Estás leyendo la publicación: Por qué necesita desesperadamente un mercado objetivo definido y un público objetivo
¿Quién es tu público objetivo? ¿Cuál es su mercado objetivo? ¿Por qué?
Si no tiene respuestas increíblemente específicas a estas preguntas, podría estar en gran problema.
Además, si respondió algo como “nos dirigimos a todos” o “atendemos a una amplia gama de personas”, está en mucho mas grande problemas, amigo…
Porque si te diriges a todos, en realidad no te diriges a nadie. No se puede ser todo para todas las personas.
Bien, sé lo que estás pensando: “Pero, ¿qué pasa con Amazon, Tom? ¡Apuntan a todos en el mundo entero!”
Déjame poner esto a descansar.
Por cuatro años entre 1994 y 1998Amazonas acaba de vender libros. E incluso entonces, lo hicieron. solo online – que, en 1994, era una audiencia extremadamente específica.
En otras palabras, Amazon tenía un mercado objetivo bien definido y muy específico.
Good Ol’ Jeff solo comenzó a expandirse después cuatro años de arduo trabajo para establecer una organización exitosa. Hoy – veinticuatro años después — Amazon tiene ganado la capacidad de apuntar a todos.
no lo has hecho
No eres Amazon como lo es ahora. Eres Amazon como lo era hace 24 años y tienes que empezar poco a poco, como Jedi Bezos.
¿Cómo?
En este artículo, aprenderá qué es el público objetivo. Además, le mostraré cómo identificar el mercado en el que su negocio debe enfocarse para prosperar.
Cinturón de seguridad.
¿Qué es un mercado objetivo?
Un mercado objetivo es un segmento específico y definido de consumidores que una empresa planea atender con sus productos o servicios.
Identificar el mercado objetivo es un paso esencial en el desarrollo de productos, servicios y los esfuerzos de marketing utilizados para promocionarlos.
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Además, un mercado objetivo normalmente contiene a los usuarios finales de un producto o servicio.
Por eso el famoso consultor Peter F Drucker dijo“El objetivo del marketing es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo”.
Esto es vital comprender.
Para reducir el ruido, debe crear productos, servicios y campañas de marketing para un grupo de personas específico y bien definido.
Porque si no lo haces? En el mejor de los casos, serán malos productos o servicios que no satisfagan por completo las necesidades y los deseos de sus clientes.
Pero más probable, nadie los comprará.
Como autor de marketing Philip Kotler dijo una vez, “Solo hay una estrategia ganadora. Es definir cuidadosamente el mercado objetivo y dirigir una oferta superior a ese mercado objetivo”.
Este mercado objetivo se puede segmentar por cosas como la geografía, la demografía y la psicografía.
Veamos un ejemplo.
Ejemplo de mercado objetivo
McDonald’s es el marca de comida rápida más valiosa en el mundo, y es un ejemplo fantástico de marketing de objetivos demográficos.
Aunque McDonald’s ha crecido para apuntar a múltiples mercados y audiencias, han creado productos y campañas de marketing dedicados para cada segmento.
Por ejemplo, uno de sus principales mercados objetivo son los niños pequeños. Para este segmento, ofrecen áreas de juego, comidas felices con juguetes y campañas de marketing con personajes de Disney y Ronald McDonald.
El marketing dirigido y los precios agresivos han ayudado a McDonald’s a mantener constantemente la mayor cuota de mercado de comida rápida en los Estados Unidos.
Pero todo está cambiando continuamente.
En años recientes, Las ventas de McDonald’s han estado en declivey han tenido que reaccionar a los cambios en su mercado objetivo.
Exploremos lo que sucedió.
En 2016, los millennials superaron a los baby boomers para convertirse en la generación más grande en los EE. UU., y esta generación obsesionada con el aguacate se preocupa más por los alimentos saludables que las generaciones anteriores.
En respuesta a este cambio en su mercado objetivo, McDonald’s actualizó sus productos y servicios.
Es por eso que hoy, McDonald’s ofrece opciones de menú más frescas y saludables y productos de café más exclusivos.
A continuación:
¿Qué es un público objetivo?
El término “público objetivo” es más limitado que “mercado objetivo”. Se refiere específicamente al grupo de consumidores objetivo de los mensajes de marketing.
Especialista en publicidad Tom Duncan explica: Una audiencia objetivo es “un grupo que tiene un potencial significativo para responder positivamente a un mensaje de marca”.
Su público objetivo puede o no ser los usuarios finales de su producto, pero son las personas a las que planea dirigir su comercialización.
Para comunicarse de manera efectiva con su público objetivo, debe comprender quiénes son y cuáles son sus verdaderas necesidades y deseos.
¿Por qué?
Porque, “no importa cuál sea su producto, en última instancia, usted está en el negocio de la educación”. dijo robert g allen. “Sus clientes necesitan recibir educación constante sobre las muchas ventajas de hacer negocios con usted, recibir capacitación para usar sus productos de manera más efectiva y enseñarles cómo lograr mejoras constantes en sus vidas”.
Es más, recuerda qué autor y gurú del marketing orvel ray wilson dijo: “Los clientes compran por sus motivos, no por los tuyos.”
Repasemos el ejemplo de McDonald’s que vimos arriba.
Ejemplo de público objetivo
Aunque uno de los mercados objetivo clave de McDonald’s son los niños, existe un gran problema con este mercado objetivo: los niños no tienen ningún poder adquisitivo.
En otras palabras, no son los niños quienes compran los productos de McDonald’s, son los adultos en sus vidas.
Entonces, McDonald’s creó el Happy Meal para servir a su mercado objetivo de niños. Sin embargo, crean anuncios que promocionan el Happy Meal dirigidos a su público objetivo de padres.
Esto se muestra claramente en el anuncio de video a continuación.
El anuncio destaca cosas que a los niños no les interesan, pero que son importantes para los padres: como “sin colorantes, saborizantes ni conservantes artificiales” y donaciones benéficas.
¿Qué es lo que más les importa a los niños?
¡El juguete, por supuesto! Pero esto solo recibe una escasa mención cerca del final del video.
Cuando se trata de Happy Meals, los niños pueden ser el mercado objetivo de McDonald’s, pero claramente no son el público objetivo.
Las diferencias clave entre el mercado objetivo y el público objetivo
Mercado objetivo y público objetivo son términos similares que se superponen. Sin embargo, existen diferencias clave entre ellos, principalmente relacionadas con las implicaciones prácticas que cada uno tiene en su negocio.
Un mercado objetivo impacta todo decisiones que toma una pequeña empresa.
Los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo. Las decisiones de empaque y fijación de precios se toman para atraer al mercado objetivo. Y los procesos de venta se estructuran en torno a las preferencias de compra de los mercados objetivo.
Sin embargo, un público objetivo solo afecta las decisiones relacionadas con mensajes de marketing específicos.
Por esta razón, los mercados objetivo generalmente están compuestos por el usuario final de un producto o servicio, mientras que las audiencias objetivo pueden estarlo o no.
Los mercados objetivo y las audiencias objetivo pueden ser iguales
A menudo, el público objetivo de un mensaje de marketing es el mismo grupo identificado como mercado objetivo.
Por ejemplo, una marca de mallas de yoga puede identificar un mercado objetivo de mujeres solteras, de 24 a 34 años de edad, que frecuentan regularmente gimnasios y tienen un interés demostrado en el yoga.
En este ejemplo, el público objetivo será el mismo que este mercado objetivo.
Sin embargo, los especialistas en marketing pueden concentrarse más en el público objetivo. Por ejemplo, los especialistas en marketing pueden decidir utilizar la publicidad de Instagram para llegar a su mercado objetivo.
Así que ahora el público objetivo puede definirse mejor como usuarios de Instagram, que siguen cuentas como chica yoga y Inspiración de yogarecientemente compraron productos en línea, viven en Portland, Oregón y valoran los productos de comercio justo.
Bien, ahora hablemos de por qué la orientación es tan crucial para el éxito.
El poder de la focalización
Mucha gente cree que lanzar una red ancha es la mejor manera de atrapar más peces.
Pero los pescadores más exitosos saben qué tipo de pez planean pescar con anticipación. Hacen redes con este tamaño específico de peces en mente. Y saben exactamente dónde encontrar estos peces y cuándo desplegar estratégicamente sus redes para atraparlos.
Esta es la razón por la cual los anuncios dirigidos son, en promedio, casi el doble de efectivo como anuncios no dirigidos.
Identificar mercados objetivo y audiencias objetivo claramente definidos funciona como una lupa que enfoca los rayos del sol.
“Es difícil dirigir un mensaje a una madre trabajadora genérica de clase media de 35 años con dos hijos”, dijo elizabeth gardner. “Es mucho más fácil dirigir un mensaje a Jennifer, que tiene dos hijos menores de cuatro años, trabaja como asistente legal y siempre está buscando cenas rápidas pero saludables, y formas de pasar más tiempo con sus hijos y menos tiempo con las tareas del hogar”.
Con un mercado objetivo claramente definido, cada detalle de un producto o servicio puede adaptarse perfectamente a sus necesidades y deseos. Esto dará como resultado clientes increíblemente satisfechos y comentarios abrumadoramente positivos.
Además, con un público objetivo bien definido, cada detalle de una campaña de marketing se puede adaptar perfectamente para atraer sus intereses, emociones y visiones del mundo.
Si sabe cómo crear mensajes de marketing que realmente resuenen con su público objetivo, logrará tasas de conversión más altas y construirá una marca más poderosa.
porque como en la vida real Hombres Locos inspiración Howard Gossage dijo: “Nadie lee los anuncios. La gente lee lo que le interesa. A veces, es un anuncio”.
Pero eso no es todo.
La orientación también permite a los especialistas en marketing aprovechar “el torrente masivo de datos que la era digital ha activado para obtener mejores resultados del marketing digital”. dijo Ray VélezCTO de Pez navaja.
Y estos datos son vasto.
Solo tiene que dedicar cinco minutos a crear un anuncio de Facebook para sorprenderse con las capacidades de orientación de las herramientas de marketing digital actuales.
Entonces, ¿cómo puedes aprovechar este poder?
Cómo identificar su mercado objetivo
Ahora que comprende exactamente qué son los mercados objetivo y las audiencias objetivo, veamos cómo puede descubrir los segmentos de mercado a los que debe dirigirse.
Paso 1: Identifique el beneficio clave que ofrece su negocio
Haz esto bien y tu mercado objetivo ideal debería revelarse.
Comience con el resultado final que desea crear: satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes.
“El marketing auténtico no es el arte de vender lo que haces sino saber qué hacer” dijo el vendedor Philip Kotler. “Es el arte de identificar y comprender las necesidades de los clientes y crear soluciones que brinden satisfacción a los clientes, ganancias a los productores y beneficios a las partes interesadas”.
Tienes que ser capaz de responder a estas preguntas muy claramente:
- ¿Qué problema resuelves?
- ¿Qué necesidad cubre?
- ¿Y tú qué deseo cumples?
Como economista y profesor de Harvard Teodoro Levitt célebremente dijo: “La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. Quieren comprar un agujero de un cuarto de pulgada”.
Las características dicen. Los beneficios venden.
Por lo tanto, no defina lo que hace o cómo lo hace, por ejemplo, “vendemos equipos de ejercicio para el hogar en línea”.
En su lugar, defina qué resultados ofrece a sus clientes, como: “Ayudamos a las personas a perder peso y ponerse en forma, lo que ayuda a mejorar sus sentimientos de confianza y empoderamiento. Además, los ayudamos a hacerlo en la comodidad de sus propios hogares, donde no se sentirán cohibidos, utilizando equipos de ejercicio que pueden comprar convenientemente en línea”.
Un gran ejemplo de una empresa que vende los beneficios de un producto en lugar de las funciones es el primer anuncio de iPod.
La característica principal del iPod era que podía almacenar 1 GB de archivos MP3.
Pero Apple no promocionó esta característica. En cambio, destacaron el beneficio que esta característica proporcionó: “1,000 canciones en tu bolsillo”.
Una vez que haya identificado claramente los beneficios de lo que hace, debería ser bastante obvio quién necesita más su producto o servicio.
En el ejemplo de Apple, el mercado objetivo son obviamente los primeros en adoptar nuevas tecnologías, que tienen una gran colección de música y a quienes les encanta escuchar música en movimiento.
A partir de aquí, Apple podría profundizar en su mercado objetivo probando el producto con grupos más pequeños de personas que se ajusten a estos parámetros básicos.
¿De quién son las necesidades o los deseos que estás satisfaciendo?
¿Estás ayudando a hombres de mediana edad con sobrepeso a perder peso? ¿Ayuda a las personas mayores a mantener sus jardines? ¿Ayuda a los jóvenes papás a ahorrar tiempo en la cocina con utensilios de cocina?
Paso 2: refina tu mercado objetivo
En este punto, debe tener una comprensión básica de a quién beneficia su producto o servicio. A partir de aquí, debe reducir el segmento de mercado al que planea dirigirse.
Sea lo más específico posible.
Primero, defina la demografía de su mercado objetivo.
La demografía es simplemente una sección particular de una población. Puede segmentar su mercado objetivo utilizando datos demográficos como edad, ubicación, género, estado civil o familiar, ocupación, nivel de ingresos, nivel de educación, etc.
A continuación, identifique la psicografía de las personas que se beneficiarán más de su producto o servicio.
Los psicográficos son atributos psicológicos de los consumidores, como actitudes, valores, intereses, estilo de vida y comportamiento, etc.
Una vez que haya hecho esto, debería haber definido claramente una persona compradora.
Para obtener más información sobre cómo crear personas compradoras, consulte la guía de Shopify en “Cómo construir personajes de compradores para un mejor marketing.”
Paso 3: manténgase objetivo
Esta es quizás la parte más difícil del proceso.
Puede ser extremadamente difícil evitar las suposiciones. Además, muchas personas buscan, recuerdan e interpretan información sin querer de una manera que confirma sus creencias o hipótesis preexistentes. Se llama sesgo de confirmación.
Si no tiene cuidado, este sesgo puede descarrilar por completo cualquier intento que haga para definir claramente su mercado objetivo y su público objetivo, lo que a su vez podría significar un desastre para su negocio.
y esto sucede todo el tiempo.
De hecho, según CB Insightsel 42% de las startups fracasan no por falta de financiación, sino por falta de necesidad del mercado.
En otras palabras, fallan porque los empresarios detrás de ellos están tan ciegamente apasionados por su producto o servicio que se olvidan de validar si existe o no una verdadera necesidad en el mercado.
El otro error que cometen las empresas es realizar muchas investigaciones, pero no realizar pruebas reales.
La investigación es prospectiva. La prueba es la prueba.
No importa cuántas personas te digan que haría utilizar su producto o servicio. Y ni siquiera importa cuántas personas digan que lo harían comprar su producto o servicio.
Solo importa cuantas personas de hecho compra tu producto o servicio.
Así que no le preguntes a la gente si les gusta tu producto o si lo comprarían. Cree un MVP (producto mínimo viable) y véndalo allí mismo.
Esa es la única forma de saber con certeza si existe una necesidad real en el mercado.
En pocas palabras: suponga que ningún mercado objetivo se preocupa por su negocio, marca, productos o servicios a menos que se demuestre categóricamente lo contrario.
Paso 4: evalúe sus segmentos de mercado
Ahora que tiene información real sobre a quién planea vender, debe verificar que este es un mercado que vale la pena atender.
Hazte estas preguntas:
- ¿Hay suficientes personas en el mercado objetivo para sostener nuestro negocio?
- ¿Este segmento de mercado tiene el dinero para comprar nuestro producto o servicio?
- ¿Comprarán repetidamente o tendremos que cerrar nuevos clientes constantemente?
- ¿Hay mucha competencia para este segmento de mercado?
- Si no lo hay, ¿por qué es eso?
- Si lo hay, ¿qué nos separa de la competencia? ¿Por qué los clientes deberían comprarnos?
- ¿Qué tan accesible es este mercado objetivo?
Una vez más, la investigación solo puede llevarte hasta cierto punto. Para responder de manera concluyente a estas preguntas, debe crear pruebas de la vida real en las que realmente interactúe con su posible mercado objetivo.
Resumen
Los mercados objetivo y las audiencias objetivo claramente definidos son vitales para el éxito a largo plazo de cualquier negocio.
El enfoque disperso solo puede llevarte hasta cierto punto, y eso es si logras pasar la línea de salida.
Por lo tanto, trabaje para comprender a quién sirve su empresa y por qué debería importarles. Y recuerda que la única forma verdadera de saber a quién debes dirigirte es haciendo pruebas.
Una vez que haya definido su mercado objetivo, asegúrese de que sus productos o servicios satisfagan sus necesidades o deseos. Luego defina su público objetivo: el grupo específico al que planea dirigir su mensaje de marketing.
Recuerde, lanzar una red amplia es la sentencia de muerte de una pequeña empresa. Así que sé específico.
¿Cuál es el beneficio clave que su empresa ofrece a los consumidores? ¡Deja un comentario abajo y haznos saber!
