Optimice su marketing y aumente las conversiones

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¿No siente curiosidad cuando lee todo acerca de cómo una empresa que conoce logró obtener miles de clientes potenciales de la noche a la mañana con un simple ajuste?

… ¿O cuando un cambio aumenta sus ingresos por miles?

¿No le gustaría poder hacerlo usted mismo y comenzar a reforzar realmente su comercialización?

En este artículo voy a explicar el método que utilizan todos sus competidores.

Es el método que debes dominar si vas a tener éxito en línea: las pruebas A/B.

¿Listo para comenzar a mejorar su negocio, la generación de clientes potenciales y los ingresos como nunca antes?

Bueno, antes que nada, debes saber exactamente qué es la prueba A/B.

¿Qué son las pruebas A/B?

Las pruebas A/B comparan dos o más versiones de un sitio web, correo electrónico, aplicación u otra estrategia entre sí para descubrir qué variación funciona mejor.

Por ejemplo, puede escribir dos líneas de asunto para su correo electrónico de bienvenida:

  1. Bienvenido a Reliablesoft.net
  2. ¡Hola! Estamos muy felices de tenerte aquí.

Enviarías aleatoriamente un tema a la mitad de los nuevos suscriptores y otro a la otra mitad, luego pista que tuvo la tasa de apertura más alta después de un cierto período de días.

Saber qué tema abrió el correo electrónico con más frecuencia le dará el conocimiento que necesita para actualizar el correo electrónico y, por lo tanto, mejorar sus tasas de apertura.

Sencillo, ¿verdad?

Bueno, ejecutar una prueba A/B lo ayudará a mejorar su métrica elegida en cierta medida, pero cuanto más ejecute y más conocimiento obtenga, mejor funcionará su negocio.

Hay toneladas de cosas que puedes probar A/B, incluyendo:

  • titulares de la página de inicio
  • Texto de llamada a la acción (CTA)
  • Botones para compartir en redes sociales
  • Artículos ofrecidos en un concurso
  • Formularios de registro

Y, gracias a la variedad de herramientas de prueba A/B que existen (más sobre esto más adelante), puedes experimentar con casi cualquier cosa.

Nunca hay una excusa para no hacer pruebas A/B al menos…

Este es el por qué:

¿Por qué son importantes las pruebas A/B?

Es un hecho triste, pero solo hasta cierto punto puede llevar su negocio leyendo sobre las mejores prácticas y haciendo tiros en la oscuridad.

Su audiencia y mercado son únicos, por lo que nadie puede decirle definitivamente qué línea de asunto es la mejor para reducir el abandono del carrito; solo pueden contarle experiencias. ¿Y si eso no te funciona?

La única forma de tomar decisiones inteligentes y respaldadas por datos sobre los cambios en su sitio, aplicación o material de marketing es observar las métricas, formular una hipótesis y probarla usted mismo.

Piensa en las pruebas A/B como poner a punto una máquina. Hay ciertas partes de la máquina que son más importantes que otras.

Si solo el 50 % de las personas logran abrir la puerta de un automóvil que construiste, ese es un problema mucho mayor que si el 5 % se queja de un zumbido extraño.

Es por eso que las pruebas A/B son algo que haces en cada etapa del embudo.

Veamos el embudo de una empresa de software de ejemplo:

Ejemplos de pruebas A/B en la parte superior del embudo

Digamos que las formas en que los clientes potenciales se enteran de su empresa de software son principalmente a través de anuncios de PPC. Desea que la mayor cantidad posible de clientes potenciales calificados hagan clic en su anuncio de PPC, por lo que configura una prueba A / B para ver qué anuncio funciona mejor.

Puede cambiar la copia, la URL y la palabra clave objetivo, realizando cambios incrementales hasta que su anuncio obtenga una tasa de clics más alta y un costo por cliente potencial más bajo.

Después de hacer clic en su anuncio, los visitantes serán llevados a una página de destino. Puede probar el título, la copia de la CTA o el diseño de la página para ver si puede atraer más clientes potenciales a la parte superior del embudo y moverlos a través del proceso.

Ejemplos de pruebas A/B en la mitad del embudo

No es bueno atraer clientes potenciales si los va a perder antes de que tengan la oportunidad de vender los beneficios de su software.

Después de llegar a la parte superior del embudo, los clientes potenciales deben recibir información sobre lo que su producto puede hacer por ellos.

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Eso significa incluirlos en su lista de correo electrónico, en una prueba gratuita y enviarles material educativo que los ayude a decidir que su producto es su mejor opción.

Aquí haría una prueba A/B de su correo electrónico de bienvenida, la secuencia de correo electrónico del suscriptor, los tipos de contenido en los que se hace clic y si un determinado grupo de prueba está convirtiendo más que el resto.

Ejemplos de pruebas A/B en la parte inferior del embudo

En esta etapa vital, el cliente está cerca de tomar una decisión sobre la compra de su software. Probaría la mensajería de sus correos electrónicos de divulgación de ventas, guiones de ventas, tácticas de demostración y montos de descuento.

Al juntar todo esto, terminará con una máquina de ventas finamente afinada que atrae a los clientes potenciales correctos, los nutre con la educación adecuada y luego puede cerrar el trato de manera efectiva.

Pero esto es lo que pasa con las pruebas A/B…

No estoy diciendo que todas las pruebas serán innovadoras. Muchas veces, las pruebas no pueden hacer absolutamente nada. Y las grandes ganancias sobre las que lee son probablemente el resultado de muchas pruebas y de ninguna manera son tan simples como la gente lo hace parecer.

Lo importante de ejecutar tantas pruebas como sea posible es que al menos tenga evidencia de por qué no querría molestarse en moverse en esa dirección.

Ejemplos de pruebas A/B

Nunca sabes cómo resultará una prueba A/B hasta que la ejecutas…

Tal vez realmente encuentre oro, como estos ejemplos a continuación:

Obama aumentó las contribuciones de campaña en un 5% al ​​probar el formulario

Un probador A/B para la campaña de Obama aumentó las donaciones generales en un 5% al ​​hacer que el formulario de donaciones tuviera varios pasos, en lugar de estar todo en una sola página.

Esto funcionó porque no abrumó instantáneamente al donante con todo tipo de campos, sino que hizo que primero hicieran una inversión al tomar una decisión fácil: el monto de la donación.

Después de hacer clic, se siente como un compromiso, por lo que es más probable que sigan e ingresen los detalles de facturación.

Aquí están las variables:

Funciona de manera similar a la táctica de ventas de compromiso incremental. Cuanto más profundice un visitante en su embudo, es menos probable que retroceda en un momento dado.

Puede emular esto dividiendo su formulario de registro en pasos o eliminando algunos campos de su cuadro de suscripción de correo electrónico.

Hacer que los elementos del menú sean más obvios aumentó la participación en un 650 %

La mayoría de las veces, los visitantes no están dispuestos a interactuar con algo si no es deslumbrantemente obvio. Ese fue el caso de Luke Wroblesky, quien probó un menú anidado en su aplicación y encontró una gran caída del 650% en el compromiso.

¿Qué lecciones puedes aprender de esto?

Si desea que un visitante haga clic en un enlace, debe ponerlo a la vista. Eso podría significar desglosar un elemento como un menú de hamburguesas en sus elementos individuales o mover una llamada a la acción a un lugar más destacado.

ejemplo de prueba de menú a/b

La prueba detrás de esto proviene de los mapas de calor de seguimiento ocular.

Sabemos que los ojos de los lectores se mueven en forma de F a lo largo de una página o pantalla, así:

Mapa de calor en forma de F

Así que con eso en mente, diseñe sus páginas para que resalten los elementos más importantes para obtener más clics y mayores tasas de participación.

Los visitantes tranquilizadores aumentaron las suscripciones de Highrise en un 30%

A menudo, probar el título de su página de destino puede ser la mejor manera de mejorar el rendimiento comercial general. Una prueba simple como la que realizó Highrise puede darle un impulso a los clientes potenciales.

Control:

Prueba a/b de gran altura

Ganador (+30% tasa de registro):

pruebas a/b de gran altura 2

Al enfatizar la prueba gratuita de 30 días de manera destacada en el título principal, los visitantes se sintieron tranquilos y sintieron que no tenían nada que perder si se registraban y lo intentaban.

El fuerte llamado a la acción de ‘¡Elige un plan para comenzar!’ también podría haber tenido un efecto, especialmente porque le dice al visitante el siguiente paso exacto que debe hacer, en lugar de una instrucción vaga.

El poder de las garantías se ha demostrado una y otra vez, y puede verlo incluso en formularios de suscripción con texto como “Prometemos no enviarle nunca spam” o “Odio el spam tanto como usted”, como estoy usando debajo de mis formularios de registro de suscripción por correo electrónico.

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Odio los mensajes de spam en las pruebas a/b

Aumento de clics realizables en un 21 % al cambiar el color del botón

Los colores pueden tener un efecto profundo en la respuesta de su lector a su sitio. Piénselo al extremo e imagine un sitio que estuviera compuesto por los colores menos favoritos del mundo.

A continuación se muestra una prueba A/B simple pero legendaria realizada por Performable. Simplemente modificando el color de su botón principal de llamada a la acción de verde a rojo, aumentaron los clics en un 21 %.

prueba a/b de colores de botones

El análisis de HubSpot de la prueba es que el color no importaba tanto como el contraste. El verde en el logotipo de Performable significaba que el botón de llamada a la acción se humedeció y se mezcló con el fondo.

Cambiarlo a rojo, el contraste perfecto del verde, hizo que se destacara y que los visitantes quisieran hacer clic.

Cambiar una palabra aumentó los clics en un 161,66%

Nunca subestimes el poder de las pruebas A/B de una palabra. A veces pueden tener resultados locos.

La empresa de software Veeam probó la redacción de la llamada a la acción que pondría a los visitantes en contacto con el equipo de ventas. Aquí están las dos versiones:

Control:

probando diferentes llamadas a la acción

Ganador (+161,66% clics):

ejemplo de prueba de llamada a la acción

‘Solicitar una cotización’ parece que será lento, tomará tiempo y lo conectará instantáneamente con un representante de ventas cuya vida ahora se dedicará a acosarlo.

‘Solicitar precio’ suena mejor porque implica que el precio es fijo y todo lo que tiene que hacer es solicitar y obtener más información. Obviamente, así es como se sintieron los visitantes de Veeam también.

Herramientas de prueba A/B

Hablando en general, hay dos entornos principales en los que puede ejecutar pruebas A/B: correo electrónico y su sitio web.

En esta sección, repasaré algunas de las principales plataformas que le permiten ejecutar pruebas A/B en esos dos entornos.

Para correo electrónico:

Para web:

Herramientas de prueba A/B para marketing por correo electrónico

Una excelente manera de mejorar las tasas de apertura, los clics y las ventas es realizar pruebas en su marketing por correo electrónico.

Al modificar la línea de asunto, la hora de envío, el nombre ‘de’ y el texto del cuerpo, puede encontrar lo que resuena con su audiencia y llegar a ellos de manera más efectiva.

MailChimp

Ejecutar pruebas con MailChimp es fácil. Usted elige una variable (asunto, tiempo de envío, nombre ‘de’, texto del cuerpo), elige qué porcentaje de su lista obtendrá el contenido de prueba y luego ve el informe:

Pruebas A/B con mailchimp

Puede usar los datos para tomar mejores decisiones la próxima vez o configurarlos para que la combinación ganadora se envíe automáticamente al resto de su audiencia después de que se haya probado un segmento más pequeño.

Intercomunicador

Para las empresas de software que envían mensajes transaccionales de marketing, Intercom es una opción sólida. No solo puede probar los boletines periódicos y los anuncios de publicaciones de blog, sino también cosas como ‘completar el registro de la cuenta’ e ‘invitar a su equipo’, etc.

Similar a MailChimp, puede ver los resultados en un informe y elegir la variable ganadora:

prueba a/b de intercomunicador

Donde Intercom tiene la ventaja es que también sirve para probar mensajes transaccionales e incluso mensajes dentro de la aplicación si tiene una empresa SaaS.

Obtener una respuesta

Si bien GetResponse no es estrictamente una plataforma de marketing por correo electrónico dedicada, se cuela en esta lista por una razón simple: si ya la está usando para sus seminarios web, páginas de destino o automatización de marketing, también puede usarla para probar correos electrónicos, ¡también!

Con más de 350,000 clientes, es una apuesta segura que puede haber algunos lectores que lo usen y no estén aprovechando su fantástica funcionalidad de prueba A/B.

prueba getresponse a/b

GetResponse le permite probar el contenido, la línea de asunto, el campo, la hora del día y el día de la semana.

Herramientas de prueba A/B para páginas de aterrizaje y blogs

Las empresas que ganan mucho dinero con el marketing por correo electrónico de respuesta directa obtienen un gran aumento en los ingresos de las comunicaciones de prueba A/B…

Pero para la mayoría de nosotros, Probar páginas de destino y blogs es donde esta el dinero real.

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de forma optimizada

Con Optimizely, puedes probar cualquier cosa Y quiero decir.

Si puedes verlo, puedes probarlo. Después de instalarlo en su sitio, su interfaz le permite ingresar una URL, seleccionar un elemento en la página (botón, título, formulario) y manipularlo sin necesidad de codificación.

Cree múltiples versiones con cualquier tipo de objetivos que desee probar (compromiso general, clics en un enlace determinado, eventos personalizados) y luego simplemente deje que se ejecute la prueba.

Optimizely le dirá cuántas visitas y objetivos se necesitan para alcanzar la significación estadística y generar informes detallados que le brindan información fácil de leer.

informe de prueba a/b de forma optimizada

Instapágina

Instapage no es tan avanzado como Optimizely porque no puede probar cosas que no hace con la aplicación. La aplicación es esencialmente un generador de páginas de destino, por lo que si también lo necesita, Instapage es una buena apuesta.

pruebas a/b con instapage

Otras características incluyen diseño sin código, plantillas de página de destino totalmente personalizables y cientos de ajustes preestablecidos para editar.

Seguimiento y análisis de sus pruebas A/B

Suponiendo que está utilizando diferentes plataformas para probar diferentes partes de su producto y marketing, tiene un lugar central para almacenarlo todo.

¿Cuál es la respuesta?

Bueno, como lo es en el 90% de los casos: una hoja de cálculo.

Los ame o los odie, son simplemente los mejores lugares para almacenar, filtrar y analizar datos estructurados.

Afortunadamente, no siempre tienes que empezar desde cero. De hecho, Optimizely le permitirá exportar sus datos de prueba A/B como una hoja de cálculo.

Si también está ejecutando pruebas A/B en otra aplicación, puede asegurarse de que los encabezados coincidan y luego fusionarlos.

Si opta por hacer uno propio desde cero, Sarah Hodges (cofundadora de Intelligent.ly) sugiere incluir:

  • Fecha de inicio y finalización
  • Hipótesis
  • Métricas de éxito
  • Nivel de confianza
  • Conclusiones clave

Un ejemplo:

ejemplo de hoja de cálculo de prueba a/b

Aprendiendo de las pruebas A/B: optimizando hacia el futuro

Cuando lo tiene frente a usted, puede ser fácil cegarse por una falsa certeza de lo que realmente son los datos.

Seguro, encuentras que un titular fue mejor que el otro. ¿Pero por qué? Sin responder el ‘por qué’, no tomará mejores decisiones en el futuro ni aprenderá nada de sus pruebas.

Por eso es mejor establecer primero pruebas que se presten bien a la significación estadística.

Por ejemplo, supongamos que está realizando cambios en una página de destino y descubre que aumentó la conversión en un 43 %. ¡Lindo!

El problema surge cuando descubres que los cambios que hiciste fueron cambios en la copia, el botón del título. ¿Y que? ¿Cómo sabes qué causó el impacto?

Si hay alguna buena práctica sólida que aprender antes de comenzar con las pruebas A/B, es que necesita probar un elemento a la vez o contaminará los datos.

Independientemente de si una prueba contaminada ‘gana’ o ‘pierde’, está perdiendo el conocimiento y no podrá tomar decisiones informadas en el futuro.

¿Has realizado alguna prueba A/B particularmente innovadora? Házmelo saber en los comentarios.