso a un tesoro de datos que pueden ser útiles y abrumadores dependiendo de cómo los abordes. Existen varias herramientas confiables y económicas para monitorear los resultados de las campañas promocionales para empresas de comercio electrónico para ayudarlo a medir sus esfuerzos de marketing con respecto a los objetivos comerciales.
Incluso si su campaña no produce los resultados esperados, podría valer la pena invertir tiempo y recursos para obtener información valiosa sobre lo que funcionó y lo que no. Al tomarse el tiempo, puede garantizar una estrategia de marketing hermética para su próxima empresa.
