Parte 4: Reconstrucción de un negocio de comercio electrónico de $ 1 millón: resultados de 6 meses

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Durante el verano de 2017, lancé una serie sobre mí tratando de reconstruir un negocio de comercio electrónico de un millón de dólares en un año. Después de vender mi empresa anterior, me di como fecha límite marzo de 2018 para recrear una nueva marca con ingresos mensuales de aproximadamente $80,000.

En esta publicación, daré detalles completos de mis números de ingresos hasta el momento, mis ganancias, mis pérdidas y mis planes de crecimiento para 2018. Mi esperanza es que esta serie pueda ayudar a guiar a otros cuando comiencen una nueva marca de comercio electrónico.

Los números

Durante mi última actualización, vendí más de $13,000 en productos durante un período de 30 días. No revelo mi marca exacta públicamente, pero mis productos son esencialmente productos 4×4 (en nuestros cursos pagos, Mike y yo somos completamente transparentes con todas nuestras marcas y tácticas). Durante esta actualización, vendí solo $ 9,544.20, casi una caída del 30%. En general, estoy bastante contento con este número, ya que lo explicaré a continuación. Tenga en cuenta que estos números son hasta el 15 de noviembre y este artículo de blog no se publicará hasta aproximadamente un mes después.

¿Por qué la caída de ingresos?

La caída de los ingresos se debió principalmente a que dos de mis tres productos más vendidos estuvieron agotados durante casi todo el período. Si estos artículos hubieran estado en stock, sospecho que este número de ingresos habría estado más cerca de $ 20,000-30,000. Desde el comienzo de mi planificación para 2017, nunca tuve la intención de volver a pedir productos antes de noviembre, en gran parte porque mis artículos dependen mucho del clima cálido y quería tener suficiente historial de ventas antes de volver a pedir algo.

Mi apuesta es que al concentrar la mayor parte de mi tiempo en el primer año desarrollando excelentes productos y marketing, además de obtener algunas revisiones iniciales, para cuando vuelva a ordenar todos los productos y vuelva a tenerlos en stock, mis ingresos se dispararán en el mes once. y doce (opuesto a una pendiente lenta durante ese tiempo). En este momento, casi no tengo productos en stock, pero tengo dos contenedores completos separados de productos y dos envíos LCL (Less than Container Load) a Canadá que se enviarán a principios de enero.

Mi proyección de que las ventas se disparen en marzo podría estar muy lejos, pero creo que es una expectativa razonable cuando lleguen todas mis existencias nuevas.

Enganches que encontré en el camino

• Marca comercial rechazada y sin acceso al contenido de marca mejorado
• Tener que enviar por vía aérea desde China debido a la falta de existencias
• Disminución de la tasa de desarrollo de productos.

El primer inconveniente con el que me encontré fue que rechazaron mi marca comercial porque se consideró que era de naturaleza demasiado descriptiva. Siempre supe que sería un poco arriesgado obtener la marca comercial, pero pensé que podría hacerlo después de seleccionar una categoría muy limitada de productos para la marca comercial. A mediados de 2017, Amazon hizo que las marcas registradas fueran un requisito para el registro de marcas (lo cual es un requisito defectuoso en mi opinión, pero ese es otro artículo). La buena noticia es que se permitió el uso de Amazon en septiembre y he vuelto a presentar mi marca comercial como una marca de diseño que tiene una mayor probabilidad de pasar. La desventaja es que estoy gastando más de $3000 en solicitudes de marca en este momento. También creo que existe una gran posibilidad de que Amazon elimine por completo el requisito de la marca comercial para cuando mi nueva marca comercial (con suerte) sea aprobada. Sin embargo, veo el contenido de marca mejorado como una ventaja competitiva tal que estoy dispuesto a pagar por él incluso a riesgo de que se rechace nuevamente o se considere innecesario.

También he tenido que enviar bastantes envíos aéreos desde China debido a que mis productos están agotados. Nunca he tenido problemas con un producto que recupera su clasificación después de estar agotado durante semanas, pero no me gusta que mis productos permanezcan inactivos durante , un prospecto al que me enfrentaba. La buena noticia es que he estado trabajando con una empresa de preparación de Logística de Amazon en Shenzhen que obtiene muy buenas tarifas de envío por mensajería aérea (alrededor de $7/kg), que es casi la mitad de la tarifa normal.

Finalmente, me enfrenté a una disminución general de la tasa de desarrollo de productos. Originalmente, esperaba tener 100 productos desarrollados para la primavera de 2018. Revisé este número a 50 porque era más razonable y también muy razonable generar $ 1 millón en ingresos. Actualmente, a partir de este escrito, tengo alrededor de 35 productos. Atribuyo este desarrollo lento a un par de cosas. Primero, en el verano me consumí no solo con la gestión de esta nueva marca, sino también con la finalización de algunas actividades de mi empresa anterior y otros proyectos de EcomCrew (¡y me volví un poco perezoso debido al buen clima en Vancouver!). En segundo lugar, he pasado mucho tiempo mejorando los productos en lugar de solo los productos de marca privada. Esto ha llevado mucho más tiempo de desarrollo de lo que esperaba.

victorias que he tenido

Junto con los inconvenientes, también he tenido bastantes victorias:

• Mis productos se agotaron antes de lo esperado
• Márgenes superiores a los esperados
• Comisión de referencia de categoría automotriz de Amazon menos de lo esperado
• Publicidad más barata de lo esperado

La primera victoria importante que obtuve fue que mis dos productos se agotaron entre 2 y 3 veces más rápido de lo que esperaba. Ahora tengo un contenedor completo de estos productos camino a Amazon.com y un contenedor parcial camino a Amazon.ca. Estoy emocionado de tener una temporada completa de Primavera/Verano de estos productos que ahora tienen una buena cantidad de reseñas. Sospecho que podrían vender $20,000-$40,000 al mes, pero no lo sabré hasta fines de abril. Pasé mucho tiempo desarrollando estos productos. El empaque es excelente en los productos, incluí cada uno con excelentes accesorios, realicé ligeras mejoras en el producto principal y la calidad de la página de listado de Amazon para cada uno está muy por delante de la competencia.

En segundo lugar, tenía márgenes superiores a la media. Mis márgenes brutos, después de todos los costos del producto, el flete (entrante y saliente), las aduanas y las tarifas de Amazon estarán cerca del 25 % y es posible que pueda acercarme al 30 %. Estos son márgenes muy saludables para un producto en Amazon en mi experiencia. Estos márgenes se vieron favorecidos por el hecho de que las tarifas de referencia en la categoría Automotriz en Amazon son solo del 12% frente al 15%. Nunca supe que Amazon tenía diferentes tarifas de referencia para diferentes categorías, pero aparentemente las tienen (los vendedores de accesorios para teléfonos celulares son los verdaderos ganadores; sus tarifas de referencia son solo del 8%).

Finalmente, todas mis campañas publicitarias de Amazon han sido mucho menos costosas de lo que presupuesté, muy por debajo del 10 % de ACOS. Los productos patrocinados han sido mi carne y papas, pero los anuncios de exhibición de productos también han ayudado a robar ventas de mis competidores.

Planes de crecimiento para 2018

Mi plan de tres años para esta nueva marca se ve más o menos como sigue:

• 2017: Concéntrese en desarrollar productos, obtener historial de ventas y tracción inicial
• 2018: Centrarse en el crecimiento de los ingresos
• 2019: Centrarse en las ganancias

Usaré 2018 para concentrarme en el crecimiento de los ingresos de mi nueva marca, que, por supuesto, alcanzará una tasa de ejecución de $ 1 millón (o alrededor de $ 80,000 por mes). No me centraré por completo en las ganancias, aunque sigo teniendo la intención de ser rentable. Espero que se gasten muchos costos en el trabajo de diseño (embalaje, contenido de marca mejorado, videos, fotografía, etc.) y una logística ineficiente. En cuanto al último punto, en 2018 espero enviar un buen porcentaje de productos ya sea por aire o LCL, a menudo mediante el uso de un 3PL. En 2019, mi objetivo será enviar todo en un contenedor directamente a Amazon, lo que supondrá un gran ahorro de costes. También puedo buscar reducir los costos de los productos, en gran parte a través de descuentos por volumen, especialmente en el empaque. Como mencioné en una de las actualizaciones anteriores, una de las formas más importantes de aumentar las ganancias es minimizar las ineficiencias en el transporte.

Posteriormente, la mayoría de mis planes de crecimiento para 2018 se centran en el crecimiento de los ingresos brutos:

• Desarrollar 15 nuevos productos.
• Gaste $ 5,000- $ 10,000 en fotografía y video profesional de estilo de vida
• Gaste $ 5,000- $ 10,000 en el sitio web / empaque / cambio de marca de contenido de marca mejorado
• Haga crecer una página de Facebook a 1000 me gusta y una lista de correo electrónico a más de 1000 suscriptores en gran medida como una plataforma para lanzar y mantener las ventas de Amazon.
• Tenga todos los productos en Amazon.ca FBA y considere expandirse a la UE (y potencialmente a Australia si se abre)
• Mostrar al menos una feria comercial

Mi objetivo sigue siendo llegar a 50 productos en 2018, lo que significará desarrollar al menos 15 productos nuevos.

Además de desarrollar nuevos productos, me concentraré en fortalecer la marca de mis productos actuales. Tengo la intención de gastar una buena cantidad de dinero en fotografía y videografía profesional de estilo de vida. Básicamente, esto significará pagarle a un fotógrafo para que me acompañe a algunos senderos todoterreno y tome algunas fotos y videos 4×4 que luego puedo usar tanto en un sitio web como en el cambio de marca de la lista de productos de Amazon. El objetivo es tener el mejor marketing de productos bien definido. La mayoría de los vendedores en Amazon están tan enfocados en ganar el juego de precios que ignoran el hecho de que la mayoría de los consumidores están dispuestos a pagar una prima por un producto que no tienen dudas de que es de alta calidad. En todas mis marcas y las de Mike, nuestro objetivo es ser competitivos en precio, pero nunca jugamos el juego de tratar de ser el precio más bajo absoluto.

Si no ha escuchado la estrategia de lanzamiento de productos de Amazon de Mike, le recomiendo que lo haga. Se centró en usar muchas tácticas fuera de Amazon para lanzar sus productos y tengo la intención de usar muchas de estas estrategias en 2018, específicamente haciendo crecer mi lista de correo electrónico y mi página de Facebook.

Mi objetivo es que Amazon.ca represente al menos el 25 % de mis ingresos en 2018 simplemente por el hecho de que hay mucha menos competencia. Esto significa que enviaré todos nuestros productos directamente desde China a los almacenes FBA de Canadá. En 2017, solo la mitad de mis productos se incluyeron en Amazon.ca. Los costos de flete para hacer esto no serán favorables ya que estos envíos serán en su mayoría envíos LCL más pequeños, pero el objetivo para fin de año es que estos envíos lleguen a contenedores completos para que las matemáticas tengan más sentido. Si Amazon Australia alguna vez se abre a los vendedores, también me expandiría allí en un abrir y cerrar de ojos, ya que Australia es un mercado pequeño pero es la meca de los 4×4 (¡además, sería un gran artículo de blog!).

Conclusión

Mi próxima actualización llegará en abril de 2018 cuando tenga los resultados completos del relanzamiento de mi marca después de un año completo.

Mi sensación es que mis cifras de ingresos de marzo probablemente no alcancen mi cifra de ingresos de $ 80,000 en gran parte porque creo que todavía necesito desarrollar algunos productos más en este punto. Sin embargo, si no alcanzo ese objetivo para marzo, sospecho que lo lograré en algún momento dentro de la primera mitad de 2018, salvo que haya obstáculos importantes en el camino. Por supuesto, continuaré brindando actualizaciones hasta que alcance ese objetivo.

¿Tiene alguna pregunta sobre mi estrategia para reconstruir una marca de comercio electrónico de $ 1 millón? Si es así, no dude en comentar a continuación.