Estás leyendo la publicación: Por qué los vendedores chinos están dominando Amazon y cómo vencerlos
Si has comprado en Amazon últimamente, probablemente hayas notado que la plataforma se ha convertido en un pozo negro de productos sin marca. Y la mayoría de estos productos son vendidos por vendedores de marcas privadas, arbitradores minoristas/en línea y empresas en China que venden directamente en Amazon.
De estos 3 tipos de vendedores, los chinos han sido el segmento de mayor crecimiento y son dominando completamente la plataforma. De hecho, prácticamente se han hecho cargo.
Aquí hay algunas estadísticas para describir la invasión asiática el año pasado…
- Más de 250.000 Los vendedores chinos se unieron a Amazon el año pasado
- 40% de los 2 millones de vendedores de Amazon tienen su sede en China
- Ellos tienen años de experiencia exportadora
- Ellos tienen Una ventaja de precio sobre otros vendedores
¿Por qué está pasando esto?
Durante muchos años, la cadena de suministro tradicional solía tener este aspecto…
- Un fabricante en China vende materias primas a un distribuidor.
- un distribuidor actúa como un único punto de contacto para el fabricante y vende productos a mayoristas
- un mayorista compra estos productos a granel y los vende a tiendas minoristas individuales
- una tienda minorista vende estos bienes al consumidor final
Cada paso de esta cadena de suministro da como resultado un margen de beneficio del 50-100%.
Pero gracias a Amazonla cadena de suministro ahora se ve así…
En esta nueva versión de la cadena de suministro, el fabricante chino pasa por alto completamente a los intermediarios en el camino y vende directamente al consumidor final a precios bajísimos que son difíciles de igualar.
Obtenga mi mini curso gratuito sobre cómo iniciar una tienda de comercio electrónico exitosa
¿Estás interesado en crear un marca fuerte y defendible para sus productos? Si es así, armé un paquete integral de recursos eso te ayudara lanza tu propia tienda en línea desde cero completo. ¡Asegúrate de agarrarlo antes de irte!
Amazon ha cambiado todo
En el pasado, era mucho más difícil para un fabricante chino vender en los Estados Unidos.
Había barreras de idioma. Los chinos no estaban familiarizados con la cultura. Hubo muchos obstáculos relacionados con el envío y el transporte de carga.
Pero lo mas importante, no había ningún gran minorista en el que pudieran concentrar sus esfuerzos para mover cantidades masivas de productos.
Mientras tanto, el gigantesco mercado de Amazon lo cambió todo. Por un lado, Amazon ha sido cortejando agresivamente a los vendedores chinos desde 2015.
Por ejemplo, cuando Amazon inició la operación “Panda” en 2015, la el número de vendedores chinos se duplicó con creces ese año resultó en un crecimiento de ingresos de más del 20% para Jeff Bezos.
Avance rápido hasta 2018 y El crecimiento de los vendedores chinos ha sido exponencial.
Esto es lo que Bezos y la compañía han estado haciendo para alentar a los vendedores chinos a vender en Amazon.
- implementaron una versión china de la central de vendedores
- Ellos contrataron Personal de apoyo de habla china
- empezaron a ofrecer soluciones de transporte marítimo de extremo a extremo directo a los almacenes de Amazon
- Comenzaron a entrenar activamente Fabricantes chinos sobre cómo vender en Amazon
Por qué los chinos tienen una ventaja
Ahora es de esperar que haya un poco más de competencia en Amazon, pero lo frustrante es que el Los chinos simplemente no siguen las reglas.
Después de todo, cuando estás a miles de kilómetros de distancia, es casi imposible obligar a los vendedores chinos a obedecer la ley.
Por ejemplo, los chinos repetidamente vender mercadería falsificada en Amazon y salirse con la suya. A Amazon realmente no le importa, siempre y cuando obtengan ganancias y usted realmente tiene que acosar a Amazon repetidamente antes de que tome alguna medida.
Además, hay muchas empresas en China que vender reseñas tanto positivas como negativas.
Si ha vendido en Amazon durante algún tiempo, probablemente haya sido el objetivo de un ataque malicioso de revisión negativa.
Probablemente también haya visto listados nuevos acumula cientos de reseñas de 5 estrellas dentro de una semana del lanzamiento. Bueno, ahora ya sabes cómo 🙂
A menudo, estos vendedores chinos tienen cientos de cuentas. No les importa si los banean porque tener siempre una copia de seguridad. Y como resultado, pueden violar los términos de servicio de Amazon con impunidad.
Si ignorar todas las reglas no fuera lo suficientemente malo, tanto el Los gobiernos de China y EE. UU. están facilitando estas ventajas.
En primer lugar, los chinos están exentos de impuestos. Ahora no debería decir que están exentos pero muchos Los chinos simplemente no pagan. Después de todo, cuando vives en China, ¿qué es lo peor que te puede pasar?
Los chinos también reciben envío con grandes descuentos.
La única razón por la que el dropshipping desde AliExpress funciona hoy es porque el envío desde China a EE. UU. es más económico que el envío dentro de EE. UU. gracias a un método de envío llamado ePacket. Como resultado, los chinos han ventajas de costos inherentes que los vendedores estadounidenses no tienen.
Los chinos también tienen acceso a más recursos. Todos los años organizo un evento de comercio electrónico llamado The Sellers Summit donde reúno a vendedores de todo el mundo para compartir ideas y estrategias. Pero el problema es que solo lo aguanto una vez al año.
Mientras tanto, los chinos tienen eventos y seminarios cada semana. Hay grandes parques de comercio electrónico construidos exclusivamente para vendedores respaldados por el gobierno.
Además, el gobierno chino ha reducido drásticamente impuestos reducidos para fomentar el comercio mundial.
El gobierno chino apoya y ayuda totalmente a los vendedores chinos. Mientras tanto, tienen fácil acceso a los proveedores y puede actuar mucho más rápido que un vendedor de marca privada en otro país.
Por ejemplo, mi esposa y yo asistimos a la Feria de Cantón cada dos años. Pero es un calvario enorme.
Tenemos que volar 18 horas, encontrar una niñera, reservar un hotel, etc. Mientras tanto, alguien en China puede subirse a un tren, reunirse con algunos vendedores y regresar a casa a tiempo para la cena.
¡Esto es enorme!
Ahora que te he asustado, ¿qué puedes hacer al respecto?
Aunque los chinos están dominando Amazon, no se pierde toda esperanza :). De hecho, los propietarios de pequeñas empresas siguen prosperando.
Todos los años, mi amigo Andrew Youderian de Ecommerce Fuel realiza una encuesta de comerciantes de comercio electrónico que obtienen ingresos anuales de 6, 7 y 8 cifras y aquí hay algunos aspectos destacados de sus hallazgos.
De más de 450 empresas de comercio electrónico encuestadas…
- Ingreso promedio Por tienda fue de 2,4 millones
- Interanual promedio El crecimiento de los ingresos fue del 36,8 %
- Etiqueta privada El crecimiento fue del 43,1%
- Márgenes brutos medios Fueron 39,2%
Como puede ver, el mercado de comercio electrónico de pequeñas empresas sigue siendo Vivo y coleando y la estadística clave para enfocarse en lo anterior es que los márgenes brutos promedio no cayeron año tras año a pesar de la competencia china!
De hecho, el año pasado, los márgenes brutos de las tiendas encuestadas fueron bastante idéntico en torno al 39%.
¿Por qué se mantiene fuerte el mercado de comercio electrónico de pequeñas empresas?
En primer lugar, existe la idea errónea de que el comercio electrónico se está acercando a la saturación en los EE. UU. Pero, ¿sabías que el comercio electrónico representa sólo el 9% de las ventas minoristas totales?
9%!!!! ¡¡¡Eso no es nada!!!
El comercio electrónico está creciendo en más del 10% por año y ni siquiera está cerca de estar saturado. Una marea creciente levanta todos los barcos.
En segundo lugar, Amazon es creciendo a más del 30% por año. ¡No parece haber un final a la vista y todavía abundan muchas oportunidades!
Si no se anima a iniciar su propio negocio de comercio electrónico, tenga en cuenta que el comercio electrónico todavía tiene un largo camino de crecimiento por delante
El juego ha cambiado y debes adaptarte
La razón por la que la mayoría de las personas fracasan en el comercio electrónico es porque son usando viejas tácticas en una nueva era. En esta época, simplemente no puedes lanzar algo en Amazon y esperar que se venda bien.
Necesitas tener un fuerte propuesta de valor o el mejor precio y preferiblemente ambos.
He aquí un ejemplo rápido para ilustrar mi punto.
Recientemente hice una búsqueda de bolsos negros en Amazon. Ahora, suponiendo que no sabes nada sobre bolsos, ¿cuál de estos comprarías?
Cuando los nombres de marca son desconocidos, la mayoría de los compradores se acercarán a la lista con el precio más bajo o la mayoría de las revisiones. Si tu producto no es uno u otro, entonces no harás muchas ventas.
Ahora digamos que competir en precio no es una opción para usted. ¿Cómo puedes competir con un fabricante chino que puede socavarlo a voluntad?
Establecer una marca reconocible ahora es imprescindible
En primer lugar, quiero aclarar la definición de tener una “marca”.
Muchos vendedores de Amazon se consideran una marca si diseñan un empaque inteligente y colocan su logotipo en la caja. ¿Bien adivina que?
El hecho de que tenga un logotipo NO significa que tenga una marca.
Después de todo, una marca no significa absolutamente nada. a menos que sea reconocible. En referencia al ejemplo anterior del bolso, técnicamente todos esos productos tienen una marca. Pero la marca no vale nada a menos que tenga algún peso.
Si quieres medir qué tan fuerte es su “marca”puede realizar este ejercicio rápido de 2 minutos.
Entra en Google Analytics y descúbrelo cuánto tráfico directo está recibiendo para su sitio web.
Aquí hay algunas estadísticas de mi tienda en línea en BumblebeeLinens.com
- Tráfico directo subió un 17,25% en 2017
- Tráfico directo ha subido más del 67% en los últimos 3 años
Ahora notará que no puede realizar este ejercicio en absoluto. a menos que tengas tu propio sitio web porque Amazon oculta todas las estadísticas de su vista.
Y esto es importante porque ¡No puedes establecer una marca fuerte en Amazon!
Cuando la gente compra en Amazon, piensa que Amazon es el propietario de la marca. Y tu no. Como resultado, si solo vende sus artículos en Amazon, siempre serás una víctima a las guerras de precios y la competencia china eliminando sus productos.
¿Cómo se establece una marca?
Establecer su marca es una estrategia a largo plazo que implica comunicación constante con sus clientes. Es un proceso mediante el cual debe atraer visitantes a su sitio web una y otra vez hasta que su empresa esté arraigada en sus mentes.
Y esto no se puede hacer con Amazon.
Estas son las principales formas en que he aumentado la participación mental en Bumblebee Linens a lo largo de los años.
En pocas palabras, establecer una marca reconocible implica exposición repetida a su empresa hasta que te conviertas en un nombre familiar en tu nicho. Y no puedes hacer esto a menos que sea dueño de su propia propiedad web.
Debe construir productos defendibles
En el pasado, podías vomitar cualquier cosa en Amazon y se vendía. Pero el la competencia ha aumentado considerablemente en los últimos años y los vendedores chinos tienen gran parte de la culpa.
Cada producto que vende en línea ahora debe tener una fuerte propuesta de valor y una lista de productos altamente optimizada. Debe sobresalir en un mar de basura genérica.
La mejor manera de saber si la idea de su producto tiene alguna base es escribir su producto en Amazon y examinar de cerca los resultados.
- ¿Cada producto ¿el mismo aspecto? ¿Tu listado se vería diferente?
- ¿Qué significa tu producto? tienen que los demas no?
- ¿Puedes presentar mejor tu producto? que los otros productos en la página principal?
Si la respuesta a alguna de las preguntas anteriores es no, entonces querrá reconsiderar su producto. Después de todo, hay demasiados productos “yo también” en Amazon ya.
Debes diversificar
Gracias a los malvados vendedores chinos, su negocio está en riesgo si…
- Solo vender algunos productos
- Solo vender en amazon
- tu no tener una base de clientes
- tu no saber cómo conducir su propio tráfico
He lanzado varios productos en mi día donde He acumulado múltiples reseñas de 1 estrella en Amazon ¡antes de que mis productos lleguen al almacén!
Vendedores chinos malvados ¡Estaba pagando por reseñas de 1 estrella para matar efectivamente mis productos antes del lanzamiento!
Uno de mis amigos recibió tal gran diluvio de reseñas falsas de 1 estrella en uno de sus productos más vendidos que efectivamente mató a ese producto por completo.
La actividad maliciosa en Amazon ahora es normal para el curso y si vende un solo producto en Amazon, su negocio se basa en un castillo de naipes.
No puedo decir esto lo suficiente, pero en este día y edad, realmente necesitas tener tu sitio web de marca propia y tienes que aprender a conducir su propio tráfico.
Conozco a demasiadas personas que tienen poner todos sus huevos en la canasta de Amazonordenó un enorme contenedor de productos solo para no tener forma de venderlos debido a una actividad maliciosa.
Aquí hay algunas publicaciones que he escrito en el pasado que lo ayudarán a impulsar su propio tráfico.
Concéntrese en la repetición de negocios
La mayoría de las personas que venden en línea no reconocen su activo más importante…su base de clientes existente! ¿Bien adivina que?
Cuando vendes en Amazon, no tienes acceso a tus clientes anteriores y eso es un gran perjuicio para el crecimiento y la longevidad de su negocio de comercio electrónico.
Después de todo, ¿sabías que…
- 61% de las PYMES informan que más de la mitad de sus ingresos provienen de clientes habituales
- Puede costar 5 veces más adquirir nuevos clientes que mantener los actuales
- Un aumento del 5% en la retención de clientes puede aumentar la rentabilidad de una empresa en un 75%
- Un aumento del 2% en retención tiene el mismo efecto que disminuir los costos en un 10%
Cuando solo vendes en Amazon, usted tiene que luchar constantemente por nuevas ventas porque no puede comercializar a sus clientes anteriores.
Mientras tanto, cuando seas dueño de tu propia plataformapuede establecer una sólida base de clientes y construir una base sólida para ventas consistentes y repetibles.
Para reforzar este punto, aquí hay algunas estadísticas interesantes de nuestra tienda en línea.
- Solo el 12% de nuestros clientes nos compran más de una vez, pero representan el 36 % de nuestros ingresos
- 51% de nuestros ingresos proviene de nuestro 10% de clientes principales
- La mayoría de nuestros clientes habituales son B2B
La conclusión clave de los datos anteriores es que cada año, El 36% de nuestros ingresos están prácticamente en la bolsa porque hemos construido una relación sólida con grandes clientes B2B que repiten en nuestro espacio.
Como resultado, cualquier nuevo cliente que agreguemos en un año determinado se basa en nuestra base existente de ventas.
Por otro lado cuando vende en una plataforma que no es de su propiedad, la plataforma puede interrumpirlo en cualquier momento y eliminar todas sus ventas de la noche a la mañana.
Usted no tiene acceso a su base de clientes. no puedes acceder su lista de correo electrónico y no hay manera para contactar a sus clientes anteriores.
De hecho, la mejor manera de combatir a los vendedores chinos en Amazon es establecer relaciones sólidas con sus mejores clientes. Después de todo, las personas compran una y otra vez a personas en las que confían.
Aproveche las personas influyentes en su espacio
Cuando se trata de vender en línea, los clientes son 77% más probabilidades de comprar un nuevo producto cuando se enteran de él por alguien a quien conocen y en quien confían.
Y los influencers pueden desempeñar un papel clave en la difusión de un nuevo producto desconocido.
Aquí hay una campaña de influencers que realizamos durante el viernes negro que resultó en 4 cifras de ventas en tan solo unos días.
Cuando alguien con muchos seguidores respalda un producto o marca, esa marca permanecerá en la mente de sus seguidores.
Si desea obtener más información…
Debido a que los vendedores chinos han provocado un cambio tan fundamental en el mercado, “Cómo vencer a los chinos” fue uno de los temas principales para la Cumbre de Vendedores.
De hecho, aquí hay una copia de mi discurso de apertura si quieres echarle un vistazo.
¿Listo para tomarse en serio el inicio de un negocio en línea?
Si realmente está considerando comenzar su propio negocio en línea, entonces debe consultar mi mini curso gratuito sobre Cómo crear una tienda en línea de nicho en 5 sencillos pasos.
En este mini curso de 6 días, revelo los pasos que mi esposa y yo tomamos para ganar 100 mil dolares en el lapso de apenas un año. ¡Lo mejor de todo es que es gratis y recibirá consejos y estrategias de comercio electrónico semanalmente!
Publicaciones relacionadas en la lucha contra los vendedores sucios de Amazon
Sobre Steve Chou
Steve Chou es una persona influyente muy reconocida en el espacio de comercio electrónico y ha enseñado miles de estudiantes cómo vender efectivamente productos físicos en línea en RentableOnlineStore.com.
su blog, MyWifeQuitHerJob.comha aparecido en Forbes, Inc, The New York Times, Entrepreneur y MSNBC.
Él también es un autor colaborador para BigCommerce, Klaviyo, ManyChat, Printful, Privy, CXL, Ecommerce Fuel, GlockApps, Privy, Social Media Examiner, Web Designer Depot, Sumo y otras publicaciones comerciales líderes.
Además, dirige un popular podcast de comercio electrónicomi esposa renunció a su trabajo, que es una Los 25 mejores programas de marketing en todos los Podcasts de Apple.
Para mantenerse actualizado con las últimas tendencias de comercio electrónico, Steve ejecuta un tienda de comercio electrónico de 7 cifrasBumblebeeLinens.com, con su esposa y se pone un conferencia anual de comercio electrónico llamado La cumbre de vendedores.
Steve tiene una licenciatura y una maestría en ingeniería eléctrica de Universidad Stanford. A pesar de especializarse en ingeniería eléctrica, pasó una buena parte de su educación de posgrado estudiando el espíritu empresarial y la mecánica de la gestión de pequeñas empresas.
