Estás leyendo la publicación: Novedades en LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator es la clave cuando se trata de ventas sociales. Sales Navigator facilita la venta social al permitir que los profesionales de ventas apunten, comprendan e interactúen mejor con los compradores aprovechando el poder de la red profesional más grande del mundo.
Con LinkedIn Sales Navigator, puede dirigirse a las personas y empresas adecuadas, mantenerse actualizado sobre lo que sucede con sus cuentas e interactuar con nuevos clientes potenciales, incluso si no tiene su información de contacto.
Cada trimestre, LinkedIn lanza algunas actualizaciones y mejoras a Sales Navigator que están diseñadas para ayudar a los profesionales de ventas a tomar decisiones más informadas. En este artículo, veremos algunas de las características nuevas y menos conocidas que ofrece Sales Navigator.
Antes de profundizar, veamos las diferencias entre LinkedIn regular y LinkedIn Sales Navigator.
Cómo funciona LinkedIn
Me gusta usar la analogía de un iceberg; la punta del iceberg (todo lo que está por encima de la superficie) representa LinkedIn regular, en el que cualquiera puede registrarse y, al hacerlo, crear un perfil y proceder a construir una red de conexiones con las que puede interactuar. Además, también puede unirse a grupos dedicados de LinkedIn que cubren una amplia variedad de temas y sectores y conectarse en red con personas de ideas afines. Lo bueno de LinkedIn regular es que es completamente gratis y ofrece a los profesionales de ventas y marketing la capacidad de construir relaciones y llevar nuestra venta social a un nivel fundamental.
Sin embargo, mientras que LinkedIn ofrece muchas características y funcionalidades, LinkedIn Sales Navigator lleva las cosas a un nivel completamente nuevo con una variedad de características y funcionalidades adicionales. En pocas palabras, permite a los usuarios explotar toda la red de LinkedIn de más de 830 millones de miembros y 70 millones de cuentas y capitalizar las noticias y actualizaciones sobre personas y empresas; esto, en última instancia, permite a los profesionales de ventas y marketing llevar a cabo prácticas de venta social de una manera muy detallada.
Entonces, echemos un vistazo a algunas de las características más nuevas que Sales Navigator tiene para ofrecer y que mejorarán sus esfuerzos de venta social.
NOTA: Para obtener una descripción general de todas las funciones estándar en LinkedIn Sales Navigator, vea y descargue nuestra presentación.
- Nuevas cuentas prioritarias
- Nuevas alertas
- Carga de la lista de cuentas
- Asignación de cuenta nueva
- Perspectivas de nuevos compradores
- Nuevas perspectivas de crecimiento
- Nuevo proceso de búsqueda
- Nuevo panel de plomo
- Notas sobre cuentas y páginas de clientes potenciales
- Nuevas páginas para clientes potenciales
- Sincronización de CRM
También puede consultar nuestra guía de herramientas útiles de LinkedIn para vendedores sociales, incluida nuestra lista de verificación de optimización de LinkedIn y la guía para maximizar el uso de Sales Navigator.
1. Cuentas Prioritarias
La función Cuentas prioritarias ahora permite a los usuarios marcar cuentas con “estrellas” desde una lista de cuentas guardadas o desde la página de la cuenta y hacer que aparezcan como “cuentas prioritarias” en la página de inicio de Sales Navigator. Esto brinda a los usuarios la capacidad de rastrear fácilmente las actualizaciones de cuenta de alto nivel, incluido el crecimiento del número de empleados, el número de empleados, las oportunidades abiertas y la intención del comprador.
2. Alertas
Hay dos formas de alertas en Sales Navigator. La primera es una notificación por correo electrónico que recibirá de cualquier búsqueda que haya guardado. Una vez que haya realizado una búsqueda avanzada, puede guardar la búsqueda (tanto de Clientes potenciales como de Cuentas) para que pueda ver fácilmente la lista en una fecha posterior en lugar de duplicar esfuerzos y crear la lista una y otra vez. Después de hacer clic en “Guardar búsqueda”, se le pedirá que decida si desea que Sales Navigator le notifique por correo electrónico cuando haya nuevos resultados que se ajusten a sus filtros de búsqueda. Luego puede optar por recibir un correo electrónico diario, semanal o mensual o nunca.
La segunda forma de Alertas se basa en sus Clientes potenciales, Cuentas y Actividad compartida que son visibles directamente en su página de inicio de Sales Navigator. Estas alertas incluyen
- Noticias de la cuenta
- Actualizaciones de cuenta
- Crecimiento de la cuenta
- Riesgo de cuenta
- Cambio de carrera
- Noticias principales
- Acciones de plomo
- Compromiso de plomo
- Clientes potenciales sugeridos
- Nuevos tomadores de decisiones
- Interés del comprador
- Actividad compartida
- Actualizaciones del software CRM
Cualquiera de las alertas también se puede marcar, lo que significa que puede priorizar y ver información clave y valiosa fácilmente. Puede volver a hacer referencia a las alertas marcadas en la pestaña de marcadores en el feed de alertas. Esta función le permite organizar y priorizar una fuente de alertas, marcar información importante para consultarla más adelante y realizar un seguimiento de las alertas importantes de clientes potenciales y cuentas.
En resumen, la función de alerta de su página de inicio de Sales Navigator es una agregación de noticias e información sobre todos los clientes potenciales y cuentas que le interesan en un solo lugar.
3. Carga de la lista de cuentas
Esta mejora de Sales Navigator tiene como objetivo reducir el esfuerzo manual y ahorrar tiempo cargando un libro de negocios para ayudar a aumentar su productividad y optimizar los flujos de trabajo. Si no está familiarizado con el término, un libro de negocios es otro nombre para una cuenta o lista de clientes. Un libro de negocios bien mantenido ayudará a los representantes de la empresa a realizar un seguimiento de los clientes, mejorar continuamente la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y los clientes, y tomar decisiones financieras o relacionadas con los clientes más eficaces. Más allá de los clientes existentes, las empresas suelen tener como objetivo seguir agregando a su lista como una medida de crecimiento.
Tenga en cuenta que al cargar una lista en Sales Navigator, solo puede cargar una lista de empresas, no de personas. En primer lugar, deberá guardar su lista de cuentas como un archivo .CSV. El archivo debe incluir el nombre de la cuenta; sin embargo, para garantizar una mejor tasa de coincidencia, es posible que desee incluir otros campos de datos, como el ID de la empresa de LinkedIn, la URL de la empresa de LinkedIn, el sitio web, el país, la ciudad, la calle y el símbolo bursátil. Te recomiendo que incluyas el sitio web.
Para cargar una lista:
- Haga clic en ‘Listas de cuentas’ en la barra de navegación principal
- Haga clic en la pestaña ‘+ Crear listas de cuentas’
- Seleccione ‘Cargar cuentas desde CSV’
- Sube tu archivo .CSV
- Asigne campos de cuenta a encabezados de columna en un archivo .CSV
- Asigne un nombre a la lista y agregue una descripción de la lista
Una vez que se complete la carga, la nueva lista aparecerá en el Centro de listas de cuentas. A continuación, puede seleccionar los puntos suspensivos a la derecha de la nueva Lista de cuentas y hacer clic en “Descargar informe de coincidencias” para revisar los resultados de las coincidencias, incluidas las cuentas para las que LinkedIn no encontró una coincidencia en su archivo .CSV. El informe de coincidencias es un archivo CSV descargable que incluye todas las columnas que ha subido, seguidas de los resultados y los resultados de las coincidencias de LinkedIn. El informe le informará cuántas coincidencias de calidad encontró LinkedIn.
4. Asignación de cuentas
El mapeo de cuentas es una función muy útil que le permite crear una imagen o arquitectura/jerarquía organizativa de una cuenta. Esto es especialmente útil si está tratando o prospectando a múltiples personas/partes interesadas.
Ya sea que esté buscando una cuenta o administrando una existente, simplemente puede agregar empleados al mapa y ubicarlos en uno de los tres niveles. El nivel n.° 1 podría ser los responsables de la toma de decisiones clave y los encargados del presupuesto, el nivel n.° 2, aquellos que pueden influir en una decisión de compra y el nivel n.° 3, aquellos involucrados en las discusiones que pueden no ser usuarios finales de un producto o servicio pero pueden estar involucrados en la proceso de compra o implementación, como adquisición, legal o de TI. También puede mover personas en el mapa simplemente arrastrando y soltando. Una vez que haya creado su mapa de cuenta, tiene la opción de compartirlo con un miembro del equipo de Sales Navigator, después de lo cual puede colaborar y realizar actualizaciones como equipo.
5. Información del comprador
La función Buyer Insights utiliza IA para determinar el interés agregado de una cuenta en los productos y/o servicios de su empresa. La función de interés del comprador de la cuenta consta de cuatro partes:
1. Medidor de puntaje de interés del comprador: muestra el puntaje de interés del comprador previsto (bajo, neutral, alto, muy alto)
2. Factores clave de interés del comprador: revela los factores que afectan el puntaje de interés del comprador (es decir, tasa de aceptación de InMail, visitas/participación en la página de la empresa, participación en anuncios)
3. Alertas de interés de compradores principales: proporciona una vista de las alertas principales
4. Lista de las principales cuentas que expresan interés del comprador: es una lista generada por el sistema de las principales empresas que expresan interés en su empresa que se puede encontrar en la parte superior de la pestaña Listas de cuentas (también se envía un correo electrónico de resumen semanal cuando se agregan nuevas cuentas)
En general, esta función está diseñada para ayudar a los vendedores a:
- perspectiva de nuevas cuentas y negocios
- mantenerse actualizado y priorizar su libro de negocios
- calificar sus cuentas de destino.
6. Perspectivas de crecimiento
Las “percepciones de crecimiento” que aparecen en una página de cuenta están diseñadas para ayudar a los vendedores a comprender el espacio en blanco/verde de una cuenta o, en otras palabras, proporcionar una perspectiva sobre nuevas oportunidades o amenazas y resaltar oportunidades de mercado.
La sección Información sobre el crecimiento en la página de una cuenta consta de cuatro pestañas diferentes que son interactivas y dinámicas.
- La pestaña “Recuento de empleados” ilustra cómo ha crecido o fluctuado la fuerza laboral de una empresa con el tiempo. sería una perspectiva que valdría la pena.
- La pestaña “Distribución y plantilla” enumera cuántos empleados hay en los diferentes departamentos de esta empresa. Si su producto o solución se adapta a una función o departamento específico, puede usar esta pestaña para comprender el tamaño potencial de la oportunidad.
- La pestaña “Nuevas contrataciones” presenta tendencias de contratación que pueden ayudarlo con la planificación. Para algunas empresas, las contrataciones aumentan en ciertas épocas del año, lo que puede sugerir el comienzo de su año fiscal cuando se activan los nuevos presupuestos.
- La pestaña “Ofertas de empleo” muestra cómo su cuenta de destino está pensando y preparándose para el futuro. Si están creciendo funciones específicas que su producto o solución atiende, puede haber una oportunidad para posicionarse a usted y a su empresa o expandir su relación.
7. Nuevo proceso de búsqueda
Una de las mayores actualizaciones de Sales Navigator recientemente es la nueva experiencia de búsqueda. El nuevo flujo de trabajo de búsqueda de extremo a extremo simplificado incluye filtros agrupados intuitivamente por tipo y ofrece algunos filtros nuevos como “Sede de la empresa” y “Conexiones de TeamLink de” para aprovechar los favoritos existentes como “Conexiones de” y “Trabajos cambiados en los últimos 90 días”.
Además, una interfaz de actualización en vivo significa que puede crear listas y ver cómo se actualizan sus resultados en tiempo real a medida que ingresa los criterios de orientación en los filtros de búsqueda. Cualquier lista que cree se puede guardar para que se pueda ver en una fecha posterior o se puede compartir con un compañero titular de la licencia de Sales Navigator dentro de su empresa.
8. Nuevo panel de plomo
El nuevo Lead Panel agiliza su proceso de prospección y lo mantiene en la misma página todo el tiempo. Desde los resultados de búsqueda, puede hacer clic en el nombre de un cliente potencial para ver una vista previa de su página de cliente potencial en Sales Navigator. Esto le brinda acceso rápido a los detalles más importantes sobre un cliente potencial, lo que lo ayuda a calificarlo o descalificarlo rápidamente para futuras investigaciones.
El panel incluye detalles clave como el título del trabajo, la descripción del trabajo e iniciadores de conversación para una calificación rápida directamente en su navegación de búsqueda.
Notas sobre las páginas de cuenta y cliente potencial
Una característica que pocas personas parecen aprovechar, pero que en realidad es muy útil, es la capacidad de agregar ‘Notas’ en una cuenta o página principal. Una vez que haya escrito una nota, puede determinar si desea que sea privada, lo que significa que solo usted puede verla, o si la hace pública, por lo que será visible para todos en su contrato de Sales Navigator: ideal si es parte de un equipo que trabaja. en una cuenta específica. Además, si ha habilitado CRM Sync (la integración de Sales Navigator con su sistema CRM), puede escribir una copia de la nota en el registro de cuenta o contacto en su sistema CRM.
9. Nuevas páginas de prospectos
LinkedIn ha reconfigurado recientemente las páginas de clientes potenciales, lo que significa que el aspecto de estas páginas es muy similar a la visualización de la página de perfil de las personas en LinkedIn normal. La nueva experiencia está diseñada para ayudar a los vendedores a calificar un cliente potencial rápidamente con la información más importante, precisa y oportuna al frente y al centro, como el último punto de contacto, el rol actual y la descripción. También permite a los vendedores tomar acciones más inmediatas sobre un cliente potencial con una barra de acción destacada, iniciadores de conversación y rutas de presentación sugeridas.
10. Sincronización de CRM
CRM Sync es la conexión entre su CRM y LinkedIn Sales Navigator que permite enviar información entre las dos plataformas. Actualmente, Sales Navigator se integrará con Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Oracle Sales Cloud, Pega, SAP Sales Cloud, SugarCRM y Zoho CRM.
Hay dos partes en CRM Sync:
Perfiles integrados: estos permiten a los usuarios ver y aprovechar la información del perfil de la empresa y de los miembros de LinkedIn directamente dentro del sistema de CRM conectado; piense en esto como una vista única en la que los representantes de ventas pueden trabajar dentro de su sistema de CRM y capitalizar los datos de LinkedIn en el contacto o la cuenta que están viendo. .
La segunda parte es CRM Sync completo que permite enviar información entre las dos plataformas. Hay varios componentes para la integración completa.
- Creación de contacto: que permite a los usuarios crear un registro de contacto en su CRM directamente desde Sales Navigator. Con la creación de contactos habilitada, los usuarios verán un nuevo botón Crear contacto de CRM en cualquier lista de clientes potenciales o página de clientes potenciales. Al hacer clic en Crear contacto de CRM, se agregará el contacto a CRM y se creará automáticamente un nuevo contacto en CRM, sin tener que salir de Sales Navigator.
- Validación de datos: trae el poder de los datos de LinkedIn a su CRM al marcar los contactos obsoletos; esto no solo ayuda a mejorar la calidad de los datos de la organización, sino que también ayudará a elevar la eficacia de todas sus campañas de marketing.
- La próxima generación de Validación de datos ahora proporciona una señal visual dentro de Sales Navigator que notifica a los usuarios cuando los contactos de CRM o la información de clientes potenciales están desactualizados. Las nuevas insignias de validación de datos permiten a los vendedores ver fácilmente cuándo alguien no solo ha dejado una organización, sino que también ha cambiado de puesto o de ubicación. Ahora los vendedores pueden actualizar directamente el registro de contactos de CRM con solo tres clics desde Sales Navigator, lo que mejora la calidad y la higiene de los datos y reduce el tiempo de alternar entre aplicaciones.
- Reescritura de actividad: proporciona a los usuarios la capacidad de reescribir (grabar) una copia de un InMail, mensaje o nota de Sales Navigator en su CRM
- Ahorro de clientes potenciales/cuentas: proporciona una forma sencilla de importar automáticamente cuentas y contactos desde su CRM a Sales Navigator, en lugar de tener que buscarlos manualmente
- Insignias de CRM: una insignia de CRM aparece cada vez que una cuenta o cliente potencial en Sales Navigator ya está guardado en su CRM. Todas las cuentas que están actualmente en su CRM tendrán una insignia ‘En CRM’ y una marca de verificación verde junto a ellas, y aquellas que no están en su CRM tendrán una insignia ‘No en CRM’. Desde el punto de vista de los clientes potenciales, también aparecerá una insignia de CRM para aquellos que ya están en su sistema de CRM. Ahora también puede aprovechar el filtro de búsqueda de CRM al buscar nuevos clientes potenciales y cuentas; al realizar una búsqueda, busque los filtros de flujo de trabajo y seleccione el signo más junto a CRM, luego puede decidir si desea incluir o excluir personas o cuentas en su CRM mientras realiza la búsqueda.
Entonces, como puede ver, LinkedIn continúa actualizando Sales Navigator con nuevas características y funcionalidades para garantizar que siga siendo el no. 1 herramienta de venta social por ahí. Estas actualizaciones facilitan aún más las ventas sociales al permitir que los profesionales de ventas apunten, comprendan e interactúen mejor con los compradores aprovechando el poder de la red profesional más grande del mundo.
