Estás leyendo la publicación: MQL vs SQL: ¿Cuál es la diferencia real para las marcas?
El objetivo final de las ventas y el marketing es conseguir clientes. Sin embargo, esta es una tarea más fácil de decir que de hacer.
La conversión de clientes potenciales es necesaria para mover a sus prospectos a través del embudo para convertirse en clientes y es un paso importante que debe mantenerse para mantener los ingresos y cerrar más negocios.
El núcleo de la conversión de clientes potenciales viene en la identificación de MQL y SQL.
Estos dos términos diferentes se refieren a clientes en diferentes etapas de su viaje a través de su embudo.
Cuando no sabe la diferencia entre los prospectos de MQL y SQL, entonces puede encontrarse luchando por la consistencia entre sus equipos de ventas y marketing y perdiendo prospectos cuando no se trabaja de manera efectiva.
En este artículo, lo ayudaremos a comprender qué significa MQL vs SQL y le daremos algunos consejos sobre cómo puede transferir entre los dos y crear un proceso de embudo claro y cohesivo que ayude a su marca a convertir clientes potenciales y aumentar los ingresos.
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¿Qué es un MQL?
Un prospecto calificado de marketing, o MQL, es un prospecto que ha realizado una acción que demuestra interés en su marca, productos, soluciones o servicios.
Esta es la primera etapa de identificación de un cliente potencial.ya que no tiene información detallada sobre ellos, como sus puntos débiles o datos demográficos detallados.
La información utilizada para identificar un MQL tiende a ser muy superficial, como una interacción en las redes sociales o una visita a una página.
¿Por qué importan los MQL?
Es importante marcar sus clientes potenciales como MQL cuando realizan una acción que indica que tienen interés en lo que hace.
Esto le ayuda a categorizarlos aparte de otros en su base de datos. que aún no han dado ese paso y no han indicado que podrían querer comprarle.
Cuando no destaca en su sistema cuando un cliente realiza una acción que indica que tiene interés, puede perder oportunidades de marketing adicional para acercarlos a través de su embudo a una venta.
Estos MQL son las personas con las que necesita trabajar, en lugar de clientes potenciales fríos o aquellos que no han interactuado o comprometido con su marca en absoluto.
¿Qué es un SQL?
Un SQL es un prospecto calificado para ventas, que es la siguiente etapa de la identificación del prospecto.
Este cliente potencial es un cliente potencial que ha indicado que les gustaría interactuar con su equipo de ventas.
Esto se puede tomar directamente, completando un formulario de contacto o enviando una consulta a un vendedor, o indirectamente, tomando una cierta cantidad de acciones específicas que indican un fuerte interés en comprar.
Los SQL son la próxima evolución de un MQL y, por lo general, su equipo de marketing los examina antes de entregarlos a ventas.
El cliente potencial ya no tiene un interés pasajero en su marca con algunas interacciones y compromisos, sino que es un candidato principal para una oportunidad de ventas.
Por lo tanto, Los SQL deben ser la prioridad ya que son los leads que más cerca están de tomar una decisión de compra.
¿Por qué importan los SQL?
Algunas marcas y equipos de ventas no logran identificar cuáles de sus clientes potenciales son SQL.
Eso puede generar problemas, especialmente cuando se trata de dónde se debe gastar el tiempo de los vendedores.
Sin una identificación SQL, los miembros del equipo de ventas podrían esforzarse en convertir clientes potenciales que no están tan interesados en comprar de la marca, y ignora a los que están a un paso de comprar.
SQL vs MQL: la diferencia explicada
En pocas palabras, los MQL son clientes potenciales que han dado una indicación suave de que están interesados en sus productos, mientras que un SQL ha dado una indicación clara de que quieren comprar productos de su marca.
El MQL es la etapa inicial, mientras que el SQL es en lo que evolucionará ese mismo MQL con la ayuda de tácticas de ventas y marketing.
Los MQL están interesados en su marca, pero aún no están listos para tomar una decisión de compra. Los SQL, por otro lado, están listos para hablar con un vendedor y trabajar para una compra de su empresa.
No desea impulsar un MQL antes de que estén listos para comprar, y no desea dejar un SQL sentado sin la entrada de un vendedor. Necesitan trabajar juntos.
Cómo trabajan juntos
Cuando pueda identificar SQL y MQL con éxito, su equipo de ventas puede concentrarse en contactos mejor calificados y dejar que los equipos de marketing trabajen en mover MQL a través del embudo hasta que puedan identificarse como SQL.
Esto ayuda a los equipos de marketing y ventas a trabajar juntos, en lugar de pasarse por encima de los demás.
Cada equipo sabrá con qué leads debe trabajar y cuándo pueden pasar la ventaja al otro.
Cómo hacer la transición de un cliente potencial de MQL a SQL
Ahora que conoce la diferencia entre MQL y SQL, hablemos de algunas de las formas en que puede hacer la transición de un MQL a un SQL y determinar qué clientes potenciales encajan en cada categoría.
Esto lo ayuda a suavizar el proceso de transferencia de marketing a ventas y a crear un mejor sistema de comunicación interna para los clientes potenciales.
1. Puntuación de clientes potenciales
Una puntuación de cliente potencial es un valor numérico que se le da a un cliente potencial para determinar en qué categoría encaja.
Por lo general, una marca usará la ayuda de una herramienta digital para ver la información que tiene cada contacto y luego convertirá esas acciones en números que se pueden sumar para crear un valor claro para cada cliente potencial.
La información que podría tenerse en cuenta durante la puntuación de clientes potenciales incluye:
Información demográfica
Información básica como la edad, la raza, el género, el estado civil, el puesto de trabajo, los ingresos, la educación o el origen étnico de un cliente potencial que lo ayuda a determinar si se ajustan a sus perfiles de comprador.
Información de la empresa
Detalles sobre la empresa para la que trabaja el cliente potencial individual y qué tan bien coinciden con sus empresas objetivo.
Compromiso social
La frecuencia con la que un cliente potencial interactúa con publicaciones sociales, como dar me gusta, compartir o comentar en diferentes plataformas sociales.
Compromiso de correo electrónico
La frecuencia con la que un cliente potencial interactúa con su marketing por correo electrónico, como abrir, hacer clic o responder a correos electrónicos.
Comportamiento en línea
Datos sobre la frecuencia con la que un cliente potencial visita páginas de su sitio web, lee blogs o hace clic en CTA.
2. Comportamiento del plomo
Además de la información anterior que se puede recopilar y utilizar en la puntuación de clientes potenciales, existen otros tipos de comportamientos que sus clientes potenciales pueden adoptar que influyen en si se clasifican como SQL o como MQL.
Eso incluye cosas como:
Visitas al sitio
Los visitantes que visitan su sitio web por primera vez son casi siempre MQL.
Tienen una idea de cuál es su marca y cuáles son sus ofertas, pero no han indicado que quieren comprar algo de inmediato.
Cuando alguien visita repetidamente su sitio web y mira páginas clave como productos o páginas de precios, es posible que esté listo para convertirse en un SQL.
Compromisos
Cuantos más compromisos tenga un usuario con su marca, más probable es que considere comprar en su negocio.
Si tiene un MQL que se ha involucrado continuamente con sus redes sociales, correos electrónicos u otro contenido, entonces podría estar listo para la transición a un SQL.
Canal de referencia
No todos los canales de su red son iguales. Alguien que le gusta una publicación de Facebook no es tan valioso como alguien que responde a un correo electrónico masivo.
El canal del que proviene un cliente potencial puede tener un gran impacto en si se clasifican o no como MQL o como SQL.
Solicitudes de contacto
Esta es la forma más fácil y precisa de determinar cuándo alguien está listo para convertirse en SQL.
Si tiene una página de contacto para su equipo de ventas o solo para la empresa en general, sabe que alguien está listo para dar el siguiente paso y discutir la compra con alguien.
Es una forma segura de determinar si un cliente potencial es un SQL o si todavía necesita tiempo para convertir a través del embudo.
3. Probabilidad de compra
No todos los que interactúan con su marca tienen una alta probabilidad de comprar. A medida que aprenda más sobre un prospecto, hágase preguntas sobre cosas como:
- Presupuesto: ¿Puede el líder permitirse su solución?
- Necesidades: ¿Puede su solución solucionar el problema que tiene su cliente potencial?
- Cronología: ¿Qué tan rápido tomará la decisión el líder?
- Autoridad: ¿Es el lead quien acabará tomando la decisión de compra?
Envolver
MQL y SQL son solo clientes potenciales en diferentes etapas de su viaje.
Cuando puede identificar qué clientes están en qué grupo, puede mejorar sus esfuerzos de marketing y ventas y dirigirse de manera más efectiva a los clientes potenciales con las tácticas correctas para convertirlos más abajo en su embudo de ventas.
Esto ayuda a facilitar las cosas entre sus equipos de ventas y marketing, aumenta sus ingresos y ayuda a que sus prospectos se sientan escuchados y respetados.
Comprender sus prospectos MQL vs SQL es solo una forma en que puede mejorar sus métricas de conversión. Otra táctica es optimizar su embudo de ventas y marketing de arriba a abajo.
Para obtener más información, consulte nuestro blog en optimización del embudo!
Allí aprenderá todo sobre las etapas que componen un embudo de ventas y conocerá las diferentes formas en que puede optimizar sus embudos.
